Кейс Data Screen

Когда Анатолий Воронцов узнал, что в киноиндустрии, где крутятся миллиарды, все отчеты по продажам со стриминговых площадок делают в Excel-таблицах, он сильно удивился. За месяц он вместе с IT-архитектором разработал Data Screen — онлайн-сервис по сбору и анализу данных о цифровой дистрибуции. Сегодня им пользуются 15 крупных правообладателей, включая Disney, 20th Century Fox и UFC. Сооснователь и гендиректор Data Screen рассказал Inc., как бороться с привычками клиентов, почему полезно иногда задавать себе вопросы и что нужно для выхода на глобальный рынок.

В 2016 году с Воронцовым познакомился Андрей Громковский, глава департамента цифровой дистрибьюции в 20th Century Fox, и рассказал ему о своей проблеме. У киностудий большой каталог фильмов, которые размещаются на стриминговых платформах. Отчеты о продажах правообладатель получает в виде Excel-таблиц раз в месяц или даже в квартал. Уходит много сил и времени, чтобы разобраться в этих уже неактуальных данных и понять, как продавались фильмы. Громковский попросил Воронцова разработать IT-решение, которое упростило бы получение информации о продажах.

Воронцов пригласил IT-разработчика из своей компании и вместе с ним сделал за месяц MVP. Это был облачный софт, который впитывал данные из Excel-таблиц, обрабатывал их и показывал базовые графики: объем и динамику продаж, их соотношение между площадками, наиболее продаваемые фильмы. Российский офис 20th Century Fox, увидев работу сервиса, сразу оплатил подписку. Бизнес вышел на окупаемость.

До 2019 года Data Screen работал только на рынке контента, пока не прошел акселератор от Сбербанка и 500 Startups. Анализируя свой продукт вместе с коучами и тренерами, Воронцов увидел возможность развить продукт в ретейле. На демо-дне сервис заметила компания Unilever и предложила сделать первый пилотный кейс. Параллельно к Data Screen подключился крупнейший в России дистрибьютор электронных книг.

Первые месяцы мы работали только с 20th Century Fox. После MVP они составили нам целый список функций, которые нужно было добавить в сервис. Самый главный запрос — написать API (программный интерфейс), чтобы стриминговые площадки могли сами подключаться и в автоматизированном режиме скидывать данные. Мы это сделали.

За полгода в Data Screen интегрировались все площадки с продукцией 20th Century Fox. Среди них — ivi.ru, Okko, MEGOGO. Киностудия увидела отчеты о продажах контента уже в ежедневном режиме. Цена подписки выросла.

Я понял, что продукт можно продавать другим кинокомпаниям, и начал изучать рынок. Оказалось, проблема распространенная: все хотят получать отчетность регулярно и в удобном виде. Я приходил к правообладателям, показывал продукт, они говорили: да, нам это нужно.

B2B-продукт можно сравнить с катящейся тележкой. Сначала у тебя один пассажир. Поменял деревянные колеса на резиновые, к тебе запрыгнул новый. Один, увидев комфорт, перепрыгнул с соседней тележки, другому надо еще доказать, что твоя — лучше. Так мы и росли, дорабатывая продукт. А все идеи для улучшения подкидывали сами клиенты.

К концу 2016 года у нас были 4 активные подписки: 20th Century Fox, ЦПШ, AllMedia, СТВ. Российский рынок правообладателей не очень большой. Я лично встречался с каждым, получал от них запросы: какие каталоги хотели бы видеть, какие инфоидентификаторы. Мы все это учитывали и по итогу показывали адаптированный под киностудию интерфейс.

Главный конкурент Data Screen — Excel. Он уверенно завоевал сердца менеджеров. В Excel-таблицах работают не только в киностудиях, но и в других отраслях. Все к ним привыкли — приходится бороться с этим на ментальном уровне. Бывает, показываешь продукт, говоришь: автоматически собирает данные в ежедневном режиме, экономит время. А люди отвечают: у нас есть Excel, нас все устраивает.

Еще один конкурент — корпоративные IT-решения. В нескольких кинокомпаниях есть самописные платформы для сбора данных. Но они визуально неудобны: разобраться сразу сложно. Тем более, поддержкой и доработкой этих платформ никто не занимается, так как они нужны только для отчетности.

Мы не смогли донести ценность до стриминговых площадок. Правообладатели спускали Data Screen сверху и говорили: отправляйте всю информацию сюда. Когда речь зашла о предоставление данных о подписке, стриминговые площадки отказались, так как это их бизнес. В первый раз это произошло в 2017 году.

Сложилось недопонимание, что мы инструмент правообладателя. Это не так. Мы инструмент-посредник, как электронная почта, которой пользуются, чтобы общаться. Сейчас через всевозможные конференции, встречи пытаемся донести эту мысль.

В середине 2017 года мы начали сотрудничество с глобальным измерителем Nielsen. Они интересовались рынком контента. Правообладатели рассказали им про нас. Через год мы выпустили совместный продукт Nielsen OTT powered by Data Screen. По сути тот же сервис, только в упаковке Nielsen.

Благодаря партнерству с Nielsen подписку на наш сервис купил Disney. Мы к ним приходили много раз, показывали продукт, дорабатывали его. Они нам говорили: мы готовы лицензировать, но глобальный офис не пропустит, поднимет вопрос: что за маленький российский стартап, куда мы будем отправлять данные? У Nielsen есть имя и репутация. Только когда вышел наш совместный продукт, Disney подключился к нам.

В акселератор от Сбербанка и 500 Startups попали случайно. Я увидел в интернете их рекламу, перешел по ссылке, прочитал описание и понял, что мы подходим. Заполнил анкету и забыл. В октябре пришло оповещение, что мы прошли первый отбор и надо выйти на интервью. В декабре началась акселерация.

Я переосмыслил свой проект и себя как руководителя. Вместе с коучами и тренерами мы разбирали бизнес на пазлы и анализировали их. Я начал думать о том, какую проблему решает Data Screen и для кого. Увидел новую возможность — выход на рынок ретейла.

Поездка в Кремниевую долину отрезвила нас. Мы поняли, что если ты хочешь работать на американском рынке, то нужно там жить в полном смысле этого слова. Твои дети должны ходить в американскую школу, ты должен уметь шутить по-американски, то есть быть полностью интегрированным в американскую действительность. Тогда ты будешь понятен инвестору.

Крупные клиенты и партнеры не повлияют на мнение американских инвесторов, если вы локальный стартап. Американцы хотят видеть, как ты освоил рынок Штатов, востребован ли твой продукт там. Докажи это, тогда ты и получишь деньги. Кремниевая долина — это большая технологическая тусовка. Чтобы попасть в нее, надо быть постоянно там. Не получится просто прилететь и отпитчить: это никому не интересно.