Пивоварня ZAVOD: Как айтишник наладил выпуск крафта и вышел на операционную прибыль за несколько месяцев
В России среди людей, так или иначе причастных к производству пива, бытует мнение, что пивоварение — это отчасти магия. Александр Горбачёв уже год занимается пивоварением и говорит, что именно это его в свое время удивило. Человек с техническим образованием и опытом работы в сфере IT в магию не верит.
— Мы водим экскурсии по ZAVODʼу, и я рассказываю об основных мифах пивоварения. Главный из них — будто для производства очень важна вода. Нет, это конечно верно в какой-то мере, но совершенно непринципиально, на какой территории добывать воду — ее всю приходится жестко фильтровать. У нас после обратного осмоса вода получается фактически дистиллированная, такую используют для инъекций. А затем мы делаем солевой коктейль из минералов, уникальный для каждого сорта пива, и добавляем его в воду. Параметры для каждого сорта собираем в Excel. Какая тут, к черту, магия?
Александр работал в интернет-индустрии (руководил интернет-порталами, консультировал фонды насчет венчурных инвестиций), когда увлекся крафтовым пивом. Это было начало 2013 года. Горбачёв поездил по производствам, пару раз сварил пиво дома и, охваченный предпринимательским зудом, начал искать единомышленников, готовых объединиться и запустить собственную пивоварню. 22 декабря 2015 года появилось ООО «Русский крафт».
По меркам Американской ассоциации пивоваров, крафтовой считается пивоварня, которая производит не больше 70,4 млн декалитров пива в год. При этом учредители должны постоянно усложнять вкус напитка и не отдавать инвесторам больше 25% акций, чтобы иметь возможность независимо принимать решения. ООО «Русский крафт», которому принадлежит бренд ZAVOD, всем этим требованиям соответствует. Доли распределены между пятью соучредителями.
По их оценке, сейчас запустить в Москве подобный бизнес можно за 20 млн рублей. Мы расспросили гендиректора ZAVODʼа об основных тратах и подводных камнях.
Помещение
Его Александр искал три месяца в режиме «10 просмотров в неделю». Сложно было по четырем причинам. Во-первых, необходимые для размещения оборудования 220 м² — это мало: обычное производственное помещение в Москве начинается от 600 квадратов. Во-вторых, не везде была гарантированная энергоемкость 150 киловатт. В-третьих, искали помещение не дальше 30 километров от МКАД, чтобы не мудрить с логистикой. В-четвертых, подходила только долгосрочная аренда: перевоз установленного оборудования на новое место обойдется в сумму 1,5 миллиона рублей.
— Российский рынок аренды производственных помещений нецивилизованный. Обычно приходится общаться с человеком, урвавшим эту землю в 1990-е и не желающим заключать долгосрочный договор аренды: только 11 месяцев, чтобы не регистрировать его в Регистрационной палате. И нет никакой гарантии, что через 11 месяцев он тебя не выгонит.
В декабре 2015 года партнеры нашли подходящее помещение в Химках, которым владеет инвестиционный фонд. 1 января 2016 года подписали пятилетний договор с планом повышения цен. Аренда производственного помещения 200 м² стоит 120–150 тысяч рублей в месяц. Есть варианты и за 75 000 рублей, но либо с договором на 11 месяцев, либо без ремонта, канализации и электричества.
Кадры
В России (ладно, в Москве и Санкт-Петербурге) интерес к крафтовому пиву стабильно растет последние годы. Растет количество пивоварен, растет число любителей пива, но для стабильного развития отрасли необходимо и стабильное число технологов, которого в России стабильно нет. И никакие рекрутинговые агентства в поисках тут не помогут.
— У пивоваров-технологов, окончивших отечественные университеты, я не увидел необходимую мне экспертизу, — говорит Александр Горбачёв. — Зачастую после вузов эти специалисты ничего из себя не представляют, так что на рынке даже не дефицит кадров, а их полное отсутствие. Максимум — найдешь специалиста, заточенного на чешско-немецкое лагероварение, и переучишь его.
Вместо технолога решили искать человека с опытом домашнего пивоварения, готового учиться. Нашли на фестивале пива. Сейчас на ZAVODʼе работают 6 человек. Логистика, юристы и бухгалтер — на аутсорсе.
Оборудование
«Русский крафт» может производить 12 000 литров пива в месяц. Самое дешевое оборудование этой категории стоит 7 млн рублей. Взяли за 10, зато хорошее. Приличный китайский аналог с учетом доставки и растаможивания стоил бы столько же. Европейское оборудование, даже самое плохое, сейчас стоит примерно вдвое дороже. Хорошее — в 3–4 раза больше.
Оборудование изготовили за три месяца. Везли три дня тремя фурами из Миасса — выходило дешевле, чем по железной дороге. И удобнее: доставка из точки в точку.
В середине марта 2016 года начали установку оборудования. Первое пиво сварили 10 апреля.
Сырье
Все российские солодовые компании заточены на крупных производителей, поэтому делают продукт нестабильного качества: сложно предсказать, сколько солода придется использовать. Чтобы варить пиво в премиум-сегменте (а весь крафт — это как раз премиум-сегмент), покупать солод придется в Европе.
— Даже если использовать базовые типы солода, натыкаешься на какие-то страшные привкусы, — говорит Александр. — Мы один раз сварили тестовую варку APA (American Pale Ale) 50/50 — отечественный солод и европейский. В итоге получили в эле привкус дешевого, плохо сделанного лагера. С нашим научным подходом такой разброс качества никак не сочетается, так что после этого мы отечественный солод никогда не использовали. Пользуемся немецким Weyermann, бельгийским Castle Malting и финским Viking Malt — всё можно купить у дистрибьюторов в России.
Хмель используется американский (80%) и европейский. У нас его не производят.
Чтобы закупить кеги и бутылки (уже российского производства), маленькие пивоварни объединяются — крупные партии выходят дешевле.
Продажи
Вся эта тусовка в Москве сосредоточена в нескольких заведениях, таких как Craft rePUBlic, «Эрик Рыжий», RULE taproom и Bad.Bro.Bar. Новой пивоварне не помешает иметь свой аккаунт в приложении UNTAPPD, в котором люди выставляют оценки крафтовому пиву и каждой пивоварне. Именно в этом приложении сидят те самые бир-гики, которые способны помочь новой пивоварне в выстраивании продаж. И конечно же, надо участвовать в профильных фестивалях, главный из которых — Big Craft Day. Ну, а лучший способ громко заявить о себе — заранее анонсировать в этой тусовке запуск завода.
— Очень важно уметь выстраивать коммуникации. Мы к своему запуску сделали классный фирменный стиль, с помощью которого визуально отстроились от всех крафтовиков на рынке. Случается, что новые клиенты видят его и говорят: «Вы столько денег вбухали в дизайн, вы наверняка крупный завод, при чем тут крафт». Но в любом случае нас после запуска оценили так: «Феерично запустившиеся новички». Мы наладили со многими связи, сварили классические для крафтовых пивоварен сорта APA, IPA (Indian Pale Ale) и Stout, решили не удивлять фруктами и запредельными экспериментами, не стали мудрить — и люди это оценили.
Документы и всё остальное
— В самом начале пути я был уверен, что мне придется давать на лапу каждой проверяющей инспекции и платить за любую бумажку. Однако сейчас могу сказать, что главная сложность — это объем бюрократии, которую нужно пройти, — делится Александр. — Я не люблю давать взятки, но в этом случае даже не возникло такой необходимости. Мы прошли бюрократию и никаких взяток не давали.
На получение всех документов, таких как регистрация в Единой государственной автоматизированной информационной системе и Росалкогольрегулировании, ушло пять месяцев. То есть юридическим оформлением стоит заниматься сразу, как решили регистрировать ООО; по времени это даже дольше, чем поиск помещения.
На операционную прибыльность ООО «Русский крафт» вышел через несколько месяцев после первой партии пива. Если ситуация в стране и на рынке не изменится, то полностью вернуть инвестиции соучредители планируют через 3 года. Сейчас маржинальность составляет 25%, но в будущем, с ростом конкуренции на рынке, скорее всего будет тенденция к ее снижению.
— У меня был бизнес-опыт, но не было никакого бэкграунда в этой сфере. И мне приятно видеть, как бизнес-план, составленный мной в Excel пару лет назад, сбывается. Но рынок усложняется: только я знаю о запуске 12 пивоварен в Москве и Московской области, а я ведь слышал не про всех. А бренды, уже известные в стране, активно расширяют собственное производство.
По данным Росалкогольрегулирования, в 2015 году в России произвели 717 млн дал пива. Объемы крафтового пива в стране можно оценить только примерно. Например, по данным Heineken, как цитирует «Ъ», крафтовое пиво составляет примерно 1 млн декалитров ежегодно, то есть меньше 1% от рынка. В «Балтике» считают, что крафтовым производителям принадлежит доля примерно 2%, или 14 млн декалитров.
