Текст: Анастасия Курашева

Фото: Ирина Минина для Inc. Russia

Сергей Крючков и Роман Копнин в 2015 году запустили сервис доставки еды из ресторанов Chibbis в Архангельске и Северодвинске. На тот момент аналогичные проекты уже существовали — например, с 2009 года в Москве в формате маркетплейса работал Delivery Club, — но друзей это не остановило. На переговоры с рестораторами и запуск сайта у них ушло полтора года, после этого Chibbis заработал в двух городах. Плана превращать локальную службу доставки в федеральный проект не было, но стратегия изменилась через пару месяцев, когда Крючков решил подключить рестораны в Мурманске. После успешного выхода на новый рынок ему стало понятно, что ключ к успеху — в дальнейшей экспансии. За шесть лет с момента основания Chibbis стал одним из крупных независимых игроков в российском фудтехе, по итогам 2020 года выручка достигла 120 млн руб., а количество городов присутствия на текущий момент — 165. Inc. Russia поговорил с основателями о долгом старте, особенностях работы в регионах и о том, смогут ли они закрепиться на рынках Москвы и Петербурга.

Карты, деньги, два друга-программиста

Роман Копнин: Все началось с того, что меня попросили заказать еду на корпоратив в «Сбере», и запросы были совершенно разные — пицца, суши, бургеры. Это был 2013 год, и формат мультикухонь тогда еще не был популярен, поэтому мне пришлось просмотреть много разных сайтов. Они все были очень неудобны для пользователей — одни висели, у других был устаревший дизайн, и почти нигде не было возможности заказать онлайн. Тогда я задумался, что было бы здорово собрать все в одном месте, то есть запустить похожий на Booking сервис, но только для ресторанов. Я тогда не знал о существовании конкурентов, хотя Delivery Club работал с 2009 года. Естественно, я не проводил никаких маркетинговых исследований, не анализировал рынок, у меня была только идея, с которой я и пришел к Сергею Крючкову. Он казался подходящим компаньоном, потому что лично знал практически всех рестораторов в городе и мог уболтать кого угодно.

Сергей Крючков: Я с 19 лет занимался вечеринками — качал местный шоу-бизнес. У меня был свой информационно-развлекательный портал типа Geometria, был в подчинении гоу-гоу коллектив из восьми девчонок и восьми фотографов. Еще я продюсировал диджеев — находил талантливых артистов с классным вкусом, покупал им оборудование и продвигал на своих же мероприятиях. У меня за плечами тысячи отыгранных диджей-сетов и триста мероприятий, которые я сам сделал и провел. Я горя не знал, работал в пятницу и субботу, получая сильно больше многих взрослых людей в Архангельске. А потом пришел Рома Копнин с идеей запустить Chibbis, и я начал работать круглосуточно и без выходных и зарабатывать при этом в 15 раз меньше.

Прямых конкурентов в родном Архангельске не было. К нам уже зашли большие ресторанные сети, но агрегаторов не было. Название для него я придумывал вместе с мамой. Я уже понимал, что на эмблеме будет птица, потому что это издавна символ доставки, нужно было только как-то классно загнуть это в концепт. Мама предложила болотную птицу — чибиса — с панковской прической-хохолком. Мы немного гиперболизировали этот образ и сделали похожим на значок @. В Германии его называют свиным ухом, во Франции — улиткой, но главное, что во всем мире он символизирует интернет как таковой. Домен chibis с одной b был занят какой-то клининговой компанией, поэтому мы добавили еще одну [букву b. — Прим. Inc.] и подумали, да нормально! Запомнят.

Роман Копнин: Продавать сервис мы начали еще до того, как полноценно его запустили. Ездили по ресторанам с планшетом, на котором у нас был даже не сайт, а его скетчи с примерным дизайном, и рассказывали, как все будет устроено. Проблема была в том, что на тот момент люди в принципе не знали слов «агрегатор» и «маркетплейс», их еще просто не существовало в обиходе. А прогревать почву — это самое неблагодарное дело.

Сергей Крючков: У меня даже сохранились записи этих переговоров. Недавно ко мне приезжал приятель из Казахстана, молодой стартапер, и мы с ним эти записи слушали. Я вообще не представляю, как мы могли что-то продавать, — кажется, просто харизмой и напором брали. К моменту запуска у нас было около 20 подключенных заведений общепита, сейчас в Архангельске их 70, а по всем городам — около 6 тыс. Спустя годы я понял, что продать идею на первом этапе было проще всего, потому что у меня была узнаваемость в городе. В свое время я приходил к рестораторам и спрашивал, вечеринку надо? А они отвечали: «Надо, Серега, делай». Еще я вел соцсети примерно 30 местных клубов и ресторанов и активно продавал эту тему: «Соцсети надо?» — «Давай, Серега, соцсети», — говорили мне рестораторы. Я был балбесом, который вечно предлагал какой-то классный движ раньше остальных, поэтому на Chibbis все соглашались очень быстро. Проблемы начались потом.

Роман Копнин: У меня тогда очень сильно ожидания с реальностью разошлись. Когда мы приезжали на переговоры, спрашивали каждого ресторатора о примерном количестве заказов, которые его ресторан выполняет на доставку. Исходя из этих цифр, мы сформировали представление о рынке Архангельска и соседнего Северодвинска, на которые, по нашим оценкам, могло приходиться около 40–50 тыс. заказов в месяц. Нам казалось, что мы делаем офигительный продукт и спустя несколько месяцев сможем занять 30–40% этого рынка. Мы начали галлюцинировать об этих цифрах, но в итоге за первый месяц сделали только 317 заказов и заработали 18 тыс. руб. Теперь, когда мы делаем прогнозы, исходим из минимального процента, а не наоборот.

Случайность, которая стала стратегией

Сергей Крючков: Первый город, в котором мы начали работать, был наш родной Архангельск, второй — Северодвинск. Поначалу мы не планировали превращать Chibbis в федеральный проект, но спустя два-три месяца стратегия изменилась. Наш друг был в длительной командировке в Мурманске и попросил помочь ему с переездом обратно в Санкт-Петербург. Я решил поехать и сказал Роме, слушай, чтобы порожняком туда не гнать, давай попробую подключить новый город. Рома посчитал, что это хорошая идея. В итоге за месяц я подключил Мурманск и мы почти вдвое увеличили количество ресторанов. Тогда стало понятно, что это наш золотой ключик, — нужно было быстро открывать новые города, где еще нет Delivery Club. И дальше пошло: Иваново, Курск, Смоленск, Сыктывкар — они были первыми. К концу 2015 года годовая выручка Chibbis достигла примерно 1 млн руб., прибыль — 250–300 тыс. руб.

Спустя время среди наших партнеров появились федеральные сети, поэтому можно было один раз договориться с крупным игроком и за счет этого выходить во все города, где они работают. Если первые семь городов мы подключали целый год, то благодаря таким партнерствам мы получили возможность запускать до семи городов за день. Такие проекты, как «Суши Сити» и «Суши Wok», начинали генерировать комиссию в новом городе, а мы параллельно искали новых партнеров.

Лидеры на севере, аутсайдеры в столице

Роман Копнин: Сейчас мы выбираем города более осознанно, то есть собираем частотность по разным запросам — доставка пиццы, суши, и т. д. — и на основании этого формируем представление об объеме рынка. У каких-то городов он большой, у каких-то — маленький, причем это далеко не всегда связано с численностью населения. Например, есть Астрахань, где очень плохо развит рынок доставки в целом, хотя там живет больше 500 тыс. человек.

Сергей Крючков: Там тепло, а у нас все-таки двигатель продаж — это дождь и ветер. Мы сами с Севера, у нас зима такая, что лишний раз не хочется выходить из дома. Так же ведут себя жители всех городов с суровым климатом.

Роман Копнин: Наш средний чек — примерно 1 тыс. руб., в месяц мы обрабатываем около 150 тыс. заказов, поэтому cash flow держится на уровне 150 млн руб. Из этих 150 млн руб. мы вычитаем свою комиссию 15%. Сейчас мы работаем над собственной курьерской службой — на текущий момент курьеров содержат сами владельцы точек общепита — и проводим тесты, после ее запуска у нас будет такая же комиссия, как у всех на рынке, то есть 30–35%.

У нас есть очень сильные города, где по количеству заказов мы обходим «Яндекс Go» и Delivery Club. Мы не знаем точных цифр, потому что конкуренты не раскрывают их в разрезе городов, поэтому можем апеллировать только к словам партнеров, которые говорят, что мы приносим больше заказов.

Сергей Крючков: В Архангельске у них («Яндекс Go» и Delivery Club. — Прим. Inc.) очень смешные цифры. Но Архангельск лучше не учитывать в общей статистике, так как это наш родной город. Это история как у Федора Овчинникова в Сыктывкаре, где он стал полубогом со своей «Додо Пиццей». Мы точно лидируем в Северодвинске, Мурманске, Чите. Я как-то ездил с лекцией в Сыктывкар и, когда рестораторы задавали вопросы, узнал, что Chibbis приносит им в десять раз больше заказов, чем Delivery Club. Об этом же нам говорили в Хабаровске. У рестораторов происходит разрыв шаблона. Они думают, мол, Chibbis — третий игрок в стране и обогнать «Яндекс» и Delivery никогда не сможет, поэтому, если заказов приходит больше, всегда нам об этом сообщают.

С «волшебниками» очень сложно биться, холдинг VK (бывший Mail.ru Group) — это же бездонный карман. Но если абстрагироваться от желания захватить Москву и Питер, всегда можно чего-то достичь, рынок не ограничен двумя городами. Более того, люди в регионах намного благодарнее и голоднее до сервисов и новшеств. Посмотрите интервью музыкантов. Они в один голос говорят, что на концертах в Москве у всех одна эмоция — давай пляши, обезьянка. А весь отрыв, настоящий слэм и веселье происходят в регионах, потому что там народ еще не зажрался и искренне ждет шоу.

Предприниматели в регионах тоже особенные — с налетом блатной культуры. Когда мы решали конфликтные ситуации, иногда слышали фразы в стиле: «Знаете, ребята, что-то говном пованивает после общения с вами. Надо бы подтереть». Вообще бизнес в России — это кидалово на кидалове, например, рестораны подделывали документы о том, что наши заказы им не поступали. И это был не просто судебный иск, но еще и пацанский рамс, потому что бизнес принадлежал выходцам из нулевых и девяностых. Но все это есть и в Москве, там тоже многие общаются с позиции «я — король, а ты — говно».

Роман Копнин: Мы начали работать в Москве на фоне пандемии и бума доставки, но там у нас, скорее, номинальное присутствие. Цель нашего бизнеса — зарабатывать деньги, цель бизнеса конкурентов — строить экосистему. Они готовы платить тысячи рублей за каждого привлеченного юзера, чтобы потом монетизировать его с помощью других сервисов — соцсетей, игр, дейтинговых приложений и др.

Сергей Крючков: У нас в Москве 96 ресторанов, если сравнивать с цифрами Delivery и «Яндекса», нас там практически нет. Но люди из регионов, которые приезжают в столицу, часто пользуются нашей платформой, потому что успели к ней привыкнуть. Мы решили добавить столицу после приглашения федеральных партнеров, которые начали стучаться к нам в пандемию со словами: «Чуваки, надо выживать, у вас получается качать Хабаровск, давайте в Москве попробуем». Так мы очень органично обросли десятками новых заведений. Все рестораторы из московского списка пришли к нам сами, за исключением разве что «Тануки».

Про чужие деньги и собственные амбиции

Сергей Крючков: За все время с момента запуска инвестиции со стороны у нас были только от Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ), когда мы проходили акселерацию осенью 2016 года. Тогда мы получили 1,2 млн руб. в обмен на долю 7%. В августе 2021 года из ФРИИ позвонили, предложили дать еще 5 млн руб., но для нас это уже несерьезные деньги. Терять статус крупнейшего независимого стартапа на рынке фудтеха в России за пару миллионов не хочется. Исходя из нашей оценки, его надо терять минимум за 2 млрд руб.

Вообще брать чужие деньги — это последнее дело, потому что ты становишься подотчетным. Если ты не покажешь классный рост, станешь стартапом-зомби, которого больше никто и никогда не захочет. Когда у нас было понимание, куда потратить 15 млн руб., нам предлагали 5 млн руб., когда нам нужно было 15 млн руб., нам предлагали 200 млн руб. В декабре мы получили безвозвратный грант в 20 млн руб. в «Социум-ЦТ», пока потратили из них только половину.

Роман Копнин: Цели продать бизнес у нас никогда не было, хотя переговоры об этом мы вели: когда к тебе приходят с предложением, глупо его не выслушать. Нам сейчас очень нравится рынок, к тому же он очень большой: Delivery Club и «Яндекс Go» — это лишь его часть. Согласно статистике РБК за 2020 год, доля Delivery составляла 17,6%, «Яндекса» — 10,1%. К тому же Chibbis — это прибыльный бизнес, который кормит нас и наших людей, поэтому мы заряжены и двигаемся дальше.

Сергей Крючков: На самом деле все упирается в цену, но там было озвучено такое предложение, как будто мы проиграли войну, а мы, наоборот, продолжаем уверенно расти. Мы не хотим вешать медальку #1 себе на грудь и не тешим себя надеждой, что сможем обогнать «желтых» или «зеленых». Разница между нами в том, что Chibbis приносит деньги, а Delivery Club — убыточный проект, несмотря на то что в него положили уже десятки миллиардов рублей.

Сейчас мы развиваем собственную курьерскую доставку и у нас есть еще 164 города, в которые нужно выйти. Прямо сейчас мы, сильно избалованные онлайном, пытаемся вернуться в офлайн и вспомнить, как рвутся сумки, пачкаются куртки и проливаются супы. В планах — до конца 2021 года запустить своих курьеров в Северодвинске и, может быть, выбрать еще один город в России.

Ресторанный бизнес — это очень динамичная ниша. Можно начать переговоры в городе в начале года и, вернувшись к нему через несколько месяцев, понять, что это уже два разных рынка. Аутсайдеры становятся игроками средней руки, лидеры не выдерживают конкуренции. А еще в прошлом году случился коронавирус, который выкосил половину общепита и продолжает менять правила игры. Возвращаться, чтобы подключать новые рестораны, и раскачивать заново города можно бесконечно.