Рассылка журнала Inc.
Подпишитесь на самые важные материалы о бизнесе и технологиях в России
Взлететь

Play-Partner: как два журналиста открыли онлайн-секс-шоп (и зарабатывают на вибраторах)

  • Мария Арзамасова

Радиоведущий Максим Любимов и журналист Дарья Березовская отправились пережидать сложные времена кризиса 2014 года в теплые страны, но быстро вернулись. Решили, что шторм — лучшее время попробовать себя в бизнесе, и открыли интернет-магазин для взрослых Play-Partner. Любимов и Березовская рассказали, как пранкеры мешают развивать бизнес, какие товары самые ходовые и почему курьеры никогда не знают, какой товар везут клиенту.


Многим кажется, что открыть магазин — это так же, как прийти в автосалон: тебе выдали ключи от автомобиля, ты сел и поехал. А на деле выдают набор «Сделай сам»: отдельно мотор, колеса, сиденье, руль, инструкцию на китайском языке — и говорят: «Забирай! Купил — уноси ноги и не мешай». И тогда ты понимаешь: чтобы всё поехало, нужно нанять слесаря, механика, а еще неплохо бы сдать на водительские права. Увы, это осознание приходит в момент, когда покупка уже совершена.

Первые траты — на домен, хостинг и обслуживание магазина. От идеи сделать сайт на бесплатном движке, например WordPress, мы отказались, потому что поисковики игнорируют такие магазины при выдаче. За закрытый код, защищенный от вирусов, пришлось заплатить. Мы потратили около двух месяцев, чтобы внедрить систему оплаты банковскими картами. Подключить программу бухгалтерии было тоже сложно, потому что платформа написана на одном языке, а программа — на другом. Затем мы подключили курьерскую и почтовую службы, системы кассирования и выгрузку каталога. Для поддержки сайта наняли универсального веб-мастера. Того, который много чего умеет: продвигать магазин в поисковых машинах, работать с соцсетями, писать коды, адаптировать шаблоны и так далее. Такой человек стоит 150 000 рублей в месяц.

Мы тестируем секс-игрушки на себе. У нас 15 000 товаров, и чтобы их продавать, надо понимать, чем они отличаются друг от друга — иначе продавать сложно. Например, важно объяснять покупателям, в каких случаях лучше купить резиновую игрушку подлиннее, а в каких — покороче.

Клиенты секс-шопа требуют особого общения. Люди хотят сохранить анонимность, но при этом надо выяснить, что человеку действительно нужно, чтобы что-то ему посоветовать. Это тонкая работа на уровне психологии.

Главный канал общения с клиентами — чат-консультант. Там сидят не боты, а живые люди, и реализовать такой сервис сложно с учетом специфики секс-шопа. Как проконсультировать человека, который стесняется говорить? «У меня аллергия на определенные материалы. Могу ли я использовать латексные презервативы?» — это самый простой вопрос, который задают покупатели. Мы полгода обучали консультантов, чтобы те понимали все тонкости и могли находить общий язык с собеседниками.


Алексей Гайдай

генеральный директор сети магазинов «Точка Любви» и интернет-гипермаркета Condom-Shop:


— Продажи российских секс-шопов составляют 6–8 млрд рублей в год, на Москву от этого объема приходится 10–20%. Кризис снизил темпы роста рынка, но на столице это почти не отразилось.

Фото: Алексей Константинов/Inc

Пранкеры реально мешают. Они звонят, делают заказ с оплатой курьеру и вводят чужой адрес — получатель не в курсе заказа и не оплачивает его. Это распространенная шутка над друзьями или злопыхателями. Пранкеры думают, что курьер позвонит и скажет: «Здравствуйте, я привез ваш заказ». «Какой заказ?» «Вагинальные шарики и член 21 см». На самом деле курьер не знает о том, что в посылке, но заказ всё равно никто не выкупает: человек, которому привезли товар, ничего приобретать не планировал. При этом заказ выкупается у поставщика, обмену и возврату он не подлежит, поскольку это вещи интимного потребления, и они останутся у тебя на складе. По статистике каждый тридцатый заказ — пранкерский, поэтому невостребованного товара иногда скапливается на миллион рублей, и не очень понятно, что с ним делать.

Наш курьер никогда не знает, что он везет. Мы даем ему запечатанную коробку, и нигде не сказано, что находится внутри. Так удается избежать неловкого момента, когда курьеру интересно посмотреть на того, кто заказал страпон.

Нас часто одолевают коммерческие предложения от фирм типа ООО «Фетиш 32», которые предлагают товар с ценами на 50–60% ниже, чем у официальных дилеров. Все эти изделия сомнительного качества, с такими поставщиками мы не работаем. Ведь большинство игрушек надо вставлять в себя: аллергия из-за вредных примесей в резине — самое безобидное последствие изделия из некачественного материала.

Самый ходовой товар — реалистики. На рынке много игрушек, которые по дизайну напоминают модные гаджеты и совсем не похожи на половые органы. Но всё равно выбирают те, которые похожи. Наверное, потому что люди не обсуждают секс: желания, любимый вид стимуляции и так далее. Самый простой выход в такой ситуации — купить то, что похоже на оригинал, только побольше. И чтобы недорого.


Алексей Гайдай

генеральный директор сети магазинов «Точка Любви» и интернет-гипермаркета Condom-Shop:


— В наших онлайн- и офлайн-магазинах популярностью пользуются товары разные. В офлайне лучше всего покупают смазки и контрацептивы, а уже потом секс-игрушки. В интернете максимальная доля продаж приходится на эротическое белье, затем идут смазки и презервативы, следом — секс-игрушки. То есть в офлайне игрушки продаются лучше. Это связано с тем, что российский покупатель недостаточно информирован о товаре, не знает, как им пользоваться, какую игрушку выбрать и так далее. С онлайн-консультантом не все любят общаться. А в офлайн-магазине есть человек, который объяснит, расскажет, проведет ликбез. Во всяком случае, в наших магазинах так, очень много хороших отзывов о работе продавцов.

Фото: Алексей Константинов/Inc

Наши клиенты — в Москве. У нас здесь работы хватает, так что в регионы пока не стремимся. Но и оттуда приходит по 2–3 заказа в день. Мы не нацеливаемся на эту аудиторию, но они нам звонят, задают много вопросов.

У нас получается создавать спрос на товары, которые нам самим понравились. Если мы какую-то вещь полюбили, то начинаем о ней рассказывать и делаем это так охотно, что всем хочется попробовать. А потом запускается сарафанное радио. Таким образом мы формируем лавинообразный спрос, и в магазине появляется новый продукт-флагман.

Наша уникальность в том, что мы не анонимные владельцы секс-шопа. Мы рассказываем о себе и стремимся к общению с клиентами. Изучаем материалы по теме секса, пишем статьи, публикуем их в онлайн-журнале магазина. Привлекаем к созданию текстов профессионалов — сексологов, гинекологов, урологов, психологов, массажистов.

Наши затраты на Play-Partner — полтора года и полтора миллиона рублей. Магазин открылся в мае 2015-го, в сентябре начали получать стабильный доход, а скоро выйдем в ноль. Зарабатывать больше пока мешает большой штат сотрудников. К тому же, помимо самого магазина, на сайте мы ведем журнал, это отдельная статья расходов.


Ксения Канина

совладелец магазина Love&Pepper:


— Рынок выходит на новый уровень — это видно и по растущим масштабам профессиональных выставок. В прошлом году, например, на выставках присутствовали представители производителей топовых европейских, английских и американских брендов. Разрабатывается масса новинок, особенно в сфере виртуальной реальности, и всё это попадает на наши полки магазинов практически сразу после выпуска.

Рассылка журнала Inc.
Подпишитесь на самые важные материалы о бизнесе
и технологиях в России