Кейс Oz Forensics

Любые изменения на снимке при помощи фотошопа, подстановка фотографии или видео вместо живого человека — платформа Oz Forensics способна распознать цифровые фейки за несколько секунд. Программа помогает финансовым и страховым компаниям бороться с недобросовестными клиентами. ПО укажет на мошенников, которые хотят завести онлайн фейковый аккаунт, оформить кредит на несуществующее лицо или получить выплаты по поддельным фотографиям. Основатели Oz Forensics Артем Герасимов и Светлана Ефимова рассказали Inc., почему стартап получает большую часть прибыли не в России и как команда оказалась в Кремниевой долине среди победителей акселератора 500 Startups и Сбербанка.

История Oz Forensics началась с бизнес-союза будущих сооснователей: Светлана Ефимова и Артем Герасимов познакомились в конце 2015 года на конференции IT-кластера в «Сколково». У Артема, молодого преподавателя МИФИ (читал курс цифровой форензики), была бизнес-идея и прототип продукта; у Светланы — 15-летний опыт работы в крупных IT-корпорациях («Лаборатории Касперского», Infowatch, UNESCO ICT). Там она отвечала за бизнес-девелопмент на глобальном рынке.

Первым продуктом стал Oz PhotoExpert, который выявляет любые цифровые изменения в сканах и цифровых фото (фотошоп или любой другой редактор). Прототипом стала программа, которую Герасимов за несколько месяцев до этого буквально «собрал на коленке»: знакомому страховщику понадобилась помощь в определении подлинности снимков повреждений Mazerati. Алгоритм выявил фейк, страховая компания не стала выплачивать около 9 млн руб. Чтобы «допилить» MVP, потребовалось около полугода. Позже появились другие модули: биометрическая идентификация по фото и видео (Oz Biometry) и валидация ID (Oz Text), а сейчас — и определение живого клиента (Oz Liveness). Эти модули помогают компаниям проводить процесс распознавания лиц в автоматическом режиме.

Всего основатели на старте вложили в компанию 6 млн руб. — эти средства ушли на разработку. «Собственные сбережения, плюс классическая схема для стартапа: friends-family-fools (FFF)», — улыбается Герасимов. Приставка OZ со временем официально вошла в название, это дань сказке «Волшебник страны Оз»: по мнению разработчиков, использование платформы — это магия: клиент получает результат за секунды, сами алгоритмы при этом очень сложные и создаются годами. Бизнес-модель — продажа лицензий на определенный период. Уже к концу 2016 года удалось выйти на самоокупаемость (первые пилоты, а потом и контракты были подписаны со «Сбербанк Страхованием» и платежной системой Qiwi, всё благодаря личным контактам). Впоследствии конверсия клиентов так же была 100%: те, кто прошел пилот, остались с компанией.

Oz Forensics — активный участник различных финтех-конкурсов. Благодаря победе в Skolkovo Cybersecurity Challenge 2016 компания получила грант в 5 млн руб., а также приглашение стать резидентом «Сколково». Резидентство значительно повлияло на результаты: оптимизировало налоговые выплаты, а также помогло правильному нетворкингу. В том же году компания победила в конкурсе FinTech-стартапов от ЦБ и получила денежный приз 3 млн руб. Продукт был презентован главе ЦБ Эльвире Набиуллиной. Было понятно, что разработчики опередили российский рынок. На тот момент в РФ удаленная идентификация онлайн законодательно еще не существовала (закон заработал только в 2018 году).

В первой половине 2019 года Oz Forensics участвовала в акселераторе 500 Startups и Сбербанка: команда занималась с менторами в Москве, а потом вместе с другими шестью финалистами на месяц отправилась в Кремниевую долину. Лекции, встречи с наставниками и инвесторами дали понимание работы на рынке США: кто может стать клиентами Oz Forensics и как привлечь инвестиции. Параллельно был открыт офис в США и подписан первый партнерский контракт.

Изначально мы понимали, что имеем эффективную технологию и у нас есть шанс стать одним из глобальных вендеров. На текущем этапе во многих странах допустимо применение удаленной идентификации через мобильные приложения или веб интерфейс, когда достаточно загрузить фото либо видео. Только не в России: законы таковы, что для первичной идентификации все равно требуется личное присутствие гражданина (так работает Единая биометрическая система от Ростелекома. — Прим. Inc.). А, например, в Казахстане не запрещено делать удаленную идентификацию по фото и видео.

Развивать стартап на глобальном рынке не просто, но возможно. Мы не можем себе позволить перед выходом в новую страну заказать исследование у «большой четверки». Зато мы делаем успешный кейс, а потом повторяем опыт, но уже с другими организациями. Так было в Казахстане с банком «Altyn», после него появились другие клиенты из банковской среды. В этом году мы стали провайдерами цифрового ID в Астане (с его помощью можно получать различные услуги).

80% прибыли в 2018 году нам принесло зарубежье. Львиная доля пришлась на Казахстан и ЕС. Также есть успешные кейсы в Великобритании, ЮАР, Вьетнаме. Сейчас ведем переговоры в США и Индии.

Первым клиентам компании было недостаточно функционала Oz PhotoExpert (распознавание подделки сканов/изображений): был запрос на валидацию и верификацию ID при удаленном обращении. Такая опция была востребована банками, платежными системами, микрофинансовыми организациями. Если Oz Text только валидирует ID-документ (да, это оригинал паспорта РФ, например, 2006 года), то Oz Biometry сравнивает лицо человека (по трансляции или селфи) с фото на паспорте и определяет liveness (да, это живой человек и перед нами никто не использует фото или видео с другого устройства).

Стали предлагать платформу как модульную систему: в зависимости от задач, которые надо решить клиенту, он берет отдельный модуль или всю систему комплексно. Так как регуляторы многих стран ввели удаленную идентификацию по видео или фото, существенно вырос спрос на Oz Biometry и Oz Liveness.

Новые продукты позволили привлечь новых клиентов. В частности, в 2017 году начался криптовалютный бум. Наше решение помогает валидировать крипто-инвесторов. Стали работать с различными биржами (там, где такая деятельность разрешена, например в Великобритании), выйти на них помог нетворкинг.

В тот же период благодаря нетворкингу заключили один из важнейших в истории компании контрактов с первым цифровым банком Казахстана «Altyn». Все банковские услуги он предоставляет онлайн. Там полностью отвечаем за реализацию удаленной идентификации. Стали инструментом принятия решения для менеджера банка. Когда сотрудник общается с клиентом через любое видео-приложение и просит продемонстрировать на камеру документ, наша программа захватывает его лицо и ID, сравнивает лица с видео на фото в документах, анализирует и дает заключение, идентичны или нет. С Altyn у Oz Forensics долгосрочные отношения: сейчас мы полностью интегрированы в их внутренние процессы, являемся их неотъемлемой частью.

Любому стартапу тяжело создать себе правильное имя: для нас участие в различных FinTech-соревнованиях — это бесплатный маркетинг и элемент построения бренда компании. Перед участием смотрим, сможем ли за счет этого мероприятия правильно позиционироваться. Другого продвижения не используем.

Большой удачей стала победа в Swift Innotribe Challenge 2017: компания прошла валидирование Swift. Когда ты приходишь с улицы и говоришь, «у меня есть крутой продукт, который может сделать то-то и то-то», — это одно. А когда ты говоришь, «наша технология была проверена и протестирована SWIFT», — это совершенно другое. В результате как победитель мы поехали на банковскую конференцию Sibos 2017 в Торонто, где представили свои решения для банков со всего мира.

В качестве бонуса практически после каждого такого конкурса обзаводимся новыми клиентами. На India FinTech Award 2018 Oz Forensics стала победителем, после на нас вышло несколько индийских банков и МФО, сейчас ведем переговоры.

Благодаря участию в программе для перспективных стартапов Microsoft BizSpark Plus Oz Forensics в 2017 году получила грант на облачный сервис Azure. С этого момента стали предоставлять, помимо серверного, еще и облачное решение, что существенно расширило круг клиентов. Работать через сервер предпочитают крупные банки, финансовые структуры, платежные системы, страховые компании. Облаком пользуются преимущественно микрофинансовые организации и криптовалютные биржи. Если при покупке коробочного продукта лицензия продается на 1 год, то в случае с облачным сервисом можно подписаться на квартал/полгода/год.

Команда Oz Forensics стала финалистом московского этапа и отправилась на месяц в Кремниевую долину. В Сан-Франциско задача была проанализировать рынок, понять, кому мы можем продать продукт, кто наши конкуренты, как мы можем действовать на этом рынке, чтобы быстро заработать. Нам были интересны инвестфонды, бизнес-ангелы и представители финансовой сферы.

Кроме того, в акселератор мы шли за экспертизой и менторами от 500 Startups и получили их. Программа в США была так построена, что после практических лекций можно было встретиться с конкретным экспертом тет-а-тет и обсудить свой бизнес. Если специалист обладает практическим опытом, это всегда важно.

Инсайтом стало то, что при выходе в США под рынок нужно адаптировать и бизнес-модель: Oz Forensics — компания молодая, кейсов в этой стране пока нет, поэтому там имеет смысл продавать лицензию не на год (как мы делаем в остальных странах), а на полгода или квартал. На такую мысль натолкнул наш ментор в Сан-Франциско Артем Гасан (эксперт в сфере b2b-продаж). Грубо говоря, можно иметь одного клиента и зарабатывать один раз в год на продаже ему лицензии — или изменить бизнес-модель на помесячную, получить много клиентов и заработать больше. Сейчас отрабатываем те контакты, которыми там обзавелись.

Параллельно в США весной открыли юридическое лицо и заключили первый партнерский договор. Партнером стал не интегратор, а технологическая компания, т. е. у них есть своя платформа, в часть которой мы встроены. Эта структура будет нас продавать на американском рынке.