Flow Hive: как австралийцы взорвали пчеловодство и собрали $13 млн на краудфандинге (а нужно было $70 тыс.)
Австралийские пчеловоды Стюарт и Седар Андерсоны изобрели новый — а точнее, усовершенствовали традиционный способ получать мед: поверните кран — и мед потечет прямо в банку. Уникальный улей назвали Flow Hive. Секрет конструкции — в рамках: не нужно их вынимать из улья и беспокоить пчёл. Решив привлечь деньги с помощью краудфандинга, Андерсоны запустили кампанию на Indiegogo и всего за один день собрали $1 млн. Сейчас эта сумма достигла уже $13 млн, всего за это время продано 50 тыс. ульев в разные страны, включая Россию (сайт срочно пришлось переводить на русский). В интервью Inc. Андерсоны рассказали, как масштабировать продажи ульев по всему миру, чем краудфандинг лучше инвестиций и почему русские сами не додумались до усовершенствования.
— Сколько времени понадобилось, чтобы реализовать вашу идею? Все ведь началось с идеи?
— Около 10 лет. У нас жарко, в костюме пчеловода начинаешь потеть, и приходится беспокоить пчел. Сын сказал мне: «Нужно придумать более удобный способ достать мед из улья, старый порядком надоел». Через десять лет мы представили миру наше изобретение.
— У вас инженерное образование?
— Нет, но я с детства люблю мастерить, построил два дома, раньше чинил машины и разбираюсь в электрике. Я много чего умею. Мне нравится создавать что-то новое, а сын весь в меня.
— Вас не удивляет, что подобную систему до вас никто не придумал?
— Еще как удивляет! Попытки были, в частности, один испанец, но у него не вышло. Он зарегистрировал свое изобретение, но оно не работало, мы знаем.
— Из ваших ульев получается столько же меда, сколько из обычных?
— Примерно столько же. Мы хотели бы это проверить, но нужен большой участок, куда встанут 100 ульев – 50 обычных и 50 Flow. Пчелы производят разное количество меда в разных колониях, и для такого теста нужно собрать очень много пчел в одном месте. По моим наблюдениям, количество меда примерно одинаковое.
23 февраля 2015 года отец с сыном запустили кампанию по сбору средств на платформе Indiegogo. Меньше чем за 5 минут они получили заказов на $40 тыс. и в сумме собрали больше $13 млн.
— А на вкус?
— На наш взгляд, мед стал вкуснее! Это было сюрпризом для нас с Седаром, потому что мы об этом не думали. До того как наш улей появился на рынке, до краудфандинговой кампании, мы разослали его пчеловодам по всему миру, и они сказали, что мед очень вкусный, будто жуешь свежие соты с воском, только воска на самом деле нет. Потом мы получили подобный отклик и от многих других людей. Квинслендский университет провел исследование: сто студентов дегустировали различный мед, и результаты показали, что наш мед действительно имел более яркий и насыщенный вкус.
— Думаете, ваше изобретение повлияет на рынок меда?
— Мы особо не думаем о рынке меда, потому что являемся поставщиками для пчеловодов. Пока наш продукт купили всего несколько коммерческих пчеловодов, он еще не готов к коммерческому использованию. Он будет готов примерно через год — к следующему сезону, а сейчас больше подходит для тех, кто хочет поставить несколько ульев у себя на участке, — скорее для любителей, чем для профессионалов. В Австралии существует немало коммерческих пчеловодческих ферм, где 1-3 тыс. ульев (это очень много оборудования), но есть и небольшие коммерческие фермы, на 20 ульев. Мы думаем, они будут нашими первыми клиентами, когда начнем коммерческую деятельность.
Два совета начинающим изобретателям от Стюарта Андерсона
1
Если у вас есть идея, не рассчитывайте, что через неделю запустите кампанию по сбору средств. На подготовку эффективной кампании в краудфандинге потребуется шесть месяцев. Необходимо наладить контакт с потенциально заинтересованными людьми.
2
Если вы изобретатель, скооперируйтесь с тем, кто разбирается в социальных сетях!
— Если вы уверены, что ваш продукт пригодится производителям меда в промышленных масштабах, почему не нашли инвестора? Почему все-таки краудфандинг?
— Мы осознавали, что изобрели нечто особенное, но не знали, как найти средства на его реализацию. Мы не знали путь от изобретения до коммерческого воплощения нашей задумки. У Седара был опыт продвижения бизнеса онлайн, — у него была своя компания в сфере парапланеризма, он кое-что знал о краудфандинге, и мы вместе изучили эту тему. Мы выбрали этот путь по двум причинам: во-первых, он позволил нам собрать необходимые средства, так что у нас не образовалось никаких долгов или ссуд в банке; а во-вторых, мы понимали, что наше оригинальное изобретение легко скопировать. Некоторые бизнес-консультанты советовали нам начать с малого — с коммерческой деятельности в одной стране, например в Новой Зеландии, а потом расширяться. Но мы понимали, что глобальные коммуникации позволят большим компаниям скопировать и отнять у нас нашу идею. А с краудфандингом мы заявили о нашем изобретении сразу на весь мир. И это действительно сработало.
— Сколько вы планировали выручить в результате кампании?
— Нам было необходимо собрать $70 тыс. , чтобы закупить инструмент и приступить к производству, дать ход проекту. Мы думали, что этой суммы скорее всего не хватит и нам понадобится больше, но мы обозначили ее как цель — и достигли за несколько минут! Это просто невероятно. К концу дня нам поступило заказов на $1 млн, а к концу всей кампании – на $12 млн (сейчас общая сумма, собранная компанией на Indiegogo — $13,288,350 — Inc.). Поэтому нам пришлось научиться вести бизнес очень быстро.
— Как вы с сыном поделили обязанности?
—Наши роли основаны на предпочтениях. Мне нравится давать интервью и выступать в пчеловодческих клубах, а ему это не интересно. Мне интересно управлять нашими финансами и общаться с бухгалтером. В основном этим занимаюсь я. А Седару интересней маркетинг и продвижение в Facebook. Над дизайном и разработкой новой продукции мы работаем вместе. Так что разделить обязанности было несложно.
— В России очень любят мед и издавна занимаются пчеловодством. Заказы из России были?
— Процент заказов из России действительно довольно велик, но большинство заказов — из США. Это глобальный рынок, поэтому мы расширяемся, работаем над созданием нового сайта и центра поддержки клиентов. Мы в процессе перевода всей информации на русский язык, потому что интерес российских клиентов действительно значительный, что было для нас большим сюрпризом. Информация появилась и в блогах, и в других медиа, а специализированные журналы опубликовали о нас материалы. Интерес с российской стороны неоспорим, но разместить заказы смогли только те клиенты, которые владеют английским языком. Я думаю, языковой барьер сыграл свою роль.
— Все стартапы совершают ошибки, а вы можете вспомнить, какая ошибка вам дороже всего обошлась?
— До кампании в краудфандинге у меня был личный счет в PayPal, на верификацию которого понадобилось два дня. Поэтому за два дня до кампании я решил, что пора создать коммерческий счет, не зная, что верификация коммерческого счета занимает вечность. Кампания началась, а коммерческого счета у нас не было и пришлось воспользоваться моим личным счетом. Люди присылали мне по $600-$700 за улей. И когда отметка достигла $200-300 тыс., Paypal заблокировал мой счет, решив, что это какая-то незаконная деятельность. Мы воспользовались счетом Седара, но и его заблокировали. Затем мы указали счет одного друга, который тоже был заблокирован по тем же причинам. К концу кампании мы сменили 4-5 счетов. Многие попросили вернуть им деньги, потому что приобрели улей импульсивно, не имея опыта в пчеловодстве, – им просто очень понравилась наша идея. А потом, видимо, муж или жена запретили разводить пчел и пришлось вернуть им деньги, — мы вернули около $600-700 тыс. Но возврат средств должен происходить со счета, на который они поступили. А из базы данных краудфандинга было непонятно, кто что заказал и на какой счет поступила оплата. В этом целый месяц разбирались пять IT специалистов.
— Вы продали 50 тыс. ульев за 2,5 года — это много в масштабах рынка?
— Мы много продали, но на самом деле едва затронули рынок. И, как я уже сказал, мы в процессе разработки ульев, которые больше подойдут коммерческим пчеловодческим фермам. И это очень важно. Поэтому нам кажется, это только начало.
Почему в России не изобрели FlowHive
Иван Пигарев
пчеловод, организатор Ежегодной конференции «Естественное пчеловодство»
— В отличие от Австралии, у нас дешевые медогонки и остальной инвентарь, и это коммерчески невыгодно – дорогая «игрушка». В России другие проблемы: пчёлы гибнут – очень плохо зимуют, среднерусская пчела встречается все реже, и, в основном, заменяется на южные породы, не приспособленные к нашему климату. Пчеловодство — отрасль достаточно специфическая, очень консервативная. Любые изменения воспринимаются в штыки. А любители экологии с недоверием смотрят на пластиковые соты в магазинном блоке. Компания планирует производить корпуса, адаптированные под российский климат. Идея очень интересная, это может быть востребовано среди непрофессиональных пасечников. Недавно мы организовали пасеку в Ботаническом саду МГУ «Аптекарский огород», там, в том числе, стоит и улей FlowHive. Посмотрим, как пчелы перезимуют и как он отработает следующий сезон. Но уже сейчас его можно там увидеть.
