BentoBox: как иммигрантка без опыта и связей построила в США фудтех-стартап с выручкой в $4 млн
Когда мигрантка из Ирана Кристл Мобайени запускала свой фудтех-стартап, ее опыт в этой сфере ограничивался тем, что она выводила родителей в свет в рестораны. Бизнес полетел не сразу — Кристл неоднократно подумывала бросить бизнес: долги росли, а отношения с инвесторами не складывались. Но помогли настойчивость и правильно выбранная стратегия: сегодня её компания BentoBox сотрудничает с 4,5 тыс. ресторанов по всему миру, а выручка за последние 3 года выросла на 1480% и приблизилась к $4,5 млн. В истории компании из рейтинга Inc. 5000 — какую роль в ее бизнесе сыграло иранское прошлое ее семьи, как кредиты едва не погубили компанию и как ей помогли известные клиенты.
Эмиграция как мотивация
Кристл — американка в первом поколении. Ее родители эмигрировали из Ирана в 1976 году. «Семье пришлось бросить многое, чтобы переехать сюда и вырастить меня. Я не могла себе позволить довольствоваться нормальной, средней жизнью — мне хотелось оставить след в истории», — рассказывает Мобайени.
По словам предпринимательницы, ее всегда привлекала индустрия гостеприимства, но никакого опыта в этой сфере у нее не было. Разве что иногда она обедала в ресторане с родителями.
Кристл начинала карьеру как веб-дизайнер и консультант — помогала заказчикам из ресторанного бизнеса с дизайном сайтов. Из-за отсутствия специальных веб-решений для приема заказов на кейтеринг или продажи билетов на мероприятия рестораны использовали сторонние сервисы вроде Eventbrite (американский сервис управления событиями и билетами. — Inc.), на которые приходилось тратить много времени и денег.
Но постепенно ресторанный бизнес становился более технологичным — заведения переключались на OpenTable (сервис бронирования ресторанов. — Inc.), Seamless (сервис доставки еды из ресторанов. — Inc.) и другие онлайн-приложения для бронирования столиков и заказа еды. Сотрудничество с ними помогало ресторанам находить новых гостей, но утрачивалась ключевая составляющая сферы гостеприимства — непосредственная коммуникация между ресторатором и гостем.
Поэтому в 2013 году Мобайени и её партнер Пьер Дрешер запустили BentoBox — специализированную CMS, которая помогает ресторанам эффективно разбираться с простыми ежедневными делами и выстраивать прочные отношения с аудиторией.
BentoBox в цифрах:
Источники: данные Inc.com
4,5 тыс.
ресторанов пользуются сервисом BentoBox.
125
сотрудников в штате.
1480%
— рост компании за последние 3 года.
$25 млн
инвестиций привлекла компания
$4,4 млн
— выручка компании за 2018 год.
Бизнес в кредит
Первые 2 года выдались непростыми. Помимо сооснователей, в компании тогда работал лишь один стажер, но денег постоянно не хватало даже на самих себя (не говоря уже о развитии бизнеса).
Кристл приходилось подрабатывать на фрилансе, чтобы хоть как-то сводить концы с концами и закрывать счета по кредитке. «Тогда я каждый день думала всё бросить», — вспоминает предпринимательница.
Ей советовали привлечь деньги близких — друзей и семьи — до выхода на посевной раунд инвестиций. Но рассчитывать на окружение, состоявшее преимущественно из небогатых эмигрантов, казалось Мобайени бессмысленным.
Оставлял желать лучшего и подход её компании к работе. «В моей голове тогда существовало ложное представление, будто молодой стартап должен строить всё с нуля, а не автоматизировать отдельные процессы, — признается Кристл. — Мы хотели продавать технологии и повышать эффективность, однако не делали этого даже внутри своей фирмы».
Выбраться из долгов удалось лишь осенью 2015 года — но переговоры с инвесторами складывались тяжело. Когда заинтересовавшийся стартапом венчурный фонд узнал, что Мобайени брала кредиты на развитие компании лично на себя и выборочно расплачивалась по обязательствам, предпринимательница посчитала, что инвестиций от фонда, скорее всего, не дождется.
«Я не могла поверить, что именно те рискованные шаги, которые я предпринимала, чтобы спасти стартап, станут причиной его провала. Единственное, чего хотелось, — выговориться хоть кому-нибудь. Но рядом никого не было», — рассказывает Мобайени. Параллельно ей нужно было общаться с клиентами и делать вид, что дела у компании идут прекрасно.
К радости Кристл, наконец ей всё же удалось привлечь инвестиции от этого фонда и даже завести корпоративные кредитные карты. С тех пор штат BentoBox разросся до 125 сотрудников, а суммарный объем инвестиций приблизился к $25 млн.
Ставка на известность
Сейчас у компании 4,5 тыс. клиентов по всему миру. По мнению Мобайени, в основе успеха — избранная ею стратегия: начать сотрудничество с уже известными ресторанами, после чего использовать их статус для привлечения других контрагентов.
В начале 2014 года Кристл целенаправленно пыталась договориться о сотрудничестве с рядом именитых нью-йоркских рестораторов. Ей удалось привлечь на свою сторону Денни Мейера — владельца ресторанной империи, в которую входит легендарный Gramercy Tavern. Это помогло компании укрепить позиции в Нью-Йорке и выйти в другие города. Сейчас среди клиентов BentoBox — вашингтонская ThinkFoodGroup Хосе Андреса, H-Town Restaurant Group из Хьюстона (штат Техас) и многие другие крупные ресторанные сети.
Успех BentoBox во многом зависит от материального положения ресторанов, а им зачастую и самим не хватает денег. Основной барьер для дальнейшей экспансии — низкая, в среднем, рентабельность ресторанов с полным циклом обслуживания (по данным аналитиков из Abrigo, в 2017 году она составляла лишь 6,1%).
Поэтому Мобайени намерена создать продукт по концепции white label и позволить другим поставщикам предлагать ресторанам услуги BentoBox, а также найти клиентов нового типа. К примеру, компания уже сотрудничает со вторым по величине дистрибьютором продуктов питания US Foods.
В мае родители Кристл впервые приехали в Нью-Йорк и посетили ее офис. «Они говорили, что основать компанию — это единственный для меня способ стать по-настоящему свободной. Именно ради этой возможности они и уехали из Ирана», — заключает Мобайени.
