Бизнес на космических технологиях: создать стартап для борьбы со стрессом (и не заработать его себе в процессе)
IT-бизнесмены из Западной Сибири Евгения Смородникова и Павел Правдин приехали в Санкт-Петербург с амбициозным планом сделать «новый Facebook». Завоевать мир они решили с помощью приложения, которое следит за здоровьем и позволяет понять, насколько эффективны спорт и сон для продуктивности. Их старый знакомый и опытный IT-предприниматель Александр Лысковский задумал такое устройство в формате «тамагочи» еще в 2015 году. Приложение Welltory помогает с помощью космических технологий и мобильного монитора точно измерять сердечные ритмы, уровень стресса и энергии. На двух раундах инвестиций стартап привлек почти $1,5 млн от российских бизнес-ангелов. Лысковский, Правдин и Смородникова рассказали Inc., почему решили делать стартап в такой непростой области, как медицина, как им пригодились космические и спортивные технологии и где найти аудиторию, готовую тратить деньги на ЗОЖ.
Ангелы из Сибири ищут «единорога»
«Стартап — это постоянный стресс: ты перед всеми отвечаешь, ты не можешь дать слабину, у тебя всегда дедлайн, у тебя вот-вот кончатся деньги и так далее», — рассказывает Евгения Смородникова, CTO Welltory, мобильного приложения, позволяющего без дополнительного оборудования за пару минут узнать свой уровень стресса и запас энергии.
Желание заниматься стартапами и, соответственно, необходимость контролировать стресс легли в основу бизнеса трех опытных и успешных IT-предпринимателей: Александра Лысковского (Новосибирск), Евгении Смородниковой и Павла Правдина (Томск).
Лысковский, основатель компании Alawar (разработка, выпуск и дистрибуция игр), хотел стать инвестором. «Многие инвесторы не знают, на каком языке говорить с предпринимателем, потому что сами не были предпринимателями», — считает он.
Павел Правдин и Евгения Смородникова, знакомые со студенческой скамьи, создавали успешные проекты: биллинговую систему для ЖКХ, доставку еды из ресторанов (когда о Delivery Club в Сибири никто не слышал); основали стартап-студию, которая помогала предпринимателям искать финансирование и воплощать новые идеи. Но серьезного бизнеса не было. Чтобы найти классный проект, Смородникова и Правдин открыли в Санкт-Петербурге филиал программы подготовки технологических предпринимателей Founder Institute (его основатель Адео Ресси — сосед Илона Маска по общежитию). Из 850 стартапов на входе только три смогли привлечь финансирование, но не стали «единорогом», которого искали предприниматели.
Не очень понимая, что ищут, предприниматели знали, что надо искать на рынке здоровья. «Мы тогда рассуждали, что рынок мобильных приложений уже большой, рынок такси занят, — говорит Смородникова. — Рынков, не реформированных технологиями, не очень много, — здоровье, наверное, самый большой».
По данным Всемирного банка, в 2014 году на здравоохранение в мире потрачено более $7,5 трлн. В 2015 году, по данным подведомственных Минздраву США центров по контролю и профилактике заболеваний, Америка потратила $3,2 трлн — почти 18% ВВП, больше всех в мире. Оцифрованная часть этого рынка — мобильные и цифровые технологии — в США, по данным Statista, в 2016 году составила $96 млрд, а к 2020 году превысит $200 млрд.
Welltory в цифрах
50
тыс. пользователей — из России.
160
тыс. пользователей скачали приложение Welltory.
до 20
раз в день измеряют свой сердечный ритм некоторые пользователи — например игроки в покер.
1,5-2 %
составляет конверсия от всех пользователей приложения к платным подписчикам.
43 %
платных подписчиков — англоговорящие.
Инвестиции на доверии
На старте все трое вложили свои деньги в разработку прототипа — всего $60 тыс., — и каждый стал владельцем трети компании.
Предприниматели в феврале 2016 года решили зарегистрировать компанию в США — так проще привлечь иностранных инвесторов, объясняет Правдин. В России нет механизма конвертируемого займа, который не обязывает сразу давать инвестору долю в компании, но позволяет отсрочить этот момент. При этом все данные хранятся на серверах в России.
В июне 2016 года в ходе первого раунда привлечения инвестиций Welltory поднял $430 тыс. от бизнес-ангелов и фонда Cabra VC.
6
млн рублей — текущий оборот компании
15
млн рублей — планируемый оборот к концу года
«Сама идея своевременная и правильная, — объясняет управляющий партнер Cabra VC Алексей Алексанов. — Количество интернет-вещей и девайсов растет в геометрической прогрессии, но никто не интерпретирует данные. А людям нужно интерпретировать и давать рекомендации».
Многие, кто вложился на первом раунде, были лично знакомы с Александром Лысковским и верили в удачу проекта. На втором этапе — летом 2017 года — одного доверия было мало. Были опасения, что на западном рынке стартап не выстрелит, — сомневающихся не убеждал пример Alawar, добившейся международного успеха.
«Модель Welltory построена на обработке данных и машинном интерфейсе, а это упрощает выход на другие рынки. Если делать все кустарно, то выходить на другую языковую аудиторию сложно», — поясняет один из инвесторов, управляющий партнер фонда Bright Capital Борис Рябов (имеет опыт инвестиций в цифровую медицину: CardioDX, Genomatica, и «Доктор на работе»). В результате второго раунда инвестиций компания привлекла $1 млн.
Медицина и немного космоса
Сделать приложение, замеряющее вариабельность сердечного ритма, придумал Лысковский.
В 1960-х космический кардиолог Роман Баевский предложил, замеряя интервалы между сокращениями сердца с помощью ЭКГ, дистанционно контролировать состояние космонавта и в случае необходимости перехватить управление кораблем. Поначалу были сложности с передачей на Землю такого большого массива данных, но постепенно метод упростили и развили медицинские специалисты из большого спорта. Лысковский объясняет выбор метода его простотой: «Чтобы приложение работало как тамагочи — получало от организма данные и интерпретировало их для пользователя, — нужна была сигнальная система. В играх, например, есть универсальный измеряемый параметр — количество очков. Мне нужен был подобный параметр, связанный со здоровьем. Я приставал с вопросами к врачам, и они рассказали про вариабельность сердечного ритма».
Приложение Welltory позволяет снимать данные без дополнительных устройств с помощью камеры и вспышки, к которой надо приложить указательный палец. С помощью вспышки камера сканирует степень прозрачности сосудов, которая меняется из-за сокращений сердца. Приложение, анализируя запись, выдает данные о сердечном ритме.
По данным журнала JMIR mHealth and uHealth, в 2014 году приложений по теме «Здоровье и фитнес»
62621 — в Appstore
12272 —в Google Play
Чтобы убедиться, что измерения через камеру мобильного телефона могут быть такими же точными, как и полученные через спортивные кардио-мониторы, разработчики на первых этапах за две недели сделали для сравнения автономное устройство в виде клипсы. Сумму предприниматели не раскрывают, но говорят, что она меньше, чем ежемесячные затраты на маркетинг ($5-10 тыс.). Развивать это направление не планировали: понимали, что после вычета расходов на логистику, обслуживание и гарантию прибыль будет минимальной.
Код писали основатели компании со знакомыми разработчиками. На разработку прототипа на Python ушло две недели, на MVP-приложение — два месяца. Чтобы проверить правильность работы, результаты сравнивали с расчетами, которые получали через кардиомониторы Polar.
Все исследования тоже проводили сами, консультируясь с врачами и техническими специалистами: Павел Правдин придумывал, как обработать сигнал с камеры, а Евгения Смородникова — как интерпретировать результаты.
Получить кардиоданные можно с помощью мобильного телефона, но для интерпретации требовалась бы профессиональная консультация. Создателей Welltory привлекала превентивная медицина: «Здоровье людей не волнует, пока их петух не клюнет сами знаете куда», — говорит Павел Правдин.
В бесплатной версии приложения пользователь может измерить свой уровень стресса и энергии на основе кардиоданных и получить общую сводку о состоянии нервнй и кровеносной систем. Чтобы добавить больше вводных, надо заплатить 199 рублей за подписку, которая позволит интегрировать Welltory c другими приложениями, от Apple Health до FatSecret. Приложение получит данные, как и сколько пользователь спал, как долго прокрастинировал и работал, сколько шагов сделал, и выдаст более точный вердикт. На этом этапе можно понять, насколько, например, спорт или сон влияет на продуктивность.
Купив подписку за 999 рублей в месяц, можно получать профессиональные советы и рекомендации. Сейчас эта функция автоматизирована, но изначально пользователей консультировали люди.
75 тысяч приложений в Appstore. Из них:
12145 — игры
7683 — образование
6876 — бизнес
5866 — развлечения
5129 — образ жизни
2176 — здоровье и фитнес
По подсчётам Колина Эберхардта, CTO Scott Logic
Аналитики здоровья
Летом 2016 года в компании работали 20 аналитиков — диетологов, специалистов по ЗОЖ, фитнес-тренеров, медиков — с 20-30 клиентами каждый, но результаты консультаций не отслеживали.
Рекомендации для пользователей приложения основывались на анализе полученных данных. Одна клиентка никак не могла похудеть. Врачи укоряли её за нехватку силы воли, а Welltory выяснило, что причина в гормоне грелине, который вырабатывается из-за недостатка сна и провоцирует аппетит. Как только перестала допоздна смотреть сериалы, она похудела.
Другой пример: спортивный, целеустремленный мужчина месяцами просыпался по утрам от панических атак. Оказалось, на фоне безуглеводной диеты у него повысился уровень гормона бодрствования арексина. Рекомендации Welltory есть перед сном мучное или сладкое вернули ему покой и сон.
Но как бы ни было занимательно общаться с аналитиком здоровья, в начале 2017 года от этой опции пришлось отказаться: подписка за $99 делала Welltory бутиковым сервисом, доступным лишь небольшой доле аудитории, а основатели хотели масштабироваться.
Переключиться на полностью автоматизированную версию было непростым решением, признает Павел Правдин: «Когда у тебя выручка стремительно растет, то трудно отрезать от неё 80%». Однако в интересах расширения аудитории, говорит он, это надо было сделать еще раньше. Сразу после отказа от подписки за $99 в феврале выручка упала, но теперь основатели рассчитывают выйти на прибыль через 8 месяцев.
Сейчас в команде всего пять аналитиков, они подключаются, если приложение собрало недостаточно данных. Аналитики отвечают на вопросы в чате и работают ежедневно в рабочее время. Всего в команде 24 человека (14 — техническая команда, 10 занимаются наукой, маркетингом, созданием контента на двух языках) по всему миру — от Челябинска до Нью-Йорка. Для работы ежедневно поводятся виртуальные встречи внутри проектных команд. Главный канал коммуникации — мессенджер Slack.
Собственно научными исследованиями в компании занимаются двое: математик, data-scientist, и кардиолог с десятилетним опытом работы в спортивной медицине и фитнесе. Раньше экспертами выступали сотрудники разных научных институтов, практикующие нейробиологи, сомнологи, диетологи. И, конечно, основатели компании поговорили с самим Романом Баевским (он живет в Канаде) и прочитали все, какие смогли найти, книги о методе вариабельности сердечного ритма.
«Мы занимаемся исследованиями не так, как это делали до нас, потому что можем узнать то, что до нас не могли», — говорит Евгения Смородникова. По словам основателей, сейчас у Welltory большая база замеров вариабельности сердечного ритма, связанной с образом жизни (сон, питание, продуктивность). Научная работа с этими данными стоит компании около 20% бюджета.
Продвижение
Сейчас аудитория проекта растет на 20-30% в месяц, примерно так же растет выручка. 50% установок русской версии даёт рекламная кампания, остальное — органика. Источники англоязычной аудитории — органический трафик, рекламные кампании и Facebook. По словам Смородниковой, социальная сеть не знает равных по эффективности: «Facebook обеспечивает нам установки по $0,3 и позволяет сфокусироваться на продукте и пиаре». Расходы на маркетинг в среднем составляют 5-10% от бюджета, но зависят от задачи: при запуске нового продукта на его продвижение выделяют $5-10 тыс.
Каждый четвертый — ЗОЖник
Пока компания не окупается и по плану не будет окупаться еще 8-9 месяцев. Следующий раунд инвестиций запланирован на осень этого года.
После второго раунда компания планирует сконцентрироваться на научных исследованиях (этой осенью ожидается апдейт с результатами работы за последние девять месяцев — например, приложение начнёт рекомендовать пользователям виды нагрузки) и американском рынке.
Американский рынок — это не сопоставимая по размеру аудитория. «В России неэффективно делать глобальный продукт, — объясняет Евгения Смородникова. — ЗОЖем интересуются меньше 2% населения, в США — 25-30%».
В России это отчасти объясняется низкой мотивацией предотвратить заболевание: что бы ни случилось, государство вылечит. А в США, согласно данным некоммерческой организации KFF (Kaiser Family Foundation), медицинские счета являются основной причиной персональных банкротств. В 2014 году около 40% американцев имели долги из-за таких счетов.
«В Америке модно быть спортивным и подтянутым. В сериалах, например, главные герои все на спорте», — говорит Смородникова и добавляет: дело не только в моде, но и в том, что американцы больше работают.
В корпоративном секторе со стрессом борются тренингами или фитнес-абонементами. Зависимость продуктивности на рабочем месте от частоты посещения спортзала — на это ставит Welltory в дальнейшем развитии. «Мы видим, что количество строк кода, написанных программистом, зависит от того, насколько часто он ходит в спортзал. Количество задач, которые закрывает наша служба поддержки, зависит от того, насколько они хорошо выспались», — объясняет Смородникова.
