Игра на деньги: как сервис для геймеров RAWG сделал ставку на ICO – и ошибся

«Мы долго шли к этой идее. Меня дико удивляло, почему никто не делает этого, и я боялся пропустить момент и не успеть ее реализовать. Мы до нее доросли, и сейчас два кекса из России хотят сделать worldwide продукт. Наш медийный бизнес может стоить $10 млн, а RAWG — это проект, который, возможно, будет стоить $100 млн. И поэтому понятен риск, понятно, что есть стартаперское волнение, но понятны и перспективы», — говорит Махтиев.

* — по состоянию на 10 декабря 2018 года.

Большинство существующих баз игр Махтиев называет «олдскульными»: типичный пример — сайт Moby Games, который «выглядит примерно так же, как 10-15 лет назад». «Сейчас игры стали больше инфотейнментом, и выбор игры тоже должен быть развлечением», — говорит Махтиев. По его оценке, в мире около 2,5 млрд геймеров, но «среди них существенная часть просто убивает минуты 2 в день за метанием птиц в поросят». Поэтому емкость аудитории именно RAWG он оценивает в 0,5-1 млрд пользователей. Зарабатывать платформа рассчитывает на рекламе с возможностями детального таргетинга: к примеру, баннер новой части игры она предложит только тем пользователям, у которых на полке стоит предыдущая.

Конструирование платформы, которая сможет воплотить фантазии основателей, — многолетний процесс, прогнозирует Горностаев: «Наша задача — это не спринтерский проект, а марафон на 2-5 лет. Это большая история, в которую нужно вкладываться и долго-долго делать. И создание MVP здесь — доказательство того, что ты способен выполнить эту задачу».

MVP был готов к апрелю 2017 года. «Он представлял из себя полку и в каком-то минимальном виде каталог», — вспоминает Горностаев. Приглашения тестировать прототип распространяли среди друзей и через собственные соцсети — таким образом удалось привлечь на платформу 2 тыс. геймеров.

Продукт понравился рынку и институциональным инвесторам: более €1 млн в него вложили белорусская компания Wargaming, глава Zeptolab Михаил Лялин, фонд AltaIR Capital Игоря Рябенького и создатель Doctor Smart Павел Ройтберг. По словам Махтиева, среди инвесторов были и те, кто готов был закрыть весь чек: «Но мы решили, что у них всех абсолютно разные компетенции, которые выгодны для нас, с точки зрения эффективного партнерства».

Летом 2018 года Махтиев считал главной для себя проблемой в работе над стартапом невозможность регулярно видеться со своим партнером. Сам он вместе с частью команды работал в Вильнюсе, а Горностаев — из Москвы. «Я в корне согласен с тем, что подход remote (когда сотрудники работают удаленно, — Inc.) — правильный, потому что он отвечает параметрам сегодняшнего мира, и есть куча компаний, которые построены по этой системе. Но для меня ценна условная двухчасовая прогулка по парку. Хотя мы давно работаем вместе, я считаю, что текстовые сообщения не заменят совместные прогулки», — говорил он. В конце лета Горностаев переехал в Вильнюс.

Амбициозные лозунги — Netflix, IMDB и «Кинопоиск» для игр в одном флаконе  — помогли привлечь в RAWG нескольких известных на российском рынке digital специалистов в 2017-2018 годах. Во второй половине 2017 года в стартап пришли экс-гендиректор «Связной Загрузка» и Svoy.ru Даша Лялина и главред издания «Роем!» Сергей Уланкин, а весной 2018 года в RAWG перебрался технический директор «Медузы» Самат Галимов.

Сыграла роль и убедительность Махтиева в качестве переговорщика — по крайней мере, Галимов называет личность предпринимателя основным фактором, повлиявшим на его решение: «Гаджи очень круто хантит. То, как он это делает, — забота, уровень вовлечения, — это какая-то восточная тема. Невозможно отказаться, когда он хочет тебе что-то продать». Махтиев попросил его о консультации, затем о более подробной консультации, после чего предложил Галимову работу: «Он сделал классический инвесторский питч — только инвестирую я не деньги, а время и скиллы. Чувак это делает на потоке, хорошо, а я не привык к таким питчам, и поэтому я быстро купил». В то же время он признаёт, что Махтиев обратился к нему в подходящий момент, — Галимову хотелось перемен: «Я спокойно жил 3 года после переезда из Москвы в Ригу (где находится редакция «Медузы, — Inc.), но наступил момент, когда я понял: пора менять что-то в жизни. Прямо в эту герметичную систему, где были “Медуза”, я и Рига, пришел сильный агент действия в виде Гаджи, и всё закрутилось».

Таким серьезным запасом времени стартап обязан поддержке венчурных инвесторов. Горностаев уверен, что успешно привлечь инвестиции у стартапа получилось, в том числе, из-за дефицита амбициозных проектов с русскими корнями: «Мне кажется, инвесторы голодны до проектов, которые хотят и могут уйти на Запад. Нелокальная история сразу вызывает бурный интерес, если она подтверждена хоть каким-то реальным продуктом, пруфом, что чуваки что-то могут». Помимо венчурных инвестиций, еще $5 млн RAWG удалось привлечь на пресейле токенов, который состоялся весной 2018 года. Токены купили 2 крупных неназванных инвестора, вложив в проект $2 млн и $3 млн соответственно. Еще $10 млн предприниматели планировали поднять на ICO этой осенью.

Тогда же должна была запуститься токен-экономика внутри платформы. По задумке основателей, пользователи будут получать токены за достижения в играх, а потратить их смогут на предложения партнеров платформы. «Если достижение редкое — больше токенов, если частое — меньше токенов. За токены ты можешь получить что-то полезное: это может быть скидка на игру или услуги оператора», — рассказывает Горностаев. Махтиев ожидает, что токены, которые будут получать игроки за достижения в играх, вырастут в цене, когда к платформе подключат рекламодателей. Основатели RAWG рассчитывают заинтересовать их покупать токены на бирже за счет  скидки 30% на размещение.

Я знаю Гаджи Махтиева c 2004-2005 годов и считаю, что он реально лучший в российской игровой журналистике, — «Канобу» тому показатель. Сама идея сделать IMDB для игр великолепна. Это идея Махтиева, а я всего лишь поддержал его стартап.

Крупные инвесторы забрали свои деньги с пресейла, потому что у них проблемы с деньгами. Как на рынке ICO, не знаю, но на обычном венчурном рынке так: если крупный инвестор сначала «коммитится» (подписывается на определенные условия сделки, — Inc.), а потом отзывает свой «коммитмент», — такого инвестора больше нет, потому что его слово ничего не стоит. Если ты инвестор — ты должен быть в тысячу раз умнее, чем твой стартап. А если ты даешь «коммитмент» преждевременно — значит, не понимаешь, как устроен рынок. Это фейл инвестора. Гаджи выбрал правильную стратегию: выйти из ICO и подождать. Я думаю, что он и без ICO хорошо себя чувствует.

Объем денег, которые можно привлечь в процессе ICO, и деньги, которые нужны компании, — это совершенно разные вещи. ICO — это десятки миллионов долларов, и сравнивать венчурную индустрию с этим бумом неправильно. Если есть рынок, который дает десятки миллионов долларов, — почему не выйти на этот рынок и не попробовать взять их? Но не обязательно инвесторы, которые у тебя сидят, должны действовать по законам этого сумасшедшего рынка. У инвесторов RAWG такие деньги есть — это факт. Когда Гаджи нужны будут деньги в таком объеме — конечно, он их поднимет и у венчурных инвесторов, если они увидят результат и рост компании.