Продукты «Для своих»: как двое горожан открыли семейную ферму на даче
Заготовки для друзей
Семейный бизнес Карповых начинался как хобби. Ольга раньше работала руководителем проекта Expedition around the World в компании «Экспедиция», Алексей — совладелец электромонтажной компании, а еще — заядлый охотник и рыболов и любит делиться добычей с родственниками и друзьями. В 2011 году супруги купили участок размером 20 соток в садоводческом товариществе (СНТ) села Андрейково Дмитровского района. Завели кур, перепелок и корову и начали делать маленькие партии творога, молока и сыра для друзей и знакомых.
— В начале мне хотелось всё дарить, так как продавать что-то близким — странно, — объясняет Ольга. — Но при появлении постоянных расходов на корма, электроэнергию и расширение приходится отключать эмоции и включать голову.
В 2014 году Карпова приняла важное решение: ферма не хобби, а семейное дело, поэтому надо подойти к делу серьезно. Ольга с сестрой ездила к фермерам, контакты которых находила в интернете, и расспрашивала, как устроены их хозяйства. Коллеги охотно делились информацией — одни за деньги, другие просто так.
Карповы заказали дизайн упаковки, завели группы в соцсетях, возвели хозяйственные постройки. В течение года супруги вложили в ферму около 800 000 рублей из личных сбережений.
— На старте инвестиции таяли. Приходилось вкладывать больше, чем получать, деньги заносили лопатами, — вспоминает Ольга.
Рабочий момент
Первый наемный сотрудник — технолог. Им стала двоюродная сестра Ольги — Анастасия Жога, которая участвовала в запуске продуктов компаний Mars и Splat. Она занимается контролем качества, а также разработкой и совершенствованием рецептур.
Вскоре в «Для своих» появились маркетолог и бухгалтер на аутсорсинге. Почти вся команда на тот момент состояла из молодых мам в декрете — работали между кормлениями и прогулками. В команде к тому времени уже были доярка и скотник, позже наняли повара, менеджера по общению с клиентами и водителей-курьеров, чтобы развозить заказы — 4 раза в неделю по Москве и Подмосковью.
Обязанности по ферме между супругами распределены так: Ольга отвечает за продукт и маркетинг, Алексей — за ремонт, строительство и общение с рабочими. Бо́льшую часть времени он посвящает своему основному бизнесу, а Ольга приезжает в Андрейково несколько дней в неделю.
Постоянно на ферме живут доярка, скотник и повар. Их рабочий день начинается в 5 утра с дойки коров. Затем сотрудники собирают заказы «на сегодня» и в 8:00 передают их водителю на доставку. До 14:00 убирают помещения. В 15 часов начинают формировать заказы на завтра. А также работают в огороде и готовят дом и баню к мероприятиям в выходные. Отбой — в 24:00.
Кадровый вопрос — самый болезненный, признается Ольга. Первое время она пыталась внедрить принцип доверия и наладить «семейные» отношения с коллективом. Не вышло:
— Я привозила в Андрейково торты, все вместе душевно общались за чаем. А на следующий день пропадало дорогое вино для лукового мармелада. У рабочих часто встречаются три пристрастия: пить, воровать и ничего не делать. С ними надо строго выстраивать эффективную систему работы.
Чтобы держать руку на пульсе, Ольга вникает во все вопросы: от закупки кормов до бухгалтерии. Она учит персонал бережно обращаться с продукцией, грамотно реагировать на критику и не экспериментировать с рецептурой.
Не обходится и без форс-мажоров. Так, в декабре прошел ледяной дождь и ферма две недели стояла без электро- и водоснабжения. Топили снег, чтобы получить воду, и отогревали животных в избе.
Экономика фермы
К концу 2014 года фермеры принимали по 30–50 заказов в месяц со средним чеком 2 000 рублей. Сейчас «Для своих» получает 350 заказов в месяц со средним чеком 3 500 рублей. У Карповых 100 постоянных покупателей и 1000 клиентов, которые сделали покупку в онлайн-магазине хотя бы раз. Покупатели приходят по рекомендации знакомых и из соцсетей: у Ольги 24 000 подписчиков на личных страницах и в группах фермы в Facebook и Instagram. Продвижением занимается маркетолог, но почти все тексты Ольга пишет сама. Говорит, что в Instagram лучше продает официальная группа, а в Facebook — личная страница, где молодая мама делится рецептами и историями о детях.
Три года назад фермеры производили 15 видов товаров, в том числе творог, сметану, молоко, консервы и полуфабрикаты из дичи. К 2017 году ассортимент расширился до 240 единиц. Продукты «Для своих» не из дешевых: производство небольшое, а затраты существенные. Литр коровьего молока стоит 160 рублей, козьего — 340. Куриные яйца — 175 рублей за десяток, творог — 210 рублей за 250 грамм, сыр из коровьего молока — 1120 рублей за килограмм, сливочное масло — 375 рублей за 200-граммовую упаковку, тушка курицы — 600 рублей за кг.
— На килограмм сыра уходит 10 литров молока, на килограмм сливочного масла — 75 литров. Это не может быть дешево, если не добавлять другие, ненужные ингредиенты. А мы не добавляем, — объясняет Ольга.
Лучше всего продаются сыр, сгущенка и птица. Проблем с просроченными продуктами нет: быстропортящиеся товары готовят под заказ. Если заказанную продукцию не забирают (это случается редко), ее списывают на корм животным.
Уже больше года фермеры проводят званые обеды с участием поваров московских ресторанов. Семейный билет (на двоих взрослых и ребенка) стоит 9 800 рублей, на каждое мероприятие приезжают от 10 до 85 человек. Организация событий приносит 25% выручки.
— Интересно, когда ты знакомишься с парой, а через некоторое время они приезжают уже с малышом. На таких мероприятиях в первую очередь у нас с клиентами формируются теплые отношения, — говорит Ольга. — Мне нравится общаться с людьми, накрывать на стол. Вообще очень люблю свое дело, в этом секрет энергии. Такой подход дает мне силы работать без выходных и вставать в 7 утра каждый день.
Теплые отношения с клиентами — это не просто слова. Фермеры знают покупателей в лицо и записывают их предпочтения в таблицу. Выглядит это так: «Анна Петрова любит пельмени с луком», «Галине Алексеевне нравится запеканка без мака», «У сына Ивана Сергеевича аллергия на коровий белок». Негативные отзывы, например, о несвоевременной доставке, тоже фиксируют, а затем обрабатывают. Часто Ольга делает это сама. Покупателей всё больше, но отказываться от индивидуального подхода фермеры не хотят. Поэтому в ближайшие месяцы информацию о вкусах клиентов автоматизируют с помощью CRM-системы.
Получать стабильный доход фермеры планируют в 2017 году. Предприятие сейчас безубыточно, но вся выручка уходит на ремонт помещений и зарплату сотрудников.
Дружба с коллегами и «лавка по соседству»
На ферме живут 1000 птиц (куры, индейки, цесарки), три коровы, козы, кролики и поросенок. Расширяться пока некуда — дачный участок, на котором располагается ферма, используется по максимуму. Ольга нашла другой способ расти: знакомиться с фермерами Дмитровского района и пробовать организовать с ними партнерство.
— У каждого лучше получается что-то свое. Одним хорошо дается растениеводство, другим — выращивание баранов, третьи вот-вот достроят большой птичник. Мы будем помогать друг другу c ассортиментом, — делится планами Ольга.
Если партнерство сложится, со временем у фермеров будет шанс поставлять продукцию в торговые сети. Пока это невозможно: себестоимость продукции высокая, и отдавать ее по оптовым ценам, которые требуют специализированные магазины и продуктовые сети, — невыгодно. К тому же, ретейлеры часто задерживают выплаты поставщикам.
— Мы должны вовремя платить сотрудникам, при этом у нас нет мощного оборотного капитала, чтобы себя страховать. Соответственно, нужно понимать, что делать с отсрочками платежей, которые распространены в торговых сетях, — объясняет Ольга. И добавляет: возможно, для продажи в магазинах будет создан другой бренд с более дешевой продукцией.
Также в 2017–2018 годах Карпова хочет открыть лавку с небольшой кулинарией на два столика, где можно перекусить, и магазином фермерских продуктов.
— Мне близок формат «лавка по соседству», когда знаешь всех посетителей — дедушку с собачкой, мамочку с близнецами. Это очень моё, — говорит Ольга.
Чтобы воплотить все эти мечты в жизнь, фермеры впервые готовы взять кредит и участвовать в конкурсах на получение грантов.
