— Оксана, в 2021 году вы с мужем оставили работу в Пскове и переехали с детьми в Пушкинские Горы. Зачем?

— Многие тогда крутили пальцем у виска и задавали тот же вопрос: зачем менять привычную жизнь на деревню? А для нас это было возвращение домой, в места, где прошло наше детство. Решение созрело в пандемию. В городе нам стало тесно, хотелось больше пространства и другого ритма жизни.

— На новом месте вы снова устроились на работу по найму. Как этот опыт привел вас к своему делу?

— Сначала я хотела просто побыть с детьми, но местная компания, которая организует отдых для туристов, предложила мне должность главного бухгалтера. Через год она открыла кафе и поручила управлять и им тоже. Так я увидела туристический бизнес с двух сторон. В бухгалтерии я считала деньги, а в кафе каждый день общалась с гостями и видела, чего они ждут.

Но к тому времени эта работа перестала меня радовать: однотипные отчеты не давали ощущения, что я приношу пользу. Новую работу я искать не стала, и мы решили открыть гостевой дом. Было страшно уходить в неизвестность, но шаг был взвешенный.

— Каким вы задумывали дом?

— Мы хотели, чтобы к нам приезжали, как к старым друзьям, поэтому гостиницу строить не собирались. Сначала в планах было два дома, но начало стройки совпало с резким ростом цен на материалы, и денег хватило только на один. Мы сразу договорились, что лучше делать понемногу, но надежно. Дом рассчитан на семью или компанию до четырех человек и стоит на участке в 15 соток так, что соседей не видно.

— А как вы с мужем сейчас делите обязанности?

— Я придумываю концепцию и считаю экономику. Муж строит, красит, чинит и думает, как сделать дом удобнее. Когда мы купили дом для своей семьи, стройкой занимался он, и с гостевым домом было так же. Многие думают, что женщине в бизнесе приходится все делать самой. У меня не так: я не умею строить, но умею доверять.

— Что изменилось в доме с вашего первого сезона? Наверняка вы научились чему-то на собственном опыте за время работы с гостями?

— Мы постоянно что-то добавляем, и чаще всего идеи нам подсказывают гости. Они — наши полноценные бизнес-партнеры. Появился проигрыватель  — люди стали привозить нам в подарок свои пластинки. Так собралась небольшая коллекция. По просьбам постояльцев мы купили чехлы на стулья и стали оставлять в доме зубные щетки с пастой.

С 2026 года можно порыбачить на озере Каменец рядом с домом, а лодку мы даем бесплатно. Тем, кто любит движение, муж устраивает сплав на сапбордах по реке Сороти. С воды открывается вид на усадьбу Пушкина в Михайловском, и выглядит она оттуда совсем по-другому. Сейчас гости говорят, что им у нас всего хватает, и я считаю это лучшей оценкой.

— В летний день в Пушкинский заповедник приходит до 7 тыс. человек. Его директор, Георгий Василевич, рассказывал, что те, кто едет туда впервые, выделяют на Михайловское два часа и стараются успеть посмотреть все. А вы как-то используете соседство с заповедником в концепции дома?

— Мы находимся в самом центре пушкинских мест, но бренд на Пушкине не строим. Нам важно, чтобы у нас никто никуда не спешил: можно проснуться, налить чаю, выйти на террасу и послушать птиц. Если гость приехал уставшим после дороги, мы сначала даем ему отдохнуть. О маршрутах и самых тихих местах рассказываем, когда он сам захочет.

— Министерство туризма Псковской области сообщало, что в 2025 году число туристических поездок в регион выросло на 14,5%, до 482 тыс. Получается, потенциал у региона большой. Скажите, окупился ли ваш дом в этот удачный сезон?

— Срок окупаемости в годах я не считаю. Лето 2024 года выдалось дождливым, а в 2026 году на поток гостей повлияли внешние обстоятельства — такие вещи ломают любые расчеты. Для меня важнее, что дом стабильно работает. Просадки в загрузке мы сглаживаем за счет дополнительных услуг и постоянных гостей.

— На конференции «Объективно» Авито Путешествий для владельцев посуточного жилья говорили, что для 80% путешественников главным критерием при выборе стала выгода. Как вы ведете ценовую политику?

— Сейчас дом можно забронировать от 7 тыс. руб. в сутки. Как бухгалтер я понимаю, что любая мелочь для гостя, даже чашка чая при заезде, должна быть заложена в цену. Поэтому скидок ради скидок мы не делаем, а деньги вкладываем в то, что окупается лояльностью. Цены мы меняем в течение года так, чтобы высокий сезон покрывал расходы низкого. Скрытых доплат у нас нет. Когда гость чувствует, что владельцы от него ничего не скрывают, когда он четко понимает, за что платит, он возвращается.

— Почему гостей вы ищете в основном на классифайдах?

— Мы пробовали разные площадки, но, когда сравнили результаты, увидели, что больше гостей приходит с Авито Путешествий, остановились на нем, чтобы не распыляться. Размещаемся там уже пять лет. Здесь важно уметь работать с самим объявлением: мы обращались к менеджерам, чтобы те помогли нам понять, какие фотографии поставить первыми и что подчеркнуть в описании. У нас есть группа во «ВКонтакте», но она не продающая, нужна нам скорее для атмосферы: там мы показываем жизнь и настроение места.

Переписку с гостями мы с мужем ведем сами. Шаблонами не отвечаем, в каждый запрос вникаем — и это дает ощутимый эффект. Сарафанное радио у нас тоже работает, но полагаться только на него рискованно, а поток бронирований с площадок можно планировать.

— Из 96 отзывов о вашем доме только один на четыре звезды. Что тогда случилось?

— Приезд тех гостей совпал с аварией на центральном водопроводе, и в первый день в доме не было воды. Но вообще работа с отзывами — это то, что важно делать, мы с мужем читаем каждый — именно по ним мы делаем выводы о нашем бизнесе. В этом году мы победили в конкурсе «Аллея пяти звезд» от Авито, приз нам принес отзыв Динары из Москвы, она отдыхала у нас с семьей. В нем есть все, ради чего мы работаем.

Из отзыва:

«Дочь-подросток сказала: „В домике так все эстетично, как из Pinterest“. <…> После Пушкинских Гор мы держали наш путь в Псков, и младшая дочка, которая за время отпуска сдружилась с детьми Александра и Оксаны, сказала, что в Пскове ей совсем не понравилось, потому что там нет друзей! Так что название гостевого дома полностью оправдывает себя!»

— Да, мы посмотрели, кажется, этот же гость заезжал к вам еще и за пончиками? Как появилась пончиковая?

— Еще управляя кафе, я заметила, что в Пушкинских Горах не хватает простого места, куда хочется прийти всей семьей. Так появилась пончиковая. Там мы работаем по тому же правилу, что и в гостевом доме: относимся к гостям так, как хотели бы, чтобы относились к нам.

— А второй дом, который не получилось построить сразу, все еще в планах?

— Возможно, через пару лет мы построим еще один такой же. Но больше четырех человек в одном доме селить не хотим, чтобы никто никому не мешал. Важно, чтобы все осталось по-домашнему и не превратилось в большую гостиницу.

Что взять на заметку: советы от Оксаны Андреевой

• Слышать гостей важнее, чем пытаться угадывать. Большинство улучшений у предпринимательницы появилось не из-за маркетинговых исследований, а из-за прямых просьб гостей: они привозили пластинки, просили добавить в интерьер чехлы на стулья, а в ванную — зубные щетки. Гость сам скажет, чего не хватает, — нужно только спросить и услышать.
• Один канал, в котором ты разбираешься, лучше, чем пять каналов с непонятной отдачей. Оксана Андреева пробовала разные площадки, сравнивала и оставила ту, которая приводит больше всего гостей — это позволило ей не распыляться.
• Прозрачные цены — это часть сервиса. Без скрытых доплат и скидок ради скидок гость возвращается сам.
• Начинать с малого — не провал. Лучше открыть один гостевой дом вместо двух. Предпринимательница договорилась об этом с мужем-партнером на старте: делать понемногу, но надежно.