«Тупицы», «отказники» и «собачий корм». 11 слов, без которых стартапу не «открыть Америку»
Рынок США с его гигантскими объемами и платежеспособной аудиторией – мечта для любого амбициозного российского стартапа. Но чтобы достичь взаимопонимания с американскими инвесторами, партнерами и клиентами, нужно, как минимум, говорить с ними на одном языке. Создатель и CEO аналитической платформы Statsbot (успешно работает на рынке США и России), ментор акселератора НИУ ВШЭ Артем Кейдунов рассказывает, какие слова и термины обязательно должны быть в лексиконе каждого стартапера, задумавшего покорить Новый Свет.
1. Интро (от англ. introduction – представление). Если коротко, это то, что позволит вашему письму не попасть в спам-бокс инвестора (или любого другого человека, до которого вы хотите достучаться). Чтобы на проект обратили внимание, лучше всего заручиться поддержкой кого-то, кто лично знаком с вашим адресатом. А именно – попросить его сделать интро или, иными словами, официально представить вас (чаще всего это делается посредством e-mail). При этом нужно следовать нескольким четким правилам.
- Ваш «посредник» должен быть реально знаком с адресатом, а не просто дружить с ним в Facebook или на LinkedIn.
- Просите представить вас конкретному человеку, а не «кому-нибудь из 500 startups».
- Облегчите жизнь тому, кто согласился вас представить: вышлите ему письмо с уже готовым текстом о вашем стартапе – человеку останется только переслать его нужному адресату. Не забудьте указать цель своего интро – к примеру, если вы начали фандрайзинг, напишите: «We are raising our seed round and would love to talk» [Сейчас мы привлекаем инвестиции на сид-раунде и хотели бы поговорить с вами].
- После того как вас представят, сделайте follow-up. Максимум через сутки (чем быстрее, тем лучше) отправьте адресату письмо с указанием времени встречи или созвона. И обязательно поставьте в копию того, кто сделал для вас интро!
- Мейл нужно всегда писать с домена компании, причем лучше с вашего личного ящика. Например: john@pipedpiper.com. Никаких ceo@pipedpiper.com! Никто не будет общаться с безликим и безымянным CEO.
2. Блерб – это краткое описание вашего стартапа с указанием трекшена в цифрах. Его помещают в теле письма, следуя правилу «чем меньше, тем лучше» (достаточно 1-2 предложений). Как пример: «Piped Piper is a platform which allows developers to run applications on top of new, completely secure network protocol. Traction: $XM sales run-rate in 6 months, Growing X% month-over-month, Average transaction size is $X».
3. SVB (Silicon Valley Bank) – самый популярный банк для venture-backed стартапов. Открыть в нем счет можно даже удаленно, но для этого вам опять же понадобится интро (например от какой-либо компании с русскими корнями, уже ставшей клиентом SVB).
Продажа продаже рознь
Говоря о продажах, американские бизнесмены и инвесторы могут использовать несколько разных терминов. Стартаперу стоит в них разобраться заранее.
Internet sales (интернет-продажи) – лучший из возможных каналов продаж. Этот термин применяют, когда средний чек клиента меньше $500 в месяц, а весь процесс покупки происходит онлайн и в режиме self-service. Пользователь просто жмет subscribe, вводит банковскую карточку и продолжает пользоваться продуктом (при этом вы с ним даже не общаетесь).
Inside Sales (внутренние продажи) – эту бизнес-модель лучше выбрать, когда клиентский чек колеблется от $500 до $2 тыс. в месяц. Здесь покупке предшествуют звонки, демо-версии, триалы (клиент в течение какого-то срока тестит продукт), а контракт обычно согласовывается с Chief Financial Officer. Цикл продаж может растянуться до квартала, а то и полугода. Контракты зачастую годовые, оплачиваются банковским переводом или по квитанции.
Field sales (продажи в полях) – наиболее выгодная модель продаж при клиентском чеке выше $2 тыс. в месяц. В этом случае фаундеры стартапа и менеджеры по продажам должны находиться физически там же, где их потребители. Вам придется назначать клиентам встречи и приезжать к ним в офис, чтобы представить свой продукт.
4. C-corporation – самая удобная форма регистрации для стартапа. Для этого нужно открыть банковский аккаунт и иметь американский адрес (достаточно арендовать место в коворкинге за $50 в месяц). В соответствии с федеральным законодательством США о подоходном налоге, под C-corporation понимается любая корпорация, которая облагается налогом отдельно от ее владельцев.
5. PH (Product Hunt) – площадка для тестирования интереса к вашему продукту. Успешный запуск на ней вряд ли даст постоянный источник клиентов, но позволит привлечь внимание прессы и инвесторского сообщества. Некоторые русские стартапы смогли получить большое количество «апвоутов» (нажатий на стрелочку вверх справа от описания проекта – как на Reddit), запуститься в Штатах и найти свою нишу. Среди них – Tilda Publishing, Spark, AppFollow, Luka (и да, среди них есть и Statsbot).
6. Traction, трекшн – реакция потенциальных клиентов на ваш стартап, поступательное движение компании по намеченному плану (например, первый месяц – Х продаж, шестой месяц – 2Х продаж). В идеале речь должна идти о наращивании отдельных показателей (среднего чека клиента, процента возврата посетителей на сайт, общего числа клиентов, количества упоминаний в СМИ).
7. Venture Dunce («dunce» в переводе с английского – тупица, раздолбай) – так стартаперы высокомерно называют венчурные фонды, которые дали им денег на продукт, не особо в нем разобравшись. Как правило, речь идет об инвесторах за пределами Кремниевой долины, никогда ранее не имевших дел с высокотехнологичными или digital-проектами. Часто Venture Dunce инвестируют в продукты, не отличающиеся уникальностью (например очередной Delivery Club или Uber Eats). Доверие таких фондов к стартапу нередко обусловлено тем, что один из фаундеров ранее участвовал в другом успешном tech-проекте.
8. BYOD (Bring Your Own Device). Так говорят, когда стартап на ранних стадиях просит всех потенциальных сотрудников принести свой личный ноутбук для работы.
9. Backseat Investor – инвестор, который выжидает, когда в проект вложится какой-либо крупный фонд или известный бизнес-ангел. Он все время просит стартап информировать его о состоянии дел, но не стремится «занести» даже $1. Единственный способ заставить такого инвестора участвовать в раунде – распустить слухи о привлечении денег или хотя бы о готовящихся переговорах с крупным фондом (например Sequoia Capital).
10. Churn Rate – число пользователей, которые перестали пользоваться продуктом стартапа. Инвесторы могут спросить у вас, сколько клиентов не продлили подписку. Если количество «отказников» выше 30% – значит, у стартапа проблемы с продуктом, он не нравится целевой аудитории. Тут выход один – сделать «пивот», то есть поменять продукт (либо провести фокус-группы и все же выяснить, почему пользователи от вас уходят).
11. Dogfooding – этот термин используют, когда компания становится корпоративным клиентом собственного продукта. При этом она может преследовать вполне конкретные цели:
- первой протестировать свой продукт и устранить все баги;
- увеличить доверие к своему продукту, показав, что даже компания-производитель им пользуется.
При разработке программного обеспечения dogfooding может происходить в несколько этапов: сначала стабильная версия ПО используется только с одной добавленной новой функцией. Затем несколько новых функций могут быть объединены в новый релиз и протестированы вместе. Это позволяет провести несколько проверок перед публичным выпуском ПО.
Интересна история происхождения этого термина. По слухам, президент компании KalKan Pet Food как-то заявил на собрании акционеров, что сам бы съел корм своей собаки. Но достоверно известно, что первым этот термин применил в 1988 году менеджер Microsoft Пол Мариц. Он отправил менеджеру по тестированию Microsoft LAN Manager Брайану Валентайну электронное письмо с заголовком «Eating our own Dogfood» (Едим корм своей собаки). В своем послании он призывал увеличить использование собственных продуктов компании. С тех пор выражение прижилось в IT-сфере.
