Технологические и инновационные:
РЕГИНА БЕЛОВА
автор Inc.
Предприниматели из IT-сферы, как правило, ищут идеи для своего бизнеса в повседневной жизни. Увидев, что какой-то процесс, который можно автоматизировать, до сих пор производится вручную, они начинают действовать. Собирают команду, создают продукт и выводят его на рынок.
Для совместного проекта с Райффайзенбанком Inc. спросил у трех предпринимателей из нашей бизнес-карты, с чего они начинали, где искали первых клиентов и как развивали свой продукт.
Об умном инструменте по сделкам с недвижимостью SmartDeal
Идея создать продукт, позволяющий совершать сделки с недвижимостью в несколько кликов, появилась у Алексея Макарова благодаря другу. Тот покупал квартиру в ипотеку и несколько дней оформлял сделку, тратя время в МФЦ, у застройщика, в банке и т. д. Тогда Алексей задумался, как можно было бы автоматизировать этот процесс.
В 2016 году вместе с друзьями-единомышленниками он создал продукт, позволяющий совершать сделки с недвижимостью в несколько кликов. Сегодня клиенты b2b- компании — крупнейшие банки, застройщики, агентства недвижимости, микрофинансовые организации, а также маркетплейсы.
За последние 2 года компания SmartDeal выросла в несколько раз. Алексей планирует добавить новые виды услуг и выйти в b2c сегмент. Глобальная же цель компании — стать номер один после Сбербанка по количеству электронных регистраций в России.
Алексей Макаров
SmartDeal
Работа над стартапом велась не в гараже по американской схеме, но похожим образом. Мы сидели до поздней ночи в коворкинге после основной работы. Создали прототип продукта и предлагали его клиентам. Часть из них — знакомые по работе, кого-то находили с помощью холодных рассылок.
SmartDeal в цифрах
15
СОТРУДНИКОВ работает в компании.
300%
РОСТ ВЫРУЧКИ за последнее полугодие.
~3
ТЫС. СДЕЛОК совершается в месяц.
Компанию зарегистрировали, когда пошли первые продажи. Тогда же наняли сотрудников в штат. Некоторые клиенты встречали идею с горящими глазами. Однако не все были готовы перейти на электронный формат взаимодействия.
Первоначальный продукт оказался не очень жизнеспособен. Это показали пилотные продажи. Мы не учли необходимость тесной интеграции с внутренними системами банков и застройщиков.
Мы провели 150 часов интервью с клиентами и переделали 50% продукта. Клиентов мы не потеряли, но недополучили прибыль. Усовершенствованный продукт дал рост клиентов в 4 раза. Сразу заработало сарафанное радио — один из главных инструментов масштабирования.
На этапе запуска проекта у нас не было конкурентов, кроме Сбербанка. Но у Сбербанка — монобрендовый продукт, только для своих клиентов. Сейчас конкуренты есть. Но мы себя чувствуем уверенно на рынке.
Риелторы и агенты недвижимости боятся переходить в электронику. Им кажется, что это сложно и дорого. Я выступаю на конференциях и стараюсь эти мифы развенчать. Это постепенно удается.
Об умных кассах Litebox
Роман Арифуллин в 2010 году создал компанию «Облачный ретейл», которая занимается разработкой программного обеспечения для розничной торговли. Однако для одной некрупной сети, с которой сотрудничала компания, продукт не подходил и пришлось разработать Litebox — облачное решение для малого бизнеса. Со временем сеть продали, а проект начал существовать обособленно.
LiteBox сочетает в себе кассовый терминал и товароучетную систему с возможностью контроля и управления магазином из любой точки мира в режиме онлайн. Такое решение подходит для магазинов формата у дома, бутиков, киосков и ларьков.
В 2018 году компании МТС приобрела пакет LiteBox. После интеграции компания LiteBox выросла в 3 раза.
Роман Арифуллин
Litebox
У малого бизнеса не было качественных решений, которые могли бы конкурировать на равных с крупным бизнесом с точки зрения организации внутренних процессов.
Мы разбирались в рынке алкогольной продукции. Когда в 2015 году начали обсуждать закон об автоматизации ее учета, мы создали решение, соответствующее законодательству. На этой волне клиенты очень активно подключали наши решения.
Litebox в цифрах
>100
МЛН РУБ. — стартовые инвестиции.
>240
СОТРУДНИКОВ работает в компании.
Когда вступил в силу закон об онлайн-кассах, начали затачивать продукт в эту сторону, чтобы дать решение в соответствии с законом.
Мы упрощали продукт, потому что он был тяжеловат для малого бизнеса. Он был ближе к решениям для среднего бизнеса. Мы сделали более упрощенный интерфейс.
Мы не ставили задачу работать на узком рынке. Хотя компания и была основана в Ульяновске, мы решили сразу, что будем предлагать продукт по всей России. Для этого мы делали роад шоу по городам с небольшими конференциями, рассказывали партнерам про наши решения. Тогда же рынок облачных решений начал активно расти.
МТС приобрела пакет нашей компании. Они сами на нас вышли, когда делали исследование рынка на предмет стартапов. Больших надежд на них не было, потому что МТС после первой встречи на несколько месяцев пропали, а потом вернулись с ответом, и все пошло.
Бизнес-культура в стартапе и большой компании сильно различаются. Поэтому момент притирания имел место быть. Однако МТС — хороший стратег, у них правильная позиция по взаимодействию со стартапами.
Сегодня мы пересматриваем нашу концепцию. Если в 2017 году мы больше занимались продажами касс, то сейчас переходим в сервисную модель. Мы предоставляем клиенту кассу, техподдержку, услуги, товароучет — все в рамках единого платежа.
Об умных зеркалах Mirow
Модель умных зеркал Олег Чичигин подсмотрел в США — однако тот единственный проект в конце 2016 года был на очень ранней стадии развития. Олег задался целью сделать зеркала доступными для широкого спектра ретейлеров в России. По его мнению, Fashion-ретейл сильно отстает в плане инновационных технологий.
Проект Mirow — это объединение онлайн и офлайн шопинга в одной системе. Если покупателю не подошел цвет или размер, он может отсканировать ценник, получить информацию о доступных вариантах и вызвать консультанта. Также на экране можно подобрать другую вещь, не выходя из примерочной.
Сейчас стартап активно развивается на рынке США. Но как только появятся дополнительные ресурсы, Олег планирует запуск проекта Mirow в других странах, в том числе и в России.
Олег Чичигин
Mirow
Лучшим каналом привлечения клиентов стали конференции. Кроме этого, эффективный канал — персональные выходы через эдвайзеров. Они помогают связаться с нужными людьми и понять, что действительно нужно ретейлерам.
Цикл продаж энтерпрайз-разработок очень долгий. Он длится примерно от месяца до года. Одну из сделок мы ведем уже 8-9 месяцев, и еще нет конечного решения. Но клиентов привлекаем крупных, поэтому есть возможность масштабироваться внутри одной компании, у которой может быть тысяча магазинов.
Mirow в цифрах
15
сотрудников работает в компании.
~$700 000
инвестиции в проект.
$200
СТОИМОСТЬ ПОДПИСКИ на одно зеркало.
Мы думали, как сделать умное зеркало доступным. Когда речь идет про максимальную оптимизацию, софт нужно писать так, чтобы он быстро и качественно работал на доступных, недорогих комплектующих.
Мы нашли формулу построения зеркала, которую используем по сей день. Это сочетание комплектующих систем и софта. Скрытая часть продукта получилась больше, чем видимая. Она включает в себя интеграцию с клиентом, мониторинг, мобильное приложение для консультантов, систему рассылки заданий и т. д.
В основе нашей модели монетизации — подписка на услуги. Она предполагает и само зеркало, и софтовую часть, и интеграцию. Мы предлагаем клиентам $200 за зеркало в США.
В России проще стартовать, но США более открыты инновациям. Софт мы разработали и протестировали с несколькими крупными клиентами в России. Поняли, что технология работает, и решили идти на американский рынок. У нас осталось еще несколько установок в России, но мы переносим нашу клиентскую базу в Штаты.
Чтобы выйти на американский рынок, мы прошли акселерационную программу для восточноевропейских стартапов, которые хотят развиваться в Нью-Йорке. Мы прошли 3-месячную интеграцию в Нью-Йорке и проверили, есть ли потребность в таком продукте. Инженерная команда работает в России, ее нет смысла переносить.
