BrandView • 28 августа 2023
Как малому бизнесу начать работать с госкомпаниями и избежать «ошибок новичка»: гайд от Корпорации МСП
Текст: Стаханова Анастасия
Фото: Getty Images
Для малого и среднего предпринимательства (МСП) последние два года стали временем тяжелых испытаний и одновременно –– периодом больших возможностей. Из-за ухода из России многих западных брендов отечественные бизнесмены лишились клиентов. Но нет худа без добра — те компании, которые оправились от шока, открыли для себя новые горизонты и нашли заказчиков в виде крупнейших государственных компаний.
Однако у предпринимателей, которые только начинают работать с госзакупками, часто не хватает знаний о том, как устроена система. Чтобы помочь бизнесменам избежать «ошибок новичка» и подводных камней, Корпорация МСП запустила «Гид по закупкам» — сервис, который помогает ориентироваться в мире тендеров, выигрывать крупные госзаказы и масштабировать бизнес. Inc. рассказывает, как он работает.
Дивный новый мир
Сейчас в России действует законодательство (ФЗ-223), согласно которому в госкомпаниях не меньше четверти годового объема закупок должно приходиться на малый и средний бизнес. Это хорошая новость и большой рынок для МСП — ведь норма распространяется на все малые и средние компании страны.
Такая система выгодна обеим сторонам, она помогает и госкомпаниям, и МСП. Первые ищут и находят поставщиков товаров и услуг в реалиях новой экономики взамен иностранным. А малые и средние предприятия получили возможность заполучить нового крупного и платежеспособного заказчика на свою продукцию, расширить и модернизировать свое производство.
Однако устройство системы аукционов в госзакупках с первого взгляда не назвать простым. Торги могут проходить на различных электронных площадках. Сами госзакупки бывают разных видов: открытые (можно подать заявку по своему желанию) и закрытые (участвовать могут только те поставщики, которых пригласил заказчик). Но даже когда компания разобралась с этими моментами, до участия непосредственно в торгах еще предстоит зарегистрироваться и аккредитоваться на нескольких площадках.
Все эти нюансы нередко останавливают малый и средний бизнес от участия в госзакупках. Чтобы помочь им преодолеть этот страх и показать, что на самом деле систему может понять и освоить каждый, Корпорация МСП на своей «Цифровой платформе МСП.РФ» запустила «Гид по закупкам».
За руку через госзакупки
Де-факто «Гид по закупкам» — консультационный центр, в котором компании, желающие принять участие в торгах, могут бесплатно получить помощь и инструкции от специалистов по пяти направлениям, которые охватывают базовые (и не только) вопросы, возникающие у МСП.
Первая область консультаций — подготовка к участию в госзакупках. На этом этапе специалист от корпорации МСП помогает разобраться, как получить электронную подпись, без которой невозможно работать в системе, каким образом зарегистрироваться в Единой информационной системе в сфере закупок, а также как искать подходящие тендеры.
Второе направление — это непосредственно участие в госзакупках. Здесь у бизнесменов часто возникают сложности с тем, как подготовить заявку на торги, каким образом работать с закупочными документами и как оформить договор, если по итогам аукциона компания выиграла тендер. Консультант помогает разобраться со всеми перечисленными вопросами. И в дальнейшем предприниматель, как правило, может продолжить работу по всем пунктам самостоятельно.
Третья область, в которой специалисты Корпорации МСП могут проинструктировать бизнес, — банковские гарантии. Не все предприниматели могут самостоятельно разобраться в том, какие существуют требования к денежному обеспечению поданной на участие в торгах заявки, каковы условия возврата аванса, если он был, и в иных подобных вопросах. Консультант «Гида по госзакупкам» сможет разъяснить нюансы работы системы, чтобы компания минимизировала финансовые риски.
Помимо этого, эксперты Корпорации МСП могут рассказать, как работает программа выращивания поставщиков и как в нее попасть. По сути это проект, в рамках которого малый и средний бизнес может заранее выяснить, какие потребности по товарам, работам и услугам есть у конкретных госкомпаний, и подстроить свой бизнес под их запросы. На данный момент заинтересованность в «выращенных» поставщиках проявили около 70 крупнейших предприятий России.
Также областью, в которой эксперты Корпорации МСП дают консультации, является защита интересов субъектов малого и среднего бизнеса. Здесь специалисты рассказывают, например, как можно обжаловать неправомерные действия (или же бездействие) крупнейших заказчиков через Федеральную антимонопольную службу или же суд.
Помимо этого, в рамках «Гида по закупкам» предприниматели могут пройти обучение. Их ждет не только цикл лекций, но также офлайн-мероприятия, выступления топ-менеджеров крупных компаний и представителей власти, которые расскажут «с другой стороны», как работают госзакупки. А самое главное — в рамках обучения предпринимателям назначат наставников, которые будут оказывать помощь на разных этапах реализации проектов.
По итогам такого цикла консультаций или обучения бизнесмен, который прежде мог не иметь опыта госзакупок, получит исчерпывающую информацию о том, как работает система. В дальнейшем он сможет без посторонней помощи искать аукционы, вести дела и защищать свои интересы, если его права оказались нарушены.
Начать погружаться в госзакупки можно с лотов до 500 тыс. руб., которые аккумулирует другой сервис Корпорации МСП — «Витрина закупок малого объема». По таким тендерам максимально упрощенные требования к участникам, что подходит новичкам. На таком опыте можно посмотреть механизм изнутри, пощупать процедуру, оценить свои силы. В общей сложности сейчас там можно найти и подписаться на заказы по закупкам сотен компаний, в том числе крупнейших корпораций страны.
Практика — это все
«Есть много моментов, которым я научилась благодаря „Гиду по закупкам“ и его консультантам: как искать заявки и выбирать подходящего партнера, как оформлять документы, как общаться с заказчиком», — рассказала Кристина Григорьева, индивидуальный предприниматель из Ленинградской области, которая обратилась за консультацией и, пройдя обучение на «Цифровой платформе МСП», выиграла свой первый аукцион.
Григорьева в январе 2023 года зарегистрировалась как ИП и занялась грузовыми перевозками песка, щебня, грунта и других материалов. Она сразу же начала изучать возможности, которые дают госзакупки, а также искать контракты на благоустройство территории, асфальтирование дорог, перевозку песка и сыпучих строительных материалов.
«Очень хотели участвовать в закупках, потому что это работа напрямую, а не через посредников. Соответственно, такой бизнес приносит больше выгоды, — пояснила Кристина. — Однако к тому моменту опыт участия в закупках был нулевым. Очень помогла платформа МСП и ее консультант: подсказали, как подать заявку, выбрать тендер, оформить документы».
Предприниматель подала заявку на консультацию через сервис «Гид по закупкам», после чего с ней связался специалист платформы. Он подробно рассказал, как проходит процесс закупки, как организован тендер, объяснил, как выбрать заказчика и аукцион и на какие нюансы нужно обратить внимание. В результате консультант помог отобрать тендер для участия — выбор пал на маленький контракт, наиболее подходящий для первого опыта, — а также собрать бумаги для подачи заявки.
Во время аукциона произошло то, к чему должен быть готов любой предприниматель: стоимость заказа сильно снизилась. «Если изначально было 630 тыс. руб., то финальная цена оказалась 379 тыс. руб. Я думаю, что именно низкая цена помогла мне выиграть. Я участвовала до последнего и на последнем снижении цены сомневалась, делать или нет, но решила попробовать… В итоге сейчас мы начинаем выполнение тендера — восстановление асфальтового покрытия на подъезде к территории одного из предприятий Петростата», — рассказала Кристина Григорьева.
По словам предпринимателя, даже если компании не удастся заработать на заказе, а получится просто выйти в ноль, это уже будет победой для бизнеса. Поскольку компания, работающая только полгода, получила базу для дальнейшего опыта по участию в госзакупках. А в будущем будут новые тендеры, которые принесут прибыль и позволят масштабировать бизнес. За консультациями по тому, какой заказ выбрать, Кристина Григорьева планирует и в дальнейшем обращаться к специалистам МСП.РФ.
