BlackLine: Как пенсионерка утерла нос Кремниевой долине и основала технологическую компанию (а заодно создала новый рынок ПО)
За 17 лет бизнеса в технологической отрасли 56-летняя Тереза Такер прошла через все типичные предпринимательские передряги: открывая свою компанию, истратила пенсионные сбережения, годами добивалась от корпораций покупки ее новой технологии и чуть не обанкротилась. Сегодня ее компания BlackLine стоит более $1,5 млрд, девять раз попадала в список Inc. 5000; аналитики считают, что Такер открыла новый рынок программного обеспечения для бухгалтерского учета. Такер рассказала, как привлечь себе в клиенты Costco и eBay холодными звонками и победить гендерные стереотипы Кремниевой долины.
Даже после 17 лет работы BlackLine не назовешь общеизвестным брендом (если в вашей семье нет бухгалтера) — но компания сотрудничает со многими большими корпорациями (Coca-Cola, Under Armor, United Airlines и eBay) и стала одним из пионеров рынка. Термин «непрерывный учет» , придуманный в BlackLine, теперь используют ведущие гиганты в мире корпоративного программного обеспечения, включая SAP — также партнера компании. Этот термин означает, что сотрудники Такер не будут разбираться с вашими финансовыми показателями, — они прогонят их через программы, которые ведут анализ автоматически и непрерывно. Вы сможете в любой момент и в любом месте отследить, что влияет на эти показатели, и не ждать, пока ваш бухгалтер пошлет вам электронные таблицы за последний месяц. BlackLine продает эту услугу главным образом компаниям с выручкой более $50 млн и насчитывает уже почти 2 тыс. клиентов. Согласно докладу Frost & Sullivan, потенциальный объем глобального рынка BlackLine к следующему году может составить $20 млрд.
Случайно открыть прибыльный рынок
В 2016 году эта лос-анжелесская компания получила $123 млн выручки, а год назад стала публичной — и ее акции уже опережают бумаги многих недавних технологических IPO, включая Nutanix и Snap. Тереза Такер — невероятно умная и довольно жесткая женщина 56 лет. За долгую карьеру в технологической отрасли многие не принимали ее всерьез — и ошиблись.
Семнадцать лет назад, после развода, Тереза осталась с двумя маленькими детьми на руках. Работу в компании SunGard она бросила — надоело — и открыла собственный бизнес. Привлечь венчурных капиталистов не пыталась, обналичила свои пенсионные счета и опционы SunGard, а позже и заложила дом.
Вначале в борьбе за выживание компания изменила все — от названия до основного продукта. В июне 2001 года Такер назвала свою компанию по-испански, Osaba, — «я отважилась». Но после теракта 11 сентября название опасно напоминало «Осама» и компанию пришлось переименовать.
Но это было не самым серьезным испытанием. Первый продукт Терезы — программное обеспечение для управления капиталом, а на этом рынке уже доминировал Thomson Reuters. За следующие несколько лет у бизнеса Такер почти закончились деньги — и в один прекрасный день старый клиент попросил помочь ему с автоматизацией бухучета. «Когда в таких обстоятельствах кто-то предлагает вам заплатить хоть за что-то, вы немедленно соглашаетесь», — объясняет она.
Тогда корпоративная бухгалтерия все еще сильно зависела от папок и бухгалтерских книг. Такер увидела в этом заказе большую возможность: создать программное обеспечение для перевода бумажной бухгалтерии в цифру.
Blackline в цифрах
$1,5
млрд — стоимость компании.
$123
млн — выручка компании за 2016 год.
2
тыс. клиентов обслуживает BlackLine.
700
сотрудников работают в компании.
Конкуренты и дезертиры
Компания (к тому времени — BlackLine) начала работу над этим направлением в 2004 году и пережила несколько напряженных лет, прежде чем идея окупилась. Из компании ушел начальник отдела продаж, чтобы создать конкурирующий продукт, — позже его приобрел Trintech, ныне один из главных конкурентов BlackLine. Сегодня Такер утверждает, что благодарна бывшему сотруднику за дезертирство: «Когда вы пытаетесь продать продукт, наличие конкурента как бы делает его легитимным».
Но не обошлось и без холодных звонков. «Я позвонила подруге из SunGard и сказала: «Моя компания вот-вот развалится, и много предложить я не могу. Приходи ко мне работать», — говорит Такер. Подруга согласилась — и благодаря ее навыкам холодных продаж первыми крупными клиентами BlackLine стали Costco и eBay.
Болезни роста
Через несколько лет Такер приняла еще одно важное решение: перейти на «облачную» модель, впервые использованную Salesforce. Это помогло BlackLine привлечь менее крупных клиентов, которые не могли себе позволить приобретение собственного сервера. Компания быстро завоевала репутацию среди клиентов. Выручка росла примерно на 50% в год. С 2008 по 2016 год, вплоть до IPO, BlackLine девять раз подряд попадала в список Inc. 5000 — рейтинг самых быстрорастущих частных компаний США.
Путь компании к IPO начался в 2013 году, когда Такер решила было уйти на покой и стала искать покупателя. Когда частная компания Silver Lake решилась сделать ставку на BlackLine и приобрела контрольный пакет акций, Такер ощутила второе дыхание. Она оставила за собой примерно 12% акций и продолжила управлять компанией лично.
Такер знает, как трудно женщинам в корпоративном мире и особенно в технологическом секторе, но борьба за идеалы гендерного равноправия — глобальная задача, на которую, как у любого успешного предпринимателя, у нее нет времени. Она все еще занимается «болезнями роста», типичными для многих быстрорастущих стартапов. За год число сотрудников BlackLine выросло с 600 до более чем 700 человек. За это время ей пришлось сменить несколько топ-менеджеров, в том числе технического директора. Компания пока так и не прибыльна, и публичные инвесторы давят. Такер наконец открыла прибыльный рынок, но постоянно думает, как устоять перед крупными игроками.
