Сладость не в радость. Как SIBERRYA приучает Китай к российским снекам (потеряв все сбережения и товар и пережив обман подрядчиков)

Однако растаможка затягивалась. Поляков долго не понимал, что происходит: «Я прожил 5 месяцев в режиме “на следующей неделе растаможим”». А в марте 2017 года груз уничтожили. Сделка с китайцами не состоялась — по условиям договора, при успешной доставке они заплатили бы Полякову $150 тыс.

Партию не растаможили из-за ингредиентов, которые в Китае считаются биоактивными добавками (например шиповник, — он был в составе батончиков). Такие продукты могут распространяться только через аптеки, на их импорт нужна лицензия другого типа. Подрядчик сказал Полякову, что не знал об этом.

Несмотря на значительные потери, предприниматель не хочет судиться, чтобы не усугубить ситуацию: «Можно ли подать в суд? Наверно, да. Потратить еще больше денег, получить исполнительный лист из российского суда и потом повесить его на стенку». Знакомые юристы сказали ему, что судиться не стоит, если у него нет свободных $100-200 тыс. и времени, чтобы этим заниматься.

В феврале 2017 года у Полякова стали заканчиваться деньги, и он начал искать их по знакомым. Помог друг Алексей Гавриш, работавший в Google. Он организовал встречу с топ-менеджером российского Google и бизнес-ангелом Дмитрием Кузнецовым. Сначала Кузнецову не понравилось, что у Полякова нет четкого плана, как наладить сбыт продукции. Благодаря настойчивости друга Полякову удалось в апреле повторно запитчить продукт бизнес-ангелу — к тому моменту он решил сделать упор на онлайн-продажи в Китае. Кузнецова удовлетворила работа над ошибками, и он предложил вложить в проект $200 тыс. за долю в компании (ее размер владельцы не раскрывают). «Я подозреваю, что это было в формате “верим пацану или нет”. Презентации, модели — понятно, но именно это, в конце концов, определяющий фактор», — говорит Поляков.

За китайское направление бизнеса SIBERRYA еще с 2016 года отвечает давний знакомый Полякова Ярослав Белинский. Раньше они вместе работали в консалтинге, а затем пересеклись в Лондоне, где стали обсуждать возможности для запуска собственного стартапа. Позднее Белинский переехал в Китай. Когда Поляков, остановившись на сладостях, решил провести в Китае выставку, он попросил приятеля помочь с ее организацией. По словам Полякова, тогда Белинский «зарядился всей этой историей» и теперь он «босс [SIBERRYA] в Китае». Сам Белинский отмечает, что у них с Поляковым пока нет конкретных условий сотрудничества, только понятийные. От работы в SIBERRYA он не получает финансовой выгоды (деньги ему приносят не связанные со стартапом проекты), зато получает моральное удовлетворение.

В Китае самая крупная доля e-commerce в мировом ретейле, поясняет Поляков ставку на онлайн-торговлю (в Китае совершается более 40% от всех транзакций в мире. — Inc.). К тому же для онлайн-продаж не нужно растаможивать груз. Поляков направлял партию в Гонконг, там её принимала местная компания и рассылала наборы сладостей конечным потребителям в Китай.

Основной площадкой для продаж стал мессенджер WeChat. С каждого проданного набора компания получает $10 маржи, 25% клиентов возвращаются в течение двух месяцев, а 20% уникальных покупателей приходят благодаря сарафанному радио, рассказывает Поляков. До июня 2018 года SIBERRYA ежемесячно продавала в Китае сладостей на $10 тыс. Но летом из-за жары сладости стали таять по дороге к покупателям, и Поляков приостановил онлайн-торговлю. А когда жара спала, не рискнул её возобновлять: опасался остаться без средств, вложившись в продвижение.

Вместо этого он решил снова попробовать торговать офлайн. Чтобы не терять свои товары на таможне, предприниматель открыл в Китае компанию, получил лицензию на продажу продуктов питания и убрал из состава сладостей запрещенные ингредиенты. В Китай отправили несколько тысяч наборов сладостей: продукцию SIBERRYA можно встретить в спортзалах, кафе и магазинах импортных продуктов. Выводы о спросе делать пока рано, но некоторые закономерности уже видны. По словам Белинского, лучше всего натуральные сладости расходятся в спортзалах, где тренеры за процент с продаж предлагают их целевой аудитории, а хуже всего — в магазинах, где приходится конкурировать со снеками со всего мира.

Сладости SIBERRYA продаются также в США — через Amazon. Поляков не планировал выводить свой продукт в США, но на этом настоял незнакомый американец. «Сначала я думал, что это какой-то глум. Чувак просто написал: „Продаёте ли вы в Америке?“ Я ответил: „Мы маленький стартап, и выйти в Америку планируем только через 2 года. Если хочешь быстрее, то помоги найти партнера“. Через 2 недели он пишет: „Я нашел!“» — рассказывает Поляков.

Предприниматель договорился с американскими партнерами о создании фирмы SIBERRYA USA в Чикаго: компанию поделили, американцам отошло 49% на двоих. Один занимается маркетингом, другой отвечает за логистику, Поляков высылает им товар. Первые 500 наборов отправятся в Чикаго в январе 2019 года. Поляков предпочитает продавать сладости коробками (15 упаковок в каждой, вес 1,5 кг) по $79. «Так [коробками, а не по одной упаковке] сложнее продать, но если ты продал, то всё остальное, например логистика, получается гораздо эффективнее», — объясняет он. Сейчас Поляков ставит перед американской фирмой весьма скромную задачу — понять, будет ли спрос на такой товар.

Пока Поляков тестирует спрос на трех континентах, SIBERRYA работает в убыток. Ежемесячная выручка компании не превышает 1 млн рублей. По оценке Полякова, она должна как минимум удвоиться, чтобы стартап вышел в ноль. Чтобы нарастить продажи, предприниматель ищет инвестиции в размере $1 млн через свой нетворк — за эту сумму он готов продать 20% компании. По его словам, он уже нашёл family office — маленький фонд с опытом в пищевой промышленности, который интересуется сделкой. Но фонд не готов вкладывать всю сумму целиком и ждет, пока предприниматель найдёт еще одного инвестора — более крупного.

Поляков пробовал привлечь финансирование в Китае, но потенциальные инвесторы оттуда «отвалились» из-за недавнего падения китайского фондового рынка. А искать инвестиции на Западе «бессмысленно». «Для западных чуваков инвестировать в маленький стартап в России — это как нам инвестировать в маленький стартап в Нигерии. Слишком высокие риски и административные затраты, на которые они точно не пойдут», — говорит Поляков. По его словам, без нового раунда инвестиций стартап сможет нарастить продажи, только если Поляков договорится о крупном контракте с одной из российских торговых сетей. Из вариантов — «Азбука вкуса» и «Вкусвилл»; предприниматель уверен, что его целевая аудитория посещает именно эти магазины. На поиск финансирования он отводит себе время до февраля 2019 года: «Без инвестиций мы превратимся в чемодан без ручки, который работает в небольшой плюс и потихоньку раскочегаривается. Но пока мы будем раскочегариваться, китайцы быстро нас скопируют».