UrbanStems: как убрать посредников из цветочного бизнеса, пережить День святого Валентина и заработать $13 млн
Шесть лет назад житель Вашингтона Аджай Кори столкнулся с необычной проблемой. Он увлекся девушкой из Филадельфии и время от времени посылал ей цветы, но выбирать их на расстоянии было не совсем удобно. Выпускник Гарвардской школы бизнеса решил сломать устоявшуюся бизнес-модель и вместе с другом по колледжу Джеффом Шили основал UrbanStems — сервис доставки букетов без посредников. В этом году стартап с годовой выручкой около $13 млн вошел в список самых быстрорастущих компаний США. Вот как ему это удалось.
«Проще, чем где бы то ни было»
Вплоть до недавнего времени на цветочном рынке США заправляли национальные агрегаторы: покупатель заказывал у них букет, а доставляли его получателю уже местные флористические фирмы. UrbanStems решил исключить посредников из этой схемы. На складе компании в Вашингтоне букеты подрезают, упаковывают и передают курьерам, которые доставляют заказ в тот же день.
Перед отправкой специалисты по контролю качества удаляют все увядающие цветы, а недавно раскрывшиеся, но поврежденные — оставляют. Их просто разворачивают пострадавшей стороной наружу — это позволяет защитить здоровые лепестки при транспортировке (клиент может снять поврежденные уже после доставки).
Цель UrbanStems — максимально упростить процесс выбора и доставки цветов. Именно в этом ее основное отличие от конкурентов, как считает исполнительный директор компании Сет Голдман. По его словам, и дизайн сайта, и служба по работе с клиентами «проще, чем где бы то ни было».
UrbanStems в цифрах:
Источники: данные компании и расчеты Inc.
$12,8 млн
— выручка в 2018 году.
1,192%
— рост выручки за 3 года.
385
место в рейтинге самых быстрорастущих компаний США.
У компании есть еще одна «фишка»: она стремится к тому, чтобы клиенты чувствовали себя частью цветочного комьюнити. Для этого UrbanStems круглый год привлекает покупателей к различным кампаниям. Так, в октябре организовали просветительскую акцию на тему рака груди. «В июле моей жене поставили диагноз и я разослал письма очень личного содержания, — поделился Сет Голдман. — Ответы людей были поразительны. Наша продукция позволяет вести искренний эмоциональный диалог с клиентами».
Не праздник, а катастрофа
Конечно, у вашингтонского стартапа были и свои болезни роста. Например, большим вызовом для UrbanStems стал День святого Валентина в 2017 году — компании лишь с большим трудом удалось справиться с резко возросшим валом заказов. Едва оправившись от праздничного ажиотажа, стартап решил предотвратить подобные проблемы в будущем и стал сотрудничать с логистическим гигантом FedEx.
Однако в 2018 году UrbanStems вновь оказался на шаг от катастрофы. Незадолго до Дня святого Валентина руководитель отдела логистики сделал расчеты и пришел к выводу, что даже FedEx с его возможностями не справится с доставкой всех поступивших заказов к сроку. Руководство UrbanStems позвонило логистическому партнеру и поделилось своими опасениями. «Они спросили, в чем проблема. Мы ответили: мягко говоря, есть риск потерять нашу компанию уже завтра», — вспоминает Голдман. Катастрофу удалось предотвратить: все заготовленные к празднику букеты заранее отправили на пункт FedEx, расположенный в трех часах езды к северу от склада, — в этом случае их гарантированно могли доставить уже на следующий день.
«Каждый день преподносит новые сюрпризы, — говорит Сет. — Сегодня нужно в дикой спешке запустить новое предложение, завтра — экстренно сменить дизайн, а после подоспеют и другие проблемы. Бывают дни отличные, а бывают — ужасные. Простых дней нет».
