Завоевать инвестора: 5 вопросов, на которые нужно ответить перед питчингом
Презентация для инвестора — это не представление продукта, каким бы потрясающим он ни был. Конечно, ваши идеи и то, как продукт решает проблемы клиентов, для инвесторов имеют значение, но гораздо больше их волнуют деньги. Поэтому не нужно тратить время инвестора на 20 слайдов о продукте или услуге. Важно убедиться, что из вашего питча он получит ответы на свои главные вопросы. Вот они.
№1
В чем ваша главная идея?
Хорошие бизнес-идеи всегда основаны на решении важных проблем клиента, поэтому их потенциальный рыночный охват чрезвычайно велик, а рост может быть экспоненциальным. Такие идеи позволяют компаниям зарабатывать большие деньги — и приносить крупную прибыль инвесторам.
№2
Как вы зарабатываете деньги?
Цель любого бизнеса — заработать денег. Если только вы не работаете в некоммерческой компании, инвесторы хотят знать, какая бизнес-модель позволит вам быстро наращивать выручку в течение длительного периода времени. Им нужна высокая маржа, солидная валовая прибыль и финансовая модель, которая со временем приведет к стабильной рентабельности. Если вы руководите компанией, не понимая этих принципов, вам необходимо как можно скорее изучить их самостоятельно или нанять эксперта, который вам в этом поможет.
Вначале самым важным фактором можно считать рост выручки, но вам нужно показать и то, как вы планируете делать деньги в долгосрочной перспективе. Важные цели и стремление изменить мир к лучшему — это замечательно, но если вы хотите привлечь инвесторов, вам нужно показать, как вы зарабатываете деньги.
№3
Почему вы?
Что дает вам моральное право возглавить команду и развивать бизнес? Кто ваши наставники? Чтобы добиться впечатляющих результатов, вам нужен опыт успешной работы, понимание целевого рынка, технические знания в области вашего продукта, страсть к тому, что вы делаете, способность создавать эффективные команды — и, конечно, управлять ими.
Инвесторы будут спрашивать себя: «Могу ли я доверить этому человеку свои деньги? Верю ли я в то, что он говорит? Хочу ли я с ним работать? Способен ли он добиваться своего? Может ли этот человек построить и возглавить команду мирового уровня?»
№4
Почему сейчас?
Пару лет назад Билл Гросс из IdeaLabs очень точно подметил в своей лекции на TED Talk, что «выбор момента» можно считать самой большой причиной успеха большинства стартапов. Многие предприниматели понимают его слова в том ключе, что успех или поражение в значительной степени зависят от везения. На самом деле это не так.
Выбор времени для активных действий на рынке всегда опирается на понимание более широкой экосистемы, которая либо позволит вашей компании вырасти, либо задушит ее в зародыше. Вам нужно заметить на рынке возможность, которая не очевидна для случайного наблюдателя, но сразу привлечет проницательного и знающего инвестора.
№5
Почему эта команда?
Чтобы выполнить любую масштабную задачу — например создать с нуля жизнеспособное, прибыльное предприятие, — вам не обойтись без других людей. Стартапы — это командный вид спорта. Как лидер, вы должны понимать основные компетенции, необходимые для победы на вашем рынке, привлекать и мотивировать нужных людей, что весьма непросто.
Помните: инвесторам не наплевать на ваши идеи, но они хотят больше узнать о вас, вашей команде и вашей компании, о том, почему нужно действовать именно сейчас и как вы собираетесь заработать для них кучу денег.
