Разобраться • 28 января 2022
Кто будет готовить бутерброды Subway
в России? Что происходит с крупнейшей
сетью фастфуда в России и в мире
Кто будет готовить бутерброды Subway в России? Что происходит с крупнейшей сетью фастфуда в России и в мире
Текст: Ольга Пекишева
Иллюстрации: Александр Черепанов
В конце 2021 года стало известно о том, что американская Subway не продлила мастер-франшизу на Россию. На данный момент речь идет либо о смене генерального партнера в стране, либо об открытии собственного представительства. Решение о разрыве деловых отношений с действующим мастер-франчайзи — «Сабвэй раша франчайзинг компани» (СРФК) — связано с невыполнением обязательств по объему продаж или количеству точек. В данный момент между СРФК и глобальным Subway идут судебные разбирательства, на время которых функционал мастер-франчайзи за собой сохраняет СРФК. Смогут ли стороны урегулировать конфликт, состоится ли смена генерального партнера или открытие представительства Subway? Что ждет одну из крупнейших сетей ресторанов быстрого питания в России и франчайзи, которые вложились в открытие точек фастфуда? История компании, мнения экспертов и сотрудников Subway в России в материале Inc.
История Subway
История американской компании Subway начинается в 1965 году. Звучит она вполне романтично: молодой Фред Де Люка с юных лет мечтает поступить в медицинский университет, но его родители бедны и ему приходится искать способы самому заработать на свою мечту. Он собирает и сдает бутылки, разносит газеты по домам, пока в 1965 году друг семьи де Люка по имени Питер Бак не предлагает совместно открыть маленькую забегаловку по продаже сэндвичей и дает Де Люку тысячу долларов на запуск. Они запускают бутербродную под названием Peteʼs Subway Submarines, которая стала первой точкой в будущем крупнейшей в мире франшизной сети. Так 17-летний Фред стал сооснователем Subway.
Вместе с Питером Баком они ставят цель за 10 лет открыть не менее 32 ресторанов, но через девять лет (в 1974 году) им удается открыть только 16 собственных точек быстрого питания. Отказаться от мечты они были не готовы и поэтому приняли решение строить бизнес по франшизе. Для этого партнеры создали юрлицо Doctor’s Associates Inc. — материнскую компанию Subway. В 1978 году в штатах работали уже более 100 точек компании, а в 1984 году открылся первый Subway за пределами США — в Бахрейне. Затем началась стремительная экспансия сети по всему миру. К 2001 году Subway удалось обогнать McDonald’s по количеству точек в США, а в 2010 году — во всех странах присутствия.
Сегодня в мире открыто более 40 тыс. ресторанов Subway. Для сравнения, количество ресторанов McDonald’s в 2020 году составило более 39 тыс., а количество точек Burger King — 18 тыс.
В 2015 году в возрасте 67 лет от лейкемии умер Фред Де Люка. После смерти предпринимателя компанию возглавила его родная сестра Сюзана Греко, занимавшая до этого момента пост директора по маркетингу. Встав у руля семейного бизнеса, Греко попыталась его реформировать — ввела программу лояльности для франчайзи, обновила дизайн заведений и меню, изменила структуру закупок. Это вызвало большое недовольство среди франчайзи в США, и к 2018 году Греко передала управление компанией бывшему директору по развитию бизнеса Subway Тревору Хайнсу. В 2019 году новым генеральным директором компании стал Джон Чидси — бывший исполнительный директор сети Burger King. Недавно также стало известно о смерти второго основателя и главного инвестора Subway — Питера Бака — в возрасте 90 лет
Структура взаимодействия с франчайзи
Владелец франшизы — компания Doctor’s Associates Inc.
↳ Мастер-франчайзи в России перечисляет треть суммы от всех паушальных взносов и треть суммы роялти по всем франчайзинговым точкам в стране.
↳ Франчайзи Subway работают по договору коммерческой концессии (паушальный взнос $7,5 тыс. без учета НДС), отчисляют 8% и 1,5% от выручки на оплату роялти и взносов в маркетинговый фонд соответственно.
Subway в России
В Россию сеть Subway вышла не с первого раза. После успеха McDonald’s, открывшего свой первый ресторан в Москве в 1990 году, в 1994 году в штате Невада была зарегистрирована Subway Russia Franchising Company Inc., которая подписала соглашение с Subway International о том, что будет владеть мастер-франшизой бренда на территории РФ.
Первый ресторан Subway появился в Санкт-Петербурге на Невском проспекте в 1994 году. Ранее на этом месте находилось кафе быстрого питания «Минутка». Его владельцы создали с СРФК совместное предприятие под названием Subway Russia. Это СП должно было стать официальным представителем американской сети в России. Несмотря на то что ресторан на Невском был успешен, уже в следующем году он закрылся, одним днем отправив всех сотрудников в оплачиваемый отпуск. Причиной тому стал крупный конфликт между СРФК и дирекцией фирмы «Минутка» — последняя в одностороннем порядке прекратила договор аренды и продолжила работать под вывеской «Минутка» в оборудованном Subway Russia помещении. В СРФК настаивают, что это был рейдерский захват, когда сотрудников первого Subway в России вывели из помещения и под угрозой выстрелов не пустили обратно.
«В 1994 году в кафе на Невском были рекордно высокие продажи, на тот момент самые большие среди ресторанов Subway в Европе. Это была отличная локация: центральное расположение, огромный трафик и выгодная аренда. Через несколько месяцев после запуска произошел рейдерский захват бизнеса, а СРФК просто выставили за дверь. Суды с рейдерами длились почти 10 лет, и только в 2004 году нам удалось вернуться на Невский, 20, одержав верх в судебных разбирательствах», — вспоминает бывший руководитель департамента франчайзинга Subway Russia Андрей Попов.
Сама СРФК считает началом развития сети в России именно 2004 год, когда Subway удалось вернуться в то же помещение на Невском проспекте и открыть уже собственный ресторан. Владельцами новой компании — ООО «Невский 20», — зарегистрированной по адресу ресторана, стали СРФК и ее председатель совета директоров Дэвид Уоррелл, получившие 25% и 75% соответственно, следует из данных «СПАРК-Интерфакс».
Штаб-квартира СРФК находится в Санкт-Петербурге. По оценке Inc., совокупная выручка связанных с мастер-франшизой компаний в 2020 году могла составить 191 млн руб., чистый убыток — 17,7 млн руб. В числе владельцев — Дэвид Дитомасо, Джеймс Ганзингер, Дэвид Уорелл, Людмила Пузанова, Елена Бойко, Динара Слобденюк и Ольга Блудовская, следует из «СПАРК-Интерфакс».
Первые пару лет СРФК посвятила выстраиванию отношений с франчайзи и настройке централизованной системы закупок. В период с 2006 по 2014 год сеть ежегодно увеличивалась вдвое. В 2010 году в России работало 300 точек, к 2014 году их количество выросло до 690.
По сравнению с KFC, франшиза Subway стоит в разы дешевле и процедура подключения к сети менее сложная. Для того чтобы открыть KFC, требуется внести паушальный взнос — $48 тыс. — и потратить около $700 тыс. на организацию и оснащение предприятия, налаживание процессов и оплату труда сотрудников.
По словам Андрея Попова, на открытие одного ресторана Subway в России предприниматели тратят около 5 млн руб., ни один франчайзи при этом не имеет права выкупить эксклюзивное право на открытие ресторанов в определенном городе, что дает всем партнерам сети равные возможности в их городах присутствия, уточняет он.
К 2014 году точки быстрого питания Subway появились более чем в 80 городах страны, однако с того момента сеть начала постепенно сокращать свое присутствие. В Москве за один год закрылись более 50 точек. Это косвенно связано с решением мэра Москвы снести незаконно построенные киоски и павильоны, из которых многие находились вблизи метро, что считалось очень удачным расположением для точек Subway. Однако это не основная причина постоянного сокращения сети. На протяжении многих лет между СРФК и российскими франчайзи происходили разногласия и конфликты, по итогу которых некоторые из них прекращали работу под брендом Subway и запускали собственные концепт-клоны.
«Количество ресторанов сети начало плавно сокращаться с 2015 года. Снижение покупательской способности, повышение арендных ставок стали основными причинами сокращения доходов франчайзи», — комментирует президент и исполнительный директор «Сабвэй Раша Сервис Компани» (СРСК) Ольга Блудовская.
Самым сложным периодом в истории компании топ-менеджер называет 2020 год, когда многие рестораны были вынуждены закрываться в условиях карантина, отказавшись от работы через доставку. Главный вопрос, продолжает она, для ресторанов заключался в успешном проведении переговоров с арендодателями по снижению арендной ставки. Впрочем, большинство франчайзи сохранили свои заведения на прежних локациях или переехали в новые, а спустя два года с начала пандемии компания успела адаптироваться к работе, в том числе и к доставке.
Количество точек Subway в России на основе данных 2ГИС
| 2016 | 2017 | 2018 | 2019 | 2020 | 2021 |
|---|---|---|---|---|---|
| 584 | 554 | 535 | 480 | 454 | 430 |
Сеть Subway сокращается из-за изменившейся модели потребления, считает эксперт портала Franshiza.ru Анна Рождественская, многие теперь заказывают еду на дом или в офисы, тогда как сэндвичи — не самый очевидный выбор при заказе еды с доставкой.
«Одной из причин, почему сеть оказалась не столь популярной у посетителей, может быть и само меню Subway: оно довольно сложное, сэндвич собирается по принципу конструктора, что требует от гостя знания ингредиентов и возможностей. Иногда человека отпугивает и непонимание финальной стоимости саба из-за использования дополнительных ингредиентов. Кроме того, по отзывам некоторых бывших франчайзи, они видели недостаточно поддержки от головной компании в работе над повышением операционной прибыли на точках и снижению издержек», — рассуждает Рождественская.
Руководитель направления франчайзинга СРФК Олег Протопопов считает, что ситуация для открытия новых сэндвичных сейчас более благоприятна, — в стране закончилась «война бургеров», когда основные конкуренты Subway продвигали дешевые позиции из своего меню. Кроме того, продолжает он, из-за кризиса закрылись многие несетевые заведения, что привело к росту вакантных площадей: «Если ранее наши франчайзи тратили до полугода на поиск помещения для аренды, сейчас этот срок сократился до шести недель. При этом арендодатели стали намного сговорчивее при обсуждении стоимости и условий аренды. Если конфликт с материнской компанией удастся уладить в положительном ключе, у сети большие перспективы».
На «кухонных ножах». Почему франчайзи конфликтуют с Subway
Причина ухода франчайзи в России — недовольство из-за навязываемых им условий работы со стороны СРФК. Первый скандал разразился в 2012 году, когда владельцы 107 ресторанов в России потребовали от СРФК приостановить эксклюзивные договоры с PepsiCo и «Балтикой». По их мнению, напитки им поставлялись по завышенным ценам. Это выяснилось, когда один из франчайзи купил франшизу Sbarro и обнаружил, что один и тот же объем пива от поставщика Heineken стоит почти вдвое дешевле, чем от «Балтики». СРФК тогда не пошла навстречу недовольным франчайзи, которые владели примерно третью всех точек российской сети. В ответ на это партнеры написали коллективное письмо Фреду Де Люка с просьбой разрешить конфликт и дать им возможность работать с другими поставщиками напитков. В письме они угрожали остановить выплаты по роялти. В итоге занимавший в то время пост президента Subway Russia Джеймс Гесингер объявил, что компания больше не рассматривает «Балтику» в качестве национального партнера и открывает новый тендер, который позже выиграла компания Efes.
Для нескольких франчайзи эта история не прошла бесследно. Среди тех, кто подписал письмо в Doctor’s Associates Inc., были два предпринимателя, однофамильцы Евгений Руденко и Андрей Руденко. После завершения конфликта с «Балтикой» СРФК решил расторгнуть с ними договор коммерческой концессии и направил требование изменить название их ресторанов (30 точек), предоставив график смены вывесок. Предприниматели сменили название на Glowsubs, после чего СРФК подали против бывших франчайзи иск в стокгольмский суд о том, что последние нарушали договор коммерческой концессии и открывали неавторизованные рестораны Subway. Сегодня сеть Glowsubs насчитывает пять точек в Москве и Подмосковье, следует из данных 2ГИС.
В 2014 году случился еще один громкий конфликт — снова из-за завышения закупочных цен. Тогда владельцы 80 заведений Subway написали совместное письмо в американскую компанию Subway Russia LLC, в котором выразили несогласие с ценовой политикой на закупку напитков у доверенных партнеров СРФК — Efes и Pepsico. В распоряжение шести крупных франчайзи попали накладные, согласно которым стоимость одних и тех же напитков, поставляемых франчайзи Subway и в другие сети, отличалась в разы. Они утверждали, что, например, KFC покупал сиропы и напитки в Pepsi в три раза дешевле, и требовали СРФК прекратить «ценовую дискриминацию» и возместить потерянную прибыль. Партнеры также остановили все выплаты по роялти до момента разрешения спора. Реакция президента Subway Russia Джеймса Гесингера была следующей: он пообещал разобраться с нарушениями со стороны PepsiCo и Efes, но пригрозил взысканиями потерянной прибыли из-за остановки выплат по роялти через суд, так как это является нарушением существующих с франчайзи договорных отношений.
«Недовольства франчайзи тогда были связаны с ценами на продукцию нашего партнера компании PepsiCo, которая взяла на себя обязательство поставлять продукцию в рестораны Subway по цене не выше, чем цена для других клиентов HoReCa. Московские франчайзи выявили несколько случаев нарушения данного обязательства. На основании этих жалоб компания Subway Russia собрала доказательную базу для представления в головную компанию PepsiCo и выхода на переговоры. В результате этого компания PepsiCo предоставила франчайзи существенный дисконт на продукцию. Конфликт был урегулирован», — вспоминает Ольга Блудовская.
После того как фастфуд-сеть признала факты нарушения контрактных обязательств со стороны PepsiCo, многие франчайзи возобновили выплаты по роялти. Но не все. Компания «Саб Альянс», в которую входили 43 ресторана Subway, решила не возобновлять выплаты до момента, пока ситуация с ценами не будет улажена полностью. В ответ на это СРФК отозвала у партнера лицензию через Арбитражный суд Санкт-Петербурга и обвинила компанию в неисполнении условий договора, отсутствии в ресторанах одобренных продуктов и несоответствии операционным стандартам. Еще одно нарушение со стороны бывшего франчайзи — перевод ряда точек в концепт-клоны Subway: бутербродные под названием StarSubs. Свою причастность к открытию концепт-клонов совладелец «Саб Альянс» Вадим Севрюков отрицает, поясняя это тем, что большую часть ресторанов в Москве и Санкт-Петербурге он продал. На текущий момент в России не осталось ни одной точки StarSubs, следует из данных сервисов 2ГИС и «Яндекс.Карты».
Гендиректор сети Gagawa в России Ленар Кутлин считает, что концепт-клоны обычно появляются у тех проектов, которые не исполняют главное обязательство компании перед франчайзи — гарантию возврата вложенных инвестиций.
Мнение Subway Russia о причинах конфликтов с франчайзи
После смерти Фреда Де Люка и непродолжительных попыток его сестры управлять сетью в компанию было введено внешнее управление. Именно с приходом Джона Чидси, бывшего исполнительного директора Burger King, экс-сотрудники Subway Russia связывают перемены в компании, которые привели к разрыву отношений между глобальной Subway и «Сабвэй Раша Франчайзинг Компани».
«Джон Чидси сделал несколько серьезных изменений в глобальной системе Subway. Одно из них — отказ от ежемесячного аудита каждого заведения сети на соблюдение стандартов, который проводился силами региональных представителей Subway. В рамках этих проверок сотрудники региональных офисов ежемесячно приходили в каждую точку сети, осуществляя контроль безопасности продуктов и качества работы персонала. <…> В нашей региональной команде было около пятидесяти сотрудников. После анонса изменений с большинством из них пришлось расстаться», — рассказывает Олег Протопопов.
По мнению Протопопова, из-за этих изменений отношения франчайзи и франчайзера стали более формальными. Эксперты рынка видят причины оттока партнеров от СРФК в условиях, которые последние предлагают в России. В среднем по рынку франшиз роялти составляет 5–6%, у Subway эта сумма достигает 8%, кроме того, сумма первоначального взноса с учетом НДС достигает практически $10 тыс.
Для того чтобы вернуть интерес франчайзи, Subway придется решать комплекс вопросов, в том числе работать над повышением эффективности партнерских точек, рассуждает Анна Рождественская. Кроме того, фастфуд-сеть не дает эксклюзивных прав на какую-либо территорию, что не нравится многим франчайзи, продолжает она.
Что будет с СРФК в России
Сегодня СРФК продолжает выступать в роли российского мастер-франчайзи, так как в последнем судебном разбирательстве с Subway International им удалось доказать, что договор остановлен с нарушением указанных в нем обязательств (каких именно, представители компании не раскрывают). В 2022 году в США должны пройти новые разбирательства в суде по условиям договора мастер-франшизы и условий расторжения, объясняет Ольга Блудовская. Главную причину судебных разбирательств опрошенные Inc. представители СРФК не называют, говоря, что Subway International обвиняет их в невыполнении обязательств по объему продаж или количеству точек.
«Основные показатели ресторанов Subway в России в 2021 году были лучше, чем на большинстве рынков присутствия сети в Европе. Поэтому мы не считаем, что не выполняем свои обязательства. В июле 2021 года арбитражный суд США вынес решение в пользу Subway International о прекращении договора с СРФК. Затем была апелляция СРФК, которая была удовлетворена окружным судом Нью-Йорка. Сейчас судебный спор продолжается. В этот период и до момента принятия окончательного решения функционал мастер-франчайзи продолжает выполнять СРФК», — констатирует Блудовская.
Россия — один из немногих рынков, где Subway развивается по мастер-франшизе. В других странах компания работает через систему агентов по развитию. Агент по развитию — это один из крупных франчайзи, который имеет собственные точки сети, в то же время он отвечает за развитие подотчетной ему территории. Агент по развитию напрямую взаимодействует с Subway International. У таких агентов есть своя команда, в которую входят консультанты по развитию и маркетологи. Команда обеспечивает поддержку бизнеса существующих франчайзи и занимается продажей франшизы.
По мнению Ольги Блудовской, развитие бренда через систему агентов дает Subway больший контроль над территорией. Однако в России, добавляет она, применение неадаптированной глобальной стратегии вряд ли сработает.
«Централизованное управление в России больше подходит для Subway, чем модель, применяемая, например, в Англии. У нас исторически другое отношение к интеллектуальной собственности и репутации — не такое уважительное, как в других странах. Поэтому мы чаще сталкиваемся с созданием концептов-клонов популярных сетей. Региональным бизнесменам до сих пор бывает сложно объяснить ценность франшизы, ноу-хау франчайзера и силы бренда. Поэтому в России нужен более жесткий контроль за соблюдением условий договоров и обеспечения необходимых стандартов сети», — соглашается Анна Рождественская.
Если договор не будет продлен, у Subway есть только два сценария развития событий, уверен Андрей Попов. Возможно, существующие и новые франчайзи начнут работать напрямую с Subway International — подписанные со многими партнерами договоры имеют 20-летний срок. В этом случае компании придется открыть в России собственное представительство, чтобы обеспечивать своевременные поставки продуктов и маркетинг, для оформления или расторжения договоров коммерческой концессии. Второй сценарий, продолжает он, — новый мастер-франчайзи, который возьмет на себя весь функционал СРФК.
По состоянию на январь, с сайта российского Subway пропал раздел франчайзинга, принадлежащий Subway Russia Service Company LLC домен franshiza-subway.ru заркыт «на реконструкцию».
«СРФК специализируется на фастфуде, еще в 1990-х компания искала возможность открыть в России сеть бургерных, но увидев, с какими сложностями столкнулся Mcdonald’s, отказалась от этой идеи. На контрасте с Mcdonald’s сэндвичная концепция Subway была проще и удобнее — найти партнеров по поставке продуктов и оборудования, наладить процесс работы с франчайзи. С ними у СРФК по-прежнему хорошие отношения, некоторые из них уже проявили интерес к франшизе Carl’s Jr.», — рассказывает Протопопов.
На фоне кризиса в отношениях с Subway International в сентябре 2021 года СРФК стала мастер-франчайзи американской фастфуд сети Carl’s Jr. Переговоры о покупке мастер-франшизы длились с 2015 года, когда предыдущий партнер сети в России обанкротился, не справившись с кредитной нагрузкой. Сейчас в России у Carl’s Jr. 15 точек, из которых только одна находится в Москве. Остальные — в Санкт-Петербурге, Новосибирске и Норильске. СРФК планируют открывать свои точки, привлекать инвесторов, чтобы делать совместные рестораны и продавать франшизу. Компания готовит открытие флагманского ресторана Carl’s Jr. в Санкт-Петербурге и планирует открыть еще два ресторана в Москве.
