Артем Голдман: «Стартап — это бег по трассе, которую ты никогда не видел»
Один из самых перспективных молодых предпринимателей в мире, по версии американского Forbes, основатель сервиса Visabot и маркетплейса LegalSpace Артем Голдман решил выйти на рынок венчурных инвестиций. В партнерстве с экс-менеджером «Крок» Сергеем Жучковым он запустил фонд Venture Bot. Это первый опыт венчурных инвестиций для партнеров. Фонд инвестирует от $25 тыс. до $50 тыс. в проекты, которые пытаются выйти на американский рынок; вдобавок Голдман рассказывает фаундерам, как попасть в акселераторы 500 Startups и Y Combinator (по задумке, это создает добавленную стоимость инвестиции, smart money). Попутно предприниматель избавляется от своих старых активов и уже развивает несколько проектов в гейм-индустрии — в этой сфере Голдман видит новые возможности. В интервью Inc. он объяснил, зачем создал венчурный фонд для стартапов с прицелом на американский рынок, какие проекты попадают в ведущие акселераторы мира и почему ему надоел legal tech.
Фонд с экспертизой
— Идея фонда появилась после того, как вы помогли нескольким проектам попасть в американские акселераторы? Первые сделки заключили с ними же?
— Не очень было бы красиво говорить, что я помог им попасть в акселератор. У меня есть экспертиза, и я объяснял стартапам, каким метрикам им нужно соответствовать, — и они в результате оказались в США. Первую официальную сделку мы заключили с проектом Kray — они делают дронов для распыления удобрений. Акселератор им не нужен, они уже на более поздней стадии: сейчас у них есть продажи практически на $150 тыс. трем фермам в Штатах. Еще два стартапа, с которыми мы работаем, мы пока не раскрываем, потому что они сейчас закрывают раунды и чуть позже мы сможем сказать, что тоже находимся в этом раунде.
— А в чем ценность вашей экспертизы?
— Я сам 7 раз пытался поступить в 500 Startups с разными проектами и только в последний раз понял, что именно нужно. Есть три основных критерия, чтобы попасть в акселератор. Первый — опыт фаундеров. Если они мегакрутые, то всем пофигу, что у них за продукт и какой у них трэкшн. На ранних стадиях все это хромает, потому что, как правило, все фаундеры — предприниматели без серьезных заслуг. Когда нет заслуг, волнует сам продукт, в идеале технология, — это второй критерий. Если технология есть, тоже в целом все равно, какие фаундеры и какой трэкшн. Но нужно правильно это упаковать: найти американских опытных консультантов из своей сферы, которые скажут, что технология крутая. И третий критерий — растущий трэкшн — важен, когда компания не очень технологическая.
В принципе, мы готовы инвестировать, даже если только один из критериев очень сильный. Идеальная ситуация, когда проект подходит по всем трём, но если к нам приходит человек с сильным бэкграундом и пониманием, что он продаст свой продукт, его мы тоже рассмотрим.
— На каких условиях фонд будет заходить в проекты?
— Мы заходим, инвестируем маленький чек в $25-50 тыс. на первичные тесты и гипотезы, и я становлюсь эдвайзором практически на постоянной основе: использую свой опыт, чтобы помочь проектам развиваться. На такой стадии это конвертируемый займ. Оценки компании еще нет, и она появляется в следующем раунде, когда есть более понятные прибыли. Тогда наша инвестиция конвертируется в долю — от 5% до 20% компании. Если у стартапа уже есть оценка — мы заходим, просто выкупая долю, как обычно. Как американский фонд, мы инвестируем только в компании, инкорпорированные в США.
— А почему такая маленькая сумма?
— На этом этапе у нас есть фонд в $1 млн. 90% из этих средств инвестирует партнёр, остальное — я, других инвесторов у нас пока нет. Мы, скорее всего, будем увеличивать фонд за счет других инвесторов, потому что запрос есть. Но мы хотим развиваться постепенно: я не верю, что необходимо сразу привлекать огромные суммы. У нас пока нет большого количества крутых проектов, и мы не разрываемся. Когда 60% фонда израсходуется, мы планируем пойти общаться с людьми, которые тоже хотят поучаствовать в этой истории.
Наша задача — проинвестировать наибольшее количество компаний, потому что все равно это казино и выстреливает 1 из 10, а скорее, из 100. К тому же раунд часто собирается от нескольких инвесторов. Мои знакомые выпустились из YCombinator и собрали $1,8 млн от 70 инвесторов — там были и ангелы по $10 тыс., и фонды по $300 тыс. С одной стороны, чем больше у тебя таких акционеров — тем больше геморроя с отчетностью, но, с другой стороны, у тебя больше проповедников, и если они все с хорошим нетворком — это может быть выгодно.
История Голдмана-стартапера
Артем Голдман и юрист Андрей Зиновьев, вместе учившиеся в стартап-академии «Сколково», запустили сервис LegalSpace в 2015 году. Идея родилась после того, как Голдман столкнулся с трудностями в поиске юриста, который смог бы оформить сделку по продаже его доли в агентстве Granger Press итальянским партнёрам. Сервис работал как юридический Uber и помогал найти юриста в любой точке мира для решения нетипичных вопросов. Онлайн-консультация юриста сервиса стоила от 5 тыс. рублей за 30 минут. За 6 месяцев партнеры заработали 8 млн рублей.
Юридический маркетплейс создавали в России, но задумывали как всемирный. Хотя в действительности 80% клиентов сервиса представляли страны СНГ. «У нас не получилось сделать его международным сервисом, и в какой-то момент мы поняли, что не сможем колоссально расти с этой историей и лучше сделаем что-то другое», — рассказывает Голдман.
Год спустя партнеры уехали в Кремниевую долину и прошли акселерацию в Founder Institute. В LegalSpace приходило много запросов от желающих открыть бизнес или получить рабочую визу в США: это побудило партнеров запустить сервис для мигрантов Visabot — чат-бот в мессенджере Facebook, который помогает собирать документы для получения рабочих виз и грин-карты в США. Всего за 1 месяц у бота появилось 15 тыс. пользователей, его номинировали на премию лучшему боту 2016 года.
Еще спустя год 26-летнего Артема Голдмана признали одним из самых перспективных предпринимателей до 30 лет в мире.
В 2017 году Legal Space продали по частям: софт — другому маркетплейсу, саму компанию — юрфирме; суммарно обе сделки принесли основателям менее $1 млн. Сейчас идут переговоры о продаже Visabot.
Каким стартапам не нужны деньги
— У вас в условиях раунда в стартап прописано, на что пойдут эти деньги?
— Нет, это бессмысленно.
Формальных ограничений нет: он может хоть Ferrari пойти купить. Нереально отследить, на что пойдут деньги в стартапе. В Долине никто не дает деньги под жесткую смету, потому что все понимают, что это венчур и он либо выстрелит, либо не выстрелит.
Стартап — это бег по трассе, которую ты еще никогда не видел. Ты бежишь, у тебя что-то загорелось, и значит, надо купить огнетушитель. Или мост нужно построить. В нашем случае, когда стадия ранняя, деньги могут пойти на зарплаты, новых сотрудников, упаковку, закупку первого трафика или первую поездку в Штаты. Очень важно различать инвестицию в ресторан и в потенциально венчурную компанию. Потому что в ресторане все понятно: есть оборудование, персонал и т. п., а тут вообще ничего не понятно.
— Учитывая опыт Visabot, $25 тыс. — это мало, чтобы жить в Америке и удовлетворять свои частные нужды. На какой срок должно хватить этих денег?
— Все верно. Но в первые месяцы, когда я только приехал в Сан-Матео (пригород недалеко от Сан-Франциско — Inc.) и искал дом, расходы были гораздо меньше: комната, которую я там снимал, обходилась в $1,6 тыс. в месяц. Если едут 2-3 фаундера и им просто нужно прошерстить рынок за 2-3 месяца, то в эти деньги можно уложиться. И если мы понимаем, что стартапу нужно больше денег, то вокруг нас достаточно много всяких ангелов, которым мы можем порекомендовать проект.
Мы даем деньги на попытки, но стараемся сразу обезопасить себя, снимая экспертизу с тех, кто потенциально готов проинвестировать дальше. Если они говорят, что это интересно (и мы сами чувствуем, что интересно), то заходим. Фаундеры должны попытаться успеть исполнить все задуманное на эти деньги. А сидеть в Долине, условно говоря, год без конкретных задач (хотя бы встреч с клиентами) бессмысленно, потому что ничего и не сдвинется.
— Откуда эти эксперты, которых вы опрашиваете?
— Из опыта. Знакомые из разных индустрий. Марвин Ляо или партнеры YCombinator, фаундеры других компаний из этой сферы или инвесторы — это бесконечный список. У меня есть нетворк всех фаундеров, которые когда либо были в 500 Startups, Boost VC, Founder Institute или вошли в список Forbes 30 до 30 за все время. У меня есть нетворк с инвесторами, которые входят в топ-10 инвесторов в Долине, есть связи с прессой, потому что вся ведущая иностранная пресса писала про Visabot. Я не могу сказать, что я самый занетворканный человек в Долине, но считаю, что у меня достаточно контактов, чтобы получить экспертную оценку от рынка.
Есть сферы, в которых я вообще ничего не понимаю. Я честно спрашиваю: «Ребят, если вы считаете, что это лажа, — так и скажите, что это лажа. Вот есть стартап, и я вижу, что он крутой, продукт вроде окей, но я не разбираюсь в этом». Они отвечают: «Если они сделают раз, два, три, четыре, пять, то это огонь, и тогда мы с ними поговорим». Кто-то сразу хочет созвониться.
— Кто ваш партнер?
— Сергей Жучков. Он из корпоративных продаж: работал в «Кроке», продавал корпорациям всякие дорогие решения. Он закончил программу YCombinator для инвесторов, и он хорошо понимает про демотивацию фаундеров, про то, что у них нельзя брать большие доли в начале. То есть он выступает на стороне фаундеров, потому что сам предприниматель. Я быстро влюбляюсь в людей и загораюсь, больше смотрю на самих фаундеров, технологию и упаковку, а в нем есть прагматичность, у него больше опыта продаж. У нас такой микс, получается, интересный.
— Сколько всего проектов вам прислали? И в скольких из них вы действительно хотите вложиться?
— Прислали где-то 50 штук. Из них 40% совсем, как нам кажется, неадекватны, либо им еще рано привлекать инвестиции. Часто предприниматели ведут себя так, как будто они пришли не за инвестицией, а к филантропу или родителям с просьбой помочь. Это, конечно, странно выглядит, но интересно все равно.
По результатам месяца у нас 8 проектов, в которые мы думаем вложиться, но там есть нюансы. Не так просто дать деньги кому-то. Хорошие проекты говорят: «Зачем нам деньги? Нам надо продавать». Мы говорим им, что купим у них долю и обеспечим продажи в такие-то компании. У кого-то, наоборот, неадекватный запрос: «Нам нужен $1 млн». Когда люди, никогда не тратившие $1 млн на бизнес, говорят, что он им нужен, — по моему опыту в Долине, это все выгорающие деньги.
— Какие ключевые вещи об упаковке продукта нужно знать предпринимателю, который собирается на американский рынок?
— Главное — чтобы потенциальный клиент понимал, о чем вообще продукт. В моей практике часто бывает так: заходишь на сайт, минут 15 читаешь его и не можешь понять, что это за продукт и для кого он. И только под конец часового разговора с фаундером становится ясно, что они делают. Многие технологии очень сложно объяснить без видео, а кучу продуктов не поймут без правильного описания. Уже на основе фидбека пользователей уточнять, какую боль решает продукт и в чём его полезность.
— Предприниматели рассказывают нам, что в Кремниевой долине русским сейчас приходится тяжело и некоторые даже нанимают местных CEO, чтобы их компанию не ассоциировали с Россией. Это правда или миф?
— Это как в анекдоте, где у еврея ничего не получалось, так как вокруг одни антисемиты. Никакого плохого отношения к русским нет. Там вообще всё равно, русский ты, таджик или хомяк. Ты просто должен адекватно выглядеть, звучать и делать хороший продукт. Если есть проблема с языковым барьером (и при личной встрече вы видите, что покупатель вас не понимает), можно записать видео для клиента или нанять продажника.
Кто такой Сергей Жучков?
Партнер Артёма Голдмана по фонду Venture Bot Сергей Жучков известен как менеджер X-Ring, Сибинтек, Nortel и «КРОК». В 2016 году он покинул «КРОК» и основал платформу по обучению детей программированию Progkids — но прибыли она пока не приносит. Также Жучков изучал венчурные инвестиции в Стэнфорде и Калифорнийском университете в Беркли.
Партнёры познакомились около года назад: тогда Жучков планировал инвестировать в Visabot, но компания уже закрыла раунд, и, как рассказывает Голдман, на нового инвестора «не хватало места и времени». Однако предприниматели продолжили общаться, и когда Жучков рассказал Голдману об идее создать венчурный фонд, тот решил присоединиться.
Жучков инвестирует 90% средств от общего объема фонда — по его словам, эти средства он заработал в прошлые годы, работая в IT-компаниях.
— А почему у стартапа может не получиться закрепиться на американском рынке?
— По-моему, обычно причина в том, что на каком-то этапе фаундерам становится всё равно. Они не настроены на серьезную работу— сделали пару попыток и ушли пить смузи. Когда мы начинали — работали 24/7 и я почти год не выходил из дома. Удачный пример из последних — Storyline. Вася и Макс (Василий Шинкоренко и Максим Абрамчук — основатели сервиса Storyline, который позволяет создавать приложения для колонок Amazon Echo, — Inc.) — просто красавчики. Приехали в Долину с одним проектом, поняли, что он не идет, «пивотнулись», прошли в YCombinator, растут. Таких ребят не сломаешь, потому что они херачат и идут вперед, — в этом вся суть.
О конкурентах и российских инвесторах
— Если стартапер придумал какую-то крутую штуку, но опыта продвижения у него немного — как ему понять, где действительно его рынок?
— Сейчас в мире есть, по сути, 3 рынка: американский, китайский и индийский. Есть и европейский, но он сложен для стартапов, потому что он многоязычный и каждая новая страна сама по себе неинтересна, а все вместе ты взять не можешь. Америка хороша тем, что там один язык, и там все настроено так, что если ты закидываешь один продукт, то его легко распространять. Поэтому там так все развивается.
— Когда вы поняли, что лично вам нужно ехать в Долину?
— Я просто когда-то давно — в 2013 или 2014 году — съездил на Go Valley (тур в США со знакомством с предпринимателями — Inc.). Нас повозили 2 недели, показывая по 5-7 компаний в день. Были и Twitter, и PandaDoc, и стартапы, и корпорации. Я встретил огромное количество единомышленников, которые хотят и могут создавать продукты, и там это все финансируется. Условно говоря, если ты в Москве хочешь обсудить конкретную технологию — у тебя есть 2 человека, а там у тебя есть 200 человек.
— Почему в России нет такого уровня взаимоотношений с инвестором, как в Долине?
— Понятие «русский инвестор» — испорченное. Есть адекватные и неадекватные инвесторы, и в Долине неадекватных тоже хватает. Тут скорее про подход. В Америке рынок больше — и есть смысл дерзать. Там все директора в корпорациях — ангелы, потому что у всех есть свободные $100 тыс. из годовых бонусов, которые можно проинвестировать. У нас же это очень узкое комьюнити — в большинстве это люди, которые побывали в Долине и понимают, как это происходит.
— Основатель сервиса Rentmania Аркадий Мешковский утверждает, что российские инвесторы не способны выдавать «длинные» деньги, необходимые для роста компании (из-за этого он уезжает из страны). Это тенденция или частный случай?
— Я считаю, что длинные деньги можно давать на технологический проект, который, например, разрабатывает летающий скейтборд, или когда уже есть понимание сетевого эффекта, как в Uber.
А уезжают те, кто хочет чего-то большего. Если предприниматель считает нужным уехать в Китай или Америку — пусть едет. Так же люди уезжают в Москву из регионов. А Москва по сравнению с Сан-Франциско — это как деревня Простоквашино. И я, кстати, очень люблю эту деревню.
— Кто ваши конкуренты? Они тоже занимаются трансфером стартапов из России в Америку?
— Это делают все. Мы не воспринимаем фонды как конкурентов. Очевидно, что мы проигрываем и именитым ангелам, так как проекты в первую очередь идут к ним. Что тут конкурировать?
Вообще количество ангелов в СНГ сейчас растет, потому что многие хотят получать доходность в долларах или другой устойчивой валюте — не в России — из-за макроэкономических рисков. Даже люди с небольшими капиталами (несколько млн долларов) хотят максимально разнести и проинвестировать свои деньги. Раньше инвестировали в ТЦ, а теперь все стало сложнее — доходность уменьшилась, непонятно что с инфляцией. Люди предпочитают 20%-й доходности в рублях получать 8%-ю доходность в долларах. Вот такой рынок.
— Из-за этого частные венчурные инвестиции становятся популярными?
— Скорее о них знают больше, потому что уровень IT-осознанности растет. Если лет 10 назад кто-нибудь спрашивал: «Слушай, а Skype вообще что-то зарабатывает?» — то сейчас многие понимают, что есть большое количество b2b IT-сервисов, которые зарабатывают миллионы. Вокруг Salesforce (разработчик одноименной CRM-системы, — Inc.) просто куча IT-компаний, которые зарабатывают на них большие деньги.
— Вы, получается, приходите на рынок, где не так уж много можно купить.
— Мы прекрасно это понимаем. Это не наша основная бизнес-цель. Нет такого, что, вложив в этом году $1 млн, через 10 лет мы должны получить $10 млн. У нас немножко другой подход. Конечно, мы хотим заработать, но помимо этого постоянно возникает какая-то синергия. К нам зайдет проект b2b, и я знаю несколько корпораций, которые могут его купить. Мы познакомили их, и это выгодно для всех участников. У нас уже сложились отношения, и если к нам придет еще один подходящий для этой компании стартап, его тоже им порекомендуем. У нас нет задачи штамповать проекты. Мы это делаем для себя и для своего нетворка.
— Чем ваш фонд лучше ФРИИ и ангелов, имеющих такой же выход, как у вас (или даже лучше), на людей из Долины и на корпорации внутри?
— Я не знаю, у кого еще в России есть такие живые выходы. Выйти на кого угодно можно через LinkedIn, но дело в теплоте контакта. Насколько мне известно, нет другого такого фонда, в котором был бы предприниматель, общающийся с нужными инвесторами.
Но нас нельзя сравнить с ФРИИ — там другие ресурсы и возможности. Мы скорее звено общей цепи, и, к примеру, можем проинвестировать в их проект после акселерации. Ребята из ФРИИ знакомят с кем-то меня, а я знакомлю с кем-то их. И я уверен, что это не конкуренция, а скорее плюс к проекту. Ты набираешь команду из инвесторов, которые помогают: один может продать тебя Google в качестве подрядчика, второй может познакомить с фондом, третий может что-то еще.
Об уходе из legal tech в игры
— В каком состоянии ваши проекты в legal tech, и что с ними будет дальше?
— Legal Space мы продали, а права на Visabot сейчас передаем. Мне надоел legal tech. Я активно иду в гейм-индустрию.
— Чем гейм-индустрия интереснее legal tech?
— Legal tech — это очень узкий рынок, где людей, знающих о нашем продукте, больше, чем тех, кто мог бы им воспользоваться. А в игровой индустрии я рассказал тебе, какой игрой занимаюсь, ты скачал ее и играешь. Плюс в гейм-индустрии больше простора для креатива и визуальной составляющей. В legal tech мне этого не хватало, потому что там все про документы. Хотя мне кажется, мы делали это максимально возможно весело.
— Под игровой индустрией вы подразумеваете киберспорт?
— Не только. Сейчас я развиваю мессенджер для геймеров Plink с разработчиком Crytek. Я занимаюсь бизнес-девелопментом: общаюсь с брендами и гейм-девелоперами. С мессенджером еще связан проект Crycash. Это закрытая криптовалюта для гейм-индустрии: с ее помощью гейм-девелоперы платят игрокам за выполнение заданий внутри игры. Там я СЕО. Также я делаю игру вместе с командой из Белоруссии, но рассказывать о ней смогу только после релиза.
— Какую цель вы ставите перед собой?
— У меня есть задача сделать игру, в которую миллионы людей будут играть на мобильных телефонах. Это такой челлендж: непросто, но интересно. Загадывать сложно, потому что помимо этого приходит очень много интересных предложений: меня часто зовут стать эдвайзором или кофаундером или CEO в разные проекты. Но я решил закрыть для себя на ближайший год такие форматы, потому что они съедают очень много времени и отвлекают от новой истории.
