Зомби-стартап и его смертельные ошибки: чем опасна «продуктовая зависимость»
Стартапы часто ошибаются, и это нормально: бизнес проверяет гипотезы — многие из них оказываются ложными. Но иногда просчеты обходятся компаниям слишком дорого (и дело даже не в деньгах). Неверно расставленные приоритеты могут резко ограничить возможности развития стартапа: сколько ни старайся — вырасти в большой бизнес не выйдет. Рассказываем, что не так с российскими стартаперами, какие фразы нравятся инвесторам и почему даже прибыльной компании не обойтись без стороннего финансирования (если она, конечно, хочет вырваться в лидеры).
Добежать первым
Допустим, у стартапа есть отличная идея продукта, понятны клиенты и даже есть какие-то продажи. Каков алгоритм дальнейших действий? Наращивать продажи и как можно быстрее захватывать свою нишу! Но российские стартапы часто поступают иначе: концентрируются на развитии продукта, и лишь потом — на выручке или поиске инвесторов.
Почему так происходит? Согласно свежему опросу «Стартап Барометр», половина IT-предпринимателей считает свой продукт уникальным, а 27% полагают, что у него нет аналогов даже на мировом рынке! А раз так — они могут не спеша «допилить» свой сервис, и уже потом завоевывать мир. Но такой подход в лучшем случае ведет к превращению амбициозного стартапа в малый бизнес.
Развитие технологической компании — это всегда гонка со временем и конкурентами. У вас есть только небольшое окно возможностей, чтобы захватить свою нишу. На самом деле продукт остается уникальным до тех пор, пока о нем никто не узнает. Как только ты выходишь в эфир — его можно скопировать.
Приведу пример нашего портфельного стартапа «Робот Вера». Год назад стало понятно, что в нише роботов-рекрутеров есть большой неудовлетворенный спрос. В результате буквально за 3 месяца у стартапа появилось с десяток конкурентов, а сегодня их уже более 40.
Разделить риски
Чтобы опережать конкурентов и наращивать клиентскую базу, нужны деньги. Однако развитие продукта (на чем сфокусирована треть российских стартаперов) редко ведет к получению финансирования. Мало какого инвестора впечатлят слова «мы выпустили новую версию» или «добавили тут пару новых функций».
Если же стартап сконцентрирован на сбыте и делает успехи — шансы найти финансирование резко возрастают. Фраза «наши продажи растут на 30% в месяц» заинтересует даже самого консервативного инвестора.
Проблема еще и в том, что многие российские стартаперы стараются развивать компанию «на свои» и не брать никого в долю, — считают свой стартап едва ли не самым перспективным в истории человечества. Тогда как, скажем, американские стартаперы допускают, что их затея может провалиться, и поэтому стараются максимально разделить с кем-то риски. Разумеется, они прилагают все усилия для создания супер-компании, но на уровне рациональности понимают: шанс провалиться достаточно высок (по некоторым оценкам — до 90%).
Технологический бизнес — это всегда большой риск, и оптимально его с кем-то разделить. Для этого и нужен инвестор, хотя с ним, конечно же, придется поделиться выигрышем. Разделение рисков не только снижает уровень личных потерь, но и подтверждает перспективность стартапа. Если инвесторы готовы рисковать вместе с предпринимателем — значит, он на верном пути.
Остаться лидером
Зачем стартапу деньги от инвестора, если он и так прибыльный? Такой вопрос мне часто задают предприниматели — они считают, что с месячной выручкой в 5-10 млн рублей никакие инвестиции уже не нужны. И ошибаются: чтобы оставаться лидером, нужны большие средства на рост клиентской базы и развитие продукта (это позволит оторваться от конкурентов). В большинстве случаев это возможно только через привлечение инвестиций — собственных средств и реинвестирования прибыли обычно недостаточно. При равных рыночных условиях и компетенциях всегда выиграет стартап, получивший стороннее финансирование.
С деньгами инвесторов компания получает возможность максимально быстро проверить свои бизнес-гипотезы и стать лидером в своей нише. Но для этого в приоритете должен быть сбыт, а уже потом — разработка продукта. Компания с плохими продажами умирает в 100% случаев, а у компании со слабым продуктом и сильными продажами есть время исправить ситуацию.
