Текст: Джейхун Мамедов

Иллюстрация: Александр Черепанов

В апреле 2022 года, в разгар кризиса для большинства российских компаний, Александр Панов запустил маркетплейс Dom&Go — аналог Airbnb для бронирования домов на колесах. Время для старта оказалось удачным: нестабильный курс рубля, сложная политическая обстановка, проблема с оплатой российскими картами за рубежом раскачали спрос на нестандартный отдых внутри страны до небывалого уровня. Панов рассказал Inc., почему вечная беда России — дороги — не помеха его бизнесу, как на рынок повлияли антироссийские санкции и за что он благодарен Русской православной церкви.

Идея

Предпринимательство — это душевное состояние (или болезнь). Если ты достаточно опытен, то постоянно видишь потенциальные ниши, в которых можно начать бизнес.

Идея Dom&Go появилась у меня два года назад во время локдауна. Это был конец апреля: все сидели дома, в рекламе тоже всё было на стопе. Я решил арендовать дом на колесах и вместе семьей поехать на море. Нашел в интернете единственную крупную компанию (название уже не вспомню) и столкнулся с множеством трудностей. Например, мне элементарно хотелось посмотреть все возможные варианты в разных городах России и выбрать подходящий — вместо этого была только консультация в чате в WhatsApp. Мне тогда крупно повезло, что я смог найти подходящий автодом.

Итак, мы поехали на море. Из-за карантина некоторые регионы ограничили въезд и установили блокпосты. Задерживать нас права не имели, но останавливали и спрашивали, куда едем и зачем. Приходилось отшучиваться: «Выходить из дома нельзя, мы и не выходим. Мы на нем, собственно, и едем». Это был классный способ передвигаться в пандемию, сводя риск для здоровья к минимуму. Я испытал удивление: если дома на колесах такие крутые, почему их так мало на рынке?

С этой идеей я пришел к нашим аналитикам в КБ-12 (Александр Панов — сооснователь креативной группы компаний КБ-12 — прим. Inc.) и попросил проверить её. Они провели исследование рынка, которое показало, что в России есть всего 300–500 домов на колесах, которые можно арендовать. Они разбросаны по разным сайтам и с мая по сентябрь полностью забронированы. Мы поняли, что бизнес «маргинальный», как и спрос: дом на колесах — далеко не первое, что приходит в голову, когда планируешь путешествие.

Летом 2021 года мы решили протестировать продукт. Создали первую версию сайта, начали лить туда трафик, запустили рекламу в социальных сетях. На это ушло около 500 тыс. руб. Самих автомобилей у нас пока не было — задачей было прощупать спрос. За первую неделю мы получили порядка 100 заявок на аренду. И поняли, что этим можно заниматься.

Первые шаги

В запуск проекта я вложил 15 млн руб. из собственных сбережений. Еще 10 млн руб. — мой знакомый, который выступил как инвестор. Мы не раскрываем его имени (у ООО «Вдоль и поперек», от имени которого работает Dom&Go, по данным СПАРК, три совладельца: Александр Панов (47,5%), Сергей Бухштаб (47,5%) и Арсений Штраус (5%). Их участие в проекте Панов не комментирует — прим. Inc.). Команда была сформирована из сотрудников КБ-12, переросших свои позиции в компании. Часть из них как раз занималась автомобильным рынком.

Первой нашей покупкой стал автодом Fiat Ducato. Он стоил 7,8 млн руб. Внутри — пять спальных мест, холодильник, плита, обеденный стол, душ, биотуалет, раковина, автономное отопление, розетки и кондиционер. Купили мы его для тестов: хотели, чтобы каждый сотрудник мог на нем попутешествовать, увидеть, как всё работает. Я и сам проехал на нем с друзьями от Мурманска до Кавказа, а потом до Владивостока.

Во время путешествия мы практически ни на что не тратились. Расходы были в три, а у кого-то и в пять раз меньше, чем на жизнь в Москве. Путешествия в домах на колесах тем и прекрасны — деньги уходят только на заезды в магазин, чтобы купить еды, и на топливо.

Благодаря этой тестовой поездке мы на собственном опыте узнали много важных деталей, которые теперь включаем в гиды для арендаторов. Например, в отдаленных районах Кавказа мужчинам лучше не ходить в шортах, а в Мурманской области большие приливы — мы встали на берегу, и наш дом чуть не унесло водой. Еще не советую останавливаться рядом с любой деревней в пятницу и субботу вечером: все пьяные, потому общительные, и это не прекращается до утра.

Пути развития

Сначала план был такой: на первых порах покупать готовые автодома, а потом построить свою мануфактуру по их производству. В процессе мы пошли другим путем. Поняли, что сначала нужно консолидировать то, что есть на рынке, а потом уже переходить к производству. Решили не становиться еще одним небольшим арендодателем, флот которого — 20–50 автодомов, а сделать удобный продукт для клиента, когда есть каталог и он может всё узнать в одном месте — на маркетплейсе.

В любом маркетплейсе нужна критическая база продавцов и покупателей. Спрос на автодома у нас уже был, оставалось обеспечить предложение. Мы с трудом нашли первых владельцев автодомов в интернете — звонили по номерам на других арендных сайтах и договаривались. Приносили им уже готовые заказы, вдобавок предлагали страховку от поломок. Взамен они соглашались разместиться на маркетплейсе. Наша комиссия в среднем составляет 15% от суммы заказа.

Платформу разрабатывали с декабря прошлого года по февраль этого. Из-за повестки не запускались, но потом поняли, что проект всё равно актуальный: у людей проблемы с путешествиями. С самолетами беда, с визами тоже, русские карты за границей не принимают. Люди в смятении, и тут приходим мы: «Ребята, есть классный вариант — бесконечная красивая страна и комфортный дом на колесах, с маршрутами, страховкой и всем необходимым».

Текущая специфика рынка — колоссальный спрос на альтернативные виды туризма. Мы получаем от трех до семи заявок на аренду автодомов в день, из них можем удовлетворить только одну-две. И потенциал для роста еще огромный, как и простор для маркетинга: если вбить в Pinterest «дом на колесах», ты увидишь сладкие картинки — не жизнь, а мечта! Сейчас на маркетинг мы тратим несколько сотен тысяч рублей в неделю. В основном, это таргетированная реклама «ВКонтакте», контекстная реклама в поиске и рекламных сетях, реклама на «Авито». Уже есть входящий поток желающих сдать свои автодома через Dom&Go — каждый день добавляется по несколько вариантов.

На нашей платформе уже больше 120 домов, которые сдают примерно 70 арендодателей (компаний и физлиц).  Аренда самого дешевого — дома-прицепа на четырех человек — стоит 2 тыс. руб. в сутки. Самого дорогого — 25 тыс. руб. в сутки.

Летом мы запустим систему аренды вещей для путешествий. Это колонки, проекторы, надувная мебель, ракетки для бадминтона. То есть в арендованном автодоме будет всё то, что выбрал клиент.

Читать также

Александр Панов запустил рекламное агентство прямо в кризис — сейчас его компания зарабатывает сотни миллионов в год. История КБ-12

История Dom&Go — часть генерального плана. Мы хотим на основе нашей маркетинговой инфраструктуры КБ-12 запускать прибыльные проекты на потоке с разными сценариями развития. Рекламный бизнес очень конкурентный и низкомаржинальный, а вот маркетинг как составная часть продукта может дать бо́льший результат. Большинство предпринимателей имеют о маркетинге отдаленное представление, хотя это ключевая часть продукта, и с ней всегда бывают проблемы.

Сейчас, например, мы общаемся с несколькими туристическим компаниями, которые хотят продавать программы своих туров в рамках путешествий на автодомах. Едешь ты по построенному маршруту, а в определенных точках тебя ждут разные развлечения: конная прогулка, поднятие к водопаду, спуск на байдарках. Маршруты для путешествий на автодомах мы разрабатываем сами или вместе с опытными караванерами. Маршрутов у нас десятки: есть, например, по Золотому кольцу, Ингушетии, Северной Осетии, Дагестану.

Подобные проекты мы будем запускать в партнерстве с крупными корпорациями — потому что понимаем, что им нужно. Они, в первую очередь, заинтересованы в том, чтобы люди тратили больше денег в рамках их экосистемы. В ближайшее время мы анонсируем одно из таких партнерств с Dom&Go, пока подробности раскрывать не могу.

Болевые точки

В нашей индустрии три проблемы. Первая — мало домов. Производить их можно только в ограниченном количестве. Российские заводы могут выдавать 15–20 автодомов в месяц. Очередь на производствах большая, ждать нужно примерно полтора года.

Вторая проблема в том, что путешествия на автодомах привлекательны для людей только в летнее время. Нам нужно убеждать, что путешествовать зимой и осенью так же здорово (а это правда так).

Третья — стереотипы. Многие, например, думают, что в России большие проблемы с кемпингами и дорогами. Проблем с дорогами уже почти нет — я сам объездил всю страну и знаю, что проехать можно почти везде. Конечно, когда съезжаешь с основных магистралей, уже не так всё круто. Но после съезда обычно ехать долго и не нужно, потому что начинается классная природа. Если хочется забраться подальше, можно немного проехать по проселочной дороге. Для меня, если ты можешь проехать физически, — это нормально. Для кого-то, наверное, отсутствие идеального асфальта — уже ненормально.

Кемпинги, на самом-то деле, почти не нужны. Мы шутим, что самая большая сеть кемпингов в России — это Русская православная церковь. Они, если попросить, помогают всем путникам. В любой церкви есть, где переночевать, вода, еда. Единственный минус — в условия такого кемпинга входит будильник в виде колоколов, который нельзя отключить.

Вообще Россия бесконечно огромная. Есть куча холмов, лесов, опушек, полян, где ты можешь встать и тебе будет здорово, и никакой кемпинг не будет нужен. Вода заправляется бесплатно на любой колонке, которая есть в каждой деревне, или на автомойке — их в стране пока что огромное количество. С электричеством тоже проблем нет: обеспечить свет, электроприборы, подогреть воду можно силами «родного» аккумулятора автодома, который заряжается в процессе движения.

Читать также

Дом на краю света. Кто в России зарабатывает на глэмпингах и как преуспеть в этом бизнесе

Предприниматели делятся на две категории. Одни, когда всё меняется, бегают по кругу и страдают, другие — после недолгого ступора начинают думать, как в новых условиях сделать что-то интересное и в процессе заработать. Обычно это напрямую связано с опытом и количеством стресса, который переживал предприниматель.

Многие бизнесы умирают, потому что не могут адаптироваться. Это нормальный процесс, произойдет обновление. Выживание необязательно с точки зрения эволюции. Сейчас открывается куча ниш. Те, кто могут, запускают новые проекты. Мы одни из них.

Мы заберем бо́льшую часть рынка автодомов и, думаю, в итоге станем единственным крупным игроком на нем. Ты либо бегаешь сам, договариваешься, едешь без страховки и маршрутов, либо получаешь всё это через нас.

Окупить вложения планируем в течение двух лет. В планах — расширить маркетплейс до тысяч автодомов по всей стране. За счет этого за следующие пару лет планируем выйти выручку в 1 млрд руб. от аренды нашего и партнерского парка.

Построив клиентскую базу, мы вернемся к идее производства собственных автодомов. Если импорт европейских комплектующих в следующем году не возобновится из-за санкций, всё равно запустимся: бизнес найдет лазейку — будут ввозить через Казахстан или Армению. К тому же, автодома можно производить на базе ГАЗелей NN. Они выглядят круто и внутри, и снаружи. Сейчас отличный момент для того, чтобы начать локализовывать производство.

С проблемами в обслуживании уже ввезенных иностранных домов мы пока что не сталкиваемся — возможно, еще есть запас иностранных комплектующих. А дальше перейдем на китайские запчасти, которые есть практически для любого авто.

В наше пакетное предложение по аренде входит страховка, и теоретически она может оказаться под угрозой. Но, во-первых, я не думаю, что сервисные центры закроются. Во-вторых, чинить чаще всего приходится не сами авто, а отопительные приборы или мебель внутри. С этим проблем не будет. 

Стоимость домов из-за санкций и реэкспорта вырастет, но незначительно. Я уверен, что в скором времени логистические потоки отстроятся. Будем ли мы повышать цены, пока не могу сказать. Зависит от обстоятельств.

Рынок, несмотря на повестку, быстро растет. Мы его строим вместе с остальными и думаем, что производить 100 автодомов в год можно будет уже через полтора-два года. К этому моменту и спрос раскачаем. При всей сложности производства это не атомная промышленность. 

Взгляд со стороны