Вы знаете, почему вам приходится вводить капчу по несколько раз и доказывать, что вы не робот? Так проявляется глобальная нехватка IP-адресов. С каждым годом число интернет-пользователей и устройств в мире становится больше, а проблема — серьезнее. Ее решением обычно занимаются вендоры сетевого оборудования. До недавнего времени лидерами на этом рынке были технологичные гиганты Cisco, Huawei и VMware. Теперь им приходится конкурировать с российским стартапом. Основанный в 2015 году, NFWare успешно переманивает клиентов крупных компаний в США, России и Испании и уже заработал первый миллион долларов. Основатели NFWare Александр Бриткин, Игорь Рыжов и Павел Иващенко рассказали Inc., почему российских клиентов привлекать труднее, чем зарубежных, как лично подключали своего первого пользователя на крыше с видом на Средиземное море и какие два слова помогли найти инвестора.

«Уехать в Америку можно всегда»

В 2014 году Александр Бриткин достиг вершины карьеры: в 32 года он занимал должность архитектора телеком-решений в крупной американской компании Amdocs. «Финансово меня там точно все устраивало, еще и relocation в США как раз предложили. Я уже школу выбирал, куда дети будут ходить, и люстру, которая будет в квартире висеть. Виза уже делалась», — вспоминает Бриткин.

В этот момент к нему обратились двое молодых коллег-программистов — студент третьего курса МГУ Игорь Рыжов и выпускник МИФИ Павел Иващенко, — и предложили вместе основать стартап. Предпринимательского опыта у 22-летнего Рыжова и 25-летнего Иващенко не было. Это казалось безумной идеей.

Рыжов и Иващенко придумали идею стартапа в Центре прикладных исследований компьютерных сетей МГУ, где они работали в проекте NFWare по изучению технологий NFV (Network Function Virtualization — виртуализация сетевых функций) под руководством Руслана Смелянского. Участники решили коммерциализировать разработки проекта и обратились к Бриткину, потому что им был нужен более опытный партнер, который при этом понимал бы суть технологии.

Бриткин выбрал стартап: «Это намного интереснее, а в Америку можно всегда переехать». Позже он все-таки переехал в Сан-Франциско — уже как CEO NFWare.

ПО вместо «железа»

NFWare разрабатывает NFV-продукты: программы для виртуализации сетевых функций. Название стартапа дословно можно перевести как «программные сетевые функции»: «N (etwork) F (unction) (soft)Ware (lized)».

Работу мобильной сети по старой технологии можно представить так: владелец мобильного телефона передает по радиосети сообщение на антенну, от этой антенны идут провода, которые затем соединяются между собой в дата-центрах, где находится «мозг» этой сети — то самое оборудование. Эта система обеспечивает, чтобы один абонент мог дозвониться другому, пользоваться WhatsApp и другими мессенджерами.

Лидеры рынка — Cisco, Juniper, Huawei, Nokia, Ericsson и другие компании — производят это оборудование для обработки трафика на заводах в Китае и в других странах Азии. Небольшому стартапу с командой, которая поначалу включала только трех основателей, соперничать с такими корпорациями было не под силу.

NFWare решили не строить сети на основе громоздкого «железа», а покупать дешевые сервера и ставить на них специальное программное обеспечение. Грубо говоря, это можно сравнить с тем, как пользователи мобильных телефонов отказались от физических устройств вроде калькулятора, фонарика и записной книжки, для которых на смартфонах появились специальные приложения.

«Сегодня все это есть у вас в виде программы в телефоне, которую вы можете удалить и поставить другую. Мы делаем что-то похожее для [мобильных] сетей, — поясняет Бриткин. — Для операторов это просто удобно, так же как пользователю удобно работать в телефоне с приложением-калькулятором, а не носить его с собой. И купить калькулятор от другой фирмы, просто нажав кнопку, а не идти за ним в магазин».

Без окон, без дверей

Работа над запуском стартапа поначалу шла тяжело. «Бизнес-план у нас был очень наивный, — улыбается Бриткин. — Тогда мы еще не представляли, насколько это всё сложно». Инвесторы в очередь за новой технологией выстраиваться не спешили — около трех месяцев стартап жил без денег.

Основатели снимали офис в подмосковном бизнес-центре в Румянцево. «Там не было окон; у нас был один большой стол, за которым все сидели. Тогда все помещались за одним столом, потом стали расставлять столы вокруг», — вспоминает Александр. «Непонятно было: день или ночь, дождь или снег», — смеются Игорь и Павел.

Атмосфера в коллективе, по словам Бриткина, несмотря ни на что, «была супер». Первых заказчиков искали всей командой. К клиентам пошли с одним лишь прототипом на руках. «Ребята по ночам дописывали в код программы какие-то вещи, но в итоге это нам помогло: даже те, кто не стал клиентами, помогли нам сделать продукт таким, какой он есть сейчас», — сказал СЕО NFWare.

Прежде чем услышать первое «да», основателям пришлось столкнуться с полсотней «нет». Но в один из дней им повезло: клиент сам нашел сайт компании и связался с командой. Это был оператор связи из Ла-Манги — популярного испанского курорта.

Работу можно было сделать удаленно, но фаундеры решили поехать к первому клиенту втроем на неделю. Опыт показал, что решить некоторые вопросы по электронной почте все-таки нельзя: выяснить, что конкретно нужно клиенту, удалось только при личном общении, когда проданный продукт (написанную программу) уже привезли на флешке оператору.

«Первые два дня мы дорабатывали. Часа по 2—3 спали в сутки», — вспоминает Рыжов.

В Ла-Манге стартаперам нужно было «переключить» трафик — перевести его на новое оборудование. Процесс «переключения», по их словам, обычно выглядит так: ПО устанавливают на оборудование в дата-центре или в лаборатории, затем проводят его настройку и тестирование и переводят на него трафик от абонентов. В этот момент новое решение становится полноценной частью сети и обрабатывает «живой» трафик абонентов оператора.

У клиента в Ла-Манге вместо дата-центра был шкаф на чердаке гостиницы. Переключение, по словам Рыжова, в итоге пришлось делать на крыше, с ноутбуками. «Вид с крыши открывался великолепный: с одной стороны — Средиземное море, а с другой — одна из самых больших лагун в Европе».

Увлеченность команды заказчик в итоге оценил высоко. Позже это помогло стартапу привлекать просивших рекомендации американских клиентов. «Я позвонил Сантьяго — парню, к которому мы тогда ездили, — и он с удовольствием подключился», — вспоминает Бриткин. Телефонный оператор подтвердил, что «продукт крутой», команда лично приехала к нему в город и к ней нет никаких нареканий.

Больше денег и сервисов

Крупная удача улыбнулась команде спустя полтора года тоже в Испании. Бриткин случайно узнал об акселераторе Wayra от одного из самых крупных телефонных операторов в мире — Telefonica. «Подал заявку и поехал в Мюнхен — туда был самый дешевый билет из Москвы. Можно было в Барселону, но туда почему-то билеты были дорогие», — с иронией вспоминает фаундер (у Wayra есть офисы в 14 странах мира, в том числе в Мюнхене и в Барселоне. — Inc.).

Жюри акселератора идея стартапа понравилась: NFWare получил первую инвестицию — в размере $100 тыс. Уговорить других инвесторов поддержать стартап после этого стало проще: в следующем раунде, в мае 2015 года, вместе с Telefonica в компанию вложились российские венчурные фонды Maxfield Capital и Almaz Capital. Общая сумма раунда составила около $500 тыс.

В Almaz Capital стартаперам посоветовали участвовать в еще одном акселераторе — Alchemist, в Калифорнии (это акселератор для стартапов, клиентами которых являются предприятия). Команда поступила туда в 2018 году, программа продлилась 9 месяцев, после ее окончания Бриткин остался в Сан-Франциско — развивать американское направление, а Рыжов и Иващенко вернулись в Россию. Роли внутри команды между фаундерами, по их словам, с начала основания компании при этом никак не разделялись.

По данным компании, сейчас ее совладельцами являются Александр Бриткин, Игорь Рыжов и Павел Иващенко (размер доли каждого фаундера в стартапе основатели не уточнили). ООО «НФВЕР» остается резидентом «Сколково», поэтому от налога на прибыль в России компания пока освобождена. Штат команды за 5 лет увеличился до 14 человек (из них 6 — инженеры). Все сотрудники — русскоязычные, разработка программ ведется в российском офисе.

«У нас небольшая компания, так что все занимаются всем», — говорит Игорь. По словам Павла, обязанности у фаундеров делятся спонтанно: когда у кого есть свободное время. «Хотя свободное время — это сильно сказано, — вздыхает он. — У кого текущие задачи менее приоритетные, тот берет и делает».

В марте 2017 года в NFWare вложился еще один фонд — Sistema VC Владимира Евтушенкова. В раунде приняли участие прежние инвесторы — Maxfield Capital и Almaz Capital, а также фонды EG Capital Advisors и Telefonica Open Future. Сумма сделки в итоге составила уже $2 млн. Полученные деньги компания намеревалась потратить на свое развитие и расширение присутствия в Европе, а также выход на рынок США.

К тому времени NFWarе уже разработал первые версии двух продуктов: Virtual ADC и Virtual CGNAT. Первый предназначен для балансировки нагрузки между серверами при обработке трафика и защиты от DDos-атак. Сервер был способен обрабатывать до 40 млн соединений в секунду. Virtual CGNAT помогает решить проблему нехватки IPv4-адресов в сети, распределяя один адрес между несколькими абонентами. Сервис также позволяет компаниям перейти на стандарт IPv6. Пропускная способность Virtual CGNAT составляла 200 Гбит/сек.

Сейчас компания продает те же продукты, только усовершенствованные. Оба решения — это готовые продукты: их просто установить и интегрировать в существующую сеть. Стандартной функциональности при этом обычно достаточно. Бывают случаи, когда у клиента специфические требования, — чаще всего это вызвано страновыми особенностями или архитектурой сети. «При таких запросах мы адаптируем или дорабатываем продукты под требования операторов, но это, скорее, единичные случаи», — отметил Бриткин.

От Микронезии до Казахстана

По словам Бриткина, сейчас у NFWare 15 крупных клиентов в России и за рубежом. Продуктами стартапа пользуются в США, Испании, Италии, России, Казахстане и некоторых экзотических странах, например в Микронезии.

Выручка компании за 2019 год должна составить около $1 млн. Стоимость лицензии на программу для мелких телеком-операторов варьируется от $5 тыс. до $50 тыс., для крупных — от $500 тыс. Размер прибыли основатели не уточняют (для российского офиса на конец 2018 года, по данным СПАРК, она составила 1,1 млн руб.); основные статьи затрат, по данным компании, — это зарплаты сотрудникам и текущее развитие.

С российскими клиентами поначалу не складывалось: телефонные операторы и корпорации предпочитали пользоваться продуктами Cisco и других крупных игроков. К стартапу с командой из 14 человек доверия было мало. Первым крупным и первым российским клиентом, благодаря одному из инвесторов, в 2016 году стала Mail.Ru Group. «Одноклассники» установили Virtual Load Balancer (обновленный Virtual ADC) для балансировки трафика — распределения запросов пользователей между серверами в дата-центре и борьбы с DDos-атаками.

Телеком-операторы заинтересовались NFV-решениями только в 2019 году. Они начали использовать Virtual СGNAT. К тому времени он стал еще более производительным: его пропускная способность увеличилась с 200 до 240 Гбит/сек. Первыми российскими клиентами в этом сегменте стали «Тинькофф-мобайл» и «Билайн». Последний предложил NFWare установить их ПО в сетях в нескольких городах в Казахстане; этот проект основатели стартапа сейчас считают одним из своих главных достижений.

Продажами основатели пока занимаются сами: нанимать внешних специалистов и погружать их в специфику работы долго и дорого. Кроме того, фаундерам кажется более правильным разбираться в проблемах клиентов самостоятельно. Но в планах Бриткина — постепенно уменьшать свое личное участие. «Сейчас у нас больше семи человек, и я не могу работать с каждым. Надо придумать, чтобы это как-то могло масштабироваться. Просто для меня это задача, которую я еще не делал», — признается он.

Я слышал о компании NFWare. К сожалению, я недостаточно хорошо знаю решения, которые предлагает эта компания, чтобы оценить их преимущества.

В целом, NFV является перспективным направлением для стартапов. Во-первых, рынок этих решений растёт и будет расти ближайшие годы. Во-вторых, NFV, по определению, подразумевает дизагреграцию элемента сети связи и аппаратной инфраструктуры, что позволяет создавать программные решения, не инвестируя в разработку проприетарной аппаратной инфраструктуры (проприетарное ПО является коммерческой собственностью производителя. — Inc.). Это уменьшает порог входа на рынок и позволяет стартапам конкурировать с крупными компаниями. В-третьих, стартапу не нужно поддерживать инсталлированную базу наследованных решений. Управление жизненным циклом продуктов в теории должно быть проще и дешевле.

Это не означает, что стартапам легко выходить и развиваться на рынке NFV-решений. Операторы связи предъявляют очень высокие требования к своим поставщикам, удовлетворить которые стартапам очень непросто. К тому же, рынок находится в состоянии, когда конкуренция происходит не между отдельными компаниями и решениями, а скорее между экосистемами решений. Стартапу сложно сформировать свою индивидуальную и обширную экосистему, поэтому важно понимать, частью экосистемы какого или каких из крупных игроков на этом рынке станет стартап.