Выживет приспособленный: как селлерам быстро перестроить бизнес на маркетплейсах, когда привычная схема больше не работает

Разные подходы к хранению и доставке товаров

Для многих предпринимателей маркетплейсы долгое время были в первую очередь возможностью избавиться от значительной части операционной рутины.

Одна из самых привычных моделей — FBO: продавец заранее привозит товар на склад маркетплейса, а площадка берет на себя хранение, сборку заказа и доставку покупателю.

Удобно, особенно если товар продается стабильно и большими объемами. Но у любой централизации есть оборотная сторона — зависимость от одной цепочки. Если предпринимателю нужно быстро перераспределить запасы, сделать это сложнее, а если возникают внешние ограничения, продавец сильнее зависит от того, как быстро перестроится вся система. Отказываться от такой модели из-за этого не стоит. Полезнее задать себе другой вопрос: а есть ли у моего бизнеса план Б?

Современный маркетплейс — уже не просто огромный склад, куда предприниматель привозит товар. Продавцы хранят продукцию на складах площадки, оставляют ее у себя, сами собирают заказы, пользуются партнерскими складами и комбинируют разные схемы. Именно комбинация моделей делает бизнес устойчивее — предприниматель собирает конструктор под собственную экономику, а не выбирает раз и навсегда между вариантом, А и вариантом Б.

Одна из деталей этого конструктора — модель FBS (Fulfillment by Seller). При FBS товар до момента заказа находится у продавца. Покупатель нажимает «заказать», продавец получает информацию о заказе, собирает товар, упаковывает и передает маркетплейсу — дальше доставкой занимается уже площадка. То есть предприниматель ради большего контроля над товаром, скоростью и остатками забирает себе часть процессов, которые при складской модели выполняет маркетплейс.

Как перестроить модель с минимальными рисками

Самая опасная реакция бизнеса на изменение условий — бросаться из одной крайности в другую. Если вчера предприниматель работал преимущественно со склада маркетплейса, это не значит, что сегодня нужно переходить исключительно на FBS. Можно начать с 10–20% товаров: оставить бестселлеры через привычную модель площадки, а через FBS продавать новинки и позиции с нестабильным спросом. Или разделить запас одной популярной позиции — основную часть разместить на маркетплейсе, часть оставить у себя.

К примеру, Wildberries для своей модели FBW (по сути тот же FBO) дал возможность отгружаться через пункты выдачи заказов, откуда товары уже привычным путем едут на склады маркетплейса. Вдобавок появились партнерские фулфилмент-центры и пункты приема товаров — дополнительные точки входа для приемки.

Через несколько недель работы по новой схеме появятся реальные цифры: сколько стоит обработка одного заказа, сколько времени занимает сборка, как быстро продается товар и какая модель оказывается выгоднее. После этого доли можно менять. Это гораздо менее эффектно, чем объявить о полной перестройке бизнеса за один день, зато значительно безопаснее.

Цель не в том, чтобы найти идеальное соотношение FBS и FBO раз и навсегда. Оно может меняться вместе со спросом, сезоном и экономикой бизнеса.

Универсальной схемы больше нет

У одного продавца 80% ассортимента может эффективно работать со склада маркетплейса. У другого значительная часть товаров окажется выгоднее на FBS. Третий подключит сторонний фулфилмент и получит совершенно другую экономику. Поэтому вопрос «какая модель лучше» постепенно теряет смысл — полезнее спрашивать, какая комбинация подходит бизнесу прямо сейчас и насколько быстро ее можно будет поменять завтра.

Рынок маркетплейсов взрослеет, и вместе с ним приходится взрослеть продавцам: внимательнее считать экономику, лучше контролировать остатки, заранее готовить альтернативные сценарии. Предсказать каждый следующий кризис или изменение рынка невозможно. Но можно сделать так, чтобы очередное изменение не заставляло строить бизнес заново.

В новых условиях выживает не самый большой и даже не всегда самый эффективный. Выживает тот, кто быстрее приспосабливается.