Идея, которая драйвит: как финансист из Самары открыл инвестиционную платформу и развивает это направление в России

Хорошев придумал концепцию проекта, работая «Сбербанке» на внутрикорпоративной образовательной программе. Вместе с командой он смоделировал платформу и представил ее начальству. Топ-менеджмент оставил проект без внимания, но сам Роман поверил в свою задумку. Через несколько месяцев он ушел из банка и открыл бизнес вместе с друзьями. За 5 лет компании удалось не только стать прибыльной, но и взять лидерство на российском краудлендинговом рынке.

С малых лет

Роман Хорошев родился в Самаре. Первый интерес к предпринимательству мальчик проявил еще в раннем возрасте: в 10 лет он нашел дома детскую книгу с красочными фотографиями «икон» бизнеса — Стива Джобса и Билла Гейтса. Из нее маленький Рома впервые узнал о роли предпринимателя в жизни человека. Этот эпизод остался в памяти Хорошева на долгие годы.

Закончив школу, в 2004 году Роман поступил в Самарский государственный университет по специальности «экономика и управление предприятием пищевой промышленности». В свободное от учебы времени он сначала подрабатывал официантом, а позже — техническим специалистом в магазине электротехники «М.Видео».

Разбитая мечта

Параллельно Роман искал работу по профессии, подавая заявления на стажировки. В 2007 году ему попалась вакансия сейлз-менеджера финансового отдела в компании «Тройка Диалог» — одной из крупнейших инвестиционных фирм России тех лет. Несмотря на серьезную конкуренцию, молодому человеку удалось успешно пройти отбор. Через год после окончания учебы его пригласили на работу.

С чистого листа

Роман Хорошев стал менеджером по региональным продажам в компании «Стройформат»: он ездил по городам и продавал продукцию местным дилерам. Хорошев осознавал, что это работа не приносит ему радости: «Работал я так себе: не сказал бы, что я что-то эффективно продал, — вспоминает он, — Мне не очень нравилось этим заниматься, потому что не было интереса к продукту. Не было того драйва, который давала работа в „Тройке“».

Спустя год Роман впервые задумался о собственном деле. Нелюбимая работа все же была ему полезна: став экспертом в отделочных материалах, молодой человек решил открыть бизнес в сфере строительства. В 2010 году он зарегистрировал компанию по Samara Vinyl Siding и стал заниматься отделкой помещений. Поначалу предприниматель многое делал сам: проводил замеры и «работал руками» на первых объектах. Через несколько месяцев проект начал окупаться, принося около 20 тыс. руб. в неделю, и Хорошев нанял сотрудников. Клиентов удавалось находить с помощью телевизионной рекламы.

Сквозь тернии к звездам

Узнав о карьерных неудачах Хорошева, один из друзей дал ему судьбоносный совет: «Мой друг сказал мне, что „Сбер“ что-то развивает, и мне стоит попробовать туда устроиться. В то время мне очень импонировала фигура Германа Грефа, который активно проводил реформы, поэтому показалось, что из этого что-то может получиться», — поделился предприниматель.

В «Сбербанке» как раз была свободна должность клиентского менеджера, и Хорошев откликнулся на вакансию. На собеседовании рекрутеров заинтересовал его опыт работы в «Тройке», поэтому ему сразу же предложили работу в главном офисе Краснопресненского отделения. В то время «Сбербанк» только начал внедрять сегментацию для премиальных клиентов. Роману предстояло работать с сегментом «Премьер» — он обслуживал людей с капиталом от 1,5 до 15 млн руб. Его задача заключалась в удержании пассивных продаж, обслуживании и предложении инвестиционных продуктов.

Не опускать руки

Несмотря на то, что Роман планировал дальше двигаться вверх по корпоративной лестнице, он не оставил мысль об открытии своего бизнеса. Через год после перехода на новую должность, вместе с друзьями он открыл свою первую компанию — King Wi-Fi. Это было пятеро его друзей-партнеров из «Сбербанка» и общих знакомых. Все выступали в равных долях. Бизнес-идея заключалась в том, чтобы создавать лендинговые страницы, которые появляются при подключении к Wi-Fi в кафе. Так пользователи могли получать бесплатный интернет, а рестораны — дополнительный трафик.

Несмотря на то, что на первых этапах Хорошев считал идею слабой, друзья все равно решили попробовать. Каждый вложил в проект по 20 тыс. руб. личных средств. Они проводили опросы целевой аудитории, привлекали разработчиков, обзванивали потенциальных клиентов. Роман пытался продать проект инвесторам, венчурным фондам, но никто так и не проявил интерес к стартапу, и спустя несколько месяцев бизнес пришлось закрыть. По мнению Хорошева, проект не взлетел из-за того, что сама идея не вдохновила партнеров:

В 2017 году Роман вернулся к своей работе в банке. Несмотря на провал, он не отказался от мыслей о бизнесе, но решил набраться опыта. В «Сбербанке» он стал посещать внутрикорпоративную программу CIB Bank School. Это был курс по погружению в инвестиционные продукты. По его окончанию группа должна была разработать и презентовать собственный проект. В качестве проектной работы Роман предложил коллегам смоделировать краудфандинговую компанию внутри «Сбербанка»: его заинтересовала идея о том, что инвестор и заемщик могут работать напрямую, а не через посредника.

Готовность действовать

Параллельно Роман обустраивал свою личную жизнь: планировал свадьбу и выбирал квартиру для ипотеки. Новый этап жизни и стабильное будущее были за поворотом. Но однажды во время отпуска в Турции Роман внезапно понял, что готов к запуску своего бизнеса.

Он рассказал об этом сначала невесте, а потом родственникам. Близкие отнеслись к инициативе скептически и предложили не рисковать. Единственным, кто поддержал Романа, был его друг Михаил Никульцев из американской консалтинговой компании Oliver Wyman:

Для работы над проектом Роман пригласил своих друзей Михаила Никульцева и Евгения Ускова. Михаил вскоре вышел из проекта, оставшись работать в «ВТБ», а Евгений занял должность CTO и отвечал за техническую сторону работы платформы. Предприниматели разработали сайт, бизнес-модель, расписали экономику, однако самым важным вопросом оставалось привлечение инвестиций.

У Хорошева было 4 млн руб. личных накоплений, но для полномасштабного запуска этих денег не хватало. Здесь снова помог опыт работы: у предпринимателя остался контакт одного из инвесторов [его имя предприниматель не раскрывает — Прим. ред.], с которым он познакомился в «Сбере». После обсуждения деталей, инвестор согласился вложиться в проект.

В феврале 2019 года Роман принял решение уйти из найма. Он с нетерпением ждал начала нового — предпринимательского — этапа в своей жизни, но произошло неожиданное: за несколько дней до увольнения партнер позвонил ему и сказал, что передумал сотрудничать из-за некачественно составленного договора. В ошибке был виноват юрист, однако доверие потенциального вкладчика было потеряно.

Трудное время

Компания перебрала множество названий. Им больше всего нравился вариант «Поток», но оно оказалось занято. Еще один вариант, «Реактивное кредитование», по мнению Романа звучал «просто и свежо», но не вызвал одобрения у команды. Так решили остановиться на его английском варианте, планируя изменить его в будущем на более подходящее — но, в конечном итоге, оно так и осталось неизменным.

С этого дня — в феврале 2019 года — Роман смог полностью посвятить себя бизнесу. Он самостоятельно выполнял все возможные обязанности: занимался анализом, дизайном сайта, разработкой продукта, отвечал на звонки и сообщения в чатах и даже взял на себя роль коллектора. Это отнимало у предпринимателя более 80 часов в неделю. Кроме того, он активно искал инвесторов, сталкиваясь с постоянными отказами.

Труды Хорошева не прошли даром: количество пользователей на сайте хоть и медленно, но росло. За пару месяцев его проектом уже заинтересовались около 200 человек. Это означало, что он шел в правильном направлении. Несмотря на это, нужда в финансировании с каждым днем только обострялась.

Спустя несколько месяцев безрезультатных поисков, Хорошев случайно «наткнулся» на рекламу деловой встречи, которую организовывала консалтинговая компания Experum. На мероприятие приглашали предпринимателей, и Романа заинтересовали имена некоторых гостей, один из которых был основатель «Бери Заряд» Кирилл Кулаков. На самой встрече участники обменивались опытом и советами. Когда дошло дело до Романа, он поделился своей проблемой:

От инвестиции до инвестиции

Платформа зарабатывала на комиссии, включенной в процентную ставку по займам — ее размер составлял не менее 1% от выданной суммы и варьировался в зависимости от рейтинга заемщика и истории сотрудничества с платформой. Заемщики регистрировались, проходили модерацию, и им присваивался рейтинг на основе скоринговой системы. Скоринг учитывал кредитную историю, наличие задолженностей, дату регистрации компании и финансовые показатели. В заявке клиент указывал необходимую сумму и желаемый срок займа. Процентная ставка составляла от 10 до 30% годовых, с учетом ключевой ставки, превышая ее примерно на 10%. После сбора необходимой суммы, заемщик получал средства, использовал их и осуществлял ежемесячные платежи на счет платформы.

Изначальной и главной целью компании был выход на прибыль. Для этого предприниматели сделали упор на постепенное увеличение маркетинга, активизацию продаж, глубокий анализ сделок и установление лимитов. Несмотря на то, что многие действия были стандартными, внимание к деталям всегда оставалось в приоритете.

Помимо этого, команда JetLend занималась разработкой функции ручного инвестирования (самостоятельного управления инвестициями). Изначально у них была только автоматическая система, но этого было недостаточно. Также был реализован вторичный рынок, позволяющий торговать займами с другими инвесторами (то есть, клиент может перепродать займы до окончания их действия по сниженной цене вместо того чтобы ждать полного погашения долга), и возобновляемая линия займов для заемщиков — он позволяла им получать средства по мере необходимости.

Компания начала расти в своих показателях: в первый год работы общая сумма выдачи займов составила 40 млн руб., выручка — 2 млн, а убытки — около 13 млн. Роман осознавал, что для покрытия «минуса» необходимо вкладывать деньги в оборот. В январе 2020 года предприниматель снова начал поиски финансирования, но его планам помешал ковид: с наступлением первых ограничений, множество заемщиков перестали выплачивать свои долги из-за отсутствия выручки.

Честный продукт

Из-за того, что компания уже занимала уверенное место на краудлендинговом рынке, задачу удалось закрыть быстро: в конце 2020 снова появились люди (пользователи платформы), готовые спонсировать JetLend. Инвесторы смогли выделить 20 млн руб. на развитие платформы, но вскоре возник корпоративный конфликт: новые финансовые партнеры внедрялись в процессы компании, пытались продавать ее акции своим агентам и постоянно требовали снизить зарплаты. Так продолжалось до марта 2021 года, пока Роман не нашел новых людей — снова на собственной платформе.

Однако в 2022 году для JetLend снова наступил сложный период. В феврале после закрытия биржи начался массовый вывод денег через вторичный рынок, из-за чего к марту доллар достиг стоимости в 120 руб. Банковская ставка выросла до 20%, и доходила до 40% для предпринимателей. Это снова привело к уменьшению премий и снижению маркетинговых затрат в 2 раза. Но, как отметил предприниматель, в этот раз команде было проще: во многом из-за опыта взаимодействия с кризисом двумя годами ранее. По его словам: партнеры отнюдь не планировали закрывать бизнес, а лишь начали сокращать внутренние расходы.

В этот год, несмотря на все трудности, компания выросла в 2,7 раз. Главным отличием от предыдущего кризиса была финансовая подушка, которая теперь была значительно больше:

Не в деньгах счастье

Следующий год также стал для компании периодом наиболее активного роста: выручка увеличилась в 3.6 раза, достигнув отметки в 620 млн руб., а количество сотрудников достигло 150 человек. Однако произошли два непредвиденных события, которые заставили JetLend пересмотреть свою стратегию.

В первую очередь возникла проблема с софтом: в JetLend ввели новую ИИ-модель, в которой алгоритмы автоматически оценивали заемщиков и позволяли им в любое время дня и ночи получить доступ к кредитам (разработкой занимался СТО компании). Однако технология не оправдала ожиданий: система не только оказалась уязвима для мошеннических действий, но и не смогла удовлетворить все привлеченные займы.

Другой проблемой стала оценка мелкого бизнеса с непрозрачной структурой и запутанными схемами владения, который вдобавок подвержен банкротствам и проблемам с кредитной историей. В марте 2023 года Хорошев резко сократил этот сегмент, занимавший около 70% портфеля JetLend. Это привело к снижению доли рискованных кредитов в 7-10 раз, и компания стала работать с более надежными клиентами. В результате просрочка по кредитам начала резко падать, что позитивно сказалось на финансовых показателях.

2024 год стал сложным для рынка и для компании в частности — из-за очередного роста ключевой ставки и повышения доходности по депозитам, которые в конце концов достигли 21%. Несмотря на это, Хорошев уверен в успешном развитии компании после IPO: компания запланировала разместить свои акции в марте 2025 года, а после — направить полученные средства на дальнейший рост. Судя по всему, JetLend станет первой публичной краудлендинговой компанией в России.

Глобальная цель команды проекта на следующий год — продолжать формировать рынок краудлендинга и финансирования МСБ: «Мы меняем правила игры, создаем новые возможности для бизнеса и инвесторов. В планах у платформы — запустить краудвенчур и получить лицензию брокера, которая позволит организовывать и сопровождать IPO российских компаний. Для нас важно быть драйвером перемен, внедряя инновации для заемщиков, инвесторов и рынка в целом», — говорит Роман.

Говоря о пути, который предприниматель проделал, с нуля выстраивая краудлендинговую платформу, он подчеркивает: