VC в России и США: просто как в порно (если знать, чего нельзя говорить инвестору)

Российские и американские венчурные инвесторы во многом похожи: они быстро принимают решения (а если встречаются с вами много раз без результата — дело дрянь), хотят видеть растущие метрики и не будут связываться со стартапом, у которого есть юридические проблемы. И главное: российские инвесторы чаще вкладывают в международные проекты, а инвесторы из США спокойно относятся к компаниям, которые не намерены расти за пределы Штатов. Руководитель клуба бизнес-ангелов ФРИИ и со-основатель Techmafia Максим Чеботарев и сооснователь Visabot Андрей Зиновьев на вебинаре из серии Dumb Startup обсудили, как правильно общаться с инвесторами в России и в США. Inc. публикует расшифровку разговора.

Все инвесторы хотят видеть повторяющуюся месячную выручку $5-10 тыс. или хотя бы какое-то подтверждение, что есть клиенты, контракты, договоры, соглашения. Поэтому бессмысленно приходить в акселератор или к инвестору без метрик. При этом, акселератор не нужен, если стартап разрабатывает технологию, которая не будет завершена во время программы.

Рынок для вашего продукта должен быть перспективным: большим и растущим. Формирующиеся и падающие рынки никому не интересны. Многие стартапы совершают ошибку, когда идут на старые рынки с мыслью «сейчас все переделаем, будет по-другому», а на самом деле рынок уже умирает.

Думайте о масштабировании. Крутой стартап для города Иркутска чаще всего нельзя масштабировать на Сан-Матео или Сан-Франциско, или на Нью-Йорк. Это поймет любой квалифицированный инвестор на ранней стадии — россиянам интересно инвестировать в международную историю, которая может вырасти за пределы России.

---

Читать также

Слушайте клиентов, требуйте денег, ищите ангела: выпускник Y Combinator — о своем опыте в акселераторе

---

В Штатах все наоборот. Если продукт нельзя масштабировать за пределы США, местные инвесторы относятся к этому спокойно, потому что там есть деньги и интерес к новым технологиям.

Не ставьте на маленький рынок. Слишком самонадеянно рассчитывать на рынок из трех миллиардов людей, каждый из которых будет покупать у вас что-то по доллару. Никогда не забывайте в ваших питчах писать обосновывать свой выбор рынка — это один из основных моментов, на которые смотрят инвесторы (сразу после адекватности фаундера).

У вас должно быть хоть что-то, что хоть как-то работает (в идеале, конечно, должен быть классный продукт). Все понимают, что продукт будет меняться. Но прошли времена, когда можно получить венчурный капитал, не имея вообще никакого продукта.

Исключение можно сделать для биотеха или медтеха, где продукт создается долго и все понимают, что он появится на более поздней стадии. При этом подписки и оплаты можно пытаться получать еще до создания окончательного продукта. Это точно работает в B2B-софте. Любая российская компания, Касперский, Naumen продают свои финальные продукты еще до их выхода. Российским компаниям стоит делать точно также, но не все пытаются.

Можно продать и идею. Рынок венчурных инвестиций очень похож на рынок порно: все бегут за хайпом, есть сезонность и тренды. Команда, которая сделала крутой продукт и продала его Apple, в следующий раз запросто получит $10 млн от топовых VC-фондов просто под идею. Это работает и в России, и в Штатах.

Фонды не любят фаундеров-одиночек или несогласованные команды. Часто дают деньги просто потому, что специалисты в команде хорошо сочетаются между собой и это видно. Если основатель стартапа не смог подобрать себе ко-фаундера, то мало кто поверит в его продукт.

И акселераторы, и венчурные инвесторы всегда спрашивают о техническом директоре: если у сооснователей нет технических компетенций, они будут их покупать, что негативно скажется на продукте. Особенно это становится проблемой на поздних стадиях: при разработке на аутсорсе невозможно быстро улучшать продукт, проверять гипотезы. И хорошие инвесторы просто не идут в компании без технического директора — они хотят видеть в команде инженеров, а не менеджеров. Это актуально и для Штатов, и для России.

Пресса — прекрасный помощник в поднятии денег. Про Visabot написали 120 изданий по всему миру в Америке, Канаде, Пакистане. И соинвесторы сами приходили, узнавая о нашем проекте из средств массовой информации.

Но не нужно говорить инвестору: посмотрите, про нас еще очень много пишут. Если ты заявляешь PR как свое конкурентное преимущество, нормальный инвестор, скорее всего, тебя пошлет. PR стоит использовать, но не нужно на нем концентрироваться.

Учитесь отличать качественный PR от плохого. Хорошее продвижение представляет фаундера как суперэксперта в какой-то теме — и это привлекает инвесторов. Плохой PR рассылает несодержательные пресс-релизы или предполагает участвовать во второсортных конкурсах. Такой PR делают многие российские консультанты.

Пишите журналистам сами, обходитесь без консультантов. Они будут вам рады больше, чем каким-то непонятным ребятам. В прошлом году мы в Visabot отдали $18 тыс. агентству и поставили им задачу — попасть на TechCrunch Disrupt. Выхлопа было практически ноль. Ни на какой TechCrunch Disrupt мы не попали. И я слышал много таких историй.

Нужно попасть в TechCrunch  — пишите им сами. Но не стоит рассчитывать, что, попав на PitchBook или TechCrunch, вы сразу заинтересуете инвесторов. Верна другая стратегия: на этих площадках вас должен увидеть потенциальный партнер, которому вы уже написали, что вы — классная компания.

И российские, и американские инвесторы следят за сообщениями СМИ примерно одинаково и ценят хороший PR. Главное, не концентрируйтесь только на нем — делайте хороший продукт.

В Штатах, как минимум, один из фаундеров должен быть очень сильно погружен в работу по поднятию денег. Важно понимать, что поднятие денег не просто какое-то легкое упражнение, это на 3-4 месяца. Второй фаундер в это время делает бизнес.

Делайте «домашнюю работу» по инвесторам. Не нужно вхолодную рассылать всем письма: ребята, инвестируйте в нас, потому что мы — классные. Одни фонды инвестируют в финтех, другие — в искусственный интеллект. Не стоит бомбить всех сразу. Идите к тем, кто работает на вашем рынке.

Также важно смотреть, чтобы в портфеле вашего потенциального инвестора не было конкурирующих компаний (иначе есть риск, что ваши наработки сольются конкуренту).

Создайте воронку как в продажах и продвигайте каждого инвестора по ней. У каждого стартапа, в зависимости от процесса, могут различаться этапы воронки, но в принципе они понятны: найти лида, отзвонить, встретиться, закрыть на письмо о намерениях, закрыть на сделку.

Помните про правило 24 часов. Инвесторам нужно быстро отстреливать. Если инвестор пишет вам на почту, в Facebook или куда угодно, вы должны ответить в течение суток, и чем быстрее, тем лучше. Если вы отвечаете позже — вы в черном списке.

Не стесняйтесь ловить инвестора на слове и показывать, что вы ждете обещанного. Если при встрече инвестор говорит вам: все ок, но вот эту метрику надо подтянуть со 100 до 150, — напишите ему: мы с вами договорились о том, что я подтяну эту метрику. И когда вы это действительно сделаете, возвращайтесь к нему с диалогом о сделке. Все это вызовет только уважение к вам как к стартапу и принесет желаемый результат.

Управляйте временем. Всегда помните, сколько у вас инвесторов, на какой стадии каждый из них и сколько денег у вас осталось.

Суперсекрет: ни один инвестор тебе не скажет жесткое «нет», просто потому что вы наверняка плюс-минус адекватная компания, плюс-минус классные фаундеры. Вам скажут «да, но нет». И нужно сделать все, чтобы инвестор пришел к тебе первому, когда фонд начнет расти.

И в Штатах, и в России средний раунд фандрайзинга занимает от 6 до 9 месяцев (до зачисления денег на счет). Если у вас осталось две недели до момента банкротства, начинать фандрайзинг поздно. Либо берите деньги у того, кто готов их дать прямо сейчас, либо закрывайтесь. Это нормально.

Помните про сезонность. Осенью в Штатах — День благодарения. В 2017 году он был 23 ноября. После этого праздника деловая и инвестиционная активность сходит практически на нет. И если до Дня благодарения деньги не подняты, нужно начинать раунд в следующем году — в середине января самое раннее. Также в Штатах мертвые месяцы июль-август.  В России декабрь-январь-февраль и май — мертвые месяцы. Начинать поднимать деньги в ноябре — идея так себе.

Если вы супергорячая компания или быстро растете, идите к инвестору в любое время, вам будут рады.

Если фонд за четыре встречи не определился, инвестирует он в вас или нет, то есть, формально говоря, не подписал с вами термшит, то вероятность инвестиции низкая. Не нужно растягивать процесс встреч.

Для ускорения процесса вы должны дать инвестору понять, что вашим проектом интересуется и много других фондов.

Большинство фондов назначают первую встречу с ассоциатом (инвест-менеджером, который просто смотрит интересные проекты). Ваша единственная задача — забить себе встречу с партнером. Если у вас не происходит вторая встреча с партнером, значит, история очень плохая с этим фондом. Решения принимают только партнеры фонда, а работа ассоциатов — набивать пайплайн, общаться с компаниями. Не назначайте вторую встречу с ассоциатом — нет смысла.

Не верьте ни одному слову инвестора, которое не подкреплено подписанным соглашением.

При общении с инвестором никогда не говорите слова «много», «классный», «прекрасный» и так далее. Будьте конкретнее, инвесторы это любят. Вы покажете, что знаете вашу компанию. Вместо «мы самая яркая компания года» говорите: «мы растем на 20% в неделю».

Спрашивайте каждого инвестора, готов ли он стать лидом. Лидирующий инвестор — тот, кто вашу компанию проверит, подготовит ее к изменениям, согласует с вами условия сделки, а остальные инвесторы присоединятся к этой сделке. Вам нужно в первую очередь найти лида. Даже если лид будет закрывать 20% или 30% раунда, остальные 70% вы найдете гораздо легче. У некоторых фондов, кстати, написано в инвест-декларации, что они только присоединяются к раунду.

Никогда не признавайтесь инвестору, что у вас на сделке кроме него никого нет.

Сейчас много инвестируют в автоматизацию, алгоритмы и так называемый искусственный интеллект. Инвесторы все меньше верят в блокчейн просто потому, что никто не придумал действительно внятного и полезного применения этой технологии.

Есть интересные проекты в более прикладных сферах. Недавно российские ребята из физтеха решили простую проблему: распознавания двух голосов на аудиозаписи и отделения их друг от друга. Это очень интересный проект!

Помните, что мы живем в мире, где любая идея, которую ты начинаешь воплощать, уже была придумана кем-то — или кто-то уже попробовал ее воплотить. Кто-то в любой момент может представить ее лучше тебя и стать твоим главным конкурентом. Поэтому, единственное, что имеет значение, — это исполнение и твоя команда, которая создает продукт. Если она делает это быстрее и круче всех, то никакие конкуренты не страшны.