«Сила ветра»
Ирина Харсеева
автор Inc.
Обычно принято считать, что яхтинг — это дорого (а для большинства – недоступно). Москвич Максим Пинигин задался целью сломать этот стереотип — и, кажется, у него это получилось. 11 лет назад предприниматель основал закрытое сообщество «Сила ветра», которое со временем переросло в полноценную яхтенную школу с вполне бюджетными ценами. Если в 2008 году в ней обучались 150 человек, то в 2015-м — уже 1 тысяча, а в 2018-м – 10,5 тысяч. Со временем школа самостоятельно начала готовить капитанов и организовывать походы, а недавно запустила и строительство лодок. Сегодня оборот компании составляет 140 млн. руб., 6 из которых — прибыль. Максим Пинигин рассказал Inc., почему не отказывается от убыточных экспедиций, для чего ему понадобился собственный флот в Подмосковье и чем его не устроили профессиональные капитаны (у штурвала стоят банкиры, менеджеры и айтишники).
Бизнес из хобби
Предприниматель Максим Пинигин (один из основателей Музея советских игровых автоматов) попал в яхтинг случайно: в 2008 году друг позвал провести отпуск на яхте в Хорватии.
Бороздить морские просторы оказалось делом увлекательным. По возвращении в Москву Максим прошел 2-месячный теоретический курс в спортивной школе, а после практики в Турции получил капитанские права. На следующий год, во время очередного отпуска, он уже сам собрал друзей в регату (набралось 5 лодок) и отправился к турецким берегам.
Первые 6 лет «Сила ветра» развивалась как закрытое сообщество: в нем были исключительно знакомые Максима и люди, которые приходили по «сарафанному радио» (потому и начальных инвестиций как таковых не было). Тогда же появилось и название «Сила ветра» — его предложил друг Пинигина, основатель брендингового агентства ONY Макс Орлов. «Мне сложно сказать, когда стерлась грань между хобби и работой, — говорит Пинигин. — Наверное, когда мы стали работать на открытом рынке, появились первые сотрудники, а я перестал знать всех участников лично».
Раньше всех, в 2014 году, в команду влилась экс-руководитель туристической компании Татьяна Лебедева. Сегодня она — директор по продукту и отвечает за развитие ассортимента приключений «Силы ветра». Чуть позже появился Александр Сколков — он работал главным редактором в издании Furfur, а затем открыл свою школу парусного спорта в Ейске. «Саша очень подходил мне по духу, и мы решили объединиться. Он стал креативным директором и полностью отвечает за маркетинг “Силы ветра”», — говорит Пинигин.
Сегодня в компании работает 6 маркетологов и специалистов по работе с клиентами, 20 инструкторов и 40 капитанов.
Саша Сколков
совладелец, креативный директор
Я довольно давно после самостоятельного обучения стал тренироваться на Азовском море (мы и сейчас проводим там занятия, но уже в рамках «Силы ветра»). Как-то раз меня знакомые позвали показать фильм о яхтинге в баре «Редакция» — я тогда работал главным редактором FURFUR. Туда пришел Максим, мы познакомились и решили обсудить возможность сделать что-то вместе. В общем, довольно быстро мы поняли, что более-менее одинаково смотрим на то, как все это должно быть устроено, и решили попробовать организовать учебную регату. Сразу за ней последовали тренировки на Пироговском водохранилище (они оказались очень успешными) и другие проекты. Мы поняли, что надо объединить все под одним названием, — так и поступили.
«Сила ветра» в цифрах:
Источник: данные компании
10,5
тыс. — общее число клиентов в 2018 году.
7
тыс. человек прошли тренировки на базах компании в 2018 году.
350
человек прошли обучение в школе капитанов с момента основания школы в 2011 году.
50
регат провела команда «Силы ветра» с момента основания.
140
млн руб. — выручка в 2018 году.
6
млн руб. — прибыль в 2018 году.
«Кайфующие» капитаны
Долгое время функции капитанов в яхтенных походах выполняли сам Пинигин и его друзья. Но с ростом участников сообщества их стало не хватать на всех. От наемных капитанов Максим принципиально отказался, поскольку они «не подходили по духу»: одни пили с утра до вечера, другим не хватало менеджерского опыта, а третьи пытались самореализоваться за счет команды и превращались в настоящих тиранов.
Сергей Борисов-Смирнов
капитан «Силы ветра»
Моя основная работа — продажи электротехнического оборудования. Капитанскую лицензию я решил получить 7-8 лет назад, поскольку у меня уже было несколько друзей-капитанов. К тому моменту я уже пару лет ходил с «Силой ветра» под парусом, и мое решение было вполне осознанным.
На постоянной основе работать капитаном не хочу — переживаю, что мне надоест. Сейчас это мое увлечение, которое приносит массу удовольствия. Но бывают и сложные случаи — невозможно предусмотреть все, что может случиться в походе. Зачастую это технические проблемы с лодкой, нередки и затруднения с экипажем — люди не сходятся характерами либо отказываются что-то делать на лодке. Многим становится плохо — в основном это, конечно, морская болезнь.
Людям обычно не важно, что яхтинг — не моя основная профессия. Гораздо важнее фактический опыт, а некоторым просто всё равно. Сейчас не так уж и много капитанов, работающих на постоянной основе, большинство — люди, для которых это просто увлечение.
Решение проблемы пришло в 2011 году: «Сила ветра» открыла свою школу капитанов. В ней занимались друзья и знакомые Максима, причем совершенно бесплатно. «Я хотел проломить рынок обучения и сделать яхтинг доступным. Тогда в Москве средняя стоимость обучения на права (теория) составляла €1 тыс.—€1,2 тыс., а мы сделали курс бесплатным», — вспоминает Максим.
Но, как показала практика, это было ошибкой: люди относились к учебе как к чему-то дармовому. «Однажды на занятие пришел всего 1 ученик из группы в 10 человек, — вспоминает Максим. — Я разогнал группу и сделал теоретический курс платным — 15 тыс. рублей. А за 2 прогула просто выгонял из школы». Это дало быстрый результат: на следующий курс было в 3 раза больше желающих (30 человек), а количество прогулов сократилось до одного.
В 2011 году школа капитанов получила аттестацию по системе ISSA (International Sailing Schools Association). Члены этой международной некоммерческой организации (она разрабатывает требования и рекомендации для обучения в области парусного спорта и отдыха) приезжали в школу, проверяли учебный план, квалификацию преподавателей и условия обучения. На процесс сертификации Пинигин потратил около €2 тыс., еще по €200 — на аттестацию каждого инструктора.
Сегодня обучение теории проходит круглогодично, длится 3 месяца и стоит 24,9 тыс. руб. Недельная практика в Турции — €850 — оплачивается отдельно. В случае успешной сдачи экзамена ученики получают две лицензии — Inshore Skipper и VHF Operator. Оформление документов занимает 3 недели и обходится в дополнительные €200.
Школа уже выпустила 350 капитанов. Кто-то учится для себя и ходит на яхте со своей семьей и друзьями, а кто-то остается работать в «Силе ветра». «У нас только 2 капитана, которые профессионально зарабатывают на яхтинге, — говорит Пинигин. — Остальные — обычные люди, у которых есть основная работа в Москве, а свой отпуск 2-3 раза в год они проводят с нами на яхте. Это руководители банков, управленцы, топ-менеджеры, архитекторы. Для них яхтинг — хобби, они так же кайфуют от поездки, как и их команда. Это важно».
Андрей Кипятков
капитан «Силы ветра»
В основное время я работаю IT-консультантом. А капитаном решил стать случайно: занимался в детстве, потом сходили в качестве развлечения с друзьями покататься на Пироговку и, что называется, for fun, решил получить капитанскую лицензию, а там уже как-то затянуло.
В «Силе ветра» больше всего привлекают люди, есть приятное комьюнити, с которым находишься на одной волне, — приятно не только на воде пересекаться, но и просто вместе путешествовать или видеться в Москве. Все мои экипажи давно перезнакомились — несколько раз в год мы встречаемся все вместе.
Принципы выстраивания атмосферы в команде здесь работают такие же, как и в любой командной работе, — правда, здесь вы еще и живете вместе. Как правило, к концу недели все настолько заботятся друг о друге, что невольно умиляешься. А для капитана очень важно оценивать адекватно собственный уровень навыков и заранее планировать маневры. Мне кажется, именно вот этот уровень адекватности и вызывает доверие у людей (и здесь уже неважно, яхтинг — твоя профессия или хобби). Главное — опыт, который ты накапливаешь каждую регату.
Проекты прибыльные и не очень
В «Силе ветра» 2 коммерческих направления. Первое — выездные приключения на яхтах по всему миру. Обычно такие поездки не требуют особой подготовки от участников и специального снаряжения.
1.
Регаты. Их проводят 3 раза в год. Весенние собирают по 50 лодок, осенние — по 30, а новогодняя — по 12 (каждая вмещает 6-12 человек). Участие в такой регате обойдется в €750. Сюда не входят авиаперелет, визы, дизель, питание и стоянка в маринах. Эти затраты составляют в среднем €150—€200.
2.
Экспедиции. Они рассчитаны на 1-2 лодки по 10-20 человек. Обычно судна арендуют на 4-12 недель и каждую неделю происходит пересменка. Среди направлений: Турция, Таиланд, Норвегия, Италия, Фарерские, Лофотенские и Канарские острова. Стоимость таких походов — от €700 до €2 тыс. Путешествие начинается в субботу и длится неделю.
3.
Яхтенные переходы. Еще один формат морского путешествия, при котором лодка может до суток идти в открытом море и не причаливать к берегу. В отличие от других путешествий и регат «Силы ветра», яхтенный переход предполагает длительное пребывание на яхте в открытой воде. Такая поездка стоит чуть дешевле —€450—€650.
Сергей Синицын
сооснователь проекта «Дружеская регата»
Каждый день появляются компании, которые собираются делать регаты, — кто-то копирует, а кто-то создает якобы новые продукты. Выйти на рынок яхтинга достаточно просто, это подтверждается количеством рекламных объявлений и походов. Каждый капитан уже считает себя вновь образованной регатой, а дальше все зависит от харизмы, организационных возможностей и количества средств, которые эти компании готовы инвестировать в людей и в себя. Важен опыт, потому что количество набитых шишек прямо пропорционально качеству мероприятий.
Компания «Сила ветра» на слуху, знаем участников, которые ходят с ними. Для нас самое важное — качество экипажей, мы уделяем внимание каждому. Обязательно встречаемся со всеми (в год через нас проходит 1 тыс. человек), прежде чем забронировать место, а некоторых отсеиваем, чтобы подобрать команду единомышленников, которым будет комфортно друг с другом на борту. Мы тщательно продумываем не только яхтенный, но и наземный маршрут. И самое главное — мы делаем семейные регаты с качественной детской программой. Участникам «Дружеской регаты» не принципиальна стоимость плюс-минус €100 — им важны комфорт, личное персонифицированное внимание и команда.
Для зарубежных походов «Сила ветра» арендует лодки на месте у специализированных компаний. Обычно стоимость аренды лодки на неделю колеблется от €1,5 тыс. до €10 тыс.
Второе коммерческое направление — образовательное. Помимо школы капитанов есть лекторий и собственные тренировки в московском Строгино и подмосковном Пироговском водохранилище. «Можно, конечно, выезжать в Европу практиковаться на арендованных чартерных лодках, — поясняет Максим. — Но когда у тебя не такой большой опыт, могут случаться столкновения с существенными повреждениями яхты, — это дорого обходится. Поэтому и запустили тренировки на маленьких 5-местных лодках Platu 25».
На обеих тренировочных базах «Сила ветра» хранит свои лодки и платит по 7,5 тыс. руб. в месяц за 1 место. Стоимость тренировки с инструктором длительностью 2,5 часа составляет 2,5 тыс. руб. Если покупать блоком из 10 занятий, то цена падает до 2 тыс. руб. За 2018 год на 2-х базах провели тренировки для 7 тыс. человек.
Не все направления приносят деньги, но Максима это не смущает: «Что поделаешь? Хочется же делать что-то хорошее». Например, Пинигин задумал выпускать печатный журнал. Идея появилась случайно: на глаза Максиму попалось небольшое любительское издание про велосипеды, и он захотел делать подобный глянец и про яхтинг. В 2017 году разместил в Фейсбуке объявление, что ищет желающих работать над созданием журнала, — откликнулись 30 человек. Изначально хотели выходить каждые 3 месяца, но сейчас ограничиваются одним номером в полгода. Над выпуском работают около 10 человек, включая авторов. Себестоимость тиража из 10 тыс. экземпляров — 700 тыс. руб., розничная цена — 280-300 руб. (при этом прибыли журнал не приносит, он, скорее, работает на продвижение).
3 года назад «Сила ветра» запустила еще один неприбыльный проект — лекторий. Цель бесплатных лекций — привлечение новых людей в яхтинг. Но есть и платные занятия (500 руб. за лекцию) — для тех, кто уже «в теме» и хочет получить узкие знания. Максим признается, что иногда с продажи билетов получается отбить гонорар лектора (от 5 тыс. рублей) и аренду (если лекция проходит не в офисе).
Свои услуги «Сила ветра» продвигает и традиционными методами: компания активно использует баннерную и контекстную рекламу, SEO и посты инфлюенсеров (для этого их приглашают в путешествия). На продвижение в соцсетях (Facebook и Instagram) тратят 250 тыс. руб. в месяц.
Сергей Лункин
капитан, основатель клуба True Wind
Точную оценку российского рынка яхтинга сделать сложно — есть много небольших компаний или капитанов со своими яхтами, которые предлагают несколько походов в год по стандартным направлениям. Кроме того, многие русскоязычные игроки не базируются в России, а ищут клиентов через социальные сети — в первую очередь в Москве и Петербурге.
Кажется, что зайти на этот рынок легко, — иногда создается впечатление, что для этого достаточно получить капитанские права. Но в таких путешествиях существует много подводных камней и сложностей — таких как поиск надежных партнеров, чартерных компаний, интересных направлений. Так что на деле это не так просто.
«Сила ветра» — крупный игрок на московском рынке, но мы занимаем другую нишу. У нас свой формат, более тесный клуб единомышленников. Капитаны, которые ходят с нами, общаются и поддерживают друг друга в своих путешествиях, а также получают помощь от руководства клуба. Большинство наших матросов дружат и на берегу — в большой компании это невозможно.
Подмосковный флот
Для тренировок в Подмосковье «Сила ветра» арендовала лодки у сторонних компаний. «С ними было очень тяжело работать, потому что владельцы меняли условия и часто нарушали договоренности, — рассказывает Максим. — А мы не можем позвонить человеку утром и отменить его тренировку через 2 часа только потому, что владелец лодки передумал нам ее сдавать или к нему приехал крупный начальник».
Встала необходимость создать собственный флот. Сначала закупали в Испании маленькие французские лодки Platu 25, но много средств уходило на логистику и пошлины. В результате стоимость одного судна доходила до 1,4 млн руб. «Нам важно было получить лодку дешевле, чтобы делать дешевые тренировки. Я подумал, что было бы здорово строить эти лодки в России. Это тяжело, но полезно, — такая дополнительная социальная миссия», — делится Пинигин.
В 2018 году Максим договорился с конструктором из Нижнего Новгорода Михаилом Тихоновым о производстве собственных лодок модели SV20. «Сила ветра» инвестировала в этот проект 8 млн руб. Затраты на производство матрицы (модели лодки) в размере около 2,5 млн руб. взял на себя партнер Тихонова Александр Меллер.
За 2 года удалось построить 10 лодок. Тем самым стоимость судна удалось снизить до 800 тыс. руб.
Пинигин признается, что не все лодки принадлежат «Силе ветра». Часть из них куплена его друзьями и частными инвесторами специально для компании. «Сила ветра» платит им аренду — оценивают в конце сезона заработанное с помощью лодок и делят пропорционально их количеству (получается 25-30% в год).
Сегодня флот «Силы ветра» состоит из 20 яхт, которые находятся на базе в Ореховой бухте и Строгино. В планах Михаила наладить производство лодок и начать их продавать.
«Дело желтой утки»
Прежде чем запустить новое направление, команда «Силы ветра» сначала пробует маршрут на себе: собирает экипаж, арендует лодку и прорабатывает маршрут. Но в прошлом году произошла осечка — и обошлась она компании очень дорого. Экспедицию в Исландию «Сила ветра» запустила без предварительной проработки. В итоге — убытки на €60 тыс. и десятки негативных отзывов.
Юлия Сливина
менеджер по аренде яхт агентства FairySail
Как правило, наши клиенты — выпускники яхтенных школ с правами, позволяющими брать в аренду парусные или моторные яхты по всему миру. Есть и те, кто хочет попробовать новый формат отдыха, отличающийся от проживания в отеле или путешествия на машине. Но сейчас на нашем рынке высокая конкуренция — большинство клиентов с яхтенными правами ходят «по кругу» в надежде найти более выгодное ценовое предложение, не всегда задумываясь о качестве.
Основной стереотип по поводу яхтенного туризма — мнение о том, что это дорого и доступно лишь избранным. Прежде чем я начала работать в этой сфере, слово «яхта» у меня ассоциировалось с чем-то большим, белым и люксовым. Поэтому для меня стало откровением то, что яхтинг может быть действительно разным. Это и чистый спорт, и азарт на регатах, и расслабленный круиз в компании друзей, и экзотические экспедиции под парусом, и отдых на люксовых мега-яхтах. Предложения по аренде или путешествиям и регатам можно найти на любой кошелек.
«Мы захотели сделать экспедицию на большой лодке, которая в 1,5 раза больше чартерной, — поэтому не смогли туда отправить своего капитана», — поясняет Пинигин. Решили взять местного капитана вместе с лодкой (недельная аренда обошлась в €4 тыс.).
«Нам показалось это хорошей идеей, но коммуникация с командой была нарушена и наши ценности не доносились. И мы поняли, что все-таки Исландию лучше смотреть с берега, — с воды сильно качало, и команда долго перебиралась из одной точки в другую», — говорит Максим.
По словам Пинигина, пару проектов он отменил еще на стадии исследования спроса. Но если хотя бы один человек покупал поход — проект все равно запускали (хотя это было экономически невыгодно).
«Мы взяли на себя обязательство. Человек купил, запланировал свой отпуск, и мы не можем сказать ему: извините, группа не набралась, сейчас вам деньги вернем. Невыгодно, но мы все равно проводим», — говорит Максим. Кстати, загрузка исландской экспедиции тоже оказалась низкой — лишь 40%.
Во время некоторых походов у «Силы ветра» возникали проблемы и с нарушением местного законодательства. Так случилось, например, в Сицилии 3 года назад.
Сдавшая лодки в аренду чартерная компания не предупредила, что необходимо ставить в известность местное отделение водной полиции за несколько месяцев до проведения гонок. «В итоге во время гонок приехала полиция, обвинила меня в незаконной постановке буев и арестовала. Хотя у нас вместо буя была надувная утка, — смеется Пинигин. — В итоге все закончилось хорошо — мы подали апелляцию и выиграли, а саму историю прозвали “делом желтой утки”».
Экспансия и собственная верфь
«Сила ветра» сегодня — это компания с оборотом 140 млн. руб. и прибылью 6 млн. руб. Большую часть заработанных денег Пинигин реинвестирует в новые направления и флот.
В феврале 2019 года появился филиал «Силы ветра» в Санкт-Петербурге — его возглавили Игорь Ковалевский и Виктория Котлова. В планах Максима — экспансия и в другие города России (Сочи, Нижний Новгород, Самару и Казань) и создание собственной верфи. Таким образом Пинигин хочет прийти к полному контролю над процессом производства лодок (сейчас их строит для него нижегородская компания «Ракета Яхтс»). Для этих целей он задумывается о привлечении инвестиций.
«Мы исходим из того, что нужно делать что-то хорошее, от чего мы сами кайфуем. Здорово, когда это еще и приносит деньги», — говорит создатель «Силы ветра».
