Текст: Надежда Румак

Фото: Евгения Ромашина

Михаилу и Ольге Болотовым по 30 лет. Он десять лет работал металлургом на «Тулчермете», она — банковский работник с графиком 5/2. Болотовы живут в доме под Тулой и там же, на участке, своими руками выращивают помидоры и огурцы, которые покорили лучших шеф-поваров Москвы. Сегодня овощи Болотовых можно встретить в блюдах White Rabbit, Selfie, «Горыныча», «Сахалина», Uilliam’s, Pinch, Ugolek и еще около 30 премиальных ресторанов столицы.

Оборот фермы небольшой — около 7 млн руб. в год, прибыли бизнес, учитывая все затраты, не приносит. Но он дает своим основателям главное: возможность заниматься любимым делом и развивать культуру экологичного фермерства. Inc. рассказывает и показывает, как выглядит этот настоящий русский бизнес.

«Наконец-то я уволился. 10 лет отработал на предприятии и последние два года всё ждал момента уволиться, чтобы полностью отдаваться любимому делу — своей ферме. Теперь только вперед», — с фотографии на подписчиков смотрит уставший молодой мужчина с перепачканным сажей лицом. Если свайпнуть влево, можно рассмотреть разворот трудовой книжки с записью АО «Тулчермет»: Михаил Болотов, автор этого поста, действительно проработал металлургом на заводе 10 лет и уволился только 14 апреля 2022 года, когда слава о его помидорах уже разошлась по лучшим ресторанам Москвы.

Весной Болотовы организовали небольшую теплицу из карбоната, где высадили огурцы, помидоры и морковь. Когда овощи взошли, Михаил предложить не продавать их в Туле, а ехать в Москву, — там рынок больше и шансы зацепить постоянных клиентов выше.

Связей в столице не было. От знакомых Болотовы услышали о Дорогомиловском рынке и направились прямиком туда. Местное руководство, привыкшее к поставщикам из крупных агрохолдингов, удивилось молодой паре с корзинкой овощей, но выделило им место в самом центре рынка за 500 руб. в день. По словам Михаила, это была символическая сумма — «намного меньше, чем платили другие арендаторы».

Читать также

Как Илья Елпанов на 60 тысяч рублей открыл сервис доставки фермерских продуктов — и привлек 315 тысяч долларов

Евгений Новичков, занимавший должность исполнительного директора Дорогомиловского рынка в 2017 году, эту историю подтверждает: «Мы стараемся поддерживать российских фермеров и производителей, хотим помочь им в развитии фермерского хозяйства, поэтому идем таким продавцам на уступки». «Мы хотим вырастить начинающих фермеров и показать им, как правильно подать товар покупателю. Вырастет их выручка — и у нас будет стабильный арендатор с постоянным спросом на свой товар», — объясняет логику руководства заместитель директора Дорогомиловского рынка Дмитрий Гальцев.

Михаил стал ездить на рынок по графику «два через два», подстраиваясь под основную работу на заводе. В какие-то дни с ним ездила Ольга, иногда — теща. Со временем придумали бренд — «Лавка Болотова» — и логотип — красный помидор на черном фоне с надписью «домашние овощи».

Торговля на рынке приносила около 5 тыс. руб. выручки в день, за первый сезон с мая по сентябрь семья заработала около 200 тыс. руб.

Найти шефа

На следующий год Михаил понял: чтобы масштабироваться, нужно искать корпоративных клиентов, выходить на рестораны. Знакомств в сфере не было, действовали по-простому: выписали имена шеф-поваров крупных заведений и написали им о себе в директ Instagram*, прикрепив фото своих овощей. Всего отправили больше 100 сообщений. На встречу согласился только шеф-повар ресторана «Горыныч» Артем Лосев (сейчас шеф-повар ресторана Ava). Овощи ему понравились, и он предложил сотрудничать, но только в том случае, если поставки будут стабильными.

Ресторан заказывал около 20 кг помидоров раз в два дня по цене 250 руб. за кг. Работали через ИП отца Ольги, чтобы не тратить время и деньги на оформление нового юрлица. «Хорошие ребята, очень старались, — вспоминает сотрудничество с Болотовыми Артем Лосев. — Приятные цены и желание делать очень качественные продукты». Именно Лосев подарил ферме путевку в жизнь, посоветовав овощи Болотовых шеф-повару White Rabbit Владимиру Мухину и шеф-повару Selfie Анатолию Казакову.

Читать также

Как фермер из Пермского края строит овцеводческую ферму в родовой деревне

Несмотря на успех в b2b-продажах, ездить на Дорогомиловский рынок Михаил не перестал. Он активно общался с покупателями и заметил растущий интерес к цветным овощам. Для эксперимента Болотовы посадили цветную морковь: кроме классической оранжевой, фиолетовую и желтую.

В следующем сезоне цветные овощи стали фишкой Болотовых на рынке и главным хитом их розничных продаж.

За сезон в 2018 году Болотовы получили от продажи овощей 800 тыс. руб. выручки. Прибыли, правда, не было: на закупку семян, дорогу, оплату воды и коммуникаций для содержания фермы ушли около 970 тыс. руб.

Тем не менее предприниматели чувствовали в себе силы расширяться и Михаил осторожно поинтересовался у Лосева, можно ли нарастить сбыт. Тот пообещал предложить овощи шефам других ресторанов семейства White Rabbit, но для этого Болотовы должны гарантировать бесперебойные поставки в нужных объемах.

С 17 сотками удовлетворить эти требования было невозможно. Поэтому, как только закончился сезон продаж, Болотовы взяли потребительский кредит в 1 млн руб. и купили недалеко от дома еще 50 соток земли. Осенью на этом участке построили пять парников размером 12 м на 8 м. Строили своими руками, на материалы ушли 350 тыс. руб., провести воду обошлось еще в 300 тыс. руб.

Когда все было готово к постоянным поставкам, Лосев познакомил Болотовых с Мухиным. Легендарному шефу White Rabbit собрали на пробу овощи всех размеров и цветов. Мухин сразу же после пробы подписал с «Лавкой Болотова» договор на следующий сезон урожая.

После этого Болотовы буквально проснулись знаменитыми: слава о домашних овощах разных размеров и цветов разошлась в ресторанном сообществе по сарафанному радио, Михаилу стали писать шефы других заведений и предлагали сотрудничать на сезон.

Следовать принципам

За внешним успехом лампового домашнего хозяйства скрывался адский труд, десятки ошибок и бессонные ночи. Ни у Михаила, ни у Ольги не было аграрного образования, поэтому многое не получалось с первого раза. Чтобы разобраться в хитростях фермерского дела, Болотовы ищут на «Авито» советские книги по агротехнике и выращиванию овощей: современные источники не вызывают у них доверия. «Одну теплицу можно вырастить самой, спросив советы у мамы. Но как это сделать, когда у тебя уже полупромышленный масштаб?» — сетует Ольга. Путь проб и ошибок иногда обходится дорого: однажды растения Болотовых сгорели от солнца в парнике, а в другой раз после высадки в мае замерзли.

Много сил отнимала работа: у Ольги пять дней в неделю по офисному графику, у Михаила — по сменам.

Сама она возвращалась домой в семь-восемь вечера, переодевалась, брала в руки лейку и присоединялась к мужу: поливать, подвязывать помидоры и огурцы.

Бросить работу они не могли: вложения в ферму превышали выручку от продажи овощей, а еще надо было отдавать кредиты и долги.

В 2019 году объемы поставок «Лавки Болотова» выросли до 200 кг. Дважды в день Михаил привозил овощи на рынок на своей Lada Kalina хэтчбек. Доверить бизнес никому со стороны до сих пор не могут: так тщательно следить за судьбой каждого помидора никакой наемный работник не станет, уверен Михаил. «Мы шутим, что у нас в доме еще нет детской, но уже есть рассадная — комната, в которой всегда тепло, чтобы семена взошли до момента их пересадки в теплицу», — смеется Болотов.

Семена Болотовы закупают за границей, в основном в Европе, США и Японии: процент всходимости иностранных семян выше в разы, а разнообразие несравнимо больше. 10 тыс. семян капусты стоят €750, 100 семян томатов — $100-120.

Но есть проблема: по словам Михаила, россиянам продавать семена в Европе категорически не хотят, «и дело не в „спецоперации“, так было всегда». Если оплата заказа происходила со счета российского банка, то европейский продавец мог завернуть сделку, уверяет он: «Честно говоря, я так и не понял причины. Никто не объяснял, нам просто не отвечали на письма». Помощи просили у знакомых с иностранными счетами или у тех, кто часто путешествовал. Бренд-шеф отеля «Метрополь» Андрей Шмаков вспоминает, как дважды привозил семена краснокочанной капусты и моркови для Болотовых из-за границы: «Мне нравятся люди, которые болеют своим делом, привлекает в них стремление как-то улучшить этот мир».

Еще одна статья затрат, помимо семян, — шмели. Их Болотовы закупают каждый сезон для опыления растений. Именно шмелей, а не пчел: они более работоспособны и не нападают на людей, объясняет Ольга. Один улей со шмелями стоит 7 тыс. руб., на ферму Болотовых хватает трех ульев.

Химических удобрений в прямом смысле этого слова Болотовы не применяют. Для ухода за растениями используют настой крапивы, золу, зеленое мыло, люголь с молочной сывороткой. Золу, например, берут бесплатно у ресторанов, в которых есть дровяные печи. Однажды растения заболели, и Болотовы выбросили два парника огурцов. «Нам все советовали обработать огурцы химикатами, но мы решили, что лучше уйти в минус, чем использовать химию и пойти против принципов», — говорит Ольга.

Выйти за пределы

В 2020 году Болотовы купили еще 10 га земли. Для этого пришлось заложить дом, взять еще один кредит на 2 млн руб. и открыть краудфандинговый сбор на «Планете». Вознаграждением для спонсоров были овощи — наборы мини-цуккини за пожертвование в 2,5 тыс. руб., разноцветных томатов — за 5 тыс. руб., большой набор овощей за 10 тыс. руб. История семейной фермы растрогала многих, и вместо ожидаемых 300 тыс. собрали 612 тыс. руб.

Территория «Лавки Болотова» третий год растет в геометрической прогрессии: в 2020 году благодаря кредитам и краудфандингу количество парников увеличилось с 5 до 17, в 2021 году еще в два раза — до 34, в 2022-м — до 75.

Лейками и двумя парами рук с таким объемом было уже не справиться. Болотовы оборудовали для полива специальную ленту с отверстиями, которую можно подключить к системе водоснабжения, и наняли пять сезонных работников из Узбекистана на посадку, подвязку растений и помощь с транспортировкой овощей: они работают с мая по сентябрь и получают по 50 тыс. руб. в месяц каждый. Найти рабочих было сложно: заниматься физическим трудом с раннего утра до вечера, даже с перерывом два-три часа, местные не хотят. «Многие нанимаются, но через несколько дней уходят: не справляются с нагрузкой или начинают пить», — вздыхает Михаил. Прополкой, как и раньше, Ольга занимается сама вместе с мамой.

Автоматизированной системы сбора заказов в «Лавке» нет — это дополнительные затраты, к которым семья пока не готова. Заказы Болотовы собирают в WhatsApp, с каждым покупателем налажена личная коммуникация. Заказы Михаил выписывает в тетрадку от руки, нумерует их в порядке следования маршруту и развозит сам.

В прошлом году он купил фургон Citrоёn за, 2,5 млн рублей — Лада уже не справлялась с объемами. А в апреле 2022-го наконец уволился и зарегистрировался как ИП.

Взгляд со стороны

Владимир Мухин

шеф-повар ресторана White Rabbit в Москве

«Миша — очень трудолюбивый человек. Он всегда готов реализовывать даже самые сумасшедшие идеи заказчика. Я помню, как на одной из наших встреч он рассказывал мне про кабачки, которые было достаточно трудно продать. Тогда я предложил ему попробовать выращивать цветы цукини. Я сразу начал перебирать в голове идеи, куда можно применить этот продукт, и понял, что могу делать сочные хрустящие чебуреки с этими цветами. И сейчас Миша — один из главных поставщиков цветов цукини во всей Москве.

Я знал, что Миша довольно долго работал по ночам на металлообрабатывающем заводе. В какой-то момент у меня был страх, что его может просто не хватить на всё сразу. Сейчас же он целенаправленно занимается тем, что любит, дарит миру возможность познакомиться с его продуктом и не перестает соглашаться на наши авантюры. И мне кажется, это прекрасно».

Андрей Шмаков

бренд-шеф отеля «Метрополь»

«У меня есть четыре-пять человек, которые регулярно привозят мне свежие продукты, но сотен небольших фермерских хозяйств в России просто нет. Я работаю с „Лавкой Болотова“, потому что с Мишей знаком уже три года и понимаю, что они с Ольгой фанаты своего дела, тратят кучу денег и времени на производство. В этом году у них помидоры будут позже, чем обычно, а в прошлом это было как картины в Эрмитаже — яркие, от красного до темно-бурого и фиолетового. Очень красивые помидоры и, что важно, вкусные».

Илья Елпанов

основатель сервиса доставки фермерских продуктов «Ешь деревенское»

«Тренд на локальные сезонные овощи и фрукты с чистым составом — это даже не тренд уже, а постоянный запрос по питанию для всё большего числа людей. „Лавка Болотова“ работает именно в сезон, когда спрос еще более ощутим и направлен именно на свое-родное. Поэтому вполне устойчивая модель бизнеса у ребят. Вижу, что сейчас многие инвесторы и бизнесмены рассматривают для себя агробизнес как сферу приложения труда и капиталов.

То, что Болотовы масштабируются, — прекрасно. Но нужно учитывать, что потребителем небольших фермерских хозяйств должны оставаться именно ресторан или домохозяйство, но не крупные сети. Потому что такой продукт — настоящий, с небольшим сроком годности, — не приспособлен к долгой транспортировке и лежанию на полке супермаркета. Соответственно, успех «Лавки Болотова» будет зависеть от того, насколько постоянен спрос со стороны покупателей, насколько расширение производства будет поддержано этим спросом.

Малых производителей в России довольно много, и они так или иначе конкурируют между собой за доступ к конечному покупателю. Настоящий продукт обладает более низким сроком годности, чем индустриальный, — он живой, не обработанный продлевающими срок жизни на полке средствами. Поэтому в конкурентной борьбе выигрывает тот, кто может держать качество, калибр, доступность и объемы одновременно.

Чтобы расти дальше, «Лавке Болотова» нужно пойти по одному из трех путей. Первый — ввод дополнительных культур, например салатов, трав, сезонных фруктов. Второй — всесезонность: запуск овощехранилищ, удлинение сезона через ранние и поздние сорта, развитие тепличного производства. И третий — присоединение к агрегаторам».

Дмитрий Славянский

фермер из Твери, конкурент «Лавки Болотова»

«Бизнес Болотовых не уникален, но и не общедоступен. Выращиванием овощей занимаются увлеченные люди, готовые искренне работать на земле. Те, кто гонятся за огромными деньгами, не смогут так.

Я сам вошел в этот бизнес в 2013 году, это был искренний порыв. А в 2014 году, когда Россия объявила санкции на ввоз овощей из некоторых стран, многие стали интересоваться сельхозкой. С этого времени сельскохозяйственное направление начало набирать обороты, конкуренция сильно выросла.

Я начинал свой бизнес с того, что поставлял салаты и всё, что можно вырастить на земле, именно в рестораны. Параллельно начал работать с агрегатором «Ешь деревенское». Шеф-повара круто реагируют на то, что это фермерский продукт, им нравятся вкусовые характеристики овощей — они вкуснее, чем то, что продается на оптовых базах.

Обороты у Болотовых пока небольшие: если вычесть затраты на покупку семян, обслуживание теплиц, зарплаты сотрудников, то им немного остается. Но если люди понимают, что они делают, имеют четкую бизнес-модель, то перспектива преуспеть реальна».