Как аналитик из Москвы пришел в стартап электронных чаевых «нетмонет» и увеличил выручку в 7 раз

Текст: Елизавета Пикулицкая

Фото: Арсений Несходимов для Инк.

Игоря Феркалюка ждала блестящая карьера: за несколько лет он прошел путь от студенческой стажировки до аналитика в команде стратегии «Альфа-Банка». Однажды его друг в разговоре упомянул, что один знакомый ищет в свой стартап операционного директора и пригласил Феркалюка пройти собеседование. Когда Игорь получил оффер, перед ним встал серьезный выбор: понятная карьера в одном из крупнейших банков России или полный неизвестности путь с многообещающим проектом. Феркалюк долго думал, но поверил в идею. Так он пришел работать в сервис «нетмонет».

Сервису на тот момент было два года. На услуги был спрос, однако процессы внутри не были идеально отлажены. Вклад нового операционного директора сложно было переоценить: Феркалюк настроил бизнес-процессы и помог компании вырасти в выручке в семь раз.

Когда «нетмонет» купили новые акционеры, а фаундеры вышли из бизнеса, на должность CEO «нетмонет» потребовался новый человек и Феркалюк оказался идеальным кандидатом на эту роль. Возглавив стартап, он расширил продуктовую линейку и помог стартапу нарастить выручку.

Спасибо в карман не положишь

Проект «нетмонет» появился в 2018 году благодаря двум основателям: Егору Высоцкому и его другу, IT-специалисту Андрею Володину. Высоцкий строил карьеру консультанта в McKinsey, но в один совершенно обычный будний день ему пришла неожиданная идея — запустить свой стартап.

Задумка появилась в быту: в один из походов в кафе у Егора не оказалось с собой наличных, чтобы оставить чаевые. Обдумав это, он пришел к Андрею с предложением сделать собственный сервис, который бы позволил благодарить официантов, даже если под рукой не оказалось купюр. Об этой идее нынешний СЕО проекта Игорь Феркалюк говорит следующее:

Продукт и команда

Итак, друзья решили создать платформу, которая упростит взаимодействие клиентов и сферы обслуживания. Алгоритм действий был следующий: гость переводил деньги на счет официанта через QR-код, после чего операцию подтверждал менеджер. Сумма зачислялась в личный кабинет официанта, и оттуда он выводил деньги на свою карту. За эту операцию сервис брал комиссию 5-7% — первое время ее оплачивали официанты.

Разработкой технической части занимался товарищ Егора, сам Высоцкий стал идейным вдохновителем проекта, а также создал бизнес-модель и нашел инвесторов. Позже предприниматели привлекли еще двух человек для помощи с разработкой — на роли бэкэнда и фронтэнда.

Фронтенд-разработкой занялся Григорий Антонов — он пришел из аутсорсинговой компании DataArt (через несколько лет молодой человек займет роль СТО «нетмонет»). Личность его коллеги, которому доверили бэкэнд, компания не раскрывает.

В ноябре 2018 года фаундеры приступили к созданию MVP. Имен разработчиков и суммы стартовых вложений компания не раскрывает. Процесс шел ровно год, и первая версия продукта появилась уже в ноябре 2019-го. Следующим шагом стала продажа: Высоцкий сам ходил по ресторанам и предлагал подключить собственный сервис. Первыми пользователями «нетмонет» стали премиальные рестораны Тверского бульвара: «Пушкинъ» и «Турандот».

«Мы изначально выбрали довольно неплохую стратегию продаж, — считает Феркалюк. — Заходили к тренд-сеттерам — ребятам, которые формируют мнение и повестку. Это нужно было для того, чтобы „высокочастотные“ пользователи ресторанов увидели продукт и начали его дистрибутировать по другим местам, мол, а у вас что, нет этого сервиса? А вот в „Пушкине“ есть».

Работа над ошибками

Спустя два-три месяца появился первый отклик: заведения остались довольны новой функцией и даже предложили идеи для доработки продукта. В первую очередь обратили внимание на невысокий показатель конверсии. Чтобы решить это, QR-коды с пластиковых карточек, которые официанты выносили со счетом, решили перенести в пречек.

Помимо этого, пользователям не нравилось, что средства зачисляются не сразу: «Это было и для нас неудобно, и для самих официантов, потому что основная фишка была в том, чтобы гость отсканировал QR-код за две секунды и ты мог в этот же момент получить деньги», — объясняет Феркалюк. Так компания пришла к выводу, что посредник в виде менеджера, который подтверждает операцию, лишь замедляет работу сервиса.

Из отзывов также удалось найти и интересные инсайты. В процессе погружения в рынок сервис понял, что клиенты чаще воспринимают чай не как абсолютную сумму (100, 200, 500 руб.). Люди зачастую предпочитают ориентироваться на процент, оставляя вознаграждение от общей суммы чека.

Для технической доработки проект привлек новый раунд инвестиций (компания не называет инвестора. — Прим. ред.). Точная сумма не раскрывается, но Феркалюк утверждает, что она не превышала 10 млн руб. За первый год существования «нетмонет» у сервиса появилось 150-200 клиентов, а его выручка составила 38 тыс. руб. В тот год в компании было восемь сотрудников, включая основателей, парт-тайм разработчиков и одного дизайнера.

Нестандартное решение

Фаундеры были довольны своими результатами. Дальше в их планах было продолжать расширяться, дорабатывать техническую часть и подключать новые заведения. Однако уже через полгода сервис столкнулся с первыми трудностями: из-за пандемии коронавируса временно закрылись рестораны и «нетмонет» потерял практически всю свою прибыль.

Тут на помощь пришел партнерский проект со «Сбермаркетом». Бизнес предложил официантам «нетмонет» (которые в тот момент остались без работы) пойти в онлайн-магазин доставщиками. Получался win-win сценарий: за привлечение сотрудников «Сбер» платил сервису агентское вознаграждение, давая компании возможность получать прибыль в кризисное время, а сам зарабатывал на высоком спросе с заказов.

Несмотря на все сложности, Игорь Феркалюк считает, что этот кризис положительно повлиял на бизнес:

В сентябре 2020 года, когда пандемия стала понемногу сходить на нет, проект поднял новый раунд инвестиций (имя инвестора не называют. — Прим. ред.). Спрос на сервис снова появился, и ежедневно к «нетмонет» подключались новые и новые рестораны. Со временем рук для обслуживания многих клиентов стало не хватать. Чтобы справиться с этим, компания открыла новые вакансии: операционного директора, клиентского менеджера и специалиста поддержки.

Счастливое знакомство

Именно в этот момент в проект пришел Игорь Феркалюк. Молодой специалист закончил в Государственном Университете Управления бакалавриат по специальности «мировая экономика», а после — магистратуру по финансам. Свою карьеру он начал еще на третьем курсе со стажировки в аудиторской компании PricewaterhouseCoopers, а позже перешел в Deloitte на должность консультанта. Там Феркалюк проработал несколько лет, пока не ушел аналитиком в команду стратегии «Альфа-Банка».

В один из своих рабочих дней Игорь ужинал в ресторане с приятелем. Когда они оплачивали счет, Феркалюк увидел QR-код «нетмонет» и отметил удобство услуги.

Услышав это, товарищ Игоря ответил, что он знает фаундера проекта, и добавил, что сейчас их команда как раз ищет операционного директора. Феркалюк тогда в шутку сказал, что обязательно согласится на должность.

Спустя несколько дней друг позвонил Игорю с неожиданным предложением — пройти собеседование в «нетмонет». Феркалюк опешил, но все же пришел на встречу с Высоцким. После недолгого разговора Егор сделал Игорю оффер. Сегодня Феркалюк вспоминает, что его очень заинтересовала вакансия, но решиться уйти прежней с работы было трудно:

В момент выбора Игоря поддержала его будущая жена: девушка считала, что он обязательно должен попробовать себя в новом начинании, чтобы в будущем не жалеть об упущенной возможности. Даже коллеги из банка поддержали решение попробовать себя в новом статусе. В конце концов Игорь согласился и в начале сентября 2020 года приступил к новой должности.

Настройка и регулирование

В первую же неделю новый операционный директор сразу столкнулся с трудностями (о том, когда фаундеру нужен COO и над чем обычно он работает, читайте в материале «Инк.»). После пандемии у «нетмонет» был большой поток потенциальных клиентов и компания банально не справлялась с тем, чтобы подключать всех к своему сервису. Чтобы повысить эффективность, Игорь оптимизировал систему онбординга и регистрации официантов, придумал эффективный способ их обучения, а также внедрил CRM-систему.

Феркалюку действительно удалось выстроить процессы нужным образом, и уже к концу 2020 года к сервису подключилось 2,5 тыс. ресторанов. Благодаря его усилиям, выручка компании в том году составила 13 млн руб.

Новые горизонты

Дела у стартапа шли хорошо, но весной 2021 года Егор Высоцкий и Андрей Володин поняли, что нужно привлекать инвестиции и стратегического партнера. Для развития нужен был резкий рывок: ситуация осложнялась тем, что на рынке появились другие игроки. И если раньше это были стартапы, которые копировали технологию «нетмонет», то теперь нишей заинтересовались такие гиганты, как «Яндекс», «Тинькофф» (ныне «Т-Банк») и «Сбер».

Покупатель нашелся быстро: им оказался «Альфа-Банк». Феркалюк подчеркивает, что его экс-работодатель никак не был связан с ним и после ухода с должности предприниматель не знал о будущих намерениях «Альфы». Банк выкупил 100% акций фаундеров, сумму сделки стороны не раскрывают. По контракту Высоцкий и Володин оставались в управлении до 2023 года.

Сразу после продажи «нетмонет» получил от нового инвестора необходимые для роста средства. Деньги направили на маркетинг и расширение штата (число сотрудников с 35 выросло до 70). К концу 2021 года к компании было подключено уже 10 тыс. ресторанов, ее выручка составила 99 млн.

Проблемы неопределенности

Сделка помогла превратить стартап в полноценную компанию и серьезного игрока с доступом к корпоративному бюджету. Феркалюк отмечает, что новый акционер дал управленцам право стоять во главе всех решений и не диктовал никаких условий: фаундеры вместе с Игорем получили полную свободу действий.

Решение проблемы не заставило себя долго ждать: на смену иностранным конкурентам пришла отечественная система быстрых платежей. Сегодня, как считает Игорь, она полноценно заменила зарубежные сервисы (с точки зрения оплаты чаевых сервиса «нетмонет»).

Были и другие трудности: в первые несколько месяцев 2022 года, после обострения политической обстановки, в ресторанах был сильный отток клиентов (по оценке Игоря Феркалюка, посетителей стало меньше на 50%). Это повлияло на выручку компании, хоть и ненадолго: в марте оборот чаевых упал практически в два раза относительно февраля. Феркалюк вспоминает, что снижение трафика стало тенденцией неопределенности. Поначалу люди предпочитали не тратить, а, наоборот, копить средства, но уже в течение первого месяца поток гостей в ресторанах снова вырос. Более того, со временем он продолжил расти.

Это рост Игорь связывает со сменой поведенческих паттернов. Люди стали меньше путешествовать, а значит, больше капитала оставалось внутри страны. По его словам, внутренний туризм, который развивает и ресторанную индустрию, сильно повлиял на восстановление оборота.

Обратная сторона конкуренции

В том же году компания взялась за интересный спецпроект в коллаборации со своим конкурентом — «Яндексом», а точнее, с сервисом «Яндекс Еда». Феркалюк объясняет стратегическое партнерство различием в ключевых бизнес-направлениях — сервис чаевых и сервис доставки.

Цель сотрудничества была во взаимном расширении клиентской базы, а также обмене опытом в сфере IT и ресторанной индустрии. В рамках коллаборации компании проводили кросс-маркетинг и кросс-сейл: клиентам одной компании предлагали услуги второй.

Феркалюк отмечает, что в «нетмонет» очень уважительно относятся к своим конкурентам:

Таким образом, «нетмонет» перестал быть просто сервисом для чаевых и стал полноценным помощником по обслуживанию гостей в ресторане. В конце 2022 года в компании трудились уже 100 человек, а выручка в тот год была в два раза больше, чем в предыдущий, — 221 млн руб. против 98 млн руб.

Продукты и команда

Все время своего существования «нетмонет» был полностью ориентирован на чаевые. Несмотря на это, в компании постоянно думали о том, как можно улучшить сервис и что еще дать пользователю. Осенью 2022 года у команды появилась новая идея: отследить путь клиента в ресторане и сделать «нетмонет» проводником, который сопровождает человека от начала заказа до оплаты чека.

В начале 2023 года компания ввела функцию оплаты счета (сейчас эта опция пользуется наибольшей популярностью). Чуть позже разработали digital-меню — все тот же QR-код теперь переводил пользователя на страницу с выбором блюд. А в конце года появилась еще одна новая фича — предоплата. Ее компания сделала всего за три месяца, так как очень хотелось успеть запустить функцию до Нового года.

С появлением новых продуктов в 2023 году произошло еще одно важное событие: с должности операционного директора Игорь перешел на роль СЕО «нетмонет». К этому моменту контракт, по которому фаундеры должны были работать в компании, истек. Феркалюк вспоминает, что они оба уже более года не жили в России, поэтому новая должность была формальностью (фактически Игорь управлял проектом самостоятельно уже долгое время).

Вступив в новую должность, Феркалюк сразу же начал собирать команду топ-менеджмента. Он посчитал, что после ухода Егора и второго фаундера, который выполнял роль CPO и CTO, ему не хватает опытных управленцев, готовых поделиться компетенциями в определенных вопросах. Так в компании появились отдельные команды с профессионалами по нужным направлениям (по продукту, коммерции, HR, IT, аналитике, маркетингу и финансам). Пришли новый операционный директор и СТО. Завершить сбор всей команды Игорю удалось весной 2024 года:

Стать еще лучше

В 2023 и 2024 году «нетмонет» не занималась поддержкой новых продуктов. Как директор компании, Феркалюк и его новая команда сделали упор на то, чтобы наладить бизнес-процессы: отстроить профильные функции, подготовить процессы к работе с десятками тысяч клиентов. Сейчас компания активно инвестирует в продукт, позволяющий оплачивать счет, так как команда видит на него растущий спрос.

Команда «нетмонет» продолжает разрабатывать новые продукты, которые можно будет развивать. Пока что Феркалюк не готов раскрывать свои планы на будущее, однако заверил, что у проекта «есть набор гипотез по развитию продуктов сервиса». Однако в одном CEO стартапа точно уверен — его компания намерена расти как минимум вдвое каждый следующий год.