Искусство по франшизе: зачем открывать фотогалереи в разгар кризиса
Директор галереи «Глаз» Мария Бурасовская продавала фотографии настоящим ценителям фотоиcкусства. Коллекционеры фотографий всегда были довольны, а желающие просто повесить что-нибудь красивое на стены уходили ни с чем: их пугал ценник. Когда Мария поняла, чего не хватает московским декораторам, она открыла по франшизе две фотогалереи Lumas в Москве и еще одну — в Риге. Теперь она знает, что русские не покупают изображения России, а некоторые условия франшизы можно и нужно нарушать.
Москва. Большая Дмитровка, 22/1. Красивое двухэтажное помещение с витринными окнами. Месяц назад сюда c угла Страстного бульвара переехала первая в России галерея Lumas. Здесь можно купить работы как начинающих авторов, так и мастеров мирового уровня и призвания, с автографом и без. Цены начинаются от 7 200 рублей за фотографии открытого тиража и от 23 700 — ограниченного.
— Если бы у меня была возможность что-то изменить, я бы ни за что не сняла то первое помещение на Страстном, — объясняет переезд Мария. — Изначально должно было быть так, как здесь.
И тут, конечно, возникает вопрос: «А как было-то?»
«В Нью-Йорке, Лондоне, Берлине такие вещи на каждом шагу, а в Москве их вообще нет»
Как владелица художественной галереи, могу сказать: мало кто коллекционирует искусство. Общаясь с клиентами, я поняла, что многие из них хотят купить что-то красивое, просто чтобы оформить офис или дом. То есть цели абсолютно декораторские.
В Москве, если человек хочет чем-то украсить стену, он либо идет в галерею, где всё очень дорого, либо едет в «Икею» и покупает там картину с Одри Хепберн, и в результате она висит в каждом втором офисе.
На мировом рынке в этой сфере существует большое количество постерных салонов. Обычно они крохотные и продают старые кинопостеры или необычные карты городов. В Нью-Йорке, Лондоне, Берлине они на каждом шагу.
Сначала я хотела открыть такой салон с фотографиями сама. Стала изучать рынок. На нем оказалось два крупных игрока: сети галерей Lumas и YellowKorner. Стало очевидно, что если бы обе галереи появились в Москве, меня бы «задушили», не дав даже раскачаться. Так появилась идея о франшизе.
— В чем разница между фотогалереей и постерным салоном?
— Прежде всего в тиражах и качестве. Фотографии в галерее всегда подписаны и пронумерованы, неважно, это тираж 5 экземпляров, как в галерее «Глаз», или 100 экземпляров, как в Lumas. Так или иначе покупатель приобретает эксклюзивную вещь, которую при удаче и хорошем выборе потом можно будет перепродать. Вопрос качества не менее важный: фотогалереи, как правило, печатают работы в специализированных лабораториях, тогда как постерные салоны особого внимания качеству печати не уделяют.
Я выбрала немецкую сеть Lumas. Во-первых, потому что YellowKorner уже был в Санкт-Петербурге. А во-вторых, потому что Lumas в моем представлении более эстетский: сильное портфолио, высокое качество исполнения работ, выверенные интерьеры. YellowKorner деталям, по-моему, внимания не уделяет. У него корпоративные цвета черный и желтый, что в принципе довольно странно для визуального продукта. Цвета Lumas — бледно-серый и голубой. Это намного лучше вписывается в интерьер. В общем, выбор сделать было несложно. Трудно было начать.
Первый раз мы связались с Lumas еще лет семь назад, но тогда у них не было концепции франшизы. Они не понимали, как работать с другими странами. Потом нам повезло. Немцы открыли галерею в Австралии сами, без партнера. Она у них проработала год и загнулась, потому что ею просто никто не занимался. Никто не понимал особенностей австралийского рынка, да и доехать туда было непросто. В общем, галерею в Австралии они закрыли и поняли, что если хотят расширяться за пределами Германии и сопредельных стран, то нужно создавать франшизную сеть. Мы и «Lumas Дубай» стали первыми, с кем немцы подписали договор.
Мы нашли еще одну причину нашей необходимости. Слоган Lumas — «Доставка в любую точку мира». На деле — в любую точку мира, но не в Россию. Немцы так и не поняли, как ввозить товар в Россию, как его отсюда вывозить, если что. Это, собственно, была одна из причин, почему они решили найти франшизного партнера здесь. Теперь доставка работ в Россию осуществляется только через нас.
Ок. Два вопроса.
— А почему они вообще доверились вам?
— Думаю, их подкупило то, что я, с одной стороны, знаю, как продавать искусство. Занимаюсь этим давно. Причем не просто искусство, а конкретно фотографию. Я знаю клиентов, знаю российский рынок, знаю, как и что продается. С другой стороны, у меня есть очень солидный и надежный финансовый партер, с которым мы и затеяли этот проект. Мне кажется, именно эта комбинация их окончательно убедила в том, что надо пробовать.
— А как дела у YellowKorner?
— Работает. Но на мой взгляд, странно было начинать в Санкт-Петербурге. Насколько мне известно, инвесторы были из Санкт-Петербурга, поэтому и решили открываться там. Если бы я была в такой ситуации, я бы, конечно же, сделала всё возможное, чтобы открыть галерею в Москве максимально оперативно. Все деньги здесь! В 2013 году экономическая ситуация была намного благоприятнее. Если бы мы тогда открылись, то дела бы у нас были значительно лучше.
«300 человек за 5 минут, и все — мимо»
Мы подписали франшизный контракт в декабре 2013 года. Как теперь выясняется, экономика России была в тот момент на пике.
Нужны были серьезные инвестиции. Серьезные, потому что Lumas требует помещение только в центре города и чтобы рядом с галереей соседствовали премиальные бренды. Кроме того, внутри помещение должно быть оборудовано дорогой дизайнерской мебелью. А самое затратное: фотографии, которые мы будем продавать, нужно было покупать в Германии.
Не думала, что поиск помещения станет самой сложной задачей. Выбирать было вообще не из чего! Мы искали в треугольнике Кузнецкий Мост — Большая Дмитровка — Петровка. Хороших предложений не было совсем. Были три спорных, и мы выбрали одно из них.
Наименее спорным был Страстной бульвар. В 2013-м там шла большая стройка отеля и еще работала «Галерея Актер» с ювелирным магазином Tiffany на первом этаже. Мы очень надеялись, что этот угол качнет в люкс. Обычно рядом с дорогим хорошим отелем сразу же открывается хороший ресторан, который потеснит (если не вытеснит) «Шоколадницу». «Галерея Актер» будет чувствовать себя лучше, рядом будем мы, и всё это станет логическим продолжением Большой Дмитровки. Тем более что улицу уже начинали благоустраивать. К сожалению, мы ошиблись: угол качнуло совсем в другую сторону — в сторону масс-маркета.
Изначально это было помещение банка, не приспособленное под ритейл никак. Здание историческое: половину стен трогать нельзя. Все шесть витринных окон узкие и слишком высокие. Не то что здесь.
Мы видели, как проходили 300 человек за 5 минут, и все — мимо. Наша аудитория проезжала на машинах и заходила к нам после всех магазинов в Столешниковом. Мы просидели в окопах благоустройства всё лето и поняли, что нужно срочно уезжать. Получилось спустя три года.
Если я бы делала всё сначала, то точно бы не сняла помещение на Страстном бульваре. Когда ты что-то очень хочешь открыть, начинаешь выбирать из того, что есть. Но это неправильно. Надо дальше искать. Мне повезло: переезд и ремонт обошлись нам недорого, потому что помещение было в прекрасном состоянии, и нам только потребовалось доработать его согласно брендбуку. Но если бы не такое удачное совпадение, всё было бы намного печальнее.
Когда ты начинаешь франшизу, тебе дают брендбук и пугают: «Шаг вправо, шаг влево — расстрел». На самом деле обо всем можно договориться. Например, светильники в галерее не совсем соответствуют брендбуку. Они должны быть одной немецкой марки, у которой нет представительства в России. Везти их сюда просто нереально. Сейчас висят итальянские светильники, очень похожие на немецкий оригинал. Они тоже отличные. Или вот еще: в галерее Lumas должен быть деревянный пол. А у нас здесь мрамор. В Цюрихе — маленькая мозаичная плитка, которой уже лет 80. Сбивать ее что ли, чтобы положить дерево? В итоги немцы соглашаются, потому что наш мраморный пол интерьер не портит. Визуально мы всё равно соответствуем общему видению галереи.
Нужно уметь гнуть свою линию. С одной стороны, необходимо следовать указаниям владельца бренда, с другой — надо максимально отстаивать свои интересы. Нельзя забывать, что у владельцев бренда все-таки первоочередная задача развивать бренд, а у нас — зарабатывать деньги. Поэтому нужно балансировать, налаживать отношения, объяснять им свои бизнес-задачи, напоминать, что вы франшизный партнер, и именно из-за этого они должны к вам прислушиваться. Приведу пример. Наши партнеры в Дубае столкнулись с неведомой ранее для Lumas проблемой, и больше нигде этой проблемы нет, кроме как у них. Вот у нас красивая галерея: бледно-серые стены, дизайнерская мебель, к нам приходят люди, все очень хвалят, как у нас красиво, спрашивают, где мы покупали кресла, где мы взяли светильники. А галерея в Дубае людям просто не нравится, потому что арабский дом выглядит не так. Им не нужны серые стены, их не интересует серый минималистский диван. Они приходят и действительно считают, что галерея выглядит плохо. Потому что арабский дом — это золото, яркие цвета. А вот этот скандинавский минимализм их совершенно не интересует. Это я к тому, что франшизный партнер нужен тогда, когда головной офис не может по какой-либо причине на этом рынке открыть свой бизнес: из-за специфики рынка, его экономики или аудитории. Соответственно франшизный партнер имеет основание сказать:«Ребята, если вы ко мне обратились, значит, вы должны меня слушать. Иначе, если вы такие умные, почему не открыли галерею сами?» Думаю, что даже с агрессивными крупными компаниями такой подход работает, потому что это правда.
— А та «Шоколадница» на Страстном еще работает?
— Вовсю.
«Искусство — это всегда импульсивная покупка»
На открытие Lumas я пригласила всех своих клиентов галереи «Глаз». Пришел один человек. Потому что им это не интересно, они не занимаются декораторством: у них все стены давным-давно завешаны.
Есть некий список бестселлеров, который нам присылает немецкий офис, и он очень редко совпадает с нашим представлением о том, что мы продадим. Есть художники, работы которых во всем мире признаны бестселлерами. Например, «Волна» Кьюсика. Во всем мире, как только выходит новая работа, продажи взлетают. А у нас эта «Волна» до сих пор висит.
Русские не покупают снимки российских достопримечательностей. У нас есть прекрасная фотография Зимнего дворца американского фотографа Ларри Юста. Висит уже год, и ее никто не хочет. Хотя работы того же Ларри Юста — Майями и Центральный парк — почему-то покупают. В Риге у нас есть местный контент, и он продается довольно успешно, потому что Рига — туристический город. Люди хотят в качестве сувенира взять себе симпатичную вещь-напоминание. Москва, к сожалению, туристическим городом так и не стала, среди наших клиентов туристов практически нет. И если в Риге 60–70% продаж приходится на туристов, в Москве это меньше 2%.
Искусство — импульсивная покупка. Человек пришел, ему понравилось работа, он ее покупает. Если он начинает думать, а не купить ли ее в Европе, значит, он ничего не купит 100%. В Европе этой работы может не быть, он может забыть, как она называется, он может просто не дойти. Поэтому у нас довольно часто бывают случаи, когда нам приходится сюда везти и растамаживать работы, которые русские купили в Риге. Сначала мы как-то противились этому, понимали, что мы переплачиваем деньги, хотя можем эту работу спокойно продать в Москве. Но потом мы поняли: нет, работа должна продаваться в тот момент, когда человек ее хочет купить, иначе это потерянная продажа.
— Кто работает в галерее?
— Основной костяк — директор и три администратора, которые у нас занимаются всем. Остальные наши арт-консультанты — молодые ребята, сменяющие друг друга. Хотя сейчас эту текучку мы немножко остановили. Стараемся не нанимать людей с бэкграундом в искусстве (хотя, конечно, счастливые исключения в нашем коллективе есть). Такие люди, как правило, жуткие снобы, и комментарии вроде «Ой, а вот это на постер похоже» нам здесь не нужны.
«Необходимы общие усилия»
В этом бизнесе нужны общие усилия. Одна галерея с точки зрения вложенных денег — это неинтересно. Чем больше галерей, тем быстрее вернутся инвестиции.
Вторую галерею в Москве мы открыли в торговом комплексе «Времена года». Lumas так никогда не делал, не был уверен, что это вообще хорошая идея. Но мы убедили — и победили. Сейчас мы добились очень хороших партнерских договоренностей с торговым центром: он хочет развиваться и в нас видит некоторый вектор для развития, потому что мы больше ни в одном торговом центре не представлены. Честно скажу, мы хотели уходить, но нас удержали, уговорили. Там за это время сменилось всё: от управляющей компании до персонала. С новыми людьми мы нашли хороший повод для общения, 20 октября вместе открыли большую красивую выставку модной фотографии. Они нас используют как имиджевую историю, но нам это тоже на руку.
Рига — это абсолютная случайность. Мы вообще хотели открывать Санкт-Петербург и даже нашли там помещение. Но в результате переговоров с немцами выбор пал на Ригу, что для нас было дико страшно и странно. Потому что это Евросоюз, мы не резиденты, там другие законы. Мы не понимали, как нанимать людей, как делать ремонт. Но в итоге мы сейчас очень довольны, потому что Рига — это наш мостик дальше, в Европу.
С точки зрения развития бизнеса, к сожалению, мы упираемся в количество галерей. У нас был бизнес-план на 10 галерей, куда были включены не только 4–5 российских, но еще Баку, Алма-Аты, Киев, Ереван, Киев. Сейчас, конечно, всё это затормозилось.
Если бы мы не открылись тогда, мы бы не открылись еще 5–7 лет. Действительно благоприятная почва для такого рода продуктов сложится в Москве, я думаю, нескоро.
