Рассылка журнала Inc.
Подпишитесь на самые важные материалы о бизнесе и технологиях в России

«Кнопка»: как банкиры и бывшие сотрудники «Эльбы» развивают сервис удаленного бэк-офиса для предпринимателей (а роботы делают текучку)

«Кнопка»: как банкиры и бывшие сотрудники «Эльбы» развивают сервис удаленного бэк-офиса для предпринимателей (а роботы делают текучку)
Женя Кобзев, Андрей Завьялов, Антон Сизов / Фото: Петр Захаров/Inc
4 года назад пятеро друзей — топ менеджеры «Банк24.ру» и разработчики «СКБ Контур» (создатель «Эльбы»),— возвращаясь с регаты на Канарах, придумали «Кнопку»: сервис удаленной бухгалтерии для малого бизнеса. Цель — не просто заработать (как говорят основатели, «с такими целями правильней открывать шаверму»), а создать disruption в отрасли. Под влиянием книги Эрика Райса «The Lean Startup» сервис несколько раз перезапускали, пока не пришли к выигрышной формуле: роботизированная бухгалтерия с искусственным интеллектом, юридическая служба и секретарь для предпринимателей на аутсорсинге. «Кнопка» уже обслуживает 1100 компаний и планирует за два года увеличить показатель в 10 раз (оборот по итогам 2016 года составил 200 млн рублей).

Биржа бухгалтеров

Офис «Кнопки» в Екатеринбурге, но создатели говорят, что компания родилась на Канарах, где в январе 2013 года два топ-менеджера «Банка24.ру» и три разработчика из екатеринбургской компании «СКБ Контур» участвовали в яхтенной регате.

Незадолго до путешествия банкиры решили создать для клиентов–предпринимателей небанковскую услугу. Придумали название и общую концепцию. — Чтобы творцы могли заниматься творчеством, рутиной занялась бы «Кнопка», — вспоминает Борис Дьяконов, на тот момент глава правления «Банка24.ру». Он и его коллега, председатель совета директоров банка Эдуард Пантелеев тогда еще не знали, что это будет за продукт, но уже разработали его фирменный стиль.

Андрей Завьялов, Антон Сизов и Евгений Кобзев работали в «СКБ Контур» над сервисом облачной бухгалтерии «Эльба». Когда банкиры поделились с ними своей идеей, Завьялов, Сизов и Кобзев ушли в «Банк24.ру» и привели с собой еще несколько разработчиков и дизайнеров.

 — Мы понимали, что такое бухгалтерский учет и знали, как сделать новый сервис. У предпринимателей много задач, и мы хотели, чтобы они занимались делом, а не налоговой отчетностью. Если человек хочет, чтоб висела картина, можно дать ему шуруп и дрель, а можно для него повесить картину. Мы не даем дрель, мы вешаем картину, — говорит Андрей Завьялов, сооснователь и вождь «Кнопки».

Фото: Петр Захаров/Inc

В феврале 2013 года сделали сайт, разместили в отделениях «Банка24.ру» распечатанные на принтере листовки, потратили 300 тысяч рублей на рекламу в Facebook, Яндекс.Директе и Google AdWords и запустили первую версию сервиса. Сначала «Кнопка» по сути была биржей: искала клиентам-предпринимателям удаленных бухгалтеров. Сервис получал от 1 500 до 6 000 рублей за разовое «сводничество», а в дальнейшем клиенты работали с бухгалтерами напрямую.

Через четыре месяца создатели признали концепцию неудачной: «Кнопка» обслужила только 30 клиентов, аутсорсеры иногда игнорировали запросы. 

 — Питч «Мы найдем вам бухгалтера» был смешным: как будто предприниматель не может сделать это сам. Наверное, мы были слишком самонадеянны, — признается Дьяконов.

Аутсорсинг на аутсорсинге

С июня 2013 года «Кнопка» стала оказывать предпринимателям еще и юридические услуги. Наняли четырех консультантов, которые общались с клиентами, и двух юристов. Бухгалтерию отдали на аутсорсинг трем специализированным компаниям за половину выручки. Клиенты платили «Кнопке» 6 000 рублей в месяц плюс 30 рублей за каждую бухгалтерскую операцию.

Со сменой концепции появилось более ста новых клиентов. Но через месяц пришлось отказаться и от этой модели: субподрядчики не справлялись с объемами и часто ошибались. Чтобы гарантировать качество сервиса и не рисковать именем, в июле «Кнопка» наняла 6 бухгалтеров. От услуг компаний-аутсорсеров отказывались постепенно — в течение полугода. Клиенты изменений не заметили: они, как и раньше, продолжали пользоваться «Кнопкой». 

«Кнопка» в цифрах

200 млн рублей
оборот компании по итогам 2016 года

от $5 млн до $10 млн
инвестиции в проект в первые три года

от 300 тысяч до 2 млн рублей
в месяц компания тратит на рекламу

144
человека работают в компании в 2017 году

1100
компаний обслуживает «Кнопка»

10 тысяч
клиентов — цель компании на ближайшие два года

от 24 до 31 тысячи рублей
в месяц — средняя стоимость услуг «Кнопки»

76
работников у самого крупного клиента сервиса

62
программных робота использует сервис

В это же время в сервисе появились бизнес-ассистенты, которые за предпринимателей общаются с банком, заполняют документы, помогают найти сотрудников и назначают встречи. Абонентская плата в «Кнопке» выросла до 12, а затем до 19 тысяч рублей.

«Сжали жопу в кулачок»

В сентябре 2014 года у «Банка24.ру» отозвали лицензию. «Кнопки» не стало: у нее не было собственного юридического лица, клиенты (их было уже 200) заключали договоры на обслуживание с «Банком24.ру». Там же работали и все 100 сотрудников сервиса.

Создатели «Кнопки» зарегистрировали новую компанию, лично встречались с клиентами, объясняли ситуацию и переоформляли договоры. Удержать удалось не всех. Происходящее Андрей Завьялов вспоминает так: «Мы сжали жопу в кулачок и пошли работать».

Сжали удачно: сервис быстро встал на ноги, а в июне 2016 года вышел на операционную прибыль (оборот по итогам года составил 200 млн рублей).

Фото: Петр Захаров/Inc

 —  В этом году рассчитываем удвоить оборот: клиентская база растет, средний чек увеличивается с 24 до 30 тысяч рублей и более, — рассказывает Кобзев.

В 2015 году Эдуард Пантелеев признался Олегу Тинькову, что за первые три года в сервис вложено от $5 млн до $10 млн. Источник средств не разглашается, но известно, что венчурных инвестиций не было. Вероятно, на первых порах в сервис вкладывали Дьяконов и Пантелеев. Задача «Кнопки» — вернуть вложения в ближайшие два года. 

Сейчас Дьяконов не управляет компанией, но остается акционером и одновременно возглавляет «Точку» — банковский сервис для клиентов-предпринимателей банка «Открытие». Пантелеев недавно вышел из «Кнопки» (причины и детали партнеры не раскрывают). Завьялов, Сизов и Кобзев были наемными работниками, а в декабре 2016 года получили доли в «Кнопке».

Больше года назад сервис получил статус резидента «Сколково» и платит лишь часть налога с ФОТ, освобожден от НДС и налога на прибыль.

Технологии вместо людей

Чтобы вернуть инвестиции, с 2015 года компания развивается за счет технологий. Сейчас в «Кнопке» 144 человека (большинство — бухгалтеры) обслуживают 1100 клиентов. Задача — не увеличивая количество работников, привлечь 10 000 клиентов.

 — Наша основная статья расходов — зарплаты сотрудникам. Расчеты показали, что даже при нынешнем росте (100–150 новых клиентов в месяц) в ближайшие годы придется увеличить штат в 4 раза и переехать в новый офис: в нынешнем, на 1100 м², уже тесно. В пересчете на одного клиента наши затраты на персонал слишком велики, при таком подходе мы разоримся, — говорит Сизов.

Фото: Петр Захаров/Inc

В «Кнопке» определили, что лишь 3% работы бухгалтера требуют интеллектуальной деятельности — например, построение учетной политики и выбор системы налогообложения. Основная часть работы — «тупой ручной труд»: перебирать сотни документов, загружать их в 1С, подгружать выписки из банка. Владельцы решили автоматизировать эту часть работы.

За год штатные программисты «Кнопки» создали 62 программных робота. Искусственный интеллект помогает системе в классификации, кластеризации, предсказании трендов, поиске аномалий. Самое важное — классификация. Клиент присылает в сервис сканы документов, роботы распознают тип документа (акт, счет-фактура, накладная или иное), переворачивают, если отсканирован неправильно, повышают читаемость текста и распределяют по нужным папкам. Они разбирают платежи по назначению (страховые взносы, оплата аренды или счетов поставщика и т.п.),  исчисляют налоги.

 — Точность роботов — 98,2%. Люди ошибаются чаще — в 5% случаев, — комментирует Сизов.

В «Кнопке» две взаимодействующие системы: 1С, где ведут бухучет, и собственный софт, через который клиенты присылают первичные документы, формируют запросы, получают банковские выписки и другие отчеты.

Откуда клиенты

На привлечение новых клиентов «Кнопка» тратит от 300 тысяч до 2 млн рублей в месяц. Главные рекламные площадки — те же, что и раньше: Facebook, Яндекс.Директ и Google AdWords.

 — Раз в две недели мы анализируем, сколько клиентов дал тот или иной источник, и перебалансируем бюджет, если откуда-то пришло больше, — объясняет Кобзев.

В «пустые» месяцы — май и август — рекламу не размещают. В остальное время Facebook, Яндекс.Директ и Google AdWords «приводят» от 100 до 150 клиентов ежемесячно.

У «Кнопки» есть соглашение о партнерстве с Альфа-Банком, Тинькофф и «Точкой»: они рекламируют сервис на своих сайтах, а «Кнопка» рекламирует ведение расчетных счетов в банках-партнерах и обещает удобную интеграцию сервиса с их интернет-банкингом.

Фото: Петр Захаров/Inc

Сколько стоит и кому это нужно

«Кнопка» берет на себя документооборот, бухгалтерию, проверку контрагентов, поиск сотрудников и их оформление. Половина клиентов сервиса ведет внешнеэкономическую деятельность и заключает валютные договоры. Многие получают оплату через платежные сервисы, как  Яндекс.Деньги или Qiwi, — «Кнопка» помогает и в этом.

Общение с сервисом выглядит так: клиент пишет в чат из личного кабинета на сайте или через мобильное приложение, к примеру, что хочет платить зарплату 15 и 25 числа или изменить учредительные документы. Его запросы исполняются бухгалтером или юристом.

 — Создавая «Кнопку», мы не планировали заработать энную сумму денег через 12 месяцев: с такими целями правильней открывать шаверму. Мы думали о болях бизнеса и создании возможностей, — говорит Борис Дьяконов.

Сейчас средняя стоимость услуг «Кнопки» — от 24 до 31 тысячи рублей в месяц, в зависимости от оборотов клиента. Сервисом пользуются в основном компании со штатом 7-20 сотрудников, у самого крупного клиента — 76 работников.

Что говорят клиенты

Михаил Куркин, директор компании «Пища богов плюс»:

 — Моя компания выросла, поэтому стало тяжело делать бухгалтерию в облаке самому. У нас типовые договоры и нет судебных тяжб. Поэтому в штате нет бухгалтера и юриста: они обходились бы в 150 тысяч рублей ежемесячно, плюс оборудование и обучение. Отдали все дела в «Кнопку» за 30 тысяч в месяц и решаем рабочие вопросы в переписке чата.

Михаил Терентьев, основатель компании Mailfit:

 — Мне сервис не подошел: после подписания договора выяснилось, что у меня бухгалтерия в «Эльбе», а «Кнопка» работает в 1С. Технически соединить эти бухгалтерии нельзя. Все переносить вручную — это большая трата времени. Можно ведь предотвращать такие ситуации, обсуждая вопросы заранее. Попутно я узнал, что с мая сервис подключает субподрядчика по доставке документов, и это насторожило: новый бизнес-процесс подразумевает «притирку». Спустя пару недель мы расстались. Деньги ребята вернули и даже успели сдать за меня отчетность в Росстат.

85% клиентов сервиса — столичные компании. Вероятно, во многом потому, что с момента создания «Кнопка» принципиально работала только в Москве и лишь недавно начала подключать регионы. Логика была такая: добившись успеха в столице, можно смело работать в любом городе.

Никаких принцесс и золотых гор

Главные конкуренты сервиса — небольшие бухгалтерские компании на аутсорсинге. Их цены на ежемесячное обслуживание обычно такие же, как в «Кнопке», но в некоторых могут доходить и до 80 тысяч рублей в месяц.

 — Мы не бухгалтерская компания, а сервис для предпринимателей. Кроме бухгалтерии, у нас есть услуги юридические, бизнес-ассистента, интеграция с банками. В первую очередь мы IT-компания, делаем свой интеллектуальный софт, — говорит Завьялов.

Руководитель проекта «Контур.Эльба» Рамиль Шайхутдинов не считает «Кнопку» конкурентом: «Эльба» для тех, кто занимается бухгалтерией и отчетностью сам. Малому бизнесу на УСН это несложно и обходится дешевле любого бухгалтера. «Кнопка» — аутсорсер. Все сделают за тебя, но контроля немного меньше и стоимость выше. У нас разные аудитории: клиенты в «Кнопке» крупнее наших».

 — На российском рынке мы конкурируем со всеми подряд и в то же время ни с кем. Вторую «Кнопку», с душой, отношением, подходами и качеством пока никто не создал, — уверен Борис Дьяконов.

Андрей Завьялов признается, что сейчас 99% работы — это постоянные изменения:

 —  Тут нет принцесс и золотых гор. Пару раз в год сервис ломается. Потом возникает сложность с персоналом. Потом снова сервис. И так по кругу. Постоянные эксперименты с моделью обслуживания, с ценами, продуктом. Планы на будущее неограниченные. Захотим выйти на зарубежные рынки — напишем в план и будем работать. Если мы этого хотим, придёт время — сделаем, — говорит он.

Фото: Петр Захаров/Inc

Читайте нас в Facebook, Twitter и ВКонтакте.

Поделиться
Подписаться на самые важные материалы
о бизнесе и технологиях в России