Кейс «НАСТЭК»: создать высокотехнологичный продукт, не привлекая инвестиций
Несколько лет назад компания «НАСТЭК» нашла на конкурсе студенческих работ разработку, в которую решила вложиться. TAU Tracker может стать контроллером для геймеров или инструментом для проектировщиков, работающих с 3D-моделями, им интересуются производители VR-шлемов и комплексов для реабилитации после инсульта. Но чтобы только создать прототип, компании предстояло определиться с перспективными рынками, получить обратную связь от потенциальных покупателей (в этом помогла победа в Open Innovations Startup Tour и Startup Village) и найти баланс между наукой и коммерцией. Гендиректор «НАСТЭК» Илья Котов рассказал Inc., почему не торопится привлекать сторонние инвестиции, как увлеченность стартапа наукой может помешать бизнесу и что делать, если вы остались единственным сотрудником в компании, а вас пригласили в зарубежный акселератор (попросите знакомого сыграть роль участника команды).
TAU Tracker — носимый гаджет для захвата движения — руководители компании «НАСТЭК» увидели на конкурсе программы «УМНИК» Фонда содействия инновациям. Разработчику — студенту Тихоокеанского государственного университета — предложили должность технического директора компании и предоставили условия для научных экспериментов. Разработка шла с переменным успехом, команда то и дело сталкивалась с трудностями. «Понятно почему — никто раньше магнитно-инерциальный способ передачи информации не применял», — говорит гендиректор «НАСТЭК» Илья Котов.
Как работает TAU Tracker
TAU Tracker можно надеть на кисть — и 3D-модель руки на экране компьютера воспроизведёт движения каждого пальца. Сама по себе технология захвата движения не нова и давно используется, в анимации и игровой индустрии например. Особенность этой разработки — совмещение разных способов передачи информации от датчиков (магнитного, который непрерывно считывает информацию о положении объекта в пространстве, и инерциального, который «предугадывает» траекторию движения объекта, основываясь на законах физики): это, как утверждают в компании, позволило усовершенствовать и удешевить технологию.
Виртуальная модель жила своей жизнью, не слушаясь датчиков, — оказалось, где-то был неисправный контакт. Автор разработки хотел заниматься не бизнесом, а наукой, — с ним пришлось расстаться. Текучка кадров привела к тому, что Котов остался единственным сотрудником компании в тот момент, когда она прошла в финский акселератор Startup Sauna, — пришлось просить знакомого бизнесмена сыграть роль технического директора. Перебравшись в Москву, стартап поначалу не имел денег на аренду, — пришлось работать в офисах дружественных компаний: «Работали на их площадях, пока никто не видел. Так несколько месяцев и проскитались», — вспоминает Илья Котов.
Впрочем, брать деньги со стороны Котов не хочет, заявляя, что на разработку TAU Tracker «НАСТЭКу» хватает (в закупку комплектующих, промышленный дизайн, производство прототипов, зарплаты, участие в выставках и аутсорсинг материнская компания «Континент-Тау» вложила около 17 млн рублей). Но любой высокотехнологичный стартап буксует без постоянного обмена информацией и мнениями, без обратной связи и общения с потенциальными партнёрами, — все это «НАСТЭК» нашёл в Сколково, резидентом которого стал в 2015 году. А ещё компания победила в Open Innovations Startup Tour и приняла участие в самой крупной стартап-конференции России — Startup Village.
TAU Tracker в цифрах
Источник: данные компании
$600
будет стоить версия трекера для двух рук.
>$1
тыс. — ожидаемая цена «фулбоди-версии» трекера для захвата движений всего тела.
11
человек занимаются разработкой (5 в Сколково, 2 на аутсорсе в Санкт-Петербурге, еще 4 привлекаются «по мере необходимости из хабаровских трудовых резервов») .
3
млн рублей «НАСТЭК» заработала в прошлом году на продаже лицензии неисключительных прав на свою технологию.
17
млн рублей вложила в разработку и продвижение устройства материнская компания «Континент-Тау».
Конкуренты не дремлют: нашли способ рассказывать о разработке так, чтобы сохранить все секреты
В Китае говорят: «Если тебя не копируют, скорее всего, ты никому не нужен». Даже мировые корпорации пытались узнать наше ноу-хау. А на одного крупного игрока IT-индустрии, с которым мы вели переговоры о сотрудничестве, нам пришлось подать заявление в патентное ведомство США о нарушении наших интересов. Хотя мы не можем со 100 %-ной уверенностью говорить именно о воровстве технологии, безусловно, мы отстаиваем свои интересы и в России, и за рубежом.
Чтобы противостоять воровству наших идей, мы руководствуемся двумя правилами. Первое: сделай так, чтобы твоя идея совершенствовалась быстрее, чем кто-то сможет ее скопировать. Второе: наша технология настолько сложна, что мы раскрываем ее особенности, ориентируясь на каждого конкретного собеседника, и предоставляем такой объем информации, который не позволит скопировать разработку в ее текущем виде. На переговорах с одним из очень известных вендоров были инженеры, которые тщательно записывали и фотографировали технические особенности нашей разработки, — в результате нам просто пришлось немного исказить свои наработки.
Споткнулись, упали — встали, пошли дальше
Нельзя стремиться объять необъятное и пытаться понравиться всем. Однажды (еще до истории с трекером) мы на этом больно обожглись: разрабатывали контроллеры TAU-G и хотели сделать идеальный продукт, который подошел бы всем потенциальным заказчикам. Пока мы работали над этой задачей, конкурент из Тайваня выпустил на рынок похожее устройство, — оно проще, но дешевле нашего. После этого мы свернули свою разработку, но получили бесценный опыт.
С автором технологии TAU Tracker, который хотел продолжать исследования, пришлось расстаться. Стартап имеет ограниченные ресурсы, поэтому, на мой взгляд, нужно сначала довести до коммерциализации одну разработку и на прибыль от нее приступать к следующей. Мы разошлись во мнениях: он принял решение остаться в науке и фактически погрузиться в еще одну научную разработку, а я остался в коммерции.
Сотрудничество с Autodesk (один из крупнейших в мире разработчиков инженерного ПО, — Inc.) у нас не сложилось. Они вышли на нас и сделали предложения по сбыту нашего трекера. Мы с ними переписывались, но так и не нашли точек, в которых стали бы полезны друг другу.
Из одного акселератора, куда мы подавали заявку, пришел удивительный ответ в духе «вы слишком классные, но вам отказано». Я спросил, что нужно улучшить, но так и не получил ответ. Это забавно, но, оказывается, и такое бывает.
«Добавили чувств» в заявку: стали резидентом Сколкова
Многие инноваторы боятся громко заявлять о своих идеях, но это неправильно. Потому что идея, которую можно скопировать и реализовать лучше, чем это сделал бы ты сам, — не самая удачная затея. Но если ты веришь, что твоя бизнес-идея сделает людей лучше, готов быть на шаг впереди конкурентов и стремишься радовать своих клиентов — любые копирования твоей идеи будут бесполезны.
Мы несколько раз участвовали в стартап-туре, да и резидентом Сколкова стали только с третьей попытки. Но все эти неудачные попытки нам очень помогли. Когда тебя хвалят — ты не знаешь, что улучшать. А вот критика, напротив, дает возможность усовершенствовать продукт или бизнес-модель. Бывает, конечно, и у нас руки опускаются из-за неудач. Но мы не такие: «В буре лишь крепче руки…»
В первый раз мы включили в заявку только технологию — без продукта. Во второй ушли в другую крайность — предложили сразу несколько вариантов продукта. Никто не хочет додумывать
идею за тебя —продукт коммерциализировать легче. Но и слишком широкие возможности для реализации — ошибка.
Самый хороший совет нам дали в Дальневосточном представительстве Сколкова: заявка должна «вызывать чувства», а достижения команды — быть измеримыми. «Вот заходим мы к вам в офис и видим классную команду, множество патентов и дипломов… А читаем заявку — и не видим ничего столь же крутого: все поля заполнены формально», — сказал нам один из тех, с кем мы советовались. Мы отредактировали заявку — и все получилось.
Пообщались с коллегами по стартап-туру: определились с приоритетами
После победы в в Open Innovations Startup Tour и Startup Village в 2014 году на нас посыпались предложения от потенциальных партнеров (сейчас их уже более 50). Московская Total Vision планирует применять нашу технологию в шлемах виртуальной реальности, хельсинская Betterday — в комплексе для реабилитации больных, перенесших инсульт. Есть запросы от производителей систем автоматизированного проектирования и программирования производственных процессов. От производителей аттракционов, представителей индустрии развлечений.
У нас было несколько разных идей коммерциализации, но после анализа рынка и общения с коллегами на Startup Village мы пришли к выводу, что наибольшие возможности для зарабатывания денег — на рынке виртуальной реальности.
Сейчас главная задача — интеграция технологии в 3D-приложения различных производителей. На первом этапе проще зайти на рынок через b2b-сектор. После этого начнем готовить версию трекера для b2c. На потребительском рынке это может быть игровой контроллер, устройство ввода для систем автоматизированного проектирования и работы с 3D.
Планы: не продавать, а «допилить» — и выйти на западный рынок
Сейчас наш сайт о трекере — только на английском языке. Мы действительно рассчитываем на Северную Америку, Азию и Европу — там и публика платежеспособная, спрос на подобные устройства выше, и IT-индустрия более развитая. Уже скоро начнем собирать на сайте предзаказы.
Мы стараемся не продавать трекер сейчас. Изготовили всего несколько экземпляров, но они имеют высокую себестоимость. Работаем над улучшенной версией трекера на обе руки, затем приступим к «фулбоди-версии» для захвата движений всего тела. Зато даем свои трекеры партнерам для тестирования — так честнее, да и полезнее для нас: тестовые испытания помогают найти удачные кейсы использования трекера.
На прибыль выйдем, когда продукт будет готов к продажам. Пока продаем лицензии неисключительных прав на технологию. За прошлый год наш доход увеличился в 5 раз — с 600 тыс. рублей до 3 млн рублей.
У нас достаточно своих ресурсов, чтобы дойти до стадии продаж, поэтому от предложений инвесторов мы пока отказываемся, — на ранних стадиях из-за высоких рисков компанию оценивают гораздо дешевле, чем на более поздних. К тому же большое число бенефициаров впоследствии усложнит переговоры с возможными стратегическими инвесторами. Но уже летом этого года мы надеемся представить на Startup Village новую версию трекера — вот тогда и рассмотрим предложения инвесторов.
