Granolife: как бывший банкир запустил производство гранолы с нуля, ничего о ней не зная (и считая, что она должна быть невкусной)

Идею бизнеса Сергею Елисееву подсказал его бывший начальник, Якуб Черник, когда тот собрался уволиться из банка с должности руководителя отдела взысканий с зарплатой в 250 тыс. рублей и уйти в бизнес. Он рассказал о набирающих популярность в его родной Чехии проектах по производству гранолы и предложил инвестиции. Сергей согласился. В сентябре 2016 года Елисеев уволился и начал заниматься гранолой. Первые полгода работал один и развивал проект на собственные деньги (вложил 1 млн рублей накоплений, потом взял кредит, а через год — продал машину). Черник присоединился в конце 2016 года, и за 1,5 года вложил суммарно 2 млн рублей, получив в компании Granolife долю 35%.

Сергей договорился через знакомых с фитнес-центром и салоном красоты. Те начали продавать его гранолу за комиссию 30%. За 2 месяца продукт не купил ни один клиент заведений. Продажи буксовали и через сайт: пользователи купили гранолы на 3 тыс. рублей, но почему-то не возвращались. Понять причину помогла Елена Шифрина, основательница и генеральный директор компании BioFoodLab, которая выпускает батончики Bite. Сергей прочитал в одном из интервью об истории создания батончиков и решил встретиться с основательницей компании для консультации. Он несколько раз написал ей в Facebook, но не получил ответа. А потом пришел на ее выступление, где наконец-то смог познакомиться. Елена согласилась на встречу и дала свои рекомендации по продукту.

— Гранола невкусная, — первое что она сказала. А я и не думал, что гранола должна быть вкусной. Я ориентировался на здоровое и правильное питание, а кто сказал, что ЗОЖ — это вкусно? — вспоминает Сергей.

Елисеев взял несколько рецептов на сайтах европейских конкурентов (их подсказала Шифрина) и стал экспериментировать со вкусом на производстве: добавил подсолнечное масло (продукт вышел не очень здоровым, но в приоритете были вкусовые качества), сухофрукты, сублимированные ягоды и сделал мультизлаковую основу из овсяных, пшеничных и ячменных хлопьев. Предприниматель протестировал около 60 рецептур и оставил 4 вкуса, которые клиенты покупали  лучше других: клубника-малина, манго-ананас, кокос-семена чиа и миндаль-фундук.

— Крафт-пакеты заполонили масс-маркет, чего только в них не пакуют. Я приходил на встречу к магазинам с образцами, и клиенты закатывали глаза: мол, опять принесли этот пакет, — вспоминает Елисеев.

В 2017 году Сергей подал заявку на участие в акселераторе Pepsico в Москве для фуд-стартапов, чтобы получить возможность доработать продукт с экспертами FMCG-рынка. Из 250 претендентов Granolife вошел в список 12 компаний, которых взяли в программу обучения. Вместе с экспертами Елисеев начал разрабатывать новую упаковку. Участие в акселераторе дало не только знания, но и грант в размере 500 тыс. рублей, которые Сергей вложил в ребрендинг.

После консультаций с экспертами пакеты заменили на 2 вида упаковки: прозрачные порционные стаканчики из пластика по 60 г, которые можно залить молоком, йогуртом и разогреть в микроволновке, и тубусы по 400 г. По сравнению с крафт-пакетом стоимость упаковки выросла: 1 стаканчик с боксом и печатью обходится в 12,9 рубля, а тубус — в 50 рублей. На ребрендинг ушло полгода, — гранола в новой упаковке появилась в продаже в апреле-мае 2018 года. В рознице стаканчик стоит 99 рублей, а тубус — 399 рублей.

В июле 2017 года появился первый оптовый клиент — интернет-магазин натуральных товаров 4fresh (контакты закупщика тоже подсказала Елена Шифрина). Сначала Granolife продавала 70 пачек в месяц, за год удалось увеличить продажи в 21 раз благодаря промо-активностям: о продукте трижды написал журнал 4fresh (по 35 тыс. рублей каждая публикация). Тираж издания — 40 тыс. экземпляров. Помогло и участие в акциях магазина «Черная пятница» (продали 500 упаковок) и «Новогодние подарки» (продали 2 тыс. упаковок). В рамках акций Елисеев предоставил гранолу со скидкой 20%, и купил промо-пакет за 40 тыс. рублей (баннер на сайте, размещение товара в разделе «Новинки» и публикации в соцсетях).

В 2017 году появились еще 3 оптовых клиента — они сами вышли на Елисеева. За этот год Granolife изготовила 3,7 тонн гранолы, оборот составил 1,136 млн рублей. При этом компания все равно работала в минус. А в апреле 2018 года Елисеев ввел продукт в новой упаковке, и уже в июне это дало Granolife взрывной рост: компания продала 3,7 тыс. упаковок на 401 тыс. рублей. И наконец вышла в плюс — прибыль составила 37 тыс. рублей.

Елисеев понял, что развивать проект в прежнем режиме сложно, и в феврале 2018 года объединился с ребятами из проекта по производству питательных напитков OCTA. С ними он подружился в акселераторе Pepsico.

— Когда я работал один, было много кризисных ситуаций. Вроде получается — и снова спад, хоть закрывайся. Объединившись, мы увеличиваем свои шансы на успех, потому что задействовано больше людей с разной экспертизой.

Сейчас предприниматели планируют оформить сделку юридически. По итогам Сергей и 3 учредителя OCTA получат по 22,5%, а Якуб Черник — 10% компании. Предприниматели ведут переговоры об инвестициях и планируют поднять первый раунд (3 млн рублей) до конца лета.