Painty: как с помощью технологий увеличить выручку проекта арт-вечеринок на миллион (и выйти в прибыль)
Сегодня Painty проводит более 100 таких вечеринок в месяц в Петербурге, Москве и Екатеринбурге, устраивает корпоративные мероприятия для «Сбербанка», Uber и «Сколково» и хочет запускаться в Европе. Дмитрий Анисимов и технический директор проекта Тимур Исмиляев рассказали Inc., как новые IT-решения помогли Painty увеличить оборот бизнеса до 5,5 млн рублей в месяц, окупиться через год и стать прибыльным (а также о том, в каком городе любят рисовать зебр, а в каком — енотов).
Зачем создавать свою IT-платформу
Наш проект больше не о том, чтобы научить человека рисовать, а об эмоциях. Мы используем две модели. В первой ты можешь зайти на сайт, выбрать вечеринку, посмотреть, где и когда она проходит, кто ее ведет. Вторая модель — корпоративное направление, в котором мы работаем с корпорациями и небольшими компаниями. Это закрытые вечеринки.
Чтобы Painty работал, нам была нужна технологическая платформа для организации всех процессов. Сначала мы использовали готовое платформенное решение — TicketsCloud, так как бронирование билетов и все продажи шли онлайн. Но вскоре появились нестандартные задачи: например, в админке сервиса приходилось вручную добавлять и убирать вечеринки из расписания, указывать стоимость участия и информацию о ведущих, дате и месте проведения. Когда вечеринки проходили один-два раза в неделю, это было несложно. С увеличением их количества готового сервиса стало не хватать. Хотелось все считать и анализировать.
Три наших разработчика и дизайнер за полгода написали новую платформу. Сейчас она объединяет кучу подсистем: сайт, бронирование билетов, интеграцию с платежным процессингом, личные кабинеты для всех типов сотрудников (художники, логисты, ассистенты, менеджеры, бухгалтеры), зарплатные модули, CRM-систему по клиентам (частным и корпоративным), систему лояльности (промокоды и сертификаты) и многое другое. Мы потратили на собственную платформу в общей сложности 4 млн рублей.
Наш проект заточен на возвращаемость людей. Это кажется странным, но люди приходят на вечеринки Painty от двух–трех — до 16-20 раз (в среднем возвращаемость составляет 21%). Мы работаем, чтобы этот потолок повысить. Это связано и с увеличением среднего чека (на регулярных вечеринках это примерно 4 300 рублей, на корпоративах — около 60 000), и с апсейлами, и с аналитикой аудитории, и с созданием удобного сервиса, с помощью которого наши услуги можно будет купить и бронировать в несколько кликов.
Мы работаем и над увеличением конверсии — отношения числа людей, купивших билеты на мероприятие, к общему количеству посетителей сайта. Чаще всего бывает так, что два человека идут на одно мероприятие. Когда вы выбираете два места, то сайт автоматически показывает надпись: «Добавь третье и сэкономь столько-то процентов». Готовые платформенные решения не имели такой опции, а ведь она повысила средний чек до 30 процентов.
Способы повысить конверсию оплаты
Мы ввели бесплатный перенос места. За четыре часа до начала вечеринки ты можешь изменить свою бронь, позвонив, или написав в Painty через социальные сети и почту. Бронируя места на мероприятия, люди боятся, что не смогут и потеряют около 5000 рублей (цена за двоих участников в Москве). Если ты знаешь, что можешь вернуть товар, то охотнее его покупаешь. Благодаря введению переноса (им довольно часто пользуются) мы повысили конверсию фактической оплаты на 50%. Помимо этого, мы сделали бесплатный возврат брони за 24 часа. В несколько кликов ты можешь вернуть себе деньги. Оплата у нас происходит прямо на сайте — покупатель не переводится на какие-нибудь Яндекс.Деньги. Платежная платформа встроена в нашу страницу и выглядит органично. И это тоже влияет на конверсию — мы проводили с формой оплаты специальные A/B тесты. Даже надпись о том, что все платежи безопасны (мы используем специальные протоколы), влияет на решение о покупке. В итоге на этом шаге конверсия повысилась на 50%.
Data-mining и бот в Telegram
Мы проводим более 100 вечеринок в месяц, и 70% из них — регулярные. Для мероприятий нашим менеджерам нужно выбирать картины из двухсот в каталоге, причем делать это для трех городов одновременно. У каждого города своя специфика: то, что пользуется популярностью в Питере, непопулярно в Москве, и наоборот. Например, в столице любят рисовать картину с зеброй, «Полосатый фейс». А в Петербурге она не прижилась, в отличие от «Ай, Вазовского». А есть картина с енотом, которую любят рисовать во всех городах!
«Почему бы не воспользоваться машинным обучением?» — подумали мы. Настроили в своей платформе модель так, что на входе подаются данные о продажах, конкретных заказах и количестве человек, а также о том, повторна ли эта покупка и в каком городе она предлагается. Затем алгоритм автоматически определяет, какая вечеринка популярна, а какая — нет. В итоге он выдает список мероприятий, начиная с самых популярных и до непопулярных, и привязывает к каждому городу на каждый день. Менеджер думает: «Ага, в этом месяце в Москве мне нужно вывесить на сайт 20 картин». Он берет этот список и выбирает из него первые двадцать пунктов. Data-mining увеличил нам среднюю заполняемость мероприятия до 70%.
Как появляются картины? Наши художники находят идеи для них на разных сайтах, например, на Pinterest. Кидают ссылки арт-директору. Затем мы обсуждаем референсы в нашем telegram-чате, выбираем лучшие и рисуем на их основе картины. Наконец, ставим на сайт и смотрим, будут ли их брать.
Но наш продукт — это все вместе: картина, ведущий-художник, место, день недели. Так что менеджеру надо вывесить на сайт не только холст с рисунком. Ему следует подумать, в каком месте все устроить, каков интерьер ресторана, хорошее ли в зале освещение. Или, может, это не зал, а большее пространство? Где-то картину лучше вертикально поставить, где-то — горизонтально, потому что при этом мы меньше людей посадим за стол. В создании вечеринки очень много факторов. Наши разработчики все время анализируют данные, чтобы увеличить заполняемость мероприятий.
Перед каждой вечеринкой надо подготовить место, привезти скатерти, оборудование, листы. Для этого логисты Painty заезжают на склад за расходными материалами и везут их в нужную точку. Но дело в том, что посетитель может купить место на вечеринке чуть ли не в последний момент. Логистам порой приходится действовать в авральном режиме.
Для решения этой задачи мы сделали telegram-бота. Он отвечает на единственный вопрос: «Какая у меня сегодня вечеринка?» Как это работает? Вы называете свою почту и указываете контрольное слово — «вечеринка». Программа находит в базе данных сотрудника с указанным email и его вечеринки на сегодня, а затем пишет в чате ответ. В нем — изображение картины, а также указано место проведения, сколько всего мест и сколько из них продано, тип вечеринки и комментарий от менеджера. У ведущих и фотографов есть свои похожие боты.
Как российские компании работают с корпоративными клиентами? Обычно менеджер и клиент долго общаются в каком-нибудь кафе и обсуждают стоимость мероприятия. Мы же ввели прозрачность ценообразования, нарисовав на сайте интерактивный «слайдер». В какой еще российской компании в один клик ты можешь узнать конечную стоимость всей вечеринки? Кроме того, Painty проводила мероприятия на кораблях, в квартирах, на дачах и крышах, в коридорах и ангарах. Так что мы можем интегрироваться куда угодно. Компании не нужно арендовать ресторан и искать ведущих. Мы сделаем все сами. Это смешно, но 98% заказчиков (а среди них «Сбербанк», «Сколково», Uber и другие крупные компании) наша команда даже в глаза не видела!
Если продукт — говно, то технологии не помогут
Лицензия для нашего бизнеса не нужна. У нас нет постоянной локации, так как вечеринки Painty проходят в различных ресторанах и барах города. На вечеринках мы не продаем алкоголь, участники по желанию заказывают напитки и еду в ресторане.
Мы работаем по упрощенной системе налогообложения — доходы минус расходы. В команде у нас есть сотрудники, которые оформлены по Трудовому кодексу РФ. Есть ребята, с которыми мы работаем по договору возмездного оказания услуг, например, с ведущими, фотографами и ассистентами.
Модель нашего бизнеса на стыке uber–, sharing– и crowd–экономики. Uber — потому что исполнители (художники, фотографы и логисты) не сидят все время в офисе, находясь на аутсорсе. Sharing-модель — потому что наши клиенты не только посетители, это еще и рестораны. Мы придумали платформенное решение, чтобы им было комфортно с нами работать. Совсем скоро мы запустим уведомления, которые автоматически будут приходить менеджерам ресторанов в telegram и напоминать, когда и сколько человек к ним придет. Почему crowd-направление? По аналогии с краудфандинговыми порталами. Если на вечеринку собирается минимально необходимое количество участников, то вечеринка состоится. Это мы видим в реальном времени в нашей платформе. Если по какой-то причине это количество участников не собирается, то мы отменяем арт-вечеринку, а клиентам предлагаем перенести бронь на другую дату или возвращаем деньги.
Как технологии помогают бизнесу
С прошлого месяца наша выручка выросла на 30%. Сейчас она составляет в среднем 5,5 млн рублей в месяц. Впрочем, март — не очень показательный месяц из-за праздников, как и февраль. Хотя, если сравнивать, 8 марта прошлого года мы провели один корпоратив в Петербурге. В этом марте у нас было 30 таких мероприятий только накануне. 1 млн рублей, которые были вложены в запуск Painty, мы окупили прошлой весной. И да, мы прибыльные (сумму прибыли компания не раскрывает. Маржинальность бизнеса — 30% — прим. Inc.). Зарабатываем, но и инвестируем в дальнейшую разработку платформы до 500 тысяч рублей в месяц. Если взять все наши технологические нововведения и «снести» их полностью, то выручка упадет где-то на 1 млн рублей. Получается, что эти деньги каждый месяц нам приносят технологии.
Планы у нас масштабные. Сначала мы работали только в Питере. Потом открылись в Москве. Совсем недавно запустились в Екатеринбурге и намерены появиться в Казани. В Екатеринбурге хорошо реагируют на наш продукт. Возможно, потому, что рынок развлекательных услуг там не перенасыщен. При запуске нам пришлось учитывать другой часовой пояс и покупательскую способность — мы сделали услугу на 10% дешевле, чем в Петербурге. Кроме того, оказалось, что в Екатеринбурге плохо развито корпоративное направление.
Нам часто пишут по поводу франшизы, мы думаем над этим направлением. Но пока нам проще самим запускаться в других городах, чем тратить время на оформление и обучение по франшизе. Все процессы проекта проходят через нашу платформу. Так нам проще отслеживать качество, следить за продажами, вести маркетинг. Для нашего проекта больше подходит uber-модель, которая запускает представительство в разных городах мира. Хотим развиваться за границей, в Европе. Там есть проекты, которые предлагают схожую услугу. Правда, с таким качеством услуг, которые предоставляем мы, в Европе проектов нет.
Чтобы выйти на рынок Европы, нам необходимо отладить все внутренние процессы, усилить команду и платформу. Тогда мы сможем гораздо быстрее запуститься за границей. Сейчас мы работаем на большом и хорошем рынке. Поэтому все наши силы направлены не на массовое масштабирование в города и страны, а проработку всех процессов.
Мы превратились в самую большую российскую event-компанию по количеству проводимых мероприятий. Наши технологии работают на сайте и в то же время сильно влияют на сам оффлайновый продукт. И последнее: если то, что вы делаете, — говно, то ни data-mining, ни telegram не помогут!
