Придумать • 30 сентября 2023
Помощь другу: как сотрудник «ВкусВилла» открыл сервис доставки продуктов при поддержке сети
Помощь другу: как сотрудник «ВкусВилла» открыл сервис доставки продуктов при поддержке сети
Текст: Наталья Покровская
Фото: Арсений Несходимов для Inc. Russia
Сергей Павлов проработал в маркетинге семь лет: ему нравилось заниматься продвижением продуктов в сфере ресторанного бизнеса. Сменив несколько компаний, в 2018 году будущий предприниматель пришел продакт-менеджером в сеть супермаркетов «ВкусВилл». Там он начал участвовать непосредственно в создании продуктовых стратегий и сильно вовлекся в процесс.
В 2021 году Павлов запустил собственный проект в рамках программы поддержки бизнес-инициатив сотрудников сети. Сергей открыл сервис доставки еды «Сгоряча», который начинался с фудтрака и за первый год работы смог расшириться в 18 городах.
«Сгоряча» в цифрах:
238,8 тыс. — число заказов, которые обработал сервис в 2021 году.
90,9 млн руб. составил годовой оборот за 2021 год.
1,7 млн — статистика по заказам за 2022 год.
853 млн руб. — выручка компании за 2022 год.
1,5 млн заказов были обработаны за первое полугодие 2023 года.
946,3 млн руб. — оборот компании за первые два квартала 2023 года.
Источник: данные сервиса
«Сгоряча» в цифрах
Источник: данные сервиса
238,8 тыс.
— число заказов, которые обработал сервис в 2021 году.
90,9 млн
руб. составил годовой оборот за 2021 год.
1,7 млн
— статистика по заказам за 2022 год.
853 млн
руб. — выручка компании за 2022 год.
1,5 млн
заказов были обработаны за первое полугодие 2023 года.
946,3 млн
руб. — оборот компании за первые два квартала 2023 года.
Любимая индустрия
Сергей Павлов заинтересовался маркетингом еще в студенческие годы. Получив степень бакалавра на факультете международных экономических отношений Плехановской академии, он решил сузить профиль и пошел в магистратуру на бренд-менеджмент. Павлов закончил вуз в 2012 году с дипломом на тему «Выход товаров класса „люкс“ на российский рынок».
На последнем курсе молодой человек начал работать в немецкой компании METRO, управляющей сетью магазинов мелкооптовой торговли. По его словам, сотрудничество с работодателем было приятным с первых дней:
«Мне понравился их подход. Весь процесс прошел очень быстро: я откликнулся на вакансию и лег спать, и наутро мне уже позвонили. Вечером того же дня я приехал на собеседование, а через неделю мне уже предоставили офер. Это было очень быстро и прозрачно, не было непонятного молчания».
«Мне понравился их подход. Весь процесс прошел очень быстро: я откликнулся на вакансию и лег спать, и наутро мне уже позвонили. Вечером того же дня я приехал на собеседование, а через неделю мне уже предоставили офер. Это было очень быстро и прозрачно, не было непонятного молчания».
Сергея взяли на позицию ассистента в отделе по развитию HoReCa. «METRO работает с партнерами и развивает ресторанный бизнес: они являются поставщиками для ресторанов, — рассказал предприниматель. — А мне был очень интересен ресторанный сегмент».
Павлов поднялся по карьерной лестнице до специалиста по развитию, а потом ему поручили заниматься мероприятиями для привлечения клиентов.
«Мы проводили мероприятия в разных регионах: на Урале, в Сибири, Санкт-Петербурге, Ростове, Краснодаре… Все это было для привлечения аудитории: чтобы пообщаться с людьми, понять их боли и потребности. Потом этих людей передавали в отдел по работе с ключевыми клиентами и дальше уже делали им персональные предложения».
Предприниматель проработал в немецком концерне до 2016 года, а затем пошел маркетологом в сеть кафе «Хлеб насущный».
На новом месте Павлов задержался всего на год: как рассказал предприниматель, вскоре в компании произошла реструктуризация и он принял решение уйти.
«Хотелось чего-то нового. METRO — это международная компания, и, к сожалению, некоторые аспекты (такие как новые должности и повышение зарплаты) очень долго согласовываются. Кроме того, я там проработал около пяти лет. А если ты в течение этого срока понимаешь, что хочется чего-то нового, то нужно срочно менять траекторию, потому что, оставаясь на старом месте, можно застопорить свое развитие. Душа требовала экспериментов, и я ушел в другую компанию, оставшись при этом верным ресторанной индустрии».
Безопасный старт
В 2017 году Сергей пришел на позицию продакт-менеджера в сеть супермаркетов «Азбука вкуса», но через год снова решил поискать «новый вызов». Так в 2018 году Павлов попал во «ВкусВилл».
«Ситуация с наймом была похожа на METRO: собеседование произошло чуть ли не на следующий день после того, как я оставил отклик. Мы с коллегами, с которые его проводили, даже не могли понять, что было первично: я откликнулся или они нашли мое резюме. Однако неважно, кто сделал первый шаг, важно, что из этого вышло: я работаю во „ВкусВилле“ по сей день».
Сергею очень понравилось на новом месте: «Я пришел на ту же самую позицию, но в „Азбуке вкуса“, будучи продакт-менеджером, я занимался только продвижением ассортимента для покупателей, а здесь начал создавать целевой продукт вместе с технологом, экспериментировать, анализировать», — поделился он.
Проработав в отделе маркетинга два года, Сергей начал свой первый проект в рамках внутренней программы поддержки предпринимательских инициатив, которая существует во «ВкусВилле» с 2018 года. «Мы с командой планировали открыть сеть магазинов, где основную часть ассортимента занимала бы заморозка», — рассказал предприниматель.
Работники сети могут получить 200 тыс. руб. на проверку своей идеи. Перед стартаперами стоит только одно условие — оценивать потенциал проекта по методике Lean Startup. Необходимо проверить две гипотезы: ценности (нужен ли продукт аудитории) и роста (какому количеству людей этот продукт интересен).
По словам управляющего изменениями компании Николая Поповича, главная цель инициативы заключается в том, чтобы начинающие предприниматели могли пробовать осуществить свой замысел без рисков. Они ничего не потеряют и не останутся должны, если бизнес «не взлетит».
Николай Попович,
управляющий изменениям в сети «ВкусВилл»
«Мы понимали, что некоторые сотрудники думают о том, чтобы попробовать сделать свой собственный бизнес, но боятся оставлять место работы со стабильным заработком и уходить в неизвестность. Тогда мы решили, что правильно поощрять их инициативы, и поставили себе цель дать любому работнику возможность стать предпринимателем, начали эту историю развивать».
Если зарождающийся проект успешно проходит тесты, «ВкусВилл» продолжает вкладываться в него на всех последующих этапах. Когда бизнес начинает приносить прибыль, автору идеи полагается 20%, а компания забирает остальные 80%.
Из фудтрака на кухню
Идею с заморозкой пришлось оставить из-за пандемии коронавируса, которая добралась до Москвы в марте 2020 года: «Все офлайновые проекты перевели в онлайн, — вспоминает Павлов. — Я начал проект в сфере доставки — так называемые „дарк китчены“».
Вынужденное изменение стиля жизни, которое повлекла за собой эпидемия, повлияло на потребительские потребности людей.
«Конъюнктура рынка поменялась, покупатель просил доставку. Я понимал, что нужно делать новую, более эффективную модель. Параллельно был запрос именно на горячую еду, а не на кулинарию с полки. Так родился сервис „Сгоряча“».
«Конъюнктура рынка поменялась, покупатель просил доставку. Я понимал, что нужно делать новую, более эффективную модель. Параллельно был запрос именно на горячую еду, а не на кулинарию с полки. Так родился сервис „Сгоряча“».
Для проверки гипотезы решено было арендовать фудтрак за 150 тыс. руб.: строить кухню для проекта, судьба которого пока что была покрыта тайной, казалось слишком рискованным решением. На старте в ассортименте было 20 позиций: в основном — бургеры. Сервис охватывал небольшую площадь в районе станции метро Киевская.
«Так как у нас с командой был богатый опыт работы именно с продуктами, мы хорошо понимали, как сформировать ассортимент: это не составило особого труда. Мы, скорее, не понимали операционных процессов — с курьерами например. Вот это был для нас „черный ящик“. Не было четкого понимания, как правильно управлять подобным бизнесом, но за счет общения внутри команды, шаг за шагом, мы смогли показать в этом фудтраке определенный товарооборот».
В марте «Сгоряча» открыл первую темную кухню, а к началу лета еще две. Активное развитие, по словам Павлова, началось в августе. «Пошло масштабирование: мы стали открываться в других городах: в Волгограде, Питере, Казани, и т. д.», — вспоминает он.
В первом полугодии 2021 года сервис обработал 15 тыс.заказов, а во втором — их число выросло почти в 15 раз, достигнув 223,8 тыс. За год компания открыла 33 кухни, а ее зона присутствия расширилась до 18 городов, оборот составил 90,9 млн. руб. Как рассказал Павлов, на тот момент бизнес пока не начал приносить прибыль, но было ясно, что вложения «ВкусВилла» окупаются.
Верная стратегия
Воодушевленный быстрым ростом, «Сгоряча» уверенно вошел в 2022 год. Кризис, который принесла за собой февральская «военная спецоперация», по словам Павлова, на бизнес почти не повлиял.
«Вначале, мне кажется, была некоторая неопределенность. В феврале — марте все ощутили стресс, но в целом именно на бизнес это никак не повлияло. Мы держали руку на пульсе, понимая, что в кризисное время надо еще больше внимания уделить цифрам и аналитике. Мне не было страшно за проект: в крайнем случае, мы бы как-нибудь переформатировались».
Как рассказал предприниматель, небольшие проблемы были в сентябре, когда в России началась мобилизация населения.
«Наверное, все тогда ощутили определенный отток кадров, но у нас получилось быстро найти ушедшим сотрудникам замену. Максимум наших неприятностей заключался в том, что пришлось закрыть две кухни — и то всего на несколько дней».
«Наверное, все тогда ощутили определенный отток кадров, но у нас получилось быстро найти ушедшим сотрудникам замену. Максимум наших неприятностей заключался в том, что пришлось закрыть две кухни — и то всего на несколько дней».
За I квартал 2022 года «Сгоряча» доставил 708,7 тыс. заказов, а за второе полугодие — 984,9 тыс. Выручка компании выросла до 853 млн. руб. (на конец года у сервиса были 66 точек в 22 городах).
Сегодня сервис продолжает расти и совершенствоваться. По словам Павлова, в прошлом году его команда доработала систему выдачи заказов и оптимизировала учет остатков продукции.
«Без подобной аналитики невозможно планировать, чего и сколько нужно на кухне. Теперь в любой момент можно посмотреть остатки на каждой кухне. Мы также внедрили систему, определяющую приоритет выполнения заказов, чтобы поварам было легче работать. Они в реальном времени видят свою скорость, могут правильно дать нам обратную связь: что нужно сделать, чтобы выдавать заказы более качественно (например, на каких-то кухнях, может быть, сузить ассортимент)».
За первое полугодие 2023 года, «Сгоряча» обработал 1,5 млн.заказов. Выручка за этот период составила 946,3 млн. руб. Сейчас у компании 88 кухонь в 22 городах России. В своей бизнес-стратегии сервис продолжает делать упор на аналитику потребительского поведения.
«Мы постоянно анализируем, что востребовано на рынке, и внимательно смотрим на обратную связь. Это основная стратегия, благодаря которой мы адаптируемся под новые условия».
