Текст: Надежда Орлова

Фото: Виктор Юльев для Inc.

Эта история начинается почти как анекдот: встретились однажды несостоявшийся стоматолог, математик и философ, вдохновились фильмом Стивена Спилберга и создали международную компанию для персонализации рекламы с оборотом больше миллиона долларов. На самом деле в этой монтажной склейке между встречей и миллионами — череда неудач в сфере рекламы и IT, работа на «складе тушенки» и чистка рыбы на Камчатке. Сегодня Addreality — это международный разработчик ПО для персонализированной рекламы, их выручка за 2020 год составила 120 млн руб., а среди клиентов — «Сбер», «Лукойл», Apple, Prestigio и METRO. Вот как они прошли этот путь.

Неудачи и рыбные потроха

В 2004 году студент медучилища Сергей Галеев, планировавший карьеру стоматолога, внезапно совершил стремительный карьерный поворот. Он заметил, что на местном кабельном телевидении в его родном Петропавловске-Камчатском нет рекламы во время фильмов. У таких каналов в то время была очень большая аудитория: фильмы онлайн мало кто смотрел из-за дорогого и медленного интернета. «Интерес аудитории к кабельному телевидению с бесплатным кино был высок, — объясняет Галеев. — Я подумал, что продать эфирное время будет просто. Так и вышло».

Он снял для местного канала несколько рекламных роликов городских магазинов, заработал так на свой первый ноутбук и билеты в Санкт-Петербург и начал понимать, что стоматологи — не единственные успешные люди в стране. Галеев хотел продолжить карьеру в рекламе, но всё оказалось сложнее, чем в родном городе. «Я не мог найти ни рекламодателей, ни нормальных связей на ТВ», — вспоминает он.

Вторая попытка построить бизнес в Питере — скаутинговое агентство для поиска моделей — тоже оказалась неудачной, так как оно не приносило желаемого дохода. В 2009 году он решил, что золотая жила — это мобильные решения, и вместе с партнером основал компанию LV Production, которая занималась аутсорс-разработкой и созданием мобильных приложений. Однако рынок оказался еще не готов к мобайлу и партнеры приняли решение разойтись.

Одним из последних клиентов LV Production стал Георгий Чеишвили, серийный предприниматель, окончивший философский факультет СПБГУ. Тогда же Галеев познакомился с Алексеем Рекишем — специалистом по ИИ и компьютерному зрению, победителем математических олимпиад и главным технарем в этой тройке. Вместе они решили начать бизнес в IT, у них уже был опыт разработки приложений для социальных сетей и интернет-магазинов.

К этому времени у Галеева заканчивались накопления и в поисках подработки он отправился на родную Камчатку. «У всех, кто родился на Камчатке, есть повышенный коэффициент заработной платы, поэтому на путине можно заработать 300–400 тыс. руб. В то время для меня это были огромные деньги», — объясняет он. Работа заключалась в том, чтобы потрошить пойманную рыбу. От её количества зависел заработок. Однако именно в тот сезон рыбы на Камчатке оказалось очень мало и Галеев быстро вернулся в Петербург, ничего не заработав. Но во время монотонной работы (такой как чистка рыбы), видимо, высвобождаются творческие способности, и именно там Сергей решил попытаться реализовать идею, которую он подсмотрел в фильме «Особое мнение». Там есть сцена, где Том Круз заходит в магазин, проходит мимо рекламного щита, и на экране появляются персонализированные предложения.

Офис на складе и первые клиенты

Вернувшись в Петербург, Галеев поделился идеей с Георгием Чеишвили и Алексеем Рекишем. Георгий предложил вложить 400 тыс. руб. собственных накоплений в разработку продукта. Три месяца они делали демо на основе технологий Microsoft Kinect буквально на кухне.

В результате получилась программа-конструктор для создания интерактивных презентаций с управлением жестами через сенсор Microsoft Kinect. Программа анализировала внешность, жесты и мимику человека и показывала ему подходящую информацию, реагируя на его поведение. Например, при появлении посетителя магазина экран приветствовал его и предлагал управлять контентом с помощью жестов. Также сенсор давал данные о формах человека, это позволяло накладывать модели одежды поверх изображения камеры. «Такие проекты дополненной реальности привлекали внимание людей вокруг. Так и возникло название компании — Addreality», — говорит Сергей.

Вложенных денег хватило только на создание сырой версии. «Все строилось на наших догадках. Нам казалось, что верный путь — сначала разработать продукт, а потом продавать. Но это была самая большая ошибка. Мы не понимали, куда идти, чтобы это продать, — объясняет Галеев. — В то время мы снимали офис в центре Санкт-Петербурга, в подвальном помещении, которое внешне напоминало склад. Коллеги скидывались и покупали гречку и тушенку на обед, но все были счастливы, что у них есть рабочее место в центре города».

Спасением стал созданный в 2013 году первый лендинг на тему виртуальной примерочной с дополненной реальностью. Продвигали его с помощью рассылки со ссылкой на лендинг по базам знакомых. Также запустили контекстную рекламу в поисковиках. Лендинг случайно заметил региональный представитель компании Atrium European Real Estate, головной офис которой находится в Нидерландах. Этой компании принадлежит сеть торговых центров «Парк Хаус» в Тольятти, Волгограде, Казани и Екатеринбурге. Им нужна была система для промо акции внутри торгового центра. Addreality назвали цену — 1 млн руб. Операционный директор Atrium захотел лично протестировать продукт. «Мы поехали на встречу и дали иностранному топ-менеджеру примерить одежду, — вспоминает Галеев. — В каталоге была только женская одежда. Он примерял платья и смеялся. Это заняло 30 минут, и он решил, что посетителей торговых центров этот процесс тоже увлечет».

Проект был одобрен. Первый полученный миллион очень воодушевил команду Addreality. Заработанные деньги они решили инвестировать в дизайн, презентацию и работу с кол-центром. «Нам казалось, что вот-вот начнутся массовые продажи ПО и мы заработаем много денег», — признаётся Галеев.

В том же году пришли еще два заказа от клиентов — «МТС» и сети автосалонов BMW. Суммарно они принесли 1,8 млн руб. выручки. Но четвертый клиент так и не пришел.

«Мы звонили и делали рассылки, но всё бесполезно. Мы поняли, что тратили всё свое время на разработку и написание кода, но не на изучение потребностей рынка и продажи, — говорит Галеев. В итоге всё разбилось о реальность, когда мы поняли, что у продукта нет рынка и его масштабирование пока невозможно».

Люди с опытом и приключения в Кремниевой Долине

В 2014 году, после неудачных попыток найти новых клиентов, Галеев, Рекиш и Чеишвили решили обратиться за помощью в бизнес-инкубаторы. В интернете нашли информацию о питерской «Ингрии», оставили заявку, и их пригласили на демодень.

Команду заметили Николай Митюшин и Илья Антипов из фонда ABRT и программы ABRT Mangrove CEO camp, а также соучредитель венчурного фонда ABRT и основатель Veeam Ратмир Тимашев. По словам Митюшина, Галеев тогда произвел на них впечатление харизматичного лидера, который может донести сложные идеи простым и понятным языком. «Они перевернули нашу жизнь, разглядев в нас минимальный потенциал предпринимателей и разработчиков», — вспоминает Галеев. С их поддержкой команду позвали пройти акселератор в Кремниевой Долине Deep Dive, проводившийся совместно с Microsoft. Галеев до этого никогда не был в Штатах и не представлял, чего ожидать от поездки.

«Я не предполагал, что в Долине всё так дорого, — признается он. — Я ехал туда со $150 в кармане, из которых $60 потратил на ужасный мотель в первую ночь. Потом меня пригласили в дом к Николаю Митюшину, но сказали, что место есть только на полу на кухне, которое придется делить с Дмитрием Орловым. Я, конечно, согласился».

Несмотря на стесненные условия, Галеев вспоминает время в Долине как один из самых ярких периодов своей жизни: «К нам регулярно приходили в гости основатели и инвесторы, например Грачик Аджамян, Павел Черкашин. Было много нетворкинга и инсайтов. Я жадно впитывал информацию».

Смена бизнес-модели, первые инвесторы и рост продаж

В начале 2016 году Addreality удалось привлечь 11 млн руб. от бизнес-ангела Максима Кондратюкина и наладить регулярные продажи прототипа продукта для CMS. К концу года выручка составила всего 3,5 млн руб. «Мы тратили всё, что зарабатывали, на проверку гипотез и адаптацию MVP продукта», — объясняет Галеев.

В 2017 году у стартапа появился новый инвестор — президент «Корус Консалтинга» Александр Семёнов, он вложил 10 млн руб. «Саша в нас поверил и понял, что мне не хватает человека, который помог бы реализовать идею», — говорит Галеев. Семёнов привел в компанию Лину Архипову, раньше занимавшую руководящую должность в IT-компании Avaya. Архипова помогла Addreality построить партнерскую сеть, благодаря которой стартап заработал за год 30 млн руб. Сейчас она акционер компании.

Компания начала продавать свой продукт по подписке и получила новых клиентов — и не только российских. «С зарубежными партнерами нас в основном знакомили наши акционеры. Семёнов активно нас с кем-то знакомил, — вспоминает Галеев. — А еще я использовал для этого мероприятия в Нью-Йорке, Лас-Вегасе, Амстердаме».

В результате к концу 2017 года продукт Addreality был переведен на 18 языков. Но конкуренция была высокой, нужно было улучшать продукт. По словам Галеева, у стартапа на тот момент было около 150 конкурентов в мире, из них 25 — в США и Европе. «Мы понимали, что с нашим бюджетом нам их не одолеть, — говорит он. — Поэтому стали думать, как отстроиться и сфокусироваться на определенном сегменте».

Крупный заказ и угроза банкротства

Создатели Addreality пришли к выводу, что нужно улучшать продукт, добавляя в систему алгоритмы видеоаналитики. Это было необходимо для возможности показа персонализированных сообщений и сбора аналитических данных об аудитории цифровых экранов. На тот момент это был зарождающийся тренд. Они выбрали один из лучших алгоритмов компьютерного зрения, входящий в топ по версии NIST (США, Национальный институт стандартов и технологий), — и купили права для адаптации под маркетинговые задачи в торговых залах. В 2018 году компания оформила сделку по модели trade-in и начала наращивать экспертизу.

«Невозможно создать enterprise-решение, не имея enterprise-клиента. (Enterprise* — крупный корпоративный заказчик. — Inc.). Одно тестирование будет стоить 5–10 млн рублей. Мы выиграли конкурс на поставку нашего решения в Сбербанк, и первый платеж помог перекрыть расходы прошлого года», — объясняет Галеев. Но в процессе выполнения заказа возникли сложности.

Ситуацию спасли новые инвесторы, которых Addreality не раскрывает. Благодаря вложенным 50 млн руб. стартапу удалось доработать техническую часть продукта, алгоритмы доставки контента и данных в крупных сетях с ограниченными каналами связи и серверной инфраструктурой и наладить работу для крупных сетей. В итоге выручка Addreality за 2018 год составила примерно 40 млн руб. Рост был незначительный, так как команда инвестировала в доработку продукта.

Финальный рывок

2018 год оказался эмоционально сложным для компании, поэтому основатели Addreality планировали на время снизить обороты. «В новогодние праздники мы решили просто отдохнуть, взять паузу и подумать. Ничего нельзя делать в спешке», — говорит Галеев.

В январе 2019 года они решили не привлекать новых инвестиций, больше заниматься продажами и сократить штат почти вдвое (на тот момент в команде было около 50 человек) — остались в основном инженеры и продавцы.

«Мы начали работать еще больше и создавать для себя возможности, подавая заявки в различные акселераторы и используя знакомства. Так мы вышли на акселератор Global Pilots, в рамках которого мы предложили стратегию бесплатной платформы на 12 месяцев на базе Microsoft. Эта идея роста понравилась коллегам, и они нас поддержали грантом», — вспоминает Сергей.

На ранних этапах развитие стартапа Microsoft предоставил грант на использование инфраструктуры Microsoft Azure, а спустя время Addreality стала сертифицированным ISV-партнером Microsoft. Сергей и его команда сосредоточились на интеграции с продуктами Microsoft — такими как Active Directory, Microsoft Dynamics и Power BI.

Бизнес-партнеры — Microsoft, Intel, ASBIS, «КРОК», «Ланит», «Корус Консалтинг» — помогли команде найти клиентов и развивать продажи как в России, так и по всему миру. Привлечению клиентов помогло и сотрудничество со специализированными компаниями, которые занимаются мультимедийными проектами, — Polymedia, Ascreen и другие. Компания стала работать с Phillip Morris, Tikkurila, «М.Видео», DIXI, Ferrero, ЧТПЗ, Hochland и др.

В результате за 2019 год удалось достичь выручки 82 млн руб., а также впервые с момента основания компании появилась прибыль — около 250 тыс. руб.

«Это стало возможным благодаря тому, что мы создали продукт с первой стабильной версией, были готовы дифференциаторы в виде алгоритмов анализа аудитории экранов, и мы начали продавать по ранее полученным лидам, — объясняет Галеев. — Мы сфокусировались на существующем спросе и работали без маркетинга в сторону новых клиентов».

Прибыль в компании сочли символической и решили разделить ее между 30 сотрудниками команды. «Мы провели бюджетный и очень душевный корпоратив в офисе, выдохнули и сказали, что в 2020 году порвем мир», — вспоминает Галеев.

Найти решение в пандемию

В конце 2019 года компания заключила контракты со 175 клиентами по всему миру. 2020 предвещал бурный рост.

В начале года команда Addreality участвовала в выставках Integrated Systems Europe в Амстердаме и EuroShop в Дюссельдорфе. Все стенды были оснащены системой Addreality, которая анализировала трафик и показывала на экранах персонализированный контент.

На выставках стартап нашел двух потенциальных инвесторов. 17 марта они должны были перечислить первый платеж, но деньги не шли, а инвесторы перестали отвечать на сообщения. «Я посмотрел новости и понял, что начался локдаун», — вспоминает Галеев.

Компания рассчитывала на эти деньги, но ее спасли крупные заказчики, которые не могли остановить уже запущенные проекты. Среди них были X5 Retail Group, «Ростелеком», «Сбер», «Рив Гош» и другие. «20% клиентов попросили заморозить подписку на продукт, но компания не умерла и не ушла в ноль. Нам пришлось урезать расходы: мы решили никого не сокращать, но снизили уровень зарплаты, себе в том числе», — говорит Галеев.

Ситуацию спас грант от Microsoft на облака Azure. Microsoft регулярно проводит конкурс в рамках программы Global Pilots. Выбранные компании получают возможность использовать Microsoft Azure и так сокращать свои расходы.

На грант компания разработала бесплатную версию платформы для тех клиентов, чей бизнес пострадал из-за пандемии. «У многих рекламных сетей выручка ушла в ноль, у них не было возможности платить поставщикам за систему управления контентом. Мы предложили рынку наш сервис с моделью оплаты revenue share на 12 месяцев. Это привело к нам трех крупных клиентов», — говорит Галеев. По результатам 2020 года выручка Addreality составила 120 млн руб. Доля международной выручки выросла в два раза.