• Usd 66.74
  • Eur 75.61
  • Btc 3424.53 $

Редакция

editorial@incrussia.ru

Реклама

ad@incrussia.ru

Журнал

Сыто-крыто. Как бросить карьеру юриста в 50 лет, чтобы открыть небольшое кафе (а потом заняться новым бизнесом)

Сыто-крыто. Как бросить карьеру юриста в 50 лет, чтобы открыть небольшое кафе (а потом заняться новым бизнесом)

Рубрики

О журнале

Соцсети

Напишите нам

Придумать

Врачи с искусственным интеллектом: как Droice Labs внедряют медицинские технологии в российской глубинке

  • Екатерина Дробинина автор Inc.

За 2 года существования компания Droice Labs сумела разработать программу с использованием искусственного интеллекта, которая помогает врачам назначать лечение с учетом 50 тыс. параметров и особенностей больного. На деньги, полученные на конкурсах для стартапов в университетах Америки, компания вышла в Россию и сумела договориться с десятком клиник. В 2018 году стартап также заключил два десятка соглашений стоимостью около $10 млн с медицинскими учреждениями, страховыми и IT-компаниями в разных странах. Примерно 10 тыс. врачебных решений в день в мире сегодня основаны на подсказках программы от Droice Labs: искусственный интеллект решает, как и какими лекарствами лечить пациента с учетом его индивидуальных особенностей, состояния крови и хронических заболеваний. Ожидается, что компания начнет приносить прибыль в течение 10 лет. Основатели Droice Labs рассказали Inc., почему они не берут деньги у инвесторов, о чем разговаривать с миллиардером и как молодому стартапу организовать супердорогие испытания на людях.


29-летний индус Маюр Саксена еще в детстве определился, что будет заниматься медициной. Становиться врачом он не хотел, потому что «врачи ничего не изобретают», — они применяют на практике чужие изобретения. «Я же выбрал биомедицинскую инженерию, потому что так я могу придумать решение, которое повлияет на миллионы или даже миллиарды людей», — говорит он.

Закончив в 2011 году один из лучших университетов страны — Индийский технологический институт в Канпуре, Маюр Саксена уехал в Нью-Йорк работать над докторской диссертацией в области биомедицинской инженерии и изучать предиктивную медицину (основанную на данных персональной геномики) в Колумбийском университете.

Там преподавал Майкл Шитц, лауреат премии Ласкера, — путь к Нобелевской премии обычно лежит через нее. Саксена написал ученому письмо, в котором рассказал, что хотел бы продолжать заниматься исследованиями в области медицинской инженерии. Шитц согласился встретиться с молодым ученым — чего обычно не происходит, потому что великие умы получают каждый день десятки писем с заявлениями на продолжение научной работы. В итоге в 2013 году Саксена продолжил научную карьеру в Колумбийском университете.

Фото: Андрей Стекачев/Inc.

Не весь жир одинаково вреден

На втором году обучения (на получение докторской степени уходит обычно от 2 до 6 лет) — в 2015 — преподаватель одного из бизнес-курсов Минг Джек По (экс-директор Google Health) познакомил Саксену с другим своим студентом, Брайаном Джиллетом, который занимался исследованиями бурой жировой ткани. Бурый жир (еще есть белый) содержится в организме взрослого человека в небольших количествах — гораздо больше его у младенцев. Он выполняет функцию терморегуляции и спасает детей от переохлаждения. В организме взрослого человека бурая жировая ткань высасывает глюкозу из крови, что снижает риск диабета и помогает в борьбе с ожирением.

Открытие Брайана Джиллета заключалось в том, что он придумал технологию превращения белого жира в бурый. У пациента берут небольшое количество жировой ткани, например с живота, и помещают в аппарат, где белый жир превращается в бурый, а через несколько недель бурый жир инъекцией «возвращают» пациенту. В отличие от лекарств против ожирения, этот способ вызывает меньше побочных эффектов и применим при лечении диабета.

Преподаватель Колумбийского университета посчитал, что Джиллету, который в науке разбирался лучше, чем в бизнесе, нужен партнер, который вывел бы инновацию на рынок. У Саксены был такой опыт: в 2012 году, еще студентом Индийского технологического института, он работал на проекте в сфере предиктивной медицины в Boston Consulting Group, где консультировал по рынку (какие компании в нужной сфере необходимо купить), технологиям (в какие стоит вкладываться, а в какие — нет) и т. д. Название проекта Саксена не раскрывает.

Харшит Саксена
Таша Нагамин. Фото: Андрей Стекачев/Inc.

Первая компания

Минг Джек По предупредил, что проект — рискованный, но точно революционный, поэтому может оказаться успешным. Когда Саксена увидел результаты исследований (например белковые показатели крови), то он решил, что этот метод похудения  действительно работает. Коммерческие перспективы у открытия тоже были — по скромным подсчетам, глобальный рынок борьбы с ожирением в США составлял $402 млн в 2012 году и достигнет к 2022 году $8,4 млрд.

Революционность процесса заключалась еще и в том, что превращение белого жира в бурый происходило на уровне тканей, а не клеток, и потому было быстрее и дешевле аналогичных методик. В 2015 году Саксена и Джиллет основали компанию Ardent Cell Technologies и стали регистрировать патенты. Задача Саксены была — привести компанию к клиническим испытаниям с участием людей.

Это можно сделать через подразделение Колумбийского университета, которое регистрировало патенты. Вначале нужно было доказать новизну своего изобретения десятку юристов, которые потом готовили документы и уже сами отстаивали позиции ученых в спорах с ведомством по патентам и торговым знакам США (US PTO). Часто регистрация патента занимает 3-5 лет. На данный момент предприниматели подали документы на регистрацию двух патентов (на процесс превращения белого жира в бурый и на внедрение бурого жира обратно в организм человека).

На этом этапе у Ardent Cell Technologies возникли споры с юристами, которые не видели новизны в процессе, открытом Джиллетом. Она заключалась в том, что, в отличие от тех, кто превращал белый жир в бурый на клеточном уровне, они проводили процесс на уровне тканей, что удешевляло работу, а значит — позволяло выйти на массовый рынок.

Фото: Андрей Стекачев/Inc.

Испытания на людях

Следующим важным шагом было проведение клинических испытаний — от тех, что проводят на клеточном уровне, до испытаний на людях. Задача Саксены была в том, чтобы развивать отношения с ученым сообществом, привлекать и оценивать инвесторов, регистрировать патент (и решать, какой именно). С учеными Саксена обсуждал научное открытие Брайана — для этого читал научные публикации на схожие темы, искал авторов. Он смотрел, какие компании инвестировали в технологии других ученых и во что еще инвестировали эти компании. Он поговорил с полусотней экспертов, 5-10 из них сказали, что идея Брайана Джиллета — это ерунда.

Первая инвестиция пришла от фонда Колтера — грант на $200 тыс. Его давали начинающим компаниям, у которых был план с обоснованием, в какое время они смогут показать конкретные результаты. Но компании нужно было в 10 раз больше, чтобы провести исследования на людях. Суммы в $200 тыс. хватило только на покупку расходных материалов и жировой ткани для исследований в течение года.

Чтобы организовать исследования на людях (проходят в 4-х фазах — каждая последующая включает большее количество людей), компания может обратиться к контрактно-исследовательской организации, которая сама займется организацией процессов и составит план исследования. Прежде чем проводить исследование, необходимо обсудить его протокол с этической комиссией, которая оценит риски и потребности. Иногда такая комиссия может не разрешить проводить исследование на людях и попросит провести еще тесты на животных.

Фаза 3 в исследованиях подразумевает тестирование нескольких тысяч человек, поэтому она, как правило, самая дорогая — сотни миллионов долларов.

Маюр Саксена
Александр Макаров. Фото: Андрей Стекачев/Inc.

Все началось с побочки

Готовясь к исследованиям, Саксена в очередной раз ужаснулся статистике побочных эффектов: по данным министерства здравоохранения США, почти 7% всех госпитализированных пациентов страдают от серьезных побочных эффектов лекарств — со смертельным исходом в 0,32% случаев. Побочные эффекты — четвертая по распространенности причина смерти в США. Проблема волновала не только Маюра Саксену, но и других студентов Колумбийского университета — Александра Макарова, финансиста, окончившего СПбГУ, и Харшита Саксена (не имеющего отношения к семье Маюра Саксена), который учился в Индии в том же институте, что и Маюр, а в Нью-Йорке изучал информатику. Макаров и Саксена познакомились на занятиях по предпринимательству.

«Все началось с того, что мы втроем сидели над статистикой смертности и сокрушались», — вспоминает Маюр Саксена. Одна и та же таблетка по-разному действует на организм разных людей. «Ваша генетика отличается от моей, так почему мы должны принимать одинаковое лекарство?» — рассуждает предприниматель. В основу решения проблемы легла идея анализа тысяч метрик большого количества пациентов для подбора индивидуального плана лечения. «Чтобы получить большое количество данных, нужно было обратиться к врачам, к медицинским учреждениям, но с нами никто бы не стал разговаривать, пока мы не доказали, что мы не просто воздух сотрясаем, а дело делаем», — рассказывает Саксена.

Осенью 2015 года они стали пробовать писать алгоритмы (этим занимался Харшит Саксена). Александр Макаров никогда ранее не работал в медицинских компаниях (до приезда в США он занимался расчетами эффективных систем логистики в дочке «Роснефти» в России, а позже — в Гонконгском стартапе Foodpanda). Затем к команде присоединились еще двое: индус Ашанидипта Баттачара, которого Саксена знал еще с детства, — он единственный не учился в Колумбийском университете, а получил магистра в сфере компьютерной безопасности в Нью-Йоркском университете, — и американка Таша Нагамин, которая изучала искусственный интеллект. В начале 2016 года они вместе создали компанию Droice Labs.

Фото: Андрей Стекачев/Inc.

Успех на разговорном уровне

«Предприниматели должны разговаривать с людьми — любыми людьми, будь то миллиардер или президент», — говорит Маюр Саксена и напоминает, что 10 лет назад Сяосы Гун, предприниматель из Китая, подошла к Уоррену Баффету на закрытом обеде в Белом доме и пригласила его на обед. Миллиардер отказался от обеда, но согласился на часовую встречу, во время которой дал несколько советов.

За свою предпринимательскую деятельность Саксена общался с десятком миллиардеров из списка Forbes. Он никогда не просит их стать инвесторами или поделиться контактами. «Мне интересно, что они думают о сфере, которой я занимаюсь. Самое ценное, что они могут дать, — это инсайт об индустрии», — говорит Саксена. Чаще всего он писал бизнесменам напрямую в LinkedIn, приглашал их на обед или на кофе. Те, кто соглашался встретиться, чаще всего предлагали пересечься на конференции или поговорить в машине по дороге. «Обычно миллиардеры понимают, что помогают тем, кто хочет сделать что-то хорошее, — таким людям хочется помочь. Плюс мы кое-что знаем про рынок и про технологии, и это ценные знания, потому что мы постоянно тестируем гипотезы. Они, может, даже не думали о таком тестировании, а мы можем рассказать им что-то полезное», — говорит Саксена.

Фото: Андрей Стекачев/Inc.


Как уговорить влиятельного человека послушать про твой бизнес (по версии Маюра Саксены)


1. Очень хорошо подготовьтесь к встрече. Если того, с кем хотите поговорить, вы увидели на конференции, то готовиться нужно быстро, но при этом все равно скрупулезно. Если вы пишете запрос через LinkedIn или другую социальную сеть, то времени на подготовку у вас больше, а значит, качество ее должно быть выше.

2. Не лейте воду, говорите четко и по сути. Используйте терминологию, которая будет понятна собеседнику, и говорите о том аспекте своего бизнеса, который будет релевантен ему или ей. Если собеседник перестанет понимать, о чем вы ему говорите, он потеряет к вам интерес. Если ваш стартап медицинский, а собеседник — банкир, то с ним надо говорить не о медицинской формуле, а о финансовых показателях и о том, сколько человек смогут воспользоваться новым форматом медицинской помощи. Обычно такой разговор длится не более 15 минут. Полчаса, если собеседнику интересно и у него есть еще немного времени. 2 часа — если вы попали в цель и очень заинтересовали собеседника.

3. Прежде чем завести разговор, надо четко понять, что вам нужно от вашего собеседника. Критика вашей идеи? Совет по финансовой модели? Оценки?

4. Расскажите о своих планах без «воды». Покажите, что у вас есть action plan. Если собеседнику стало интересно, но времени вникать в подробности нет, то он посоветует обратиться к своим коллегам со специализированными знаниями.

5. Расскажите своему собеседнику о том, чего он не знает. Никто не знает всего — даже самые выдающиеся и состоявшиеся люди. Расскажите, почему именно ваш бизнес будет успешным, почему конкуренты в этой же отрасли были менее удачливы. У вас должно быть свое мнение, и его надо уметь отстаивать, подкрепляя фактами.

6. Если ваш желаемый собеседник — представитель власти, то вам надо хорошо понимать его задачи. Расскажите, как ваш проект будет решать их в долгосрочной перспективе, — не рисуя круги глобального развития, а показывая пошаговый план.

Фото: Андрей Стекачев/Inc.

Где найти деньги

Предприниматели не брали денег от инвесторов, потому что хотели ориентироваться на собственный план развития компании. Недостатка в капитале и так не было: основатели побеждали в различных конкурсах и забирали гранты. Например, весной 2016 года в конкурсе на лучший бизнес-план университета Райс Droice Labs попали в пятерку лучших и получили около $30 тыс. Аналогичный конкурс проводил Корнеллский университет, в котором предприниматели попали в число финалистов из 800 участников и выиграли $5 тыс. После побед на конкурсах о компании узнали все — в конце 2016 года венчурный фонд Dorm Room Fund, специализирующийся на студенческих стартапах (это дочерняя организация другого венчурного фонда — First Round, одного из первых инвесторов Uber), вложил $25 тыс. в Droice Labs.

Маюр Саксена посчитал, что компании нужно $500 тыс. на 18 месяцев. Опыт и образование предпринимателя его не подвели — Droice Labs пока укладывается в эту сумму.

Расходы Droice Labs:

К началу 2016 года была готова пилотная версия программы, которую предприниматели предлагали устанавливать в системах электронных медицинских карт (по-английски — EMR, electronic medical record). На основе 50 тыс. параметров — от роста и веса до белковых показателей в крови — врач мог назначить более точное лечение разным больным с одинаковыми симптомами.

Летом компания стала искать разработчиков через карьерные центры лучших вузов США.

Droice Labs начала работать с двумя больницами в США (сейчас их 27). Рекламу предприниматели не давали — в медицинском сообществе их уже немного знали: с середины 2016 года Саксена и Макаров в совокупности выступили на 100 конференциях, куда приходят члены  медицинского сообщества — врачи, представители страховых компаний, исследовательских институтов, IT-компаний, работающих в медицине, и другие. Чтобы доказать, что Droice Labs продает не кота в мешке, предприниматели предлагают компаниям тестовый период — от 1 до 3 месяцев бесплатного использования их программы. Срок зависит от задач клиники или врача — например, кардиологу требуется более расширенная программа, чем терапевту.

Стоимость программы определяется тем, врач какой специальности будет ее использовать, но варьируется от $100 тыс. до $500 тыс.

Фото: Андрей Стекачев/Inc.

Вылечить Россию

Весной 2017 года компания открыла офис в Санкт-Петербурге, а спустя еще год — в Москве. Программа Droice Labs уже установлена в 11 клиниках в Москве, Санкт-Петербурге и других регионах (не только в европейской части) и работает в системе ОМС. В России клиентов находили так же, как и в США, — через конференции, на которые сами организаторы приглашают предпринимателей, — например через медицинский форум в Санкт-Петербурге, который проходит 2 раза в год, конференции для стартапов, как Skolkovo startup village, или конференцию для специалистов по работе с большими данными Data fest.

Сегодня компания влияет на 10 тыс. решений, которые принимаются врачами в мире ежедневно, — от выбора лекарства для пациента до необходимости сменить курс лечения. Чтобы посмотреть, как именно осуществляется это влияние, предприниматели провели эксперимент, в котором участвовало 600 врачей в России и США. Половина из них назначали лечение с установленной программой Droice Labs, вторая половина — без нее. Предприниматели сравнили продолжительность лечения пациентов с одинаковыми заболеваниями и похожими симптомами и выяснили, что курс лечения пациентов, которым назначали лечение с учетом предложений программы, был короче на 10%. Еще на 15% сократилось количество случаев возникновения побочных эффектов.

Фото: Андрей Стекачев/Inc.

В поисках инвестора

Больше всего денег компания тратит на разработки. Вначале все средства были вложены в разработку компьютерной инфраструктуры, процессоры и серверы — на это ушло около $55-60 тыс. Поначалу был нужен только один сервер (вместе с супер-компьютером — около $40 тыс.), для которого было арендовано место (около $5 тыс.) в дата-центре.

Инвестиции нужны и в развитие в новых регионах — в конце 2018 года компания планирует открыть офис в Китае. Сейчас 80% акций компании распределены (неравномерно) между 5 cоснователями Droice Labs. Оставшиеся 20% предлагают инвесторам в качестве конвертируемых облигаций (их можно обменять на акции, когда компания привлечет инвестиции).


Ольга Карпова

руководитель направления коммуникаций ООО «ЮНИМ»


Рынок решений на базе искусственного интеллекта в России только зарождается. Решения, которые предлагаются для медицины, пока встречают значительное количество барьеров — от отсутствия оцифровки процессов и данных до здорового консерватизма профессиональной среды. Например, IBM Watson for Oncology тестировался рядом специалистов, но так и не получил широкого внедрения.

Наиболее динамичными направлениями применения ИИ в медицине становятся автоматизация оценки диагностических образов и текстовых данных, а также различные рекомендательные системы, использующие технологии ИИ, которые целым рядом игроков применяются на рынке телемедицины «Врач-пациент».

Сейчас мы находимся на начальном этапе, за которым последует бурный рост рынка ИИ во всех сферах жизни и бизнеса. По исследованию TAdvisor, к 2022 году рынок ИИ в России вырастет до 28 млрд рублей. Но в основном это деньги отраслей ИИ в промышленности и ретейле. А на медицину придется 15-18% от суммы. При этом нынешний рынок ИИ в целом оценивается в 770 млн рублей.

Фото: Андрей Стекачев/Inc.

Главный клиент — государство

Теперь компания планирует запустить предикативную аналитику во всей России для одного заказчика — государства. В 2019 году Droice Labs предполагает использовать большие данные (25 млн индивидуальных записей), которые помогут региональным чиновникам в области здравоохранения эффективнее планировать закупки лекарств и оказывать помощь пациентам, оптимизируя расходы. Зная, сколько людей в конкретном регионе подвержены тому или иному заболеванию, можно прогнозировать потребность в конкретных лекарствах в местных больницах и аптеках.

«В России в течение последних 6-8 лет было вложено много средств и усилий в накопление электронной медицинской информации о пациентах, а это ценнейший ресурс данных для анализа и изучения», — рассказывает Александр Макаров.

Также компания будет изучать патологии пациентов, чтобы можно было заранее вмешаться в течение заболевания, например провести онкологические обследования.

На этот проект Droice Labs планирует потратить $30-40 млн — все деньги возьмут из прибыли компании. Потенциальные клиенты уже есть — компания уже ведет переговоры с представителями 15 регионов, с которыми основатели знакомятся на конференциях, где регулярно выступают с презентацией своей компании и результатов ее работы.

Этих инвестиций хватит, чтобы обеспечить технические потребности и инфраструктуру для проекта, а также инвестировать в специалистов с медицинской экспертизой, которые умеют собирать и интерпретировать информацию, а также в программистов и инженеров по работе с большими данными, которые смогут масштабировать продукт, потому что в планах у Droice Labs — к 2020 году участвовать в принятии медицинских решений для половины населения страны.


Александр Константинов

СЕО и основатель ONDOC


Этот год показывает, что на рынке перспективны несколько направлений. Это телемедицина в страховании или внутри клиники. Это личный кабинет пациента. И искусственный интеллект в различных его проявлениях (например диагностика в онкологии или рентгенологии).

Компании DOC+, Droice Labs и другие предлагают решения, которые направлены на помощь в принятии врачебных решений. ИИ-проекты еще не получили такого широкого распространения, как телемедицина, но по отношению к ним у клиник уже есть большой интерес. Потому что ИИ окажет сильное влияние на качество медицинской помощи, станет поддержкой врачу в решении его задач при работе с пациентом.

Рассылка журнала Inc.
Подпишитесь на самые важные материалы о бизнесе
и технологиях в России