RCML: разработчики из Перми переобучают промышленных роботов (и планируют завоевать мир)
Михаил Тюлькин и Дмитрий Сутормин придумали «умную» систему контроля промышленных роботов, которая упрощает программирование и снижает затраты на специальное оборудование. Проект привлек $200 тыс. инвестиций, продал 15 лицензий на свою технологию и стал партнером немецкой Kuka Robotics, шведской ABB и других ведущих производителей промышленных роботов. Основатели RCML рассказали Inc., как собирали прототип из конструктора Lego, чуть не лишились клиентов из-за ошибок в терминологии и почему с завоеванием мира с помощью роботов надо торопиться (закрывается окно возможностей).
Компания RCML из Перми продает годовую подписку на универсальный контроллер для промышленных роботов за $1,5 тыс., который позволяет собирать производственные цепочки из роботов разных производителей, экономить на их настройке и тем самым снижать себестоимость производства. Сейчас такие лицензии купили всего полтора десятка компаний (хотя в планах было 300 продаж до конца этого года).
В России продается и устанавливается всего 450-500 промышленных роботов в год, поэтому стартап рассчитывает продавать здесь максимум 10-15 подписок в год. Но основатели компании делают ставку на растущий мировой рынок промышленных роботов и на зарубежных клиентов — за их счет они планируют отбить $2 млн инвестиций, которые компании только предстоит привлечь.
До недавнего времени один из основателей компании бизнес-ангел Дмитрий Сутормин в основном инвестировал компанию из собственных средств, но в апреле 2017 RCML удалось привлечь $200 тыс. от фонда Salarian Capital.
Чтобы увеличить продажи, основатели RCML развивают сеть партнерств, так как в секторе промышленной робототехники предприятие чаще покупает комплекс из различных решений, а не отдельные компоненты. Сейчас среди партнеров пермской компании RCML крупные производителей промышленных роботов — такие как Kuka, ABB и FANUC. Кроме того, компания ведет переговоры с американской Discovery Robotis и итальянской Comau.
RCML в цифрах
Источник: данные компании, Markets and Markets
21
млн рублей — стартовые инвестиции в компанию
200
тыс. долларов — объем привлеченных инвестиций от Salarian Capital
15
подписок на RCML продано
1,5
тыс. ДОЛЛАРОВ— цена годовой подписки на RCML для одного робота
3-6
тыс. ДОЛЛАРОВ — средний чек RCML с одного клиента (за 2-4 промышленных робота)
38
млрд ДОЛЛАРОВ— объем мирового рынка ПО для промышленных роботов в 2016 году
Прототип из LEGO
Идея заняться промышленными роботами пришла пермяку Дмитрию Сутормину в процессе поиска новых бизнесов — на тот момент он уже инвестировал в агрегатор цифрового контента Enaza.ru, сервис облачного гейминга PlayKey, компанию по защите от DDoS-атак SkyparkCDN и ряд других проектов.
Сутормин привык следить за трендами — и заинтересовался промышленными роботами. Бывшая однокурсница познакомила его с аспирантом Пермского госуниверситета, программистом Михаилом Тюлькиным — так начался RCML (Robot Control Meta Language), универсальный язык программирования и контроллер для промышленных роботов.
К августу 2014-го из доступных в магазинах плат и комплектующих партнеры собрали контроллер RCML, управляющий каждым роботом по отдельности, но при этом их можно было запрограммировать всех вместе — чтобы получилась гибкая производственная линия. ПО написал он сам.
По расчетам основателей, партнерами RCML могли бы стать крупные производители промышленных роботов и интеграторы: они оснащали бы свое оборудование контроллером и продавали его конечным клиентам — промышленным производствам. Осталось продемонстрировать рабочую систему потенциальным партнерам, но на чем? Промышленные роботы стоят более 1 млн рублей, и друзья подумали, что вместо них сгодится продвинутый робот из конструктора Lego, на котором можно показать, как компьютер командует его действиями.
— Мы пришли в робототехнику дилетантами. Ни я, ни Дмитрий даже игрушечными роботами не увлекались и Lego впервые увидели, только когда занялись этим проектом, — вспоминает Михаил Тюлькин.
Но попытка сэкономить обернулась крахом — 20 тыс. рублей и три недели ушли впустую.
— Оказалось, эти роботы не годятся для серьезного применения, — говорит Михаил. — Lego — игрушечный конструктор, где-то шестеренки друг к другу неплотно прилегают, где-то пластик деформируется, и очень сложно добиться, чтобы роботы работали как производственные.
Робот напрокат
В ноябре 2014 года партнёры решили участвовать в московской выставке Robotics Expo. Они не успевали купить промышленного робота для демонстрации своей технологии (у RCML еще не было юрлица, а промышленных роботов продают только организациям). Сутормин и Тюлькин стали обзванивать российские представительства зарубежных производителей (немецкую Kuka, японскую Fanuc и шведскую ABB) и просить одолжить оборудование. Пошли на хитрость.
— Сначала я «заходил» как клиент, чтобы узнать детали и сколько стоят роботы, а потом рассказал нашу историю, — рассказывает Тюлькин. — Kuka согласилась дать роботов на выставку — для них это такой же маркетинговый ход, как и для нас.
Стартап подписал с Kuka договор ответственного хранения, и немцы бесплатно предоставили робота для совместной презентации на выставке. Предпринимателям пришлось оплатить стенд (300 тыс. рублей), а Тюлькину — за 2 тыс. евро пройти платное обучение в Kuka по обращению с роботом.
На выставке продуктом RCML заинтересовались и промышленники, и журналисты. До выставки основатели думали заниматься промышленными и сервисными роботами (роботы-пылесосы, автоматические устройства для мойки окон, роботы-промоутеры и пр.), но поняли: надо концентрироваться на первых и расширять команду.
Поначалу партнеры работали по домам, раз в две недели встречались в кафе. К весне 2015-го присоединились два программиста и пиарщик ( «с улицы», по объявлению, вспоминает Тюлькин). Их набирали в компанию Сутормина «Телеком-актив» (занималась перепродажей интернет-трафика), работали в офисе геймерского сервиса PlayKey.
— Но через пару месяцев основатель PlayKey Егор Гурьев попросил нас уехать, потому что мы там паяли, сверлили, шумели и все было завалено частями для роботов, — говорит Сутормин.
RCML переехала в собственный офис и к концу лета обзавелась юрлицом — ООО «РСМЛ» (75% принадлежит Сутормину и 25% — Тюлькину).
На сегодняшний день Сутормин вложил в RCML 21 млн рублей. Они большей частью пошли на зарплаты сотрудникам и оборудование — в ноябре 2015-го основатели поняли, что без собственного робота технологию не отточить. За 2,3 млн рублей купили промышленного робота японского производителя Fanuc, а год спустя — промышленного робота Kuka за 1,3 млн рублей.
Команда заменимых
— Мы не знаем, какие роботы будут использоваться через 5-10 лет, поэтому нужен универсальный способ программирования, не зависящий от конкретных задач, — говорит Тюлькин. — Традиционный метод программирования промышленных роботов — это программирование обучением. Робота берут за хобот и показывают серию положений: надо встать так, тут захват должен быть зажат, тут разжат, — а робот это запоминает и повторяет. У нас действия робота на ходу вычисляет внешний компьютер.
Что такое промышленные роботы
Промышленный робот — автоматическое устройство для точного перемещения инструмента в производственном
процессе, а дальше — в зависимости от инструмента — робот может сверлить дрелью, красить пульверизатором, варить сварочной горелкой и т.д. Роботы используются в авиа- и машиностроении, металлообработке, лёгкой промышленности, а в ближайшие годы начнут применяться в сельском хозяйстве, упаковке и других отраслях — по мере автоматизации промышленности. По прогнозу исследовательской компании Markets and Markets, к 2023 году объём рынка индустриальных роботов вырастет до $71 млрд с $38 млрд в 2016 году.
RCML позволяет объединять в одной производственной цепочке роботов разных производителей: общие параметры задачи вносятся в систему на языке RCML. Система знает внутренние коды роботов наиболее популярных производителей и вычисляет, что должен сделать каждый робот — перенести заготовку, проварить, проклеить, просверлить отверстие, — чтобы получить готовое изделие.
— При этом роботы не знают, что работают «в команде»: каждая машина функционирует независимо от остальных, — объясняет Михаил Тюлькин.
А потому возможны гибкие производственные линии: если один робот выбывает из цепочки, производство не остановится.
— Например, текстильной компании нужно, чтобы роботы вырезали изделия из кожи по лекалам. Для этого есть итальянское решение — специальный автоматический стол стоимостью около $1 млн. А можно купить двух промышленных роботов по $40 тыс. и запрограммировать их на RCML, — объясняет Львов.
По словам Львова, обычное программирование роботов для такой задачи будет стоит $20-30 тыс., два робота + RCML обойдутся компании примерно в $110 тыс.
Первый клиент
RCML решили монетизироваться путем продажи лицензий по подписке. Программу RCML можно свободно скачать, но активировать и настроить для работы с промышленным роботом — только после оплаты. Годовая лицензия стоит $1,5 тыс. (около 90 тыс. рублей) за каждого подключенного робота, а постоянная — $5 тыс.
В мае 2016-го удалось продать первую лицензию — Инженерному центру ПНИПУ (сварочное производство при Пермском университете). С представителями центра основатели RCML познакомились в пермском стартап-акселераторе «Большая разведка» (стартап занял первое место и выиграл грант 500 тыс. рублей), куда они пришли, чтобы наработать связи, — в лекциях и мероприятиях участвовали пермские корпорации и заводы.
— Мы узнали, что они применяют роботизированный сварочный аппарат, и пришли с идеей: можно мы на вашем роботе что-нибудь поделаем, чтобы протестировать наш продукт? — вспоминает Тюлькин.
Сварщикам понравилось, что робот с контроллером работает автоматически и можно влиять на процесс в реальном времени, и они купили у RCML первую лицензию за 100 тыс. рублей.
— Это была победа: наконец-то у нас появились первые реальные продажи, — вспоминает Тюлькин.
«Язык для роботов»
Весной 2017-го RCML заняла третье место в конкурсе стартапов GenerationS и получила грант в размере 4,8 млн рублей. Кроме того, компания привлекла $200 тыс. инвестиций от фонда Salarian Capital (одним из партнеров фонда является Дмитрий Сутормин) — их планируют пустить на маркетинг и привлечение крупных клиентов.
Но пока продажи у RCML сильно отстают от намеченного графика: продано 15 подписок на использование RCML, общая выручка от продаж составила $22,5 тыс.
— У нас был амбициозный план — до конца года продать 300 лицензий, но пока выходит слабовато. Мы планировали, но не смогли привлечь крупные инвестиции в начале года и упустили возможность по выставкам и мероприятиям найти клиентов за рубежом, остались на домашнем рынке — а здесь много не заработаешь, — объясняет Тюлькин.
Евгений Львов
управляющий партнер Salarian Capital:
Мы давно знакомы с Дмитрием — он сторонний инвестор нашего фонда, но решение инвестировать в RCML было принято фондом исходя из нашего отношения к проекту. Программа ребят позволяет легко управлять большими роботами — казалось бы, идея лежит на поверхности, но они едва ли не единственные, кто ее реализовал и довел до практического решения. На рынке есть симуляторы, которые позволяют увидеть взаимодействие запрограммированных роботов, или интеграторы, которые строят отдельную роботизированную ячейку на производстве, но комплексно эту задачу до RCML никто не решал. Мы ожидаем, что спустя несколько лет весь мир придет к программному управлению роботами, и тогда RCML ждет взрывной рост продаж.
Кроме того, основатели RCML признаются, что поначалу неправильно позиционировали свой продукт в индустрии. Словосочетание «язык для роботов» прижилось в СМИ, но не нашло отклика в промышленной робототехнике, где используются другие термины.
—Мы стали объяснять, что у нас промышленный контроллер с элементами искусственного интеллекта, и интеграторы перестали воспринимать наши слова как белый шум, — говорит Михаил.
RCML рассматривает как партнеров компании-интеграторы — кто собирает ячейку из роботов для производства. Стартап предлагает им продавать софт RCML вместе со своими услугами и получать до 50% от суммы продаж. С некоторыми партнерами обсуждается договоренность об агентской комиссии, если клиент приходит к RCML (размер комиссии зависит от доли в заказе).
Среди клиентов стартапа — ИЦ Пермского политехнического университета, компания «Формика Лаб» в Москве, а также интегратор в Испании и небольшое гаражное производство в США, которое занимается 3D-печатью. Основатели RCML нашли их, участвуя в международных промышленных выставках (Robotics Expo, Металлообработка, Hannover Messe). Российские выставки тоже помогают приводить клиентов — например, партнерство с производителем роботов ABB началось после знакомства на выставке «Иннопром 2017».
— Концепция RCML интересная и перспективная — мы хотим работать совместно с RCML и адаптировать их контроллеры для управлениями всеми типами промышленных манипуляторов ABB, — рассказал Inc. глава департамента «Робототехника» подразделения «Электропривод и робототехника» ABB в России Дмитрий Кайнов.
Амбициозный бизнес-план
С конца 2016 года стартап открыл представительство в Москве (там работают продажники и юристы), в Калининграде (там сидит менеджер по работе с партнерами) и небольшой офис в Аугсбурге (там штаб-квартира Kuka). RCML предлагает немецкому производителю продавать роботов вместе с технологией RCML, на особых условиях. По словам Михаила Тюлькина, сейчас стартап ждет завершения технической экспертизы для заключительной стадии переговоров (основатели надеются, что по ее итогам Kuka выкупит долю в стартапе или станет стратегическим инвестором).
Максим Стрижевский
генеральный директор компании-интегратора промышленных роботов «Интэк»:
— Это хорошее бизнес-предложение, но на практике оно не очень применимо. В России для такого продукта пока нет рынка — никому не нужно программировать роботов на постороннем языке. Во-первых, роботы программируются самостоятельно и каждый производитель имеет свое ПО. Во-вторых, на рынке уже есть решения, объединяющие роботов в единую структуру, — мы работаем с петербургской компанией Digimetrix, она производит библиотеки всех промышленных роботов (такие библиотеки есть во всем мире). В-третьих, обычно для простоты обслуживания покупают роботов от одного и того же производителя. Промышленные роботы — как марки автомобилей: Toyota и Volkswagen называются по-разному, производятся в разных точках планеты, а делают одно и то же.
Параллельно RCML продвигается и в России — через Яндекс Директ и Google AdWords, а также Facebook, LinkedIn и YouTube, — на что, по словам Тюлькина, уходит несколько десятков тысяч рублей в месяц. С рекламой в печатных изданиях покончили после того, как потратили 100 тыс. рублей на серию рекламных полос в профессиональных журналах «Умное производство» и «Металлообработка» и не получили ни одного нового заказа.
Сейчас главная задача основателей RCML — привлечь $2 млн инвестиций для выхода в Европу и Юго-Восточную Азию, отбить их компания рассчитывает через 1,5 года — за счет 3 тыс. зарубежных продаж в следующем году.
— Через 5-6 лет мы хотим стать международной технологической компанией, чтобы в каждом четвертом промышленном роботе в мире стоял RCML, — говорит Дмитрий Сутормин.
Единственное, что омрачает эти планы, — растущее число конкурентов среди зарубежных компаний. В этом году на выставке промышленного оборудования Hannover Messe в Германии дебютировала компания Franka Emika, производитель маленьких промышленных роботов — персональных помощников, применимых прямо на рабочем месте. Упростили программирование японские роботы Techman. Появились немецкие производители ПО, такие как ArtiMinds Robotics.
— Если мы не успеем, окно возможностей просто закроется, — говорит Михаил Тюлькин.
