«Хочется доказать, что российский продукт — классный»: основательница бренда AL'MIX Анастасия Лукина о запуске завода бытовой химии

О детстве и начале карьеры

— Мы традиционно начинаем с детства. Кем ты мечтала быть в детстве?

— Я выросла на фильмах «Индиана Джонс» и «Лара Крофт». Поэтому все детство мечтала стать археологом. Позже, когда училась в школе, поняла, что это не так красиво, как в фильмах. Более скучная бумажная работа. Не хотелось сидеть в библиотеке, хотелось драйва. В итоге мой путь увел меня в другую сторону.

— А склонность к предпринимательству появилась в детстве? У меня есть теория, что предпринимателя видно сразу, даже когда он маленький.

— Если честно, то нет. В моем случае это больше приобретенный навык. У других это, может быть, с детства как-то проявляется. Мне просто скучно заниматься одной работой. Мне нужно быть везде, следить за всем. И по сути, это та стезя, где можно полностью себя реализовать. И скучно точно никогда не бывает.

— О да, я прекрасно понимаю. В результате ты построила довольно большой завод.

— Да, аппетит приходит во время еды. Мы начинали с идеи о том, чтобы поставить маленькое оборудование, делать что-то потихонечку. Но проект вышел, так скажем, за рамки ожидаемого — мы приобрели два цеха в индустриальном парке.

— Почему бытовая химия? Это не самая очевидная история. Кажется, что ее довольно много. И российская есть, и не российская.

— Наверное, просто идея появилась в нужное время в нужном месте. Она откликнулась в душе. Я работала на заводе, курировала гражданские направления. Мы как раз искали новые виды продукции для выпуска, не узконаправленные, а для широкого потребления, для каждого дома.

Огромная боль, что у нас такая потрясающая страна, но крайне редко мы производим что-то с нуля. Даже в индустриальном парке, где мы работаем, буквально только два производства: мы и продукты питания. Остальное — это все услуги, склады, аренда помещений. Хочется доказать, что российский продукт — классный.

— Ты довольно молода — тебе чуть за 30. Я знаю, что это плохая история, но в предпринимательстве очень часто к женщинам относятся специфично. Вот у тебя появилась идея, на идею надо найти деньги, людей, которые будут с тобой в команде это делать. Мне кажется, что там химики, технологи, те, кто собирает это оборудование, — это суперспецифичные люди. Чаще всего это мужчины. Как к тебе отнеслись, когда ты первый раз пришла к друзьям, родителям и сказала: буду строить завод?

— На самом деле я сначала делаю, потом рассказываю. Даже если это касается близких. Хочется рассказывать про то, что уже можно пощупать, увидеть.

На заводе действительно подавляющее большинство руководителей — это мужчины. Но бытовая химия имеет больше женское лицо. Например, мы нашли замечательного технолога-химика здесь, в Москве. По его словам, 65% крупных производств бытовой химии руководят женщины. Это наша тема, она нам понятна. Когда у меня было два директора-мужчины, приходилось объяснять какие-то, мне кажется, простые вещи.

— Что должно нормально пахнуть, не должно быть ужасного химического запаха.

— Да, что нельзя ходить в грязной обуви в цех, например. Они не понимали, что в этом такого, придет же уборщица. А у женщин, видимо, заложено все на подкорке, что должна быть исключительная чистота.

О поддержке государства и тренде на экологичность

 — Открыть завод — это довольно дорого, десятки миллионов рублей. Расскажи про процесс поиска инвестиций.

— Этот вопрос стоит рассмотреть в нескольких плоскостях. Идея заняться бытовой химией возникла не случайно: почти год мы с командой искали интересное направление, и именно это откликнулось и профессионально, и, что называется, в душе. Но одной веры мало: мы провели масштабные маркетинговые исследования, несколько раз пересматривали позиционирование и целевой сегмент, изучили емкость рынка, проанализировали конкурентов. Это была работа не одного дня и не одного месяца.

В итоге убедились: маржинальность продукта вполне привлекательна, а 2023 год открывал хорошее окно возможностей. Решение строить собственный завод сдвинуло сроки запуска, однако у нас прописана четкая стратегия — и маркетинговая, и финансовая. Сейчас, параллельно с выходом в офлайн-розницу, мы изучаем внешнеэкономическую деятельность в дружественных странах. Все направления сошлись в одной точке.

— Процесс убеждения инвестора — отдельная история. Даже когда все просчитано и исследования на руках, решение о финансировании далеко не очевидно. Это давалось легко или потребовало времени?

— Времени ушло немало. Защищать проект пришлось не только перед инвестором, но и перед Министерством экономики и развития Удмуртской Республики: вход в сеть индустриальных парков требует конкретного, детально проработанного плана. Там сидят серьезные люди, которые вникают в каждую цифру, — красивой презентацией не обойтись. Это не просто кинуть докладик на стол.

Возможно, мне было чуть проще: я привыкла работать с финансами и изнутри понимаю, как устроена финансовая сторона подобных проектов. Поэтому уверенность в том, что идея понравится инвестору, была абсолютной. К тому же гели для стирки и моющие средства — это товары постоянного спроса, как продукты питания или фармацевтика. В кризис потребители могут отказаться от кондиционера для белья как от необязательной статьи расходов, но чистящие и моющие средства будут покупать при любой экономической конъюнктуре.

— Насколько сложно сейчас договориться с сетями о том, чтобы они взяли продукт?

— Это очень тяжелый процесс, иногда с откровенным выкручиванием рук. Главная проблема — неопределенность: никто не знает заранее, как продукт проявит себя на полке и как отреагирует потребитель. По маркетинговым исследованиям, бытовая химия выбирается за три-пять секунд: человек видит знакомый флакон, тянется к привычному и не задается вопросом, зачем пробовать что-то новое. Донести свою идею до каждого покупателя напрямую невозможно, поэтому мы задействуем все доступные каналы, но это история не одного дня. Переговоры с сетями порой растягиваются на несколько месяцев.

При этом в небольших сетях мы уже представлены, и продажи говорят сами за себя. Когда начинаешь разговаривать с потребителями и спрашиваешь, что им нравится в той бытовой химии, которую они покупают, чаще всего слышишь: «Просто привыкла, беру уже несколько лет — и нормально». Но стоит задать другие вопросы — об удобстве упаковки, аромате, качестве, аллергических реакциях, готовности рекомендовать продукт близким или стирать им детскую одежду, — картина меняется. А это, к слову, очень острая тема: по статистике, число аллергий сегодня колоссально, и бытовая химия — один из главных факторов, поскольку мы контактируем с ней ежедневно: стираем одежду и постельное белье, моем дом. Дом — наша крепость, и хочется, чтобы в нем было безопасно.

Осознанность потребителей растет: люди декларируют запрос на экологичные и гипоаллергенные продукты. Но этикетки мы пока читаем, честно говоря, не очень. Зато законодательство в этой сфере становится жестче: просто купить сертификат без реальных проверок уже не получится. Наша продукция проходит полную сертификацию на всех этапах. Поэтому, когда человек пробует ее хотя бы один раз, он понимает, почему такая цена и почему мы так себя позиционируем. И, к счастью, возвращается.

О маркетинге и любви к Родине

 — А если говорить про рекламу и про все маркетинговые активности — вы сейчас этим занимаетесь?

— Да, мы сейчас полностью перестроили нашу маркетинговую стратегию. Поэтому путь в этой сфере обещает быть интересным. Я очень последовательный человек — для меня маркетинг иногда ощущается каким-то творческим хаосом.

— А вы начинаете с Ижевска, со своего региона, или сразу идете на какую-то более глобальную историю?

— У меня, как я говорю, есть маленькая мечта захватить мир. Поэтому мы выходим везде. То есть маркетплейсы, охваты по всем регионам. И опять же, с нашими объемами глупо сидеть только в одном регионе. Это совершенно не наша история, поэтому мы будем везде и всюду.

— Маркетплейсы — добро или зло для производителей?

— Ты знаешь, это очень классная тема. Это очень удобно, очень здорово. Но последние новости, так скажем, о том, сколько финансовой составляющей мы отдаем маркетплейсам, — это… Я бы здесь сказала более грубое слово, но скажу — кощунство. Хочется более гибкой системы, потому что я искренне недоумеваю, как совсем маленькие компании, которые полностью живут в кредитах, выживают на этом поле. То есть, по сути, маркетплейсы не оставляют им какого-то шанса, не говоря уже о том, что маленькие компании не пойдут в какие-то магазины и так далее вот так сразу. Поэтому это очень спорный, очень, может быть, обидный вопрос. Посмотрим, как события будут развиваться дальше.

— Ты веришь, что из России можно экспортировать продукцию?

— Конечно, очень много классных кейсов. Даже у нас уже в работе есть договоры с соседними странами. Да, продукцию из России с удовольствием берут. Мне тут недавно сказали: «Очень надо подсолнечное масло вот в эту страну».

Я ответила: «Классно, только чуть-чуть не к нам, как насчет бытовой химии?»

— А если говорить про бренды. Кто для тебя тот, на кого стоит ориентироваться?

— Ты знаешь, я, наверное, скажу про наш удмуртский продукт Tasty Coffee, потому что они есть везде.

— Не самое очевидное — ижевский кофе.

— Да, совершенно не наша история, но кейс абсолютно классный. Tasty Coffee представлен в очень многих крупных городах, очень много о нем говорят. Мне очень нравится, как развивается российская косметика, российские бренды одежды. Для себя открыла абсолютно вписывающегося в мою немножко мрачную эстетику дизайнера Ольгу Якубович. Очень классная одежда. Приходишь к ней в бутик и всегда чувствуешь себя как дома, такая там атмосфера.

— Есть шутка, что в России не существует хорошего времени, чтобы открывать бизнес.

— Это истинная правда. Когда работаешь с финансами и инвестициями, всегда-всегда что-то происходит. Но каждый кризис дает шикарный толчок к чему-то новому. Была пандемия, началась специальная военная операция, очень многие бренды ушли. Мне кажется, это классное время развивать наш бизнес. Действительно показать, что мы можем с нуля строить свое крутое производство, делать крутые российские товары. И я абсолютно уверена, что это найдет отклик в сердце и в душе каждого потребителя. И даже когда мы думали, как связать бытовую химию и любовь к Родине, пришла гениальная идея — делать ароматы с регионами России. Она просто везде на ура проходит. Такое вот свое, родное.

О времени на себя

 — Давай немного еще поговорим о тебе. У тебя довольно большой бизнес. Практически любой завод — это большой бизнес. Как находить время на себя во всем этом?

— Это тоже очень больная тема. Но на самом деле, мне кажется, это всегда так для женщины сегодняшнего дня, которая тянет и работу, и какой-то домашний быт, уют. Как раз вот почему тема бытовой химии очень хорошо отозвалась. Обожаю чистоту, но ненавижу прибирать. Особенно если это какая-то влажная уборка. Боже мой, я лучше пойду поработаю, сделаю отчет, проведу совещание.

— А сейчас такая: надо тестировать новые продукты. Это становится работой.

— Берем, пробуем. Ты знаешь, многие женщины воспринимают это как приятную рутину. У меня такого не было. Но, действительно, сейчас, через призму того, что у нас получилось сделать командой, относишься к этому по-другому. Это даже иногда приятно.

Время на себя… Всегда стараюсь уделить время сну, потому что я тот еще хомяк, которому нужно выспаться. Если я пришла утром на работу невыспавшаяся, все знают, что лучше не подходить. Да, лучше выпить кофе с шоколадкой, подождать какое-то время. Стараюсь уделять время тренировкам, массажу, потому что сидячий образ жизни — это очень распространенное явление. Это проблемы с шеей, со спиной. В позе буквы «зю» девушкам ходить не очень красиво. Есть время, нет времени — стараюсь разграничивать.

— Ты прямо ставишь себе в график?

— Я стараюсь заранее планировать. Но ситуации бывают всякие, бизнес непредсказуем. Иногда приходится на тренировке отвечать на сообщения, но все равно удается лавировать и совмещать.

— Как отреагировала твоя семья, когда ты пришла и сказала, что построила завод? Они тебя поддержали? Мы уже целый год берем интервью у девушек, которые открывают свой бизнес. И очень часто они говорят: «Ну, мужчинам чуть проще, им больше ошибок прощают». А когда я пришла и стала рассказывать семье, что я хочу построить бизнес, все говорили: «Да зачем тебе это, выйди замуж удачно, роди детей». А как твоя семья к этому отнеслась?

— В моей семье и мама, и папа всегда меня настраивали так, что я должна чего-то добиться в жизни. Мне никогда не говорили: «Дочь, давай-ка в 18 лет замуж, нарожай десять детей». Такого не было. И, наверное, для родителей это нормальный процесс, что я куда-то иду, двигаюсь, выстраиваю свою карьеру. Папа очень любит, чтобы я не сильно парила в облаках, опускает меня на землю, говорит: надо это сделать, надо другое сделать. Мама, как это свойственно женщинам, старается поддержать. Говорит, что все хорошо, все прекрасно, не волнуйся. Хватает и конструктивной критики, чтобы я действительно видела свои проблемы. И хватает теплоты, заботы, поддержки. Поэтому тут, мне кажется, прекрасная гармония создается.