Altourism: построить бизнес на избалованных москвичах и мобилизации провинциалов
Екатерине Затуливетер — студентке-международнице, в 2010 году в Великобритании обвиненной в шпионаже, — первой в истории удалось выиграть дело против английской контрразведки и вернуть себе доброе имя. Но с карьерой в Англии было покончено. Вернувшись в Россию, девушка решила улучшать жизнь в регионах с помощью малых дел и зарабатывать на туризме — не самом простом. Компания Затуливетер — Altourism —предлагает провести выходные в маленькой деревне подальше от Москвы, увидеть местную природу, попробовать региональное фирменное блюдо, а заодно убрать там мусор или отремонтировать экспонаты для музея — и заплатить за это. Избалованные горожане не просто приезжают поразвлечься в глуши разбором завалов, но и заодно мотивируют жителей поселков и городков улучшать мир вокруг себя. Местные приходят посмотреть, кто за собственные деньги копается в их мусоре, — и сами присоединяются к работе. Пока выручка проекта не стабильна, но основательница не сдается: открыла интернет-магазин регионального хендмейда, готовится растить сеть из партнеров со всей страны и ищет инвестора. Екатерина Затуливетер рассказала Inc., как искала первых «альтуристов», как из Москвы строит местные комьюнити и кто готов за свои же деньги разгребать деревенский мусор под апрельским снегопадом.
Заразиться энтузиазмом
Восемь лет назад Катя Затуливетер вообще не собиралась в Россию. Талантливая студентка-международница, окончившая СПбГУ и магистратуру Брэдфордского университета, четвертый год жила в Лондоне и работала в британском парламенте помощницей депутата Майка Хэнкока. Она старалась проводить отпуск за границей, лишь бы не сталкиваться с российскими реалиями — бедностью, разрухой и заброшенными деревнями и селами. В декабре 2010-го года на фоне ухудшения отношений России и Великобритании британские спецслужбы заподозрили ее в шпионаже. Катю вызвали на допрос и хотели депортировать. Дело было спустя несколько месяцев после нашумевшей истории с российскими шпионами в США (в их числе была Анна Чапман). О якобы новой российской шпионке в Великобритании наперебой писали СМИ. Но Затуливетер наняла адвоката и оспорила решение о депортации в суде. Она выиграла дело против британской контрразведки MI5 — это была первая подобная победа в истории, — но продолжать карьеру в Англии стало невозможно.
— Я понимала, что в Англии меня никто не примет на работу после этой истории, деньги заканчивались, и у меня был выбор — оплатить последний месяц аренды квартиры в Лондоне или билет на самолет в Россию. Я выбрала второе, — говорит Затуливетер.
Идею собственного бизнеса в России Екатерина вынашивала несколько лет, параллельно работая фулл-тайм (во время суда она сотрудничала с телеканалом Russia Today, а после приезда в Москву — с издательством Alpina, затем с платформой онлайн-образования Eduson.tv). Она всегда была неравнодушна к общественным инициативам и социальным проблемам: в Лондоне работала в организации по правам человека Article 19, боролась в Animal Aid за улучшение условий жизни скаковых лошадей, в 2013 году участвовала в избирательной кампании Алексея Навального на выборах в мэры Москвы. И собственное дело хотела связать с решением социальных проблем.
— Я периодически встречала людей, которые делают крутые вещи в своих родных малых городах и деревнях, часто сталкиваясь с непониманием в своем окружении. Они заразили меня мотивацией и энтузиазмом, и у меня возникла идея поддержать их, организовывая путешествия с пользой для местных жителей и для туристов, — говорит она.
В 2015 году 29-летняя Затуливетер придумала Altourism, бизнес, который зарабатывает на организации туристических поездок в глубинку. Во время поездки туристы помогают местным жителям общими силами делать что-то полезное для своего малого города или деревни. Клиенты компании строили парк в Ярославской области, обустраивали цех для производства чая в Смоленской области, реставрировали экспонаты для промыслового музея в Архангельской области. С 2015 года Altourism организовал 34 таких путешествия, а его выручка за 2017 год составила 1,7 млн рублей.
Что такое Altourism
Это альтернативное туристическое агентство, которые организовывает
3–5-дневные поездки в небольшие города и населенные пункты России и Белоруссии. В центре каждой поездки проект, требующий физических усилий: собирать целебные травы, помогать реставрировать объекты для музея, делать арт-скамейки для парка и т. п.. Первую половину дня туристы посвящают работе, а остальное время отдыхают. Altourism придумывает развлекательную программу: походы в баню, прогулки по лесу, экскурсии к местным достопримечательностям, беседы с интересными людьми или мастер-классы (например по рисованию или кулинарии). Это не волонтерский туризм, подчеркивает Затуливетер: сам факт, что туристы из других городов заплатили деньги, чтобы поработать у них в деревне, вызывает у людей интерес и побуждает их принять участие в работе.
Altourism в цифрах
источник: данные компании
4–8
туристов в одной группе (добраться до места можно любым способом)
34
путешествия организовал Altourism
25%
— рентабельность компании
11–13
тыс. рублей — цена поездки на выходные для одного туриста
1,7
млн рублей — выручка за 2017 год
Рассказать всем
— В первые два года после того, как я стала задумываться о проекте, у меня было правило: каждому, кого я встречаю, рассказывать о своей идее. Я хотела, чтобы те, кто приехал в Москву из других городов, вдохновились и передали это своим родителям, друзьям и знакомым, — вспоминает Катя Затуливетер.
Так и сложилось — осенью 2014-го года один из друзей Затуливетер съездил в город Тутаев в Ярославской области и рассказал о ее задумке местным активистам и художникам, основателям Дома творчества «Романово» Лилии Славинской и Алексею Соколову. Они вышли на связь и пригласили Катю в гости обсудить возможный проект. Та без промедления взяла билет за 800 рублей на поезд до Ярославля и поехала — сейчас она шутит, что это была ее первая инвестиция в Altourism.
— Ребята встретили меня в Ярославле на машине, еду и жилье предоставили бесплатно, так что начальный капитал, кроме денег на билет, мне не понадобился. Уже в марте 2015-го начали организовывать первую поездку в Тутаев, — говорит Затуливетер.
Главная цель поездки была — разобрать поляну мусора, который лежал нетронутым возле свежепостроенной городской поликлиники. На свалке нашли пробирки из аптеки XIX-го века, то есть там не убирались примерно 200 лет, шутит Затуливетер. Лилия и Алексей договорились предоставить туристам жилье и еду, а Катя стала продумывать программу и искать туристов. Вернувшись в Москву, она прорекламировала предстоящую поездку на своей странице в Facebook, призывая оригинально провести выходные и сделать полезное дело.
— По рекламе в Facebook на меня вышла девушка, которая захотела так отпраздновать свой день рождения. Она пригласила 8-10 своих друзей, собралась большая компания, мы договорились на нужные выходные в апреле и поехали, — вспоминает она.
Поездка на два дня (с вечера пятницы по воскресенье) обошлась туристам в 6 тыс. рублей с проживанием, питанием и трансфером от Ярославля на микроавтобусе (без оплаты проезда по железной дороге). Столько насчитали активисты в Тутаеве, которые разместили туристов в гостевом доме, — по словам Затуливетер, они занизили цены, чтобы туристы могли помочь городу. В тот раз Затуливетер ничего не заработала.
— У меня вообще не было маржи, потому что я поначалу не понимала, стоит ли брать за это деньги или нет, сработает это или провалится, — говорит она.
Мероприятие едва не сорвалось из-за плохой погоды (четыре раза начинался снег, но никто не бросил работу), но главным сюрпризом стало то, что к субботнику присоединились местные жители — на них Затуливетер поначалу не рассчитывала.
— Выйдя на площадь, мы нашли там 18 местных, которые пришли сами. Они не могли понять, зачем туристы приезжают, да еще и деньги платят, чтобы в их мусоре копаться. Первое время они вместе с нами молча работали, потом постепенно разговорились, стали работать в парах с туристами, — а спустя некоторое время обсуждать, что бы еще им улучшить в городе, — говорит Екатерина.
Это не волонтерский туризм, подчеркивает она: сам факт, что туристы из других городов заплатили деньги, чтобы поработать у них в деревне, вызывает у людей интерес и побуждает их принять участие в проекте.
“Люди узнают, что какие-то туристы платят деньги не за то, чтобы поехать в Париж на выходные, а чтобы приехать к ним в деревню и что-то полезное для них делать. Они не могут объяснить, какая мотивация драйвит этими людьми, а единственная возможность узнать это — присоединиться к группе и поработать вместе”, — говорит она.
Именно это убедило ее продолжать делать Altourism: в первую же поездку жители Тутаева договорились до того, что решили строить парк на заваленной деревьями площадке на берегу Волги. Спустя три года там собирается по выходным 30-40 человек, чтобы поработать (со временем они даже добились поддержки местной администрации, которая дала им технику, оборудование и признала территорию «зеленой зоной»).
Поработать и заплатить за это
Поначалу Екатерина не понимала, удастся ли превратить разовую акцию в бизнес и как это сделать. Брони на поездки она собирала через Facebook, потом сделала небольшой сайт с возможностью зарегистрироваться на поездку с помощью инструмента создания событий на платформе Timepad. Из общения с клиентами стало понятно, что нужно обеспечить в поездках комфорт.
— Туристы, которые готовы жить в палатках и ходить в туалет на улице, не готовы платить за то, чтобы работать. А те, кто готовы платить за то, чтобы работать, и за поддержку местного сообщества, привыкли к другому качеству жизни, — объясняет она.
Алексей Мясников
сооснователь Клуба путешествий Михаила Кожухова:
«У проекта Altourism понятная концепция с поездками в регионы и помощью местным жителям, но когда я дошел до строчки с ценами, мне захотелось переименовать его в «Альтруизм». Даже не знаю, что нужно сделать, чтобы начать зарабатывать при стоимости поездок в 10 тыс. рублей. Не уверен, что можно в принципе называть это бизнесом, — этих средств едва хватит на то, чтобы проект существовал.
Можно ли отдохнуть, когда работаешь? Почему бы и нет. Когда уезжаешь, то отключаешь мозг, скорее всего, закидываешь гаджеты куда-нибудь подальше и переключаешься с режима «город» в режим «деревня». А что ты при этом делаешь — рыбачишь, гонишь самогон или строишь лавочку, — не так важно, важен сам процесс. И хотя это отдых не для всех, он, скорее всего, будет пользоваться спросом среди жителей мегаполисов. Главное — достучаться до этой прослойки общества. Для этого надо уметь доходчиво людям объяснять, в чем здесь крутизна, что они получат из того, чего не получают в городе, и почему это здорово. Если это удастся донести в трех фразах — отлично, если нет, то проект так и останется на уровне альтруизма».
Поэтому она стала продумывать программу так, чтобы туристам было интересно работать и комфортно отдыхать. Поездку организуют минимум двое — Затуливетер из Москвы и местный активист-координатор на месте, который подключает к организации местных жителей. Многие из них готовы разместить туристов у себя (а если нет, то организаторы находят гостевой дом) и кормить их домашней едой (именно из этого состоит основная стоимость поездки), зарабатывая на этом. Для местных это заработок, а для туристов — возможность жить в комфортных условиях и пробовать местную кухню. Затуливетер говорит, что специально не включает в программу никаких кафе или столовых, потому что еда в таких местах обычно очень низкого качества.
— В двух из трех поездок нас кормили домашней едой. В Псковской области хозяйка готовила блюда с местным колоритом и буквально закармливала нас с утра до вечера. Было очень вкусно и очень много, еще и завернули еды с собой в поезд, — рассказала Inc. участница трех путешествий с Altourism Светлана Бирюкова.
Работа во время поездки занимает не более трех часов в день (потом люди устают, считает Затуливетер), а во второй половине дня — развлечения.
— В Псковской области одна бабушка умеет печь из местной клюквы очень вкусные пончики — «снежки». Она провела для нас кулинарный мастер-класс — все семь человек из группы вместе с ней делали эти «снежки» из клюквы, съели на месте и взяли с собой, — вспоминает туристка Светлана Бирюкова.
Этой зимой житель деревни Пушкино Архангельской области Николай Пушкин вызвался организовать поездку для Altourism, чтобы получить помощь для собственного проекта. Перед выходом на пенсию он решил организовать у себя в деревне небольшой туристический бизнес — построил гостевой дом и начал делать промысловый музей с упором на рыбалку и охоту. Для музея у него были доставшиеся в наследство старые капканы и другие экспонаты — «альтуристы» помогали ему счищать с них ржавчину, начищали до блеска грубыми щетками и наждачкой, одним словом, готовили к выставке. Туристов поселили в гостевом доме, а жена Николая готовила для них блюда русской кухни.
Эта поездка на три дня стоила 13,9 тыс. рублей, не считая билетов на поезд. Большую часть этих денег получают местные жители за предоставленные услуги, и фиксированную сумму — координатор-активист (порядка 5 тыс. рублей за поездку на выходные). Маржа Altourism — 25%, говорит Катя Затуливетер. По ее словам, чистая прибыль с короткой поездки на 2-4 дня может доходить до 60 тыс. рублей.
— Важно, чтобы местные увидели, что всё, что мы привозим — это руки, причем не очень умелые. А денег за работу мы не платим, чтобы нельзя было сказать: «Мы бы построили, но ничего не можем сделать без денег», — говорит Затуливетер.
Онлайн-сельпо
После самой первой поездки в Тутаев Затуливетер стала организовывать самые разные туры: она еще раз возила туристов в Тутаев строить Покровский парк, в национальный парк «Смоленское поозерье» в Смоленской области — делать мини-цех по производству травяного чая под открытым небом, в деревню Косаричи в Белоруссии строить арт-скамейки для местного парка. На второй год своего существования проект заработал в шести регионах — Ярославской, Тверской, Смоленской, Кировской и Калужской областях, а также в Карелии.
С привлечением туристов пришлось заморочиться. В первые полтора года почти все они приходили через Facebook — Затуливетер много писала о проекте от своего имени, а также завела страничку турагентства и настроила платную рекламу за 2-5 тыс. рублей в месяц (которая скоро перестала приводить клиентов). Другие методы работали еще хуже: Екатерина пробовала завести Instagram, но он не принес клиентов, а во ВКонтакте не было платежеспособной аудитории. В августе 2016 года Затуливетер по рекомендации нескольких человек удалось попасть на Ted Talks на конференции TEDx в Москве. Это разово помогло продвижению. Но после всплеска пришел спад спроса, поездки стали отменяться из-за недобора. Кроме того, почти все туры с апреля по июнь 2017 года пришлось отменить из-за плохой погоды: в теплых помещениях для туристов добрых дел на местах почти не находилось. Тогда Затуливетер обратила внимание на местных мастеров.
— Пока я путешествовала по регионам, я видела, что иногда люди в деревнях делают качественную, классную продукцию, от варенья до валенок, но не могли на этом зарабатывать — не было рынка сбыта. Так мы придумали онлайн-сельпо — там не просто продаются товары, но и рассказывается о людях, которые их делают, — объясняет она.
К проекту присоединился Григорий Мартишин, с которым Катя познакомилась в сообществе социальных предпринимателей Impact Hub. Мартишин преподавал основы предпринимательства в университете им. Плеханова и консультировал социальные стартапы, кроме того, у него был небольшой опыт в электронной коммерции — студентом он делал сайты интернет-магазинов на заказ. Мартишин и Затуливетер подружились и решили объединить усилия: Григорий взял на себя разработку сайта магазина (через онлайн-конструктор сайтов), а Катя стала договариваться с теми, с кем познакомилась во время путешествий с Altourism. Приятели быстро сделали MVP. Магазин получился не идеальным, зато быстро заработал.
Проект запустили в сентябре 2017 года, но продвижением всерьез пока не занимались, признается Затуливетер, — то переезжали с сервера на сервер, то отлаживали систему. Поэтому объемы продаж пока совсем небольшие — с 17 ноября было всего 130 заказов со средним чеком 3,5 тыс. рублей (данные за первые два месяца потеряли при смене платформы).
Сейчас в «сельпо» можно купить более 60 хэндмейд товаров из разных регионов и почитать истории тех, кто их производит. Деревянные брошки и кулоны в виде птичек (по 600-800 руб.) вручную вырезает из кедра, обжигает и расписывает темперой художница из Хакасии Кира Куллама. Травяной сбор из душистых трав (300 рублей) в Национальном парке «Смоленское Поозерье» собирает местная жительница Татьяна Салтыкова, самодельные пушистые чехлы для подушек (1,4 тыс. рублей) вяжет пенсионерка Ирина из небольшого поселка под Тверью, а жительница Краснодара Светлана Мальцева и ее 13-летний сын вручную делают мармелад из грейпфрута с коньяком (360 рублей) и другие сладости. В сельпо можно даже приобрести снеги — похожую на угги теплую обувь из натуральной овечьей шерсти, — которые валяют вручную мастера с разорившейся фабрики валенок в Псковской области. Все товары Екатерина и Григорий отбирают на свой вкус. От «лубка» и некачественных вещей отказываются, а производителям, чьи товары просто надо немного улучшить или упаковать, дают советы.
С доставкой первое время пришлось помучиться — изначально Екатерина рассчитывала, что сельские предприниматели будут напрямую отправлять заказы. Но это не сработало: доставка каждого товара обходилась дорого, и не все мастера могли одинаково быстро передать заказ в курьерскую службу. Поэтому Катя и Георгий стали сразу брать товар на реализацию и перечислять деньги продавцам по факту продажи. Логистику и хранение они отдали на аутсорс: арендовали один кубометр площади у компании Fastery, которая обслуживает интернет-магазины.
Сейчас товар в «Онлайн-Сельпо» доставляет транспортная компания, на складе его перепаковывают и отправляют клиенту. За это магазин платит абонентскую плату 5,9 тыс. рублей в месяц и отдельно оплачивает другие услуги — маркировку, наклейку стикеров и штрих-кодов. В среднем компоновка, упаковка и хранение одного заказа стоит 250-500 рублей.
— Можно было бы делать это вручную и дешевле, но тогда бы у нас просто не хватило физического ресурса, поэтому пока это оптимальный вариант, — говорит Мартишин.
В будущем они хотят перейти на модель маркетплейса, чтобы каждый продавец мог создать собственный онлайн-магазин, а «Сельпо» было агрегатором деревенских товаров.
Развивать родные города
Затуливетер не хотела обращаться к инвесторам: нужно пройти первые шаги самостоятельно, чтобы убедиться, что проект может взлететь. Теперь она готовится превратить Altourism в горизонтальную организацию с распределенной структурой — для этого она стала создавать команды в регионах, с которыми делится опытом по проведению поездок, знакомить активистов из соседних регионов. Такие бюро Altourism должны работать не на зарплате из центрального офиса, а делать собственный бизнес — при этом используя соцсети и бренд московского проекта. Затуливетер не боится, что кто-нибудь уведет у нее идею: значит, она стоящая, а сама основательница — на шаг впереди.
Сейчас команды Altourism работают в четырех областях — Тюменской, Ленинградской, Калининградской и Мурманской. Скоро для них появится онлайн-платформа, где все участники проекта смогут общаться и обмениваться кейсами, а также проводить тренинги по горизонтальной организации — где нет начальства, а каждый сотрудник может работать самостоятельно. Для создания этой платформы может понадобится инвестор. Но основные требования к платформе станут ясны только после того, как региональные команды начнут работать.
Ещё у Затуливетер в планах — организовать корпоративные программы сотрудничества, когда компания выбирает в своем регионе деревню и занимается ею в течение года. Цель — создавать в вымирающей деревне активное сообщество и локальную экономику. Идея в том, чтобы работники компании презентовали места, откуда они родом, и компания выбирала подшефную деревню уже из этого списка.
Правда, в свой родной город Тырныауз в Кабардино-Балкарии, откуда она уехала в семилетнем возрасте из-за беспорядков после распада СССР, Катя возвращаться не хочет.
— Мне страшно туда ехать. Я помню его как рай на земле — зеленый, прекрасный замечательный, и мне хочется сохранить это воспоминание, — говорит она.
