MK Service: почти удачная попытка заработать на макулатуре и чувстве вины корпораций

До того как заняться бизнесом, Катерина Шипилова работала маркетологом в компании Avon, но считала свою работу бессмысленной — несмотря на хорошую позицию и зарплату. На досуге занималась йогой, интересовалась «зеленой» повесткой, организовала дома раздельный сбор мусора — и мечтала делать что-нибудь полезное. Она уволилась, поступила в магистратуру ВШЭ на программу управления в сфере науки, технологий и инноваций: «У меня была идея-фикс: что круто заниматься своим бизнесом, что люди, которые делают бизнес, — волшебники; у меня было дикое желание попробовать». В процессе учебы на полгода уехала в Лондон (у мужа была командировка), там увидела,  как организован раздельный сбор и переработка мусора, и окончательно поняла, чем хотела бы заниматься в Москве. Осознать, что московские реалии отличаются от европейских, рынок криминализирован, предложение превышает спрос, а ответственных потребителей ничтожно мало, предстояло позже, — а пока Катерина зарегистрировалась как ИП, создала сайт на конструкторе WordPress и сама нарисовала логотип (в проект было решено вложить не более 100 тыс. рублей).

Первые сложности возникли уже с изучением рынка — специальных исследований или мониторингов не было. Пришлось искать «прием макулатуры» на Google Maps и звонить напрямую в компании, которые покупают бумажные отходы на вес, прессуют и продают на бумагоперерабатывающие заводы, а затем обзванивать офисы в ближайшем к дому бизнес-центре, чтобы понять, нужна ли им услуга по вывозу скопившейся бумаги. Оказалось, что многие переработчики предлагают услугу вывоза бумаги из офиса, — но у них низкий уровень сервиса, а минимальный объем вывозимой макулатуры — от 200 до 500 кг. У компаний часто нет возможности собирать и хранить такое количество бумаги —  и Шипилова поняла, каким будет ее уникальное торговое предложение:

— Что делать маленькой фирме, которая накапливает всего 20 кг бумаги в месяц, но хотела бы сдавать ее в переработку? Моя идея была в том, что мы ставим контейнер, сотрудники офиса складывают в него макулатуру, раз в месяц мы забираем все, что накопилось.

Переходить на платную модель Шипилова опасалась — думала, что растеряет всех клиентов. Развеял ее сомнения один из экспертов программы для женщин-предпринимателей «Рыбаков Фонда», на которую параллельно записалась Катерина:

— Он мне сказал: «А зачем ты это делаешь бесплатно? Поставь ценник, компании готовы за это платить». И стал нашим первым платным клиентом.

Тогда «МК Сервис» полностью изменила бизнес-модель. В июле 2017 года компания объявила клиентам, что контейнеры теперь будут стоить 700 рублей за 1 штуку, а вывоз макулатуры — в зависимости от количества контейнеров: 1 контейнер — 1 тыс. рублей в месяц, 2-3 контейнера — 1,2 тыс. рублей в месяц, 4-6 контейнеров — 2 тыс. рублей в месяц. Время вывоза макулатуры Шипилова тоже оптимизировала — стала забирать бумагу не в удобный для клиента день, а каждый 2-й и 4-й четверг месяца (и экономить на оплате рейсов). С этого момента, по словам, Катерины, все «начало приобретать бизнес-измерение». Сейчас почти 45% месячной выручки компании приносит вывоз макулатуры по подписке, 35% — продажа контейнеров и только 20% — продажа макулатуры переработчикам.

Не для всех клиентов переход на платную модель прошел безболезненно: «отвалились» школы и другие государственные и некоммерческие организации, которые не могли позволить себе лишние траты. Частным компаниям проще: тем, кто заботится об экологии и социальной составляющей бизнеса, по большому счету, не принципиально, будет ли MK Service вывозить макулатуру бесплатно или за 2 тыс. рублей, — но таких клиентов еще поискать.

Сейчас предпринимательница делает ставку на социальную ответственность своих клиентов — «ставишь контейнер и не чувствуешь себя виноватым», — но этот аргумент работает далеко не для всех, а материальных стимулов покупать услуги по сбору макулатуры у маленьких компаний нет. MK Service мог бы сотрудничать с крупными клиентами и увеличивать прибыль за счет больших объемов вывоза сырья — но для этого надо вновь менять бизнес-модель:

— Если контейнеров будет, предположим, 20, компаниям придется платить за подписку более 20 тыс. рублей в месяц, — а далеко не все готовы тратить такие деньги на вывоз бумаги.

У крупных компаний обычно есть налаженная система сбора отходов, когда весь мусор аккумулируется в одном месте. Отдельный сбор макулатуры помог бы компаниям снизить объем вывозимого мусора и сэкономить, но для этого систему сбора отходов надо менять.

В мире набирает обороты тренд на разумное потребление. Стартапы, помогающие крупным корпорациям быть в этом тренде, входят в рейтинги самых перспективных. Появился термин «зеленое предпринимательство» (green entrepreneurship), относящийся к компаниям, которые внедряют «зеленые технологии» (green technologies) — они позволяют экономить энергию, снижать вредные выбросы или перерабатывать отходы.

Это сравнительно новое направление в бизнесе часто привлекает финансирование за счет правительственных программ и грантов, но по мере того, как растет массовый спрос на экологичное потребление, в такие стартапы более охотно вкладываются венчурные инвесторы. По данным Управления международной торговли США, в 2017 году объем глобального рынка «зеленых» технологий составил $67,8 млрд, а к 2022 году он дойдет до $82,7 млрд, при этом будет расти на 4% в год.

В России этому тренду мешает проблема рентабельности. В 2015 году российские переработчики добились введения временного запрета на экспорт макулатуры и начали диктовать условия сборщикам, — последствия, по словам участников рынка, ощущаются до сих пор. Выручка от продажи макулатуры едва превышает затраты на логистику. Выживают крупные компании, которые собирают и вывозят разные типы отходов либо занимаются как сбором, так и переработкой. Небольшим сборщикам остаются небольшие клиенты — которые пока не готовы следовать «зеленому» тренду, если это требует финансовых вложений.

Сейчас у Шипиловой не более 10 постоянных клиентов, которые производят порядка 700-1 тыс. кг макулатуры в месяц. Хотя с января 2018 года компания вышла на окупаемость, ее выручка — всего около 30 тыс. рублей в месяц (маржинальность — 60-70%). Большая часть клиентов — небольшие компании: акселератор GVA, рекрутинговые компании, хостел, а также подразделение «ИнтерРАО» (с его начальницей Шипилова познакомилась в GVA — после нескольких встреч та решила внедрять систему). Как развивать бизнес дальше, Катерина не знает.

— Можно было бы открыть свой пункт переработки, но я себя не вижу в ангаре с прессом. Эта сфера очень криминализирована, и я боюсь, что мне не хватит внутреннего стержня. И потом, это требует больших инвестиций, — только б/у-пресс стоит от 100 тыс. рублей, а еще нужно помещение и работники, — говорит она.

Шипилова рассматривает разные идеи развития бизнеса: например возврат части средств от продажи макулатуры тем, у кого скапливается более 1 т в месяц. Или отойти от вывоза и продажи макулатуры и заняться производством товаров из переработанной бумаги. Или привлечь инвесторов, вложиться в рекламную кампанию и попытаться превратить MK Service в Uber для макулатуры:

— Я хотела бы, чтобы к нам обращались все, у кого есть бумага, но до сих пор у меня не хватало ресурсов на то, чтобы составить стратегический план и провести масштабную рекламную кампанию.

С 2017 года в России заработал принцип Расширенной ответственности производителя, который обязывает производителей и импортеров товаров определенных категорий утилизировать эти товары в конце их жизненного цикла — или платить экологический сбор. Пока еще компаниям проще платить, нежели заниматься переработкой, но с появлением все большего числа лицензированных операторов по утилизации ситуация на рынке меняется — у MK Service появляется больше конкурентов, так что меняться и искать новые пути развития придется в любом случае.