Emi-G: Как заработать миллионы на продаже «органических» носков (по $30 за пару)
Небольшой городок Форт-Пейн, штат Алабама, когда-то называли «мировой столицей носков».Но в 2000-х большинство местных предприятий (их было более 120) переместило производство в Центральную Америку или оказалось на грани закрытия. Одну из таких — дышащих на ладан — носочных фабрик унаследовала от родителей агент по недвижимости Джина Локлир. Она переоборудовала предприятие и основала два новых бренда носков. Сейчас продукция Джины успешно продается в супермаркетах и бутиках по цене от $14 до $30 за пару, а выручка ее компании приблизилась к $3 млн. Рассказываем, как ей это удалось.
Владельцы носочной фабрики Emi-G Knitting Терри и Регина Локлиры давно хотели передать предприятие одной из своих дочерей. Даже название они составили из их имен — Эмили и Джина.
Фабрика Emi-G производила спортивные носки — исключительно белые и всего двух моделей: короткие и длинные. «Связал, надел — и иди тягать штангу», — шутит Терри Локлир. На протяжении 12 лет единственным клиентом фабрики была компания Russell Athletic, но в 2007 году контракт разорвали.
Оставшись без заказов, Локлиры распустили персонал, за исключением старшего менеджера Вейнса Вила — он поддерживал машины в рабочем состоянии. «Они боялись, что не удастся возобновить производство, если завод закроется хоть на один день», — говорит Джина Локлир.
Emi-G в цифрах
$100
тысяч — инвестиции в производство «органических» носков.
3
бренда одновременно развивает компания.
$14–30
стоит пара «органических» носков.
$3
млн — годовая выручка Emi-G.
Органическая идея
Джина в то время жила в Бирмингеме (Алабама) и работала агентом по недвижимости. Идея возродить семейную фабрику и запустить бренд дорогих носков из органического хлопка пришла к ней случайно. Когда-то ей довелось работать в лыжном магазине, и девушке хорошо запомнилось, что специальные лыжные носки продавались по $20 за пару. К тому же она начала покупать органические продукты питания, чистящие средства и средства личной гигиены, но нигде не могла найти одежду из органического хлопка.
Джина предложила родителям свою идею, но она показалась им весьма радикальной. «Я вообще не понимал, что значит «органический», тем более применительно к носкам. И я знал, что запуск нового бренда обходится очень дорого», — говорит Терри.
Главным камнем преткновения было то, что органический хлопок стоит в несколько раз дороже обычного. Но Джина не собиралась сдаваться. Целый год она потратила на разработку бизнес-кейса, в котором сделала упор на высоких ценах и большой марже у товаров премиум-сегмента. В конце концов она убедила своих родителей (к тому времени у них не осталось иных вариантов) вложить в предприятие $100 тысяч из активов Emi-G.
Сделано в Алабаме
Получив в свои руки завод, Джина придумала два новых бренда: Zkano и Little River Sock Mill. По ее просьбе старший менеджер завода перенастроил машины Emi-G для производства небольших партий узорчатых разноцветных носков.
Органический хлопок, который обычно продается только очень большими партиями, нашелся у одного из старых поставщиков Emi-G — он его закупал напрямую в Турции. В Северной Каролине Джина отыскала производителя красителей без содержания тяжелых металлов.
Своей миссией новая владелица фабрики объявила возрождение производства в Алабаме. Это настолько тронуло местную маркетинговую компанию, что она согласилась с большой скидкой разослать образцы продукции Emi-G блогерам. Те помогли привлечь трафик на сайт нового бренда Zkano (его сделал один из родственников семейства). Участие в выставках Джине было не по карману — поэтому она появлялась со своими носками на фермерских рынках и местных мероприятиях. Стоили носки нового бренда ни много ни мало $30 за пару.
Премиальные носки
В 2010 году носки Zkano стала продавать сеть эко-супермаркетов Whole Foods. А пять лет спустя Little River Sock Mill — второй бренд Джины, созданный специально для бутиков, — получил премию American Made.
Сегодня носки Zkano продаются в основном онлайн, а Little River сотрудничает примерно с двумя сотнями розничных точек и сетей. Благодаря доходам от продажи новых носков родители Джины смогли понемногу восстановить основной бренд Emi-G и сейчас тоже производят небольшие партии товара — к примеру, для медицинской компании, которая продает носки в больницах. Сейчас в компании на долю Zkano и Little River приходится примерно половина выручки, объем которой приближается к $3 млн.
Джина все еще живет вместе со своим мужем в Бирмингеме — это примерно в 160 километрах от Форт-Пейна. Она приезжает на фабрику три раза в неделю, а остальное время работает из дома. «Все мои помыслы и чувства здесь», — говорит Джина Локлир.
