«Амбар»: Как Марина Орлова приучила жителей Сколкова и Рублевки к здоровой еде без пафоса и заработала на этом

Пекарню, с которой начались магазины здоровых продуктов и кафе «Амбар», предпринимательница Марина Орлова купила потому, что увидела в выпечке возможность делать своими руками что-то осмысленное, — а позже закрыла, не желая оптимизировать производство за счет использования полуфабрикатов. Кулинарию открыла потому, что не могла заставить себя выбрасывать вчерашние продукты — но и ставить их на прилавок не хотела, несмотря на не истекший срок годности. С такой принципиальностью было непросто наладить регулярные поставки, найти сотрудников, начать зарабатывать и пережить кризис 2014 года, — но покупатели (среди завсегдатаев — известные бизнесмены и политики) оценили свежесть продуктов в магазине, домашнюю атмосферу в кафе и сервис. С 2017 года бизнес растет, а его основательница открыла второй магазин и кафе в Сколково (на земле, принадлежащей Роману Абрамовичу). Марина Орлова рассказала Inc., почему в ее базе в четыре раза больше поставщиков, чем требуется магазину, как повара «Амбара» помогают кормить голодных мужей и кто те люди, которые без всякой рекламы готовы ехать в магазин за 17 км от МКАД.

Из места, где можно купить продукты на ужин, магазин «Амбар» усилиями его основательницы превратился в место встречи, где любят проводить время Сергей Капков и Роман Абрамович, — теперь это не только магазин, но и домашнее кафе с детским уголком и аниматорами по выходным, днем здесь можно почитать книги, а по вечерам — послушать живую музыку за бокалом вина с виноградников «Гай-Кодзор» (концепцию которого разрабатывала компания другого героя Inc. — Николая Переслегина). Владелица «Амбара» Марина Орлова неторопливо растила свой бизнес, годами отлаживая процессы, устанавливая доверительные отношения с покупателями, и кропотливость принесла свои плоды: сегодня «Амбар» превратился в небольшую сеть из двух магазинов и кафе и приносит, по оценке Inc., более 20 млн рублей выручки в месяц.

История «Амбара» началась в 2009 году, когда Орлова, основательница сети магазинов одежды «Амарант», в дополнение к основному бизнесу купила у знакомых маленькую пекарню.

— Это была моя мечта —  здесь пекли хлеб, и мне казалось, что это дело, которое имеет смысл. В одежном бизнесе я занималась все-таки перепродажей товара, а когда ты руками трудишься и делаешь что-то полезное людям — это совсем другое, — вспоминает Марина.

Покупка пекарни за 1 млн рублей была импульсивным решением — предпринимательница не оценивала рынок, не задумывалась о месте (17-й км Рублевского шоссе), а просто купила бизнес, который ей понравился. Пекарня, по ее словам, была прибыльной (выручку она назвать затруднилась), и Орлова, которая жила неподалеку, со временем стала посвящать ее развитию все больше времени.

В пекарне было собственное производство хлеба, а вот других поставщиков пришлось искать на стороне. Поначалу Орлова собирала фермеров по рынкам — в интернете информации о них тогда было мало:

— Помню, ко мне пришла знакомая и говорит: «А ты знаешь, что на Черемушкинском рынке люди продают квашеную капусту и к ним всегда очередь?» Мы поехали на Черемушкинский рынок, отстояли очередь, попросились в фермерское хозяйство, чтобы познакомиться, — так и получили первых поставщиков.

На тот момент главной проблемой российских фермеров был сбыт — магазинов свежих и здоровых продуктов практически не было (кроме разве что «Азбуки Вкуса» и «Глобус Гурмэ»), поэтому они, как правило, с удовольствием соглашались сотрудничать, вспоминает Орлова. Но когда пекарня разрослась до кулинарии, «Амбару» потребовалось больше поставщиков; искать их приходилось самой Марине — после работы в одежном бизнесе это был тот еще челлендж:

— Мне было тяжело перестраиваться, я ночами рыдала первые несколько лет, пока разобралась, как это работает. Когда я в один день сделала 17 поставщиков, то к вечеру говорить не могла. Ты же не просто сидишь в Excel — ты должен позвонить, узнать, задать уточняющие вопросы. А сейчас я могу сделать 50 поставщиков в день.

Постепенно искать поставщиков становилось проще: фермеры, которые делали молоко, могли подсказать хороших производителей картошки, те делились контактами заводчиков кроликов и т.д. Однако по-прежнему сложно было бороться с форс-мажорами: иногда ночью не приходили молочные продукты, а руководство магазина узнавало об этом в 5-6 утра, когда товары уже должны быть на месте.

— Буквально вчера пишет менеджер, что ночью не пришла поставка молочных продуктов. Выяснили: машина попала в аварию. Гости с утра придут за продуктами, кафе должно делать сырники, варить каши. А у нас продуктов нету. То есть на принятие решения и поиски замены уже нет времени — это надо сделать срочно, и это колоссальный стресс, — говорит Марина.

Со временем она научилась быстро разруливать такие ситуации: отправлять к поставщику свою машину или договариваться о срочной поставке с запасным. Для этого у «Амбара» на каждого основного поставщика есть 3 дополнительных — с ними поддерживают отношения и периодически делают закупки. При форс-мажоре срочная поставка не успеет к 6 утра — но по крайней мере с обеда до вечера в магазине есть молочные продукты.

В 2014 году грянул кризис, курс евро вырос до 90 рублей. Одежный бизнес этого удара не пережил. Марина Орлова закрыла оставшиеся магазины «Амарант» и полностью сконцентрировалась на «Амбаре». По магазину тоже ударил резкий рост цен : чуть ли не половина товаров (сыр, чай, конфеты, сладости, вода, соки, шоколад, детское питание) были импортными, и цены на них подскочили внезапно и сильно. В продуктовом бизнесе было несколько проще — люди все равно не перестанут есть, говорит Марина, поэтому «Амбару» удалось сохранить аудиторию. Но полгода спустя его ждал новый удар — ввели продуктовое эмбарго, и все эксклюзивные импортные сыры, которые составляли большую часть ассортимента магазина, оказались под запретом. На первое время, чтобы не пугать народ пустыми полками, Марине удалось найти поставщиков моцареллы и других мягких сыров, которым не нужно долго вызревать. Со временем фермеры начали делать сыры других сортов.

Как только поставки молока и свежего творога стали регулярными, предпринимательница поняла, в какой тяжелый бизнес ввязалась. По сравнению с продажами одежды, где никогда не стоял вопрос срока годности, в работе со скоропортящимися продуктами эта проблема встала в полный рост.

— Продуктовый бизнес — это тяжелый бизнес. Если бы я знала, насколько это непростая ниша, то никогда бы не стала этим заниматься. Потому что это включенность 365 дней в году. Когда более 50% вашего ассортимента — «скоропорт», это требует постоянной включенности, — говорит она.

Магазин должен четко рассчитывать, сколько товара заказать, — весь «скоропорт» желательно продать за день, потому что на следующий день его нужно списать или переработать. Вообще творог, согласно сертификату от поставщика, хранится 5 дней, но Орлова усложнила себе задачу — сократила срок хранения до трех дней, чтобы угодить требовательной рублевской публике:

— При этом мы снимаем творог с продажи уже на второй день, чтобы покупатель всегда находил у нас свежее, — говорит она.

Проблему создал нерегулярный спрос: например, зимой из-за снегопада многие не могли добраться до магазина и продукты пропадали. При этом выбрасывать творог или молоко вчерашней поставки Марине было жалко — ее с детства учили бережно относиться к еде:

— Я просто не могла заставить себя выбрасывать свежие продукты. Если мы в чем-то ошиблись, мы лучше сотрудникам на обед это приготовим, но не отправим это на помойку.

В результате «Амбар» нашел выход — из продуктов вчерашнего завоза стали готовить блюда для кулинарии (из фермерского творога делать сырники и запеканки, на молоке варить каши).

Найти людей, умеющих обращаться с фермерскими продуктами (правильно принимать у поставщиков, проверять качество и т.д.), тоже удалось не сразу: изначально развивать «Амбар» предпринимательница позвала своих коллег по одежной сети «Амарант», но очень скоро стало ясно, что некоторые не справляются с работой в абсолютно новой для них сфере. Сотрудников приходилось обучать на месте. Сейчас в «Амбаре» действует система проверки качества товаров по чек-листу и личной ответственности сотрудников. В случае ошибки сотрудник будет лишен премии — впрочем, по словам Марины Орловой, такое происходит крайне редко:

За 2015 год выручка «Амбара» упала почти вдвое по отношению к 2014. Около 30% выручки приносила пекарня, но содержать ее становилось все дороже: в ней принципиально не использовались смеси или замороженный хлеб, поэтому сотрудники должны были работать 365 дней в году — по ночам, чтобы хлеб был готов к 5 утра. Сама развивать пекарню Марина уже не могла, потому что полностью сосредоточилась на магазине. Чтобы следить за качеством работы пекарни, она взяла на работу управляющего, — в результате ФОТ вырос, но объемы производства остались прежними. Тогда Орлова нашла поставщиков хлеба и выпечки, которым отдала проверенные рецепты, и закрыла пекарню, с которой когда-то начался «Амбар». Сейчас в кулинарии при магазине делают только торты, пироги, блины и печенье — их изготовить намного проще и дешевле.

После закрытия пекарни бизнес «Амбара» пошел в рост — в феврале 2017 года Марина совместно с предпринимательницей Еленой Отт (в равных долях) открыла второй магазин, а затем и кафе «Амбар» на 50 мест общей площадью 120 кв. м в клубном квартале «Сколково Парк». Квартал — инвестиционный проект компании Millhouse Романа Абрамовича; по словам источника Inc., владельцем помещения, где разместился магазин, является человек, близкий к бизнесмену (на вопрос, был ли Абрамович инвестором проекта, Орлова отвечать отказалась).

У двух «Амбаров» похожий ассортимент и одни и те же поставщики, но у каждого свой отдел закупок — это принципиальное решение Орловой:

— Ценности и концепция у обоих магазинов одни и те же, но это две разные бизнес-единицы. В каждом магазине свои закупщики, которые понимают специфику их магазина, разбираются в том, чего хотят покупатели именно там.

Хотя за 9 лет, что существует «Амбар», на рынке появилось больше магазинов со свежими продуктами (сеть «Вкусвилл», Healthy Food и др.), Марина Орлова не чувствует усиления конкуренции. «Азбуку Вкуса» и «Глобус Гурмэ» она считает лишь косвенными конкурентами.

— Рынок здоровых продуктов — это океан, и в нем появилось несколько рыбок. Но пока все, кто появляется, очень маленькие, — а непосредственно в нашем районе никого нет, — говорит она.

В «Сколково-Парке» конкурентов у «Амбара» действительно нет — разве что ресторан принадлежащего Роману Абрамовичу гольф-клуба (но там совсем другой порядок цен) и кафе на территории бизнес-школы «Сколково».

За годы работы у «Амбара» сложилась своя клиентура, которая ценит сервис и семейную атмосферу. Даже дизайн кафе Орлова делала сама, поставив в нем такие же деревянные столы и живые цветы в горшках, как у себя дома. Гостям с детьми нравится, что в кафе есть детский уголок, где каждые выходные с утра до вечера работают аниматоры: «Я могу прийти на бранч в выходной, и моих детей всегда займут мастер-классами и т.п.», — отметил собеседник Inc. из числа местных жителей. По субботам бывает живая музыка. Кухня при этом  простая — винегрет, картошка с селедкой, макароны, говядина:

— Мы поставили большие столы, потому что я хотела, чтобы люди к нам приходили семьями. В ресторане высокой кухни тяжело собрать всю семью, потому что разные поколения по-разному относятся к высокой кухне, а к картошке, котлетам и щам все относятся одинаково положительно.

Но главным конкурентным преимуществом Орлова считает персональное отношение к клиентам (которых даже во внутренней переписке называют «Гостями» с большой буквы). В «Амбаре» можно попросить найти и привезти тот или иной продукт или заказать обед из представленных в магазине продуктов, в том числе обеды в кастрюлях на выходные. Последняя услуга стала настолько популярной среди жителей Рублевки, что некоторые стали заказывать ее регулярно:

— Одна наша постоянная клиентка каждые выходные заказывала на обед тушеного кролика в кастрюле — пока ее муж не обнаружил в кладовке 50 одинаковых пустых кастрюль и не спросил: «Дорогая, что это?» Оказалось, все это время он думал, что кролика готовила его жена, — и только так выяснилось, что на самом деле она каждый раз привозила его из «Амбара», — рассказывает Марина.

Как правило, гости оставляют пожелания и заказы на готовые блюда к праздникам — оливье и дичь на Новый год, блины на Масленицу, постные блюда в пост. Обычно в «Амбаре» не готовят из продуктов, которые приносят гости, но бывают исключения:

— Одному из наших гостей на день рождения подарили поросенка, и он попросил его зажарить. Такие заказы мы с удовольствием берем.

Индивидуальные заказы составляют не более 10% от выручки магазина в месяц, говорит Орлова, но гости ценят заботу — и вокруг магазина формируется комьюнити. Часть постоянных клиентов «Амбара» приезжают специально — учитывая, что оба магазина находятся за городом (и один из них в 17 км от МКАД), это хороший показатель лояльности аудитории, считает предпринимательница.

Она утверждает, что ничего специального для продвижения «Амбара» не делает — даже рекламу до последнего времени не давала. Зато старалась побольше рассказывать о своем детище в соцсетях, которые «Амбар» ведет как блог о мероприятиях, здоровых продуктах, интересных ресторанах и философии slow life: