Рассылка журнала Inc.
Подпишитесь на самые важные материалы о бизнесе и технологиях в России

Зеленые и креативные

Как превратить мусор в деньги на грязном рынке
  • Никита Камитдинов специальный корреспондент Inc.

Тема мусора в последние дни стала ключевой в российской общественно-политической повестке. При этом в глобальном масштабе это растущий бизнес-тренд. По данным Statista, к 2020 году объём мирового рынка переработки отходов достигнет около $43 млрд. Вряд ли Россия, где даже обычная утилизация бытового мусора превращается в проблему регионального масштаба, займет на нем заметное место. — но и среди российских компаний есть те, кто зарабатывает на решении экологических проблем. Основные ниши — вывоз ТБО, переработка, а также распространение информации (образовательные и интернет-проекты вроде маркетплейса стройматериалов из вторсырья). Основная проблема — отсутствие спроса: экологически ответственные граждане в России пока что в меньшинстве. Пять предпринимателей, пытающихся сделать мир чище и заработать на этом, рассказали Inc., зачем платят клиентам, почему боятся остаться без кислорода и чем заинтересовать потребителей, не готовых менять свои привычки на более экологичные.


В начале марта жители сразу нескольких подмосковных городов вышли на митинги против мусорных полигонов и мусоросжигательных заводов; тему свалок активно эксплуатировали в рамках предвыборной кампании кандидаты в президенты; чиновники предложили вместо старых полигонов построить новые, эксперты напомнили, что комплексное решение подразумевает сортировку, переработку и повторное использование твердых бытовых отходов. Выполнять их рекомендации пытаются отдельные энтузиасты — и компании, ищущие способы заработать на решении мусорной проблемы.

Чиновники называют рынок обращения с отходами «серым и криминальным», предупреждая, что его легализация вызовет недовольство «мусорной мафии». В противовес такому положению вещей в начале 2010-х в России стали появляться бизнесы на сортировке мусора, продукции из вторсырья и образовании в области экологии, — этому поспособствовала зарождающаяся мода на осознанное потребление и экологическую ответственность. Но пока тренд на экологичность не добрался до массового сознания, сумки и рюкзаки из переработанных отходов не приносят большого дохода.

«Продавать экологию» (тот же вывоз мусора или консалтинговые услуги) b2b-клиентам проще: социальная и экологическая ответственность — значительный элемент маркетинговой стратегии корпораций, особенно международных. В b2c всё упирается в поиск лояльной аудитории: предприниматели пытаются привлечь её тематическими ивентами, низкими ценами —  а некоторые и вовсе ищут спрос за рубежом. Людям, равнодушным к проблемам окружающей среды, предлагают максимально удобные и недорогие способы избавляться от мусора: устанавливают контейнеры для раздельного сбора отходов (и продают их как вторсырье) или вывозят домашний хлам (и реализуют в секонд-хендах и букинистических лавках).

И те и другие предприниматели прежде всего активно эксплуатируют тему социальной ответственности и надеются, что будет расти сознательность граждан — а с ней и спрос на товары и услуги «экологичного» бизнеса.

Антон Кузнецов. Фото: Валерий Белобеев / Inc.

«Сфера экологии»


Что особенного

Вывоз мусора из офисов с возможностью раздельного сбора


Основатель

Антон Кузнецов


Выручка в 2017 году

77,6 млн рублей


Прибыль в 2017 году

Около 6 млн рублей (по оценкам Inc.)


К работе с мусором основатель «Сферы экологии» Антон Кузнецов привык еще в начале 1990-х, когда инициативным жителям его двора приходилось самостоятельно убирать отходы палаток и ларьков. Чтобы компенсировать затраты на вывоз мусора, «дворовый подряд» начал за деньги обслуживать близлежащие магазины, а затем и точки, расположенные на вокзалах. «Это достаточно примитивный бизнес, — рассказывает Кузнецов. — Абсолютно грязный, неинтересный и некрасивый». Желая превратить стихийное движение в «качественную, понятную и прозрачную услугу», Кузнецов в 2010 году открыл собственную компанию, зарабатывающую на транспортировке отходов. А чтобы иметь конкурентное преимущество, предложил клиентам проявить экологическую ответственность за счет раздельного сбора мусора.

«Тогда как раз зарождалась вся эта идеология осознанного потребления и вторичной переработки», — вспоминает Кузнецов. На этой волне компания начала участвовать в общественных мероприятиях (например субботниках) и обратила на себя внимание девелоперской компании Hines (ТЦ «Outlet Village Белая Дача» и «Метрополис», БЦ Ducat Place II), которая позиционирует себя как социально и экологически ответственную. Отработав услугу на нескольких объектах девелопера, Кузнецов сформировал продукт, который начал продавать крупным корпорациям — PWC, «Яндексу», Disney и другим. «В то время и в обществе, и в бизнесе был запрос на эту услугу — это и стало драйвером для нашего становления, — вспоминает Кузнецов. — Нам просто повезло: не исследуя никакие рынки, мы «сели на поезд», который сразу переместил нас в другую реальность».

Стоимость организации раздельного сбора зависит от величины объекта: небольшой офис может уложиться в 100 тыс. рублей (стоимость контейнеров); размер инвестиций бизнес- и торговых центров — 3-7 млн рублей. Затраты частично возвращаются в виде сокращения издержек: «Сфера Экологии» продает отходы заводам-переработчикам, получает таким образом дополнительную выручку (20% от всего оборота) и часть ее (60%) возвращает заказчикам — это стимулирует компании вкладываться в организацию раздельного сбора.

Но тех, кто начинает раздельный сбор ради экономии, пока меньшинство, говорит Кузнецов. Большая часть клиентов «Сферы экологии» — российские представительства западных компаний: заниматься раздельным сбором их заставляют требования глобальных офисов (в этом сценарии, говорит Кузнецов, «люди действуют без какой-либо оглядки на экономику»). Опыт переговоров с государственными учреждениями Кузнецов оценивает как негативный: вести переговоры с ними тяжело, а на волокиту с договорами уходит много времени и сил. «Если кто-то к нам и обращался, (например с одним Минприроды у нас было три соглашения о намерениях), то ничего так и не реализовалось. К сожалению, это точно не наши заказчики. Они делают это как-то по-своему, без нас». Тем не менее, в феврале 2018 года «Сфера экологии» выиграла тендер на 247 тыс. рублей на оценку технического состояния системы сбора бытовых отходов в московском Парке Победы.

«Сфере экологии» не приходится искать заказчиков самостоятельно, хорошо работает сарафанное радио: «Мы никогда не исследовали никакие рынки, не занимались и не занимаемся холодными продажами». Но рентабельность бизнеса — всего 8%, вся прибыль идет на закупку оборудования и расширение парка транспорта. Поднимать цены нельзя, говорит Кузнецов, иначе уйдут клиенты: «Обычно у компаний, которые приходят к нам внедрять раздельный сбор, одно-единственное требование: чтобы это было не дороже, чем они делали раньше».

О планах на будущее Кузнецов говорит без оптимизма: «Всё будет очень плохо, вот такой тренд. Сейчас государственное регулирование не оставляет таким компаниям, как наша, шанса работать на открытом рынке — мы сможем разве что оказывать услуги по утилизации мусора в рамках отдельных производственных циклов». С 2019 года все производители отходов будут обязаны заключать договор об утилизации с региональными операторами — компаниями, которые будут получать этот статус на конкурсной основе на срок до 10 лет. «Нам перекроют кислород, и нас просто не станет», — говорит Кузнецов.

Александра Полярус. Фото: Виктор Юльев / Inc.

Polyarus


Что особенного

Дизайнерские аксессуары из отходов


Основательница

Александра Полярус


Выручка в 2017 году

1 млн рублей (по оценкам Inc.)


Идея создавать аксессуары из ненужных материалов —  авто- и велокамер, ремней безопасности и др. — пришла к Александре Полярус в Париже, где она, принципиально отказавшаяся от кожаных вещей, купила сумку, сшитую из тентов для фур. Уволившись с позиции менеджера event-агентства, она забрала с собой кипу старых рекламных баннеров — из них и начала шить «на коленке».

Получить баннеры проще всего: Полярус часто предлагают забрать их знакомые event-менеджеры и администраторы площадок. Но это не единственное сырье: все последние сумки — из автомобильных и велосипедных камер, а также ремней безопасности (их ей отдают в шиномонтажных и веломастерских). Иногда заказчики приносят собственное сырье: чаще из прагматических, но иногда и из романтических соображений. Однажды к Полярус обратились муж и жена — они заказали по рюкзаку из велокамер, которые были в их велосипедах в момент знакомства. В 2017 году предпринимательница получила заказ от Русского музея — для него она изготовила сумки-шопперы из баннера выставки Кандинского, которые продавались (по 1,4 тыс. рублей за штуку; всего 2 с лишним десятка штук) в сувенирных лавках корпуса Бенуа. «Скоро будем шить Айвазовского», — говорит Полярус; доходы от продаж они с музеем делят пополам.

Не все сырье достается даром — закупать приходится и фурнитуру, и автомобильные камеры («почему-то их продают на Avito, хотя они не очень целые»), и ремни безопасности. Оплачивать (либо сдельно, либо по бартеру) приходится и труд помощников — это чаще всего друзья и единомышленники, которые помогают с пошивом, продвижением, съемками. У предпринимательницы есть «пунктик»: она старается не сотрудничать с теми моделями и фотографами, которые не симпатизируют её проекту: «Они не обязательно должны быть вегетарианцами и людьми, которые разделяют мусор, — совсем нет. Просто им должно нравиться то, что я делаю».

Заниматься продвижением предпринимательница начала только в прошлом году: «Я, в общем, верю, что хороший товар в рекламе не нуждается». Соцсети, на которые она тратит от 10 до 20 тыс. рублей в месяц, приносят не больше 30% заказов. В основном аудитория растет органически, хотя Полярус признает, что в России люди «не очень готовы к такому продукту». Свою аудиторию она характеризует так: половина — «модники», 20% — люди, которые переживают за экологическую ситуацию.

Чтобы получить дополнительный спрос со стороны россиян, Полярус планирует активнее устраивать коллаборации с другими брендами в этом году и «ищет нужных людей» для этого. Но в целом считает, что внимание своей аудитории в России уже завоевала, и готовится выйти на европейский рынок — там, по ее мнению, люди потребляют более осознанно («где-то больше, где-то меньше»), а значит, потенциал для роста ее проекта выше

Алексей Баринский. Фото: Дарья Малышева / Inc.

«Свалка»


Что особенного

Выкуп и вывоз ненужных вещей (с последующей перепродажей)


Основатель

Алексей Баринский


Выручка в 2017 году

Около 20 млн рублей


Прибыль в 2017 году

Около 1 млн рублей


«У меня дохрена вещей, которые мне больше не нужны, и я не хочу этим париться», — описывает боль клиента создатель «Свалки» Алексей Баринский. В востребованность сервиса, способного освободить жилище от хлама, чета Баринских — Алексей и Ирина — поверили, когда им самим пришлось переезжать. К ним присоединился IT-директор Qiwi Дмитрий Уханов; стартовые инвестиции составили всего 1,5 млн рублей.

Особенность «Свалки» — «премии за бережливость»: компания поощряет клиентов небольшими суммами (100-500 рублей). На сайте «Свалки» есть подробный гайд, сверившись с которым, каждый может оценить стоимость своего хлама, но на самом деле важен не размер, а сам факт вознаграждения, уверяет Баринский: «Пока что это живые деньги, но в какой-то момент их заменит просто чашка кофе. Я думаю, что люди пришли бы к нам, даже если бы мы им не платили». Вывезенные вещи сортируются и либо продаются (на барахолках, в секонд-хендах и антикварных лавках), либо утилизируются. Полгода назад появилась новая услуга — тем, кто хочет избавиться от вещей не за символическую, а за реальную плату, компания помогает их продавать: «До тех пор, пока ты не умеешь вывезти у человека вообще все, ты его проблему по-настоящему не решаешь», — считает Алексей.

У компании три статьи доходов — оптовые продажи секонд-хендам и букинистам (25%), интернет-магазин вещей б/у (25%) и собственная барахолка на вернисаже в Измайлове (50%). В выходные там проходят тематические вечеринки — например, в феврале был «Одесский привоз» (по названию легендарного одесского рынка). Подобные ивенты основатель «Свалки» называет «имиджевыми»: в такие дни барахолку могут посетить до 2 тыс. человек, но по сути мероприятия «максимально непродажные». «Мы хотим запомниться не только тем, что продаем вещи, но и тем, что мы просто приятные ребята», —  говорит Баринский.

В прошлом году «Свалка» начала продавать франшизу в регионы; «100% наших франчайзи пришли сами», — говорил Баринский Inc. в августе. Интерес потенциальных партнеров «подогревали» публикации в СМИ. Всего удалось привлечь 9 франчайзи, которые приносят компании около 10% выручки. Но в 2017 году, после того как бизнес «просел» из-за «внутренних разборок» среди собственников (убыток в 1 млн рублей основатели покрывают за счет личных средств; у самого Баринского есть и другие проекты), распространение проекта по франшизе приостановилось. «Заходишь в Саратове на «Свалку», и это просто секонд-хенд, — комментирует Баринский. — Бизнес другой. Формат не выдерживает». Теперь он задумывается о том, чтобы начать создавать филиалы самостоятельно и расширять присутствие проекта, не привлекая франчайзи. «Для «Свалки» сложно поставить глобальную цель. Я задумывал сервис по вывозу ненужных вещей, и как он в итоге будет реализован и какой финальный вид приобретет — пока не знаю. Идеальное состояние — когда «Свалка» способна вывезти у человека любой объем любых вещей в течение рабочего дня».

В периоды, когда «Свалка» выходит в плюс, компания жертвует 70% чистой прибыли на благотворительность. Проекты конкурентов, по словам Алексея, «бесят» его жену Ирину, в то время как сам он относится к их появлению позитивно: «Они нам очень сильно помогают, потому что важно, чтобы для людей это стало нормой жизни. Тогда у нас будет не рваный ритм поиска клиентов, а нормальный».

Никита Никишкин. Фото: Валерий Белобеев / Inc.

«Вторая жизнь материалов»


Что особенного

Маркетплейс стройматериалов из вторичного сырья


Основатель

Никита Никишкин


Выручка в 2017 году

3,5 млн рублей


Прибыль в 2017 году

700 тыс. рублей (по подсчетам Inc.)


Студент МФТИ Никита Никишкин задумался о проблеме утилизации мусора под впечатлением от статьи, найденной в интернете. Первым проектом, который он сделал с партнером, однокурсником Антоном Федоренко (позже он эмигрировал), стали контейнеры для раздельного сбора мусора в Долгопрудном — пластиковые бутылки, которые выкидывают в него местные жители, отправляются на переработку и приносят, по словам Никишкина, 700 тыс. рублей в год. Позднее предприниматели хотели запустить производство тротуарных покрытий из переработанной пластиковой пленки, но, поездив по российским производствам и проведя анализ рынка, поняли, что предложений (стройматериалов из вторичного сырья) хватает, а вот спроса нет. Чтобы его сформировать, решили открыть маркетплейс «Вторая жизнь материалов».

В товарах, которые предлагает платформа, обязательно присутствует вторичное сырье, но это только часть рецептуры материалов: «везде что-то используется в качестве добавки». С производителями заключаются дилерские договоры на индивидуальных условиях — в среднем наценка платформы составляет 22%. В прошлом году площадка заработала около 3,5 млн рублей. Выручка подвержена сезонным колебаниям: если летом бизнес операционно безубыточен, то зимой продаж почти нет (Никишкин экономит — не берет людей в штат, предпочитая сотрудничать с фрилансерами).  Бюджет на продвижение маркетплейса в пиковый месяц — август — составил в 2017 году 80 тыс. рублей: эти деньги ушли на контекстную рекламу и тестирование сторонних площадок, которые также агрегируют стройматериалы (с них предприниматель рассчитывает получать 5-10% от выручки).

«В нашем проекте есть определенная общественно-полезная составляющая, и мы, конечно, планируем ее использовать, чтобы привлекать трафик», — говорит Никишкин. Совместно с благотворительным фондом «Старость в радость» он планирует запустить краудфандинговую кампанию — деньги пойдут на экоремонт одного из домов престарелых или частного дома пожилого человека. Предприниматель рассчитывает, что на кампанию обратят внимание СМИ, а это, в свою очередь, позволит распространить информацию о его площадке среди массовой аудитории. Весной он планирует нанять в штат маркетолога: основная цель компании на ближайшее будущее — «качнуть спрос» на продукцию из вторичных материалов. «Если информация дойдет до широких масс, вырастет спрос на эту продукцию, а следом и на вторичное сырье вообще. В результате будет перерабатываться больше мусора».

Алина Кольовска. Фото: «Центр экономии ресурсов»

«Центр экономии ресурсов»


Что особенного

Образовательные и консалтинговые услуги в сфере экологии


Основательница

Алина Кольовска


Выручка в 2017 году

3,75 млн рублей (по оценкам Inc.)


Прибыль в 2017 году

1,5 млн рублей


Образовательный «Центр экономии ресурсов» Алины Кольовска задумывался как некоммерческий проект — обеспечивать его жизнедеятельность должны были гранты и пожертвования от посетителей. «Но это оказалась очень идеалистическая картинка», — говорит предпринимательница: гости центра «очень скромничали» и почти не оставляли денег, а получать гранты без привлечения связей, по ее мнению, тяжело. Ей пришлось «перешагнуть внутренний барьер», закрыть площадку на дизайн-заводе «Флакон» (в открытие было вложено около 500 тыс. рублей и труд дружественных экологов и компаний, с которыми Кольовска познакомилась за 8 лет волонтерской деятельности в московских ООПТах), и начать брать за эко-просвещение деньги.

Основные источники заработка компании — разработка информационных материалов и занятия по экологии. Ведущие занятий прививают детям экопривычки и обучают ответственному потреблению, а взрослым рассказывают о том, как бережное отношение к природе поможет экономить деньги в семейном бюджете. За это они получают сдельную оплату — от 2 до 7 тыс. рублей за выход в зависимости от продолжительности мероприятия (по словам предпринимательницы, это больше, чем зарабатывают аниматоры). Всего в центре трое штатных сотрудников, включая саму Кольовска, еще 10 регулярно подключаются для решения конкретных задач. Все они, по словам Алины, не забывают об экологии и в быту: раздельно собирают мусор, минимизируют потребление ресурсов и занимаются волонтерством в свободное время.

Среди клиентов Центра — Total, IKEA, «Леруа Мерлен» и др. Клиентов привлекают рассылками по базам, участием в конференциях или через личные знакомства с сотрудниками корпораций; по мнению Кольовска, серьезное значение имеет «добровольческая миссия», стоящая за ее организацией. Занятия в школах оплачивают спонсоры (среди них «Оптиком» и «Альфа-банк») или родители учеников, а в 2017 году «Центр экономии ресурсов» выиграл тендер на сумму 180 тыс. рублей на проведение 32 интерактивных уроков в трех школах Академического района Москвы.

Центр также предлагает компаниям экологическое сопровождение (включая юридическую помощь), а организаторам мероприятий — услугу экологизации (например, внедрение раздельного сбора мусора на фестивале). «Сейчас важно понимать, что мы только учимся и какие-то направления только развиваются», — говорит предпринимательница. Низкий спрос на эти услуги она оправдывает недостаточно активным продвижением, но отмечает, что тема экологии волнует россиян всё больше: «Я много лет всем этим занимаюсь и вижу, что спрос растет. Вижу, на каком уровне мыслят и разговаривают люди, которые приходят на наши мероприятия, в том числе изначально немотивированная аудитория, как они относятся к экологическим темам. У людей реально меняется сознание».

При подготовке материала использованы данные сервиса Контур.Фокус.

Поделиться
Подписаться на самые важные материалы
о бизнесе и технологиях в России

Новости партнеров

Рассылка журнала Inc.
Подпишитесь на самые важные материалы о бизнесе
и технологиях в России