Подружить юристов с разработчиками, привлечь инвестиции Сбербанка и найти клиентов в Европе

Конструктор документов Doczilla запустился в 2018 году — хотя до этого развивался как внутреннее решение для юридической компании. На первых этапах создателям продукта пришлось убеждать клиентов, что подготовку документов в принципе можно автоматизировать. А своих же юристов и разработчиков еще нужно было заставить говорить на одном языке. В итоге рынок сам пришел за этим продуктом, когда началась мода на цифровизацию, — а теперь, после акселератора Сбербанка и 500 Startups, конструктором документов заинтересовались в Европе и США. Сооснователь Doczilla и партнер юридической фирмы Lex Borealis Кирилл Буряков рассказал Inc., как превратил внутренний инструмент в продукт, востребованный на международном рынке.

Буряков вместе с партнерами юридической компании Lex Borealis долгое время работали в юридическом консультировании — и тратили очень много времени на рутинную подготовку и согласование документов. Вовлечение было 24 на 7, у клиента все всегда срочно. И однажды Буряков, готовясь к очередной сделке, был вынужден пропустить день рождения дочери. Тогда он сильно разозлился — и осознал, что на самом деле зачастую просто переписывает одни и те же документы разными словами. Тогда юристы Lex Borealis создали решение для автоматизации — сначала только для себя.

Конструктор документов освободил юристов и менеджеров от рутинной работы и оставил время для действительно важных и более интересных задач — переговоров и сложной аналитической работы. Ведь сроки подготовки и согласования документов стали значительно короче.

Но затем оказалось, что конструктор документов интересен рынку, — появились запросы от клиентов Lex Borealis. Тогда и была основана Doczilla. Сооснователи понимали, как должен выглядеть идеальный конструктор, но также осознавали, что сделать его быстро не получится. На разработку ушло бы несколько лет, а сидеть все это время в офисе, доделывая продукт, казалось неправильным. Поэтому на рынок вышли с решением, разработанным для себя, — с интерфейсом, созданным в сжатые сроки, — чтобы завоевать долю рынка и получить первых клиентов. А параллельно начали разработку более сложной версии конструктора.

Изначально конструктор документов решал наши внутренние задачи. Работая в юридическом бизнесе, мы готовили очень много документов, вели переговоры, снова готовили документы. В какой-то момент мы поняли, что тратим слишком много времени на их согласование и проверку, и начали искать способы решения этой проблемы.

Мы приобрели несколько иностранных решений, чтобы автоматизировать подготовку документов, но ни одно из них не подошло. Изначально не было идеи писать что-то с нуля. Но от готовых программ пришлось отказаться по разным причинам.

Первую версию конструктора нам сделали по дружбе. За чашечкой кофе я рассказал о своей проблеме своему бывшему одногруппнику и товарищу — Александру Бородину. У него своя IT-компания. И он предложил помощь своих разработчиков — обещал всё сделать за месяц. Это, конечно, оказалось очень смелым предположением.

Со временем мы поняли, что проблема быстрой и безошибочной подготовки документов может быть актуальной не только для нас, но и для бизнеса в целом. Мы подумали, что это может быть интересно клиентам нашей юридической компании, которые работают со стандартными документами и типичными бизнес-операциями. Начали показывать им — это было примерно 3 года назад.

Все крутили пальцем у виска и говорили, что подготовка юридических документов — это всегда индивидуальная история и никакой типизации здесь быть не может. И тогда мы начали сомневаться, что конструктор документов сможет выйти за пределы компании. И, соответственно, мы сконцентрировались на том, чтобы автоматизировать нашу собственную работу.

Позже, крайне удачно, начался хайп вокруг цифровизации, в том числе конструкторов документов. И так случилось, что продукт, который мы изначально делали для себя, оказался востребован на рынке. И те же самые люди, которые 3 года назад нам говорили, что идея нежизнеспособна, стали нашими клиентами.

Команда проекта сформировалась стихийно, когда мы увидели, что у продукта есть перспектива на внешнем рынке. Мы создали отдельное юрлицо и перевели туда команду разработчиков из IT-компании моего товарища и команду юристов из моей фирмы.

Сооснователей было четверо — два юриста и два разработчика. На нас были одинаковые обязательства по финансированию стартапа, пока не появилась выручка. До сих пор так получается, что одни отвечают за маркетинг, юридическую часть, продажи, продвижение и концепцию, а другие занимаются технологической частью — на чем писать, сколько нужно разработчиков, какие задачи им ставить.

Мы потратили очень много времени, чтобы научить юристов общаться с разработчиками. Они разговаривают на разных языках — вроде обсуждают одно и то же, а на выходе получается, что они друг друга не понимают. Чтобы научить коммуницировать одних с другими, понадобилось не меньше года. И из-за этого первые год-два мы потратили не слишком эффективно. Процесс притирки продолжается до сих пор.

Объединение юристов и разработчиков дало ключевое конкурентное преимущество. На рынке конструкторов документов мы — единственные профессиональные юристы, которые 15 лет работали в этом бизнесе и досконально знают, как пишутся документы и как должна работать платформа для автоматизации этой работы. Мы говорим с клиентом на одном языке: когда ты юрист и приходишь к клиенту-юристу или бизнесмену, он доверяет тебе больше, чем конкурентам.

Первыми клиентами были компании, с которыми мы уже работали как юридические консультанты. Они нам доверяли, и им было интересно посмотреть на нашу презентацию. Ну а потом, когда на рынке начался хайп, нам посыпались входящие заявки от корпораций.

Максимально активно клиенты начали приходить после акселераторов. Мы вступили в первый набор MTS StartUp Hub, акселераторы КРОКа и Сбербанка с 500 Startups, и это дало нам невероятный буст с точки зрения узнаваемости и нетворка. А дальше уже заработало сарафанное радио.

Модели продаж и монетизации мы разрабатывали не сами. Они рождались, что называется, в муках. У меня и моих партнеров не было опыта выстраивания бизнес-процессов по продажам. И мы просто отрабатывали запросы с рынка — или прорабатывали гипотезы вместе с менторами в рамках акселераторов.

Опытные менторы не говорили, что именно мы должны делать, — они задавали правильные вопросы. Отвечая на точечные и конкретные вопросы наставников на трекшн-митинге, я сам начинал делать правильные выводы — и понимал, как нужно действовать.

Менторы помогли нам выстроить процессы, в которых у нас были большие пробелы. Юридический блок мы хорошо закрыли сами, но нам понадобилась помощь с техподдержкой, проведением презентаций, упаковкой продукта, донесением выгоды до потенциального клиента. Для нас это был большой шаг вперед.

Мы решили не отказываться от такого подхода и после акселерационных программ. У нас есть несколько наставников, которые продолжают нас направлять и разбираться с задачами. Они в курсе всех наших успехов и неудач, брейнстормят вместе с нами и помогают нам выбирать правильные пути развития бизнеса. И зачастую даже не за деньги. Отдельные консультанты у нас есть, например, для B2B-продаж, для UX/UI дизайна.

Мы концентрируемся на B2B-продажах и на том, чтобы предоставлять сервис партнерам. Среди этих партнеров есть, например, банки, электронные торговые площадки, маркетплейсы для предпринимателей, которые на базе своих интернет-платформ стремятся предоставить клиентам как можно больше сервисов. И конструктор документов они рассматривают как раз в качестве такого предложения.

Модели заработка здесь могут быть самые разные. Возможна модель revenue sharing, когда мы вместе с партнером распределяем выручку. Есть модель, когда партнер хочет сделать наше решение бесплатным для своих клиентов. Тогда мы подписываем лицензионные соглашения с фиксированным платежом от партнера за то, что на его интернет-платформе появился наш конструктор.

Работа с крупными корпорациями остается для нас приоритетом. У них высокий средний чек, к тому же портфель известных клиентов дает малому и среднему бизнесу веру в то, что конструктору документов доверяют сильные игроки.

Еще один важный сегмент для нас — малый и средний бизнес. Здесь клиенты меньше осведомлены о том, что подобные сервисы вообще существуют и могут им очень помочь. Мы привлекаем таких пользователей через партнерские программы с игроками, у которых уже есть трафик: они делают нам лидогенерацию, а мы уже проводим презентации для предпринимателей и заключаем контракты.

Мы видим здесь потенциал, потому что рынок для нас большой, а срок закрытия сделки маленький. Продажу малому или среднему бизнесу можно совершить за неделю-две, если у клиента действительно есть интерес. А в корпорациях сделка, закрытая за 6 месяцев, считается успехом.

Направление B2C развивается, но в промо и рекламу в этом секторе мы пока не вкладываемся. На сайте Doczilla есть шаблоны документов для бытовых кейсов — например купли-продажи квартиры. Но мы все-таки рассматриваем B2C-направление как продукт для малого бизнеса, когда у пользователя нет индивидуальных требований к документу. Он может пойти к юристу, чтобы ему написали этот документ, или найти в интернете шаблон, который, как правило, не подойдет к его ситуации. Мы же на сайте сделали интерактивные документы, которые формируются автоматически, исходя из ответов пользователя на вопросы.

Сначала наши идеи не были глобальными. Но в рамках акселератора нас познакомили с таким понятием, как customer development. Ты приходишь к клиенту и спрашиваешь, что ему нужно, с какими проблемами он сталкивается. Так мы набрали очень много информации и создали бэклог на ее основе. И по результатам обсуждения этого бэклога с менторами или внутри компании у нас все четче вырисовывается стратегия.

Сбербанк в нас проинвестировал — и активно погружает в свою экосистему. Плюс у Сбербанка много дочерних компаний, в которых неимоверное количество работы по подготовке документов. И мы прорабатываем со многими из них возможность интегрировать Doczilla в их бизнес-процессы. Инвестиции Сбербанка очень хорошо открывают двери в корпорации. Они понимают, что это уже не просто какой-то стартап, с которым надо работать с опаской, а компания, которую оценил один из самых активных игроков на российском рынке IT-продуктов.

Программа Сбербанка и 500 Startups помогла нам избавиться от ограничений в собственных головах. Поездка в Сан-Франциско помогла нам осознать, что нет ничего невыполнимого в том, чтобы запустить бизнес за пределами России. Все это очень хорошо работает, вопрос лишь в желании, опыте и финансовых возможностях.

После участия в акселерационной программе мы поняли, что найти своего клиента в Европе и США будет не так сложно. Этот рынок настолько объемный, что это не будет какой-то сверхзадачей. Даже первоначальные контакты, которые мы успели установить за то время, что провели в Сан-Франциско, показали, что наше решение интересно и будет пользоваться спросом. Уже сейчас есть больше 15 контактов за границей, которые ждут релиза продвинутой версии конструктора — Doczilla Pro.

Западный рынок более конкурентный, зато клиенты больше готовы к цифровизации. Если наш конструктор документов сработал в России, там он может сработать еще лучше, — люди или знают про конструкторы документов, или активно ими пользуются. Остается найти и занять свою нишу. С точки зрения технологии и концепции мы выделяемся на фоне того, что есть на западном рынке, — осталось донести это до клиента.