• Usd 68.89
  • Eur 78.52
  • Btc 3790.66 $

Редакция

editorial@incrussia.ru

Реклама

advertising@incrussia.ru

Журнал

Кто подсаживает российский бизнес на биохакинг

Кто подсаживает российский бизнес на чекапы и физиотерапию. История «Лаборатории биохакинга»

Рубрики

О журнале

Соцсети

Напишите нам

Взлететь

Как компания из Калининграда покорила мир и заработала миллиарды на бесплатной CRM. История «Битрикс24»

  • Наталия Боева автор Inc.

За 7 лет существования «Битрикс24» география его присутствия расширилась до максимально возможной: у сервиса есть пользователи во всех без исключения странах мира. И хотя большинство аккаунтов подключены бесплатно (их общее число уже перевалило за 5 млн), freemium-модель продвижения полностью себя оправдала, — выручка компании в 2018 году составила 1,4 млрд рублей. Международный журнал PC Magazine включил сервис в мировой топ-10 CRM, а среди его платных пользователей — Роснефть, Внешэкономбанк, «Связной», Volkswagen, Samsung, правительство Мексики и метрополитен Стамбула. CEO «1С-Битрикс» (материнской компании сервиса) Сергей Рыжиков и директор по работе на иностранных рынках Дмитрий Вальянов рассказали Inc., как им удалось всего за год вывести новый продукт на самоокупаемость, во что им обошелся перенос данных клиентов в Россию и почему не стремятся открывать свои представительства в других странах.


Сервис для управления бизнесом «Битрикс24» запустили в День космонавтики — 12 апреля 2012 года. И он сразу же «полетел»: за первые часы зарегистрировалось около 1 тыс. пользователей, из-за чего даже обрушился сайт.

Большую часть первых клиентов составили старые партнеры и клиенты компании «1С-Битрикс» (она к тому времени уже была хорошо известна на рынке отечественного софта). Кто-то распространял, а кто-то сам пользовался предыдущим ее продуктом — одноименной системой управления сайтами (CMS).


«Битрикс24» в цифрах:

Источник: данные компании; КОНТУР ФОКУС


300

человек работают в штате компании «1C-Битрикс» (ведут и CMS, и «Битрикс24»).


1,4 млрд

руб. — выручка «1C-Битрикс» в 2018 году.


60%

оборота в РФ и СНГ приходится на «Битрикс24».


466,9 млн

руб. — чистая прибыль «1C-Битрикс» в 2018 году.


10,5 тыс.

— число партнеров сети «Битрикс24».


<50%

— комиссия партнеров.


5 млн

— число зарегистрированных пользователей.

Фото: Саша Любин/Inc.

Калининградская четверка

Свое название сервис получил по имени компании, которую еще в 1998 году основали в Калининграде программист-самоучка Сергей Рыжиков и трое его друзей — Дмитрий Вальянов, Вадим Думбравану и Юрий Тушинский (вместе они и сегодня владеют 95% ООО «Битрикс»). Поначалу будущие партнеры недолго занимались онлайн-биржей труда Jobcity.ru, после чего переключились на веб-разработку.

Свой первый успешный продукт компания выпустила в 2003 году. Это была CMS «Битрикс. Управление сайтом» — система, с помощью которой можно сделать интернет-магазин или сконструировать любой другой онлайн-ресурс. Продукт продвигали с помощью многочисленных студий веб-разработки: за привлечение клиентов им продавали лицензии за полцены ($500 вместо $1 тыс.). В результате уже спустя 3 года выручка ООО «Битрикс» составила почти $1 млн.

Когда от клиентов (преимущественно интернет-магазинов) стали поступать запросы на интеграцию CMS с софтом для автоматизации бизнеса «1C», Рыжиков решился на нетривиальный шаг. Он поехал в Москву и предложил Борису Нуралиеву (основателю компании «1С») объединить эти две программы. Тот легко согласился, поскольку и его клиенты часто интересовались возможностью создания бизнес-сайтов.

Результатом переговоров стало совместное предприятие — ООО «1С-Битрикс», в котором каждому из партнеров досталось по 50%. Руководящие должности в новой компании заняли основатели ООО «Битрикс»: Рыжиков стал CEO, Вальянов — директором по работе на иностранных рынках, Думбравану — по разработке, Тушинский — CTO. Департамент по развитию возглавил еще один партнер калининградской четверки — Алексей Сидоренко (с 2012 года ему принадлежит 5% в ООО «Битрикс»).

«Работать около 20 лет вместе помогает доверие, распределение обязанностей, человеческое понимание и фокус на результаты компании, — говорит Вальянов. — Каждый из нас делает то, в чем разбирается, и понимает, что нужно делать дальше. Сегодня мы работаем на растущем рынке, нет желания что-то менять».

Юрий Тушинский. Фото: Саша Любин/Inc.

Взлететь и устоять

Прародителем «Битрикс24» стал корпоративный портал, который существовал на базе CMS с 2008 года. Идея уйти в отдельный Saas-сервис появилась в 2010 году на одной из традиционных ежегодных стратегических сессий: команда пришла к мысли, что скоро весь бизнес перейдет в онлайн, а решать любые задачи управления можно будет дистанционно.

На разработку нового продукта ушло около года, но сколько человек над ним трудились и какие средства в него были вложены — Рыжиков не говорит. Запуститься решили сразу на трех языках и c двумя основными блоками: «Офис» (для общения сотрудников) и «Задачи и проекты». Такой функционал был максимально полезен для крупных компаний с численностью от 50 человек и выше — он решает проблему разрыва коммуникационных связей между сотрудниками, а также исполнительной дисциплины.

По словам Рыжикова, задачу для старта сформулировали просто: взлететь и устоять. Стремительному росту аудитории (не только в России, но и на глобальном рынке) помогли «бесплатники» — свободный доступ к продукту для небольших компаний с численностью персонала до 12 человек. Это была осознанная стратегия: компания понимала, что бюджет ограничен, и конкурировать с западными игроками в финансировании не получится. Нужны были дешевые инструменты продвижения.


Ирина Лой

директор департамента развития CRM «Простой бизнес»


На мой взгляд, добиться узнаваемости CRM «Битрикс24» удалось за счет серьезных вложений в маркетинг и рекламу. Мы считаем компанию нашим конкурентом.

Российский рынок CRM очень перспективен, но мы также рассматриваем выход за рубеж. К нам периодически поступают запросы по локализованным версиям от русскоязычных клиентов по всему миру. Сегодня на мировом рынке есть несколько крупных игроков с огромными ценами на ПО, поэтому перспективы есть у разработчиков, предлагающих более лояльные ценовые решения.


«Была идея, что бесплатный клиент — это, по сути, маркетинг, и он должен обходиться нам не дороже $20 в год (сейчас $4 в год). „Бесплатник“ очень помог на старте, люди начали друг другу рассказывать о появлении такого сервиса, журналисты стали включать в различные обзоры, — вспоминает Рыжиков. — У нас до сих примерно 70% трафика бесплатного».

На первых порах удавалось обходиться без затрат на рекламу. Позже подключили контекст, публикации и рейтинги в специализированных СМИ. И только после этого была расписана подробная стратегия продвижения.

Платящим клиентам тоже сделали нестандартное предложение: ввели отдельные тарифы для компаний с разной численностью сотрудников (от 13 до 24 человек; от 25 до 49; от 50 и выше). Такой прайсинг был рискованным, но позволил выделиться на фоне многих конкурентов, которые по старинке брали деньги за каждого подключенного члена команды.

Свою роль сыграли и интеграторы CMS (сеть в 2012 году состояла из нескольких тыс. партнеров): некоторые из них полностью отказались от сайтов и стали заниматься только «Битрикс24». Комиссия партнера (веб-студии) может составлять до 50% от платежа клиента при подключении плюс отчисления с дальнейших оплат. «На Западе, как и в России, мы развиваем партнерскую сеть — она генерирует довольно большую часть продаж. И стараемся, чтобы в каждой стране партнеров становилось больше», — говорит Вальянов. Сейчас у «Битрикс24» — вторая по размеру партнерская сеть в Европе после Microsoft: в нее входит 10,5 тыс. компаний.

Уже к лету 2013 года новый продукт вышел на самоокупаемость, что было почти вдвое лучше плана. «Через год и 2 месяца мы вышли в ноль, а потом перешли в плюс», — говорит Рыжиков.

Фото: Саша Любин/Inc.

CRM всея Руси

В течение первого года работы у сервиса «Битрикс24» появился третий блок: CRM. Если упрощенно, это — автоматизированная система управления продажами и коммуникацией с аудиторией. Все контакты с клиентами (звонки, письма, чаты на сайте и в соцсетях) сохраняются в базу, там же отмечены сделки, обмен документами и т. д.

По словам Рыжикова, CRM «Битрикс24» оказалась очень востребована небольшими коллективами (15 человек). На них она производит wow-эффект: после скучных таблиц Excel — современный инструмент, где всё полностью автоматизировано, само подсчитывается, а задания распределяются.

По данным Института проблем предпринимательства, сегодня «Битрикс24» — лидер среди разработчиков CRM и по известности, и по внедрению среди российских компаний. Доля сервиса составляет 39% от числа внедренных в стране CRM-систем. Заметили «Битрикс24» и за рубежом: издание Techradar включило его в мировой топ-5 бесплатных приложений для бизнеса в 2019 году (наравне с PayPal и Google Drive).

Со временем в софт-комбайне появилось еще два блока: «Сайты и магазины» (веб-конструктор) и «Контакт-центр» (помогает общаться с клиентами при помощи чатов, соцсетей и форумов). По словам Рыжикова, сейчас на «Битрикс24» уже работают более 100 тыс. сайтов.

Вадим Думбравану. Фото: Саша Любин/Inc.

«Патентные тролли» и болтливые индийцы

При запуске «Битрикс24» его создатели сразу руководствовались международной стратегией. Поначалу сервис был представлен на русском, английском и немецком. За 7 лет к ним добавились еще 15 языков, в том числе испанский, португальский, японский, хинди и китайский (целых 2 версии).

По оценке Рыжикова, локализация софта на конкретный язык обходится в $50 тыс. Сначала нативные спикеры выверяют язык интерфейса, затем компания отводит полгода на то, чтобы сделать бета-версию, пообщаться с первыми клиентами и доработать продукт. В общей сложности, процесс занимает до года.


Карен Казарян

главный аналитик Российской ассоциации электронных коммуникаций (РАЭК)


Сегодня почти каждый атомарный сервис хочет стать софт-комбайном. Чтобы отличаться от конкурентов, приходится добавлять дополнительные функции. В свою очередь, пользователям удобнее работать с меньшим числом сервисов. Когда всё есть в одном инструменте (а у пользователя нет нужды переключаться между программами) — это значительно экономит время.

«Битрикс24» работает на растущем рынке автоматизации бизнес-услуг. Малые и средние предприятия всё чаще задумываются о том, чтобы пользоваться сервисами для управления бизнесом (крупные это делают уже достаточно долгое время). Похожая ситуация сейчас во всем мире — компании только делят рынок бизнес-софта, и у многих разработчиков с хорошим продуктом есть шанс занять его долю.


Перед экспансией на новый рынок компания привлекает юристов-международников, но учесть все нюансы заранее невозможно: экзотических законов и особенностей много. В интервью Forbes Рыжиков признался, что за первый год в США компания потратила $300 тыс. на судебные тяжбы с «патентными троллями» — это особый вид истцов, которые заявляют авторские права на все доступные области. При выходе иностранной компании на рынок они добиваются от нее многотысячных выплат.

По словам Рыжикова, компания научилась при экспансии быстро масштабировать инфраструктуру и разработку. Но в определенный момент возникли проблемы с отделом поддержки: не успевали набирать людей. Помощь консультантов и сейчас доступна не на всех языках. Например, есть локализация на хинди, а менеджеры с клиентами работают на английском (затраты на локальную поддержку несопоставимы с продажами). А в Индии чаты, напротив, пришлось отключить: пользователи просто хотели поболтать, создавая огромную нагрузку на консультантов при обратно пропорциональном объеме покупок (правда, сейчас за счет размера страна все же занимает 4 место по объему выручки). Специалистов по Бразилии пришлось долго искать, но в итоге сильные переводчики нашлись в… Минске — там работает кафедра португальского при государственном университете.

Компания пока не стремится открывать свои представительства в разных странах: это сильно замедляет развитие, требуются ресурсы как временные (поиск офиса, найм сотрудников), так и финансовые. Современные технологии позволяют быстро организовать бизнес удаленно и избежать бюрократии: рабочие вопросы с партнерами можно решать посредством видеосвязи, документы отправлять по интернету, консультировать клиентов в чатах. При этом сами разработчики не работают из дома: все они собраны в головном офисе компании в Калининграде (еще есть отделения в Москве, Питере, Минске и Алма-Ате, где преимущественно работает административный персонал). Каждый из них отвечает за большой блок «Битрикс24» и CMS (практически топ-менеджеры на своем этапе работы). Работать онлайн разрешено только специалистам поддержки, которые разбросаны по разным часовым поясам.

Фото: Саша Любин/Inc.

Вынужденный переезд в Россию

На глобальном рынке «Битрикс24» с 2016 года зарабатывает столько же, сколько в России и СНГ (а здесь, по признанию Рыжикова, 60% выручки приходится на «Битрикс24», 40% — на CMS «1С-Битрикс»). Самые успешные рынки для сервиса — США, Германия, Индия, испаноговорящие страны (но не сама Испания, зато отличный результат дает Мексика). Показала себя хорошо Азия: Вьетнам, Таиланд, Индонезия, Малайзия (локализацию для них сделали недавно). А вот Китай идет плохо (хотя интерфейс запущен сразу на двух разновидностях китайского), — в стране жесткое законодательство в сфере интернета.

Однако в последнее время «Битрикс24» начал страдать из-за т. н. сегментации интернета. Во многих странах приняли достаточно жесткие законы о защите персональных данных. В мае 2018 года ЕС ввела обновленный Общий регламент по защите данных (GDPR), который отразился на всем IT-рынке. «Битрикс24 проделал огромную работу, чтобы соответствовать правилам, — рассказывает Рыжиков. — С каждым годом новым компаниям будет все труднее выходить на мировой рынок».


Самые необычные клиенты «Битрикс24»


  • Армия Нигерии
  • Епископство в Германии
  • Метрополитен Стамбула
  • Вьетнамский производитель лапши быстрого приготовления
  • Крупнейший банк Индонезии
  • Известное риелторское агентство Сингапура
  • Министерство финансов одной из стран

Другой сложностью для компании становится уплата локальных налогов, схожих с российским «налогом на Google». Например, в странах ЕС при покупке «Битрикс24» добавляется свой НДС. Такая же история в Южной Корее, Турции, и уже насчитывается более 10 стран, которые требуют спецучета и уплаты этого налога вовремя.

Но самой драматичной историей для «Битрикс24» стало выполнение требований нового российского ФЗ-242 о переносе данных отечественных клиентов на российские серверы. Изначально в 2012 году сервис запускался на облачном хостинге Amazon в США (в двух разных дата-центрах). Когда с увеличением нагрузки (и появлением мобильного приложения) потребовались высокие скорости, европейских клиентов (в том числе российских) перенесли на серверы Amazon в два дата-центра в Европе. Теперь же (в сентябре 2015 года) вновь пришлось переезжать — на этот раз в Россию. После тщательных поисков остановились на провайдере CorpSoft24.

Перенос данных в Россию отрицательно сказался на стабильности сервиса. Зимой 2018 года из-за проблем провайдера в работе «Битрикс24» случился масштабный сбой. У трети русскоязычных пользователей сервис не функционировал несколько часов, затем еще 3 дня работал медленнее обычного. Стороны настаивают, что причиной были не только технологические проблемы, — по их данным, инфраструктура подверглась целенаправленной атаке (к разбирательству привлекли сотрудников МВД).

Наладить работу сервиса удалось только благодаря временному переносу данных (объемом в 300 серверов) на облако Amazon в Германии. После этого стало очевидно, что нужно резервироваться с помощью разных провайдеров. Теперь данные распределены поровну между серверами АО «Корп Софт» и Mail.ru. В случае сбоев и аварий компания может переключаться между провайдерами.

Дмитрий Вальянов. Фото: Саша Любин/Inc.

Нескромные планы

В прошлом году Сергей Рыжиков озвучивал планы вырасти за 5 лет в 10 раз. По его признанию, такая задача сохраняется и сейчас, но расшифровывать ее он отказался.

Выручка компании «1С-Битрикс» в 2017 году составила 1,1 млрд, а в в 2018 году — 1,4 млрд руб. Если удастся сохранить такие темпы, то 10-кратный рост не выглядит чем-то недостижимым.

«Мы очень много работаем над тем, чтобы продукт стал проще и понятнее, чтобы легче было начинать работать. За счет увеличения числа клиентов и удержания внутри», — поясняет Рыжиков. Также компания намерена делать еще больший фокус на иностранные рынки. Хотя на карте уже не осталось страны, где у «Битрикс24» не было бы пользователей.

При подготовке материала использованы данные КОНТУР ФОКУС