Granola.Lab: как бывший журналист придумала рецепт гранолы (и производит 2 тонны готового завтрака в месяц)
Летом 2015 года журналист Елена Наумова уволилась с телеканала «Звезда» и всерьез занялась похудением. По рецепту с австралийского блога приготовила гранолу, и ей понравилось. Елена стала продавать гранолу на маркетах. Гранола пользовалась спросом, и уже в октябре Наумова запустила собственное производство. Сегодня Granola.Lab ежемесячно производит 2 тонны готового завтрака (оборот — 700 тысяч рублей), сотрудничает с десятками магазинов в Москве и регионах, а к концу года планирует стать самым крупным производителем гранолы в России. Елена Наумова рассказала Inc., почему не участвует в маркетах, что дают продуктовые выставки и как удалось заключить сделку с телеведущей Юлией Высоцкой.
Что такое гранола
Гранола — снек, блюдо для завтрака из меда, овсяных хлопьев и орехов, запеченных до хруста. Его придумали в США в середине 19 века, а патент на использование слова «granola» принадлежит австралийской компании Australian Health & Nutrition Association Ltd.’s Sanitarium Health Food Company.
Гранолу часто путают с мюсли, но они различны по составу и технологии приготовления. 80% мюсли — зерновые, а гранола — орехи пополам с сухофруктами и потому считается более полезной
Как все начиналось
Елена Наумова — из Красноярска. 5 лет проработала в столице на телевидении (Россия-2 и «Звезда»), а в июне 2015 года круто изменила свою жизнь.
Она уволилась и занялась похудением. В австралийском блоге увидела рецепт гранолы, продукт понравился, и на одном из маркетов еды Наумова решила продавать гранолу собственного приготовления.
— Это было импульсивное решение, — вспоминает Наумова. — Моя подруга-журналист меня поддержала. Ни о каком бизнесе и речи не шло. Просто фановая история, занять себя в перерывах между собеседованиями.
Они написали организаторам ближайшего маркета Go Vegan, анонс которого увидели в Facebook, и получили согласие. Подруги скинулись по 10 тысяч рублей на аренду точки на маркете (7 тысяч рублей), купили на рынке геркулес и орехи и стали экспериментировать с рецептами гранолы.
30 тысяч рублей стоила упаковка (стеклянные банки, зеленая крафтовая бумага, наклейки). 5 тысяч рублей заплатили знакомому дизайнеру за логотип и визитки (распечатали дома на принтере). Себестоимость продукта просчитать не смогли, поэтому с ценой пошли от обратного: подумали, что сами за двухсотграммовую баночку готовы заплатить 250 рублей.
На первом маркете продали 72 банки с гранолой и около 3 кг раздали для дегустации. Убедились: спрос на гранолу есть.
А работы по-прежнему не было, и Елена участвовала в следующем маркете — «Московском варенье» (город предоставил бесплатное место на 3 недели). Удалось заработать 100 тысяч рублей, и Наумова задумалась о дальнейшей судьбе проекта.
Сестра-юрист подготовила Елене документы для регистрации ИП на упрощенке. Название Granola.Lab — по признанию Наумовой, это первое, что пришло ей в голову. В сентябре 2015-го она сделала одностраничный сайт на шаблоне Wix и стала искать помещение для производства, — готовить дома больше не хотелось.
Как участвовать в ярмарках «Московских сезонов»
1. Оставьте заявку на сайте fair.mos.ru, прикрепите фотографии уставных документов компании (или ИП) и ждите ответа — он придет по окончании срока приема заявок.
2. После подтверждения заявки организаторы могут попросить вас показать продукцию.
3. Посетите очное собрание участников ярмарки, на котором расскажут о правилах торговли и ответят на вопросы.
4. Получите уведомление о выделенном месте для торговли — и открывайтесь. Правил торговли немного: начинать работу вовремя, поддерживать порядок на прилавке, сделать ценники на английском и китайском языках. А еще важно, чтобы в продаже были товары с розничной ценой до 250 рублей.
Сообразили на двоих
Начинающему производителю непросто найти производственное помещение: чаще всего сдаются большие площади, нуждающиеся в ремонте. На «Авито» нашлась оборудованная столовая в Институте биотехнологий на Таганке за 80 тысяч рублей в месяц, но Елену опередили.
— От безысходности я попросила у собственника контакты новых арендаторов, — рассказывает Елена. — Оказалось, начинающие пекари. Я предложила снять помещение вместе — там было две комнаты, и они согласились.
За 4 месяца работы появился более трудоспособный повар, а Елена переделала сайт на шаблоне Gophotoweb (для интернет-магазина подходит система управления и широкий функционал для торговли). Сторонняя компания за 17 тысяч рублей оформила сертификат соответствия Таможенного Союза (сертификат EAC) — обязательный документ, подтверждающий уровень качества выпускаемой пищевой продукции.
Объемы выросли, потребовалось новое оборудование и помещение. Наумова нашла других партнеров-арендаторов — компанию «Живем легко» — и весной 2016 года переехала в помещение площадью 100 м² (стоимость аренды — 6 тысяч рублей в год за м²) на территории завода «Кристалл».
— Мы скинулись с ребятами по 100 тысяч и сделали кухонный цех из помещения, не предназначенного для кухни. Провели электрику, воду, поставили и покрасили стены. В одной комнате готовили, другая служила офисом и складом, — вспоминает Елена.
На 50 тысяч рублей купили индукционную плиту, варочную поверхность для приготовления топингов, холодильник для сухофруктов, сушильную камеру для пророщенной гречки.
Орехи и сухофрукты Елена покупала на Дорогомиловском рынке, а геркулес — в магазине. К осени 2016 года (товар уже поставлялся в 20 магазинов) она стала покупать продукты оптом, у производителей. Геркулес — по 2 тонны — у компании «Русский продукт» (завод в Калужской области). Гречку — с Алтая, орехи и сухофрукты — через дистрибьюторов. Хранила в холодильнике в производственном цеху.
В начале 2017 года освободилось помещение в 75 м², соответствующее требованиям сертификата ХАССП (обязателен для предприятий по производству продуктов питания при больших объемах), за 8 тысяч рублей с м² в год, и Елена отделилась от соседей по цеху. Сертификат ХАССП сделала сторонняя компания за 100 тысяч рублей.
В марте 2017 года Наумова закончила ремонт в новом помещении (провела электрику, воду, сделала две комнаты и купила еще одну печь), потратив на реновацию 150 тысяч рублей.
Основательница Granola.Lab ставит амбициозную цель — стать самым крупным производителем гранолы в России. Сейчас месячный оборот компании — 700 тысяч рублей.
Гранола на любой вкус
Первые рецепты гранолы Наумова придумала с подругой, по собственному вкусу.
— Обратная связь от знакомых и первых клиентов была очень ценной, — рассказывает Елена. — Например, жаловались, что в граноле очень много имбиря, и мы сразу уменьшили его количество.
Гранола на основе зеленой гречки появилась в ответ на тенденцию рынка — люди отказывались от глютена, считая его вредным. Найти нужную рецептуру оказалось непросто.
— Как проращивать гречку, прочитала в Интернете, — говорит Наумова. — Дома получилось, а на производстве прорастить 5 кг не удалось. При проращивании гречка впитывает много воды, ее нужно сушить для продления срока годности. Пришлось купить дегидратор за 15 тысяч рублей. Консультировали и давали советы алтайские производители гречки. Рецепт разработали за 2 месяца и получили технологию, которую сложно скопировать и воспроизвести.
На выставке ПРОДЭКСПО Елена познакомилась с сотрудниками ресторатора и автора книг по кулинарии Юлии Высоцкой, и те предложили сделать гранолу по авторскому рецепту известной телеведущей. Granola.Lab получила дополнительный канал продаж: магазины при кулинарных студиях Юлии Высоцкой и бакалейные лавки «Едим дома». Условия сделки Елена не разглашает.
Сейчас в ассортименте Granola.Lab — 6 позиций. В составе гранолы — ягоды, орехи, сухофрукты, семечки, хлопья, какао, гречка. Вся продукция продается в банках по 200 граммов (4 порции) за 250 рублей и в крафт-пакетах по 400 граммов (8 порций) за 450 рублей.
По словам Наумовой, ягодная гранола популярна среди женщин. Мужчины предпочитают шоколадно-дынный вариант.
Единственный способ дойти до массового потребителя — попасть на полки магазинов еды.
Из B2С в B2B
В 2016 году Елена Наумова экспериментировала с маркетами. Один выезд (продукция и аренда) обходился в среднем в 30 тысяч рублей и отнимал много времени. Несмотря на популярность таких фестивалей среди москвичей, редко удавалось выйти хотя бы в ноль.
— На маркетах хорошо идут продукты, которые можно тут же съесть: бургеры, мороженое, кофе, смузи. Визитку возьмут, но вспомнят ли потом? Скорее нет, — говорит Елена.
Единственный способ дойти до массового потребителя — попасть на полки магазинов еды. Наумова сосредоточилась на B2B направлении. На сайтах производителей продуктов в сфере здорового питания (как батончик Bite) она искала точки продаж и звонила в отдел закупок.
Первый клиент — сеть магазинов «Джаганнат» — появился еще в ноябре 2015 года.
— Я очень хотела попасть в «Джаганнат», поскольку считала их аудиторию полностью своей, — говорит Елена. — Основатели магазина отнеслись скептически: мол, овсянка за 450 рублей, кому она нужна? Но товар понравился закупщице лично, и они закупили 30 пачек гранолы. Сейчас гранола продается во всех магазинах сети «Джаганнат» в Москве, Санкт-Петербурге и Екатеринбурге.
Раса Неаполитанская, директор по маркетингу сети магазинов «Джаганнат»:
Гранола — быстрый, полезный, натуральный завтрак, и в США он давно в тренде. Мы сейчас догоняем в этом вопросе Америку. Продукция Granola.Lab — хорошая, но продажи нестабильны: то быстро все разбирают, то медленно.
«Джаганнат» открыт ко всему новому — мы любим рисковать. Наши товары часто становятся трендом и модой. Потом этим начинают торговать все остальные заведения.
В 2016 году Елена участвовала в профессиональных выставках ПРОДЭКСПО и World Food, где познакомилась с региональными закупщиками. Участие в ПРОДЭКСПО в феврале 2016 года обошлось в 33 тысячи рублей: Елена арендовала только один стеллаж. В 2017 году она смогла арендовать стенд: его оборудование и оформление обошлось в 19 тысяч рублей.
Сейчас Granola.Lab сотрудничает с 40 магазинами в Москве («Джаганнат», LavkaLavka, «Город-Сад», магазинчики в спальных районах), а также с торговцами в 15 регионах. Представители LavkaLavka отказались от комментариев.
Каждый магазин сам определяет количество товара на реализацию. Обычно начинают с 300 пачек. Условия работы зависят от магазина. Гранола относится к бакалее, и обычно магазины работают по отсрочке платежа на 40 дней. Небольшие торговые точки работают по предоплате — благодаря им, по словам Наумовой, и удается выживать.
С 2017 года Granola.Lab работает с сегментом HoReCa (гостинично-ресторанный бизнес — Inc.). Кофейня Maybe.coffee продает гранолу, а Point 242 — готовит на ее основе десерты.
— Мечта всех производителей в нашем сегменте — встать на полку в «Азбуке Вкуса». Попасть туда несложно — и так же просто вылететь через месяц. Нужно увеличить объем производства как минимум в 3 раза для бесперебойной поставки в такую мощную сеть, — говорит Наумова.
Андрей Голубков, руководитель пресс-службы сети магазинов «Азбука Вкуса»:
Гранола — модный продукт. На эту категорию есть спрос, и он растет год от года, как часть тренда на здоровое питание.
Чтобы закрепиться на полке в «Азбуке Вкуса», есть два пути. Если компания не может закладывать большие деньги в маркетинг, важно, насколько товар уникален. Если это наш эксклюзивный продукт, который больше нигде не представлен и помогает имиджу магазина, мы его сами продвигаем. Мы стараемся максимально красиво и объемно донести информацию о нем до потребителя. Если продукт не уникальный и не эксклюзивный для нас, то роль играют продажи. Если мы видим, что продажи идут, то, разумеется, он остается в ассортименте и мы его не ротируем на что-то еще, что-то более актуальное. Чтобы понять, пользуется ли товар спросом, нужен квартал или полгода, в зависимости от сезона…
Амбициозные планы
Если в декабре 2016 года Granola Lab производила 1 тонну в месяц, то в мае 2017-го — уже 2 тонны. В планах — увеличить объем до 6 тонн к концу декабря этого года. Основу продаж составляет опт, розничных продаж немного: 10-12 заказов в неделю.
Команда Granola.Lab увеличилась: теперь в ней 3 повара, фасовщик, водитель-экспедитор и администратор, месячный фонд зарплаты — 250 тысяч рублей. В ближайших планах — ночная смена и увеличение штата поваров.
Основательница Granola.Lab ставит амбициозную цель — стать самым крупным производителем гранолы в России. Сейчас месячный оборот компании — 700 тысяч рублей, маржинальность — 40%. До конца года Елена Наумова планирует увеличить прибыль в 6 раз. Для расширения производства она ведет переговоры с потенциальными инвесторами.
— Я могу сама вывести компанию на новые обороты, но это долго, я упущу шанс, — говорит Наумова. — В магазинах работает право первой ночи: первый производитель, занявший полку, получит все. И я хочу быть первым производителем гранолы.
