Текст: Екатерина Кинякина

Фото: Елена Сячина

Три года назад на Inc. Russia вышла история проекта FChairs — ежемесячных распродаж стульев из закрывшихся ресторанов, — созданного ресторанными критиками Катей Калиной (Business FM) и Олей Овчаровой (Time Out). Первый маркет прошел зимой 2015 года в помещении небольшого московского ресторана «Бурый лис и Ленивый пес», и с тех пор они проходят регулярно. За семь лет аудитория выросла с 300 человек до нескольких тысяч, а сами рестораторы стали воспринимать FChairs как удобный сервис, решающий их проблемы при ремонте или закрытии. Inc. поговорил с предпринимательницами о том, как изменились за это время сами рестораны и что происходит на мебельном рынке в условиях нового кризиса.

Проект FChairs начался как эксперимент. В большой истории о том, как вы придумали проводить эти распродажи, вы рассказывали, что, кроме дружбы с рестораторами и идеи продавать стулья из закрывшихся ресторанов, никакого бизнес-плана у вас изначально не было. Что изменилось в проекте за семь лет?

Катя: Эксперимент превратился в бизнес. У нас появились сотрудники: раньше мы были вдвоем, плюс наши мужья, дети, друзья. А сейчас у нас есть полноценная команда плюс подрядчики и партнеры, которые периодически меняются. Например, «Яндекс» сейчас очень хочет с нами сотрудничать по грузоперевозкам. Мы партнерились и с «Грузовичков», и с Dostavista.

Большие игроки, Раппопорт, White Rabbit Family, которые раньше пренебрежительно к нам относились, теперь также пользуются нашими услугами. Например, мы распродали старую мебель White Rabbit, когда они делали ремонт прямо перед пандемией. Фактически за ночь мы вывезли старую мебель, а они поставили новую. Это тоже стало во многом возможно благодаря отлаженной работе нашей команды.

Помимо того, у нас появились поставщики и дизайнеры. Например, у нас появилась бригада бабушек-пенсионерок — две подружки, — которые вяжут для нас совершенно фантастические кашпо из ротанга, стилизованные под Италию. Они нам очень нравятся, но мы на них вообще ничего не зарабатываем.

Изменился рынок: запросы рынка, рестораторы, наша финансовая модель. Раньше у нас была большая маржа на какие-то интересные позиции, но маленькая выручка, а сейчас у нас основной заработок на низкой марже при большом объеме.

Оля: Мы не повышали цены. Мы стараемся держать на прежнем уровне последние распродажи. Пока еще мы можем себе это позволить, хотя многие наши дилеры, рестораторы — все те, кто поставляет нам мебель, — цены уже повысили. Мы решили сделать свою наценку еще ниже, чем обычно, и постарались заработать именно на объеме.

Катя: Большая часть мебели — б/ушная, рестораторы покупали ее давно и по старым ценам. Они на панике поднимают цены на это б/у, но никаких реальных оснований поднимать цены на нее у них нет.

Оля: Как на ресейл-платформах: сумка, которая в начале года стоила 150 тыс. руб., сейчас может стоить уже 250 тыс., хотя сумка новее за это время не стала.

Как за это время, в особенности с начала пандемии или даже с начала этого года, изменился рынок?

Катя: Ушла Европа: европейская мебель стала недоступна из-за логистической, экономической и политической ситуации. Мы хотели привезти из США оригинальные чиппендейловские стулья, но логистика стоила каких-то космических денег. Теперь все начали ориентироваться на азиатский рынок, на Китай: там более дешевые, но одинаковые модели стульев. Ушла Скандинавия, которая всегда отличалась креативом.

При этом появились большое количество российских компаний, которые стали производить мебель для ресторанов. Она теперь тоже попадает к нам на сейлы. У нее есть свои нюансы: например, большое количество одинаковой мебели в разных цветах, потому что все покупают ткани у одних и тех же поставщиков — их всего пять-шесть. Это, конечно, дико раздражает, но рестораны стараются подчеркивать свою индивидуальность за счет архитектурных и дизайнерских решений, произведений искусства, освещения. Мебель базово одинаковая у всех.

Сейчас будут появляться какие-то российские текстильные производства. И те мебельные производства, которые работали с китайскими поставщиками, будут пересаживаться на российских подрядчиков. Может быть, даже что-то интересное появится.

Когда мы только начинали проект, закрывались места эпохи гламура нулевых, где мебель была более эпатажная. Большую часть из этого мы продали, но многое все еще пылится на складах. Например, не так давно мы нашли склад Buddha Bar. Но если два года назад там было еще что-то более-менее живое, то теперь приходится всю эту мебель перетягивать и реставрировать. Мы нашли в одной русской деревне гобелен, который лежал там без дела пять или семь лет. Мы его весь выкупили, перетянули мебель Buddha Bar этим гобеленом и планируем теперь продавать ее на ближайшей распродаже.

Кажется, что в пандемию многие места закрылись, а сейчас будет новая волна закрытий ресторанов. Заметили ли вы это по своему бизнесу?

Катя: Это была иллюзия, что многие закрылись в 2020-м. Мы тоже потирали ручки, думая, что они вот-вот начнут распродавать мебель. Но нет. Все держались до последнего. Более того, если раньше все «умирали» со спокойной совестью, распродавали мебель и избавлялись от активов, то теперь все арендуют склады и отвозят мебель туда до лучших времен.

Оля: Как правило, большая часть из закрывшихся — это небольшие проекты, за которыми стоят известные рестораторы или большая сеть, которые могли бы позволить себе поддержать этот проект. Но иногда — это попросту морально изжившие себя места, которые и так бы закрылись через год или два, а кризис их к этому подтолкнул. Но это не какой-то мор, ресторанная холера, которая бы выкосила культовые места.

Раньше эту мебель просто списывали: это был геморрой для ресторатора или управляющего закрывшегося проекта, проблема, которую мы решали (мы удобный сервис в этом плане). А сейчас каждая копейка на счету, и рестораторы еще подумают двадцать раз, вдруг выгоднее продать самому, чем обращаться к нам. Но потом оказывается, что приходится самим организовывать логистику, искать склад, взаимодействовать с каждым покупателем. Так что нет. Они сначала отказываются, а потом возвращаются к нам.

Катя: Иногда рестораторы доводят ситуацию с арендодателем до такой степени запущенности, что арендодатели вынуждены эту мебель забирать в качестве уплаты долга. Поэтому мы бываем вынуждены иметь дело не с рестораторами, с которыми мы знакомы, а с владельцами помещений. А это вообще другие люди. Зачастую их даже непросто найти, и куда они девают эту мебель — непонятно. Мебель теперь даже закладывают в банке и она годами стоит в помещениях, мы ничего не можем с ней сделать. Раньше было как-то попроще.

А как вообще вы определяете, сколько будет стоить тот или иной стул?

Катя: Во-первых, методом сравнительного анализа: например, мы такую или похожую мебель уже продавали, если нет, то узнаем закупочные цены у самих рестораторов, смотрим, сколько такая мебель стоит в закупке у поставщиков, оцениваем состояние мебели.

Цена предмета зависит не только от его рыночной цены, но и от того, за какие деньги нам эту мебель отдали. При этом наша комиссия может быть минимальной, потому что наш интерес — не возить ее туда-сюда, а продать. Для нас транспортные расходы и грузчики составляют большую статью.

Чтобы попасть на распродажу, нужно написать вам сообщение и дождаться ответа с адресом проведения. Не мешает ли это привлекать новую аудиторию? Вы до сих пор остаетесь «секретными»?

Оля: Мы по-прежнему присылаем приглашения персонально. Мы не проверяем их на входе, но нам важно, чтобы каждый участник осознанно прочитал правила поведения на маркете и не начинал, скажем, отрывать от стульев ценники. Но аудитория тем не менее постоянно растет.

Instagram и Facebook (принадлежат Meta, признанной экстремистской в России. — Прим. ред.) сейчас «крякнули», и мы вынуждены были наконец-то заняться Telegram. Мы увидели, что за неделю туда перешло 10% нашей суммарной аудитории. Это говорит о том, что у нас очень лояльная публика.

Но с точки зрения концепта мы все еще остаемся закрытыми. Спросишь кого-то на улице, знает ли он о нашем проекте, ответ, скорее всего, будет «нет». Но мы видим, что кто-то раньше приходил один, потом стал приходить вдвоем с девушкой, потом втроем с ребенком или с ребенком и собакой. Кстати, да, мы всегда были и остаемся dog-friendly.

Вам приходилось продавать и карусельную лошадь с Монмартра из ресторана Garden of Oldich, и антикварное пианино 1890 года. Как часто вообще приходится продавать что-то действительно уникальное?

Катя: Был такой ресторан на Ходынке, назывался «Полет». Огромный ресторан, около тысячи квадратных метров. Там были такие декоративные элементы — бронзовые самолетики, — и посетители распродажи начали покупать эти самолетики как отдельные арт-объекты. Они были вмонтированы в бетон, и мы изначально даже не планировали их продавать. Пришлось ломать голову, как их демонтировать. Там же продавались двухметровые женщины-Икары из гипса, на них тоже охотились покупатели, при том что мы не могли гарантировать, что они не развалятся при демонтаже.

Сейчас мы в большом количестве продаем стулья, столы, шкафы, «бабушкины» буфеты 50-х годов, которые к нам попадают бесплатно. Мы их обдираем, перекрашиваем и продаем. Пользуются большой популярностью. 50-60-70-е — это сейчас мировой тренд.

Оля: У нас есть фотограф Лена, которая, помимо всего прочего, еще и расписывает мебель, и вот она как раз нам помогает давать этим стульям и буфетам вторую жизнь. Также у нас есть несколько маленьких реставрационных мастерских, с которыми мы работаем в зависимости от задач.

Мы сейчас стали предлагать участникам маркетов дополнительную опцию: они могут прийти на распродажу со старой мебелью, а уехать с новой. Мы ее у них можем выкупить или обменять.

Наблюдаете ли вы какой-то ажиотажный спрос на фоне происходящих событий? Или, наоборот, падение спроса?

Катя: В пандемию был ажиотажный спрос. Все пошли покупать сахар, гречку и диваны! Сейчас закрытий не больше, чем обычно. Раньше просто никто на это не обращал внимания.

Что вообще можно сказать о ресторанной культуре в Москве, судя по мебели?

Катя: Сейчас пошла мода на ресайкл. Многие обращают на это внимание и делают частью своей концепции и по кухне, и по интерьеру. Многие специально покупают старые предметы мебели и пытаются их как-то переосмыслить.

Оля: Вообще идет демократизация ресторанного сегмента. Практически каждый второй ресторан выглядит теперь очень просто и аскетично.

Нет ли у вас в связи ощущения, что хорошая мебель кончилась?

Катя: Все меняется, но у нас, мне кажется, какая-то вечная история, пока есть рестораны или пока люди на чем-то сидят. К тому же есть ощущение, что чем хуже жизнь, тем сильнее каждый из нас нуждается в красоте.