«Росомаха» с Камчатки: как сделать путешествия к вулканам доступными для студентов, пенсионеров и инвалидов (и зарабатывать на этом)
Александр Мещанкин открыл туристический клуб на Камчатке, чтобы сделать путешествия на его родной полуостров доступными для всех. Сейчас в «Клубе путешественников “Росомаха”» две туристические базы, которые за год в среднем принимают до тысячи гостей. Александр — один из социальных предпринимателей, построивших работающий бизнес. Таким людям посвящена новая книга «Дельфины капитализма», которую выпускает издательство «Манн, Иванов и Фербер» совместно с лабораторией «Однажды». Inc. публикует отрывок из книги.
Когда владелец камчатской турбазы «Росомаха» Александр Мещанкин решил построить свою первую гостиницу на участке полузаброшенного садово-огороднического товарищества, он не предполагал, что взятый кредит сможет погасить досрочно. Туризм не казался ему золотой жилой, поскольку, в отличие от других фирм, он ориентировался на клиентов с невысоким достатком — студентов, пенсионеров, инвалидов. Оказалось, спрос есть. Чтобы расширить свою базу, Мещанкин снова влез в долги — и опять рассчитывается по ним без задержек.
— У нас на Камчатке мало кто работает на будущее: надо ковать деньги сейчас, пока есть возможность, — рассуждает предприниматель. — Я же пытаюсь работать на перспективу. Знаю, что можно зарабатывать больше, работая как все. Но мне так интереснее. Обычные туристы для меня — это как икра. Социальные — это хлеб. Одна икра без хлеба — невкусно, неинтересно. Поверьте, мы тут, на Камчатке, знаем толк в икре.
Специфика местности
Сейчас владельцу «Росомахи» 35 лет. В походы по Камчатке он ходит с шести лет, а еще отец-милиционер брал его на дежурства, где они вместе подстерегали рыбных браконьеров. Повзрослев, Мещанкин сам начал водить туристические группы. Практика у него всегда тесно переплеталась с теорией — он сначала получил профильное образование, а потом лет десять проработал преподавателем Камчатского филиала Российского госуниверситета туризма и сервиса (РГУТиС).
В 2009 году российское правительство решилось на разумную меру — стало дотировать перелеты на Дальний Восток. Сложилась, кстати, парадоксальная ситуация — теперь из Москвы и Питера слетать на Камчатку или в Хабаровск дешевле, чем из самого Хабаровска в Петропавловск-Камчатский. Стандартная цена — 18–22 тысячи, так называемый субсидируемый тариф. Но она не выглядит фантастической суммой, если вспомнить, что лететь девять часов — как до Нью-Йорка. Летишь себе, а под тобой вместо Европы, Атлантики и Канады — сплошная русская земля.
Фото: Дмитрий Виноградов
И на этой земле живет очень много потенциальных клиентов, мечтающих посетить Камчатку. Еще с советских времен это очень мощный туристический бренд. А когда в конце 2014 года рубль рухнул по отношению к валюте, оказалось, что слетать на Камчатку — дешевле, чем в более близкие и привычные Испанию и Турцию.
Однако те, кто так решил, очень скоро обожглись. Купив недорогой авиаперелет, турист обнаруживал, что желаемого сервиса на Камчатке нет — ни дешевых гостиниц, ни развитой системы общественного транспорта, ни доступных цен за романтический, но бюджетный отдых.
— Туризм на Камчатке изначально развивался как виповский — с расчетом на тех, кто может выложить за отпуск 200–300 тысяч, — поясняет Александр. — Или же на тех, кто привык отдыхать бесплатно, потому что он ВИП-персона — какой-нибудь чиновник или силовик.
Семейный интерес
Работая преподавателем, Александр Мещанкин выяснил, что Камчатку мечтают посетить многие студенты и молодые ученые. Вот только разместиться им негде.
— Во-первых, мне было, интересно все организовать и посмотреть, как оно будет работать, — объясняет он. — Я уже имел опыт гида, сопровождения групп — почему бы теперь не наладить целый процесс, механизм? Во-вторых — я патриот Камчатки и хочу, чтобы ее посмотрели жители других регионов и восхитились ее красотой. В-третьих, мне просто интересно общаться с молодежью.
Посчитав расходы и вероятные доходы, Мещанкин в 2009 году решил построить гостевой дом для приема студентов и ученых. К выбору места подошел нестандартно, но прагматично. Все петропавловские гостиницы сейчас находятся в городской черте. Александр решил поступить иначе — он выбрал участок прямо около аэропорта, в 20 километрах от столицы края.
Участок, на который Александр положил глаз, находился в садово-огородническом товариществе «Дубрава‑2». Чтобы процесс шел быстрее, Александр был вынужден сделать в садовом товариществе «стремительную карьеру» — избрался в председатели.
Подводка электрической линии к СОТу обошлась ему в 1,3 миллиона рублей собственных средств. В новое дело Мещанкин вложил все свои сбережения и залез в кредиты. 300 тысяч добавил великодушный сосед-шаман. Построив двухэтажный дом, Александр предусмотрительно не стал возводить покатую крышу, и его расчет оправдался. Спрос очень скоро стал превышать предложение, и Мещанкин решил оборудовать третий этаж. Очень вовремя он узнал о существовании фонда «Наше будущее», подал заявку, прошел в финал и получил 1,5 миллиона рублей беспроцентного займа. Взял на пять лет, но отдал через три года досрочно. Так Александр узнал, что он не просто предприниматель, а социальный предприниматель. В 2011‑м первая «Росомаха» была готова окончательно.
На первом этаже гостиницы — общая столовая, кухня, туалет и душ. На втором и третьем — небольшие комнатки для двухместного размещения, два общих санузла. Условия, можно сказать, спартанские. Зато и стоят номера всего по 800–1000 рублей за место. Чисто, тепло и мухи не кусают — что еще нужно студенту или юному научному работнику?
Сейчас эта база называется «Старой Росомахой», потому что есть еще и новая. Рядом с первым домом вырос второй — там все то же самое, но добавилась сауна. На третьем этаже «Старой Росомахи» теперь живут волонтеры — родители Александра и его бабушка. Когда «Росомаха» стала разрастаться, они продали квартиры в Питере (так на полуострове называют Петропавловск-Камчатский) и перебрались за город.
При оценке жизнеспособности проекта опытные инвесторы обычно изучают не только бизнес-план, но и многие другие, вроде бы совсем не коммерческие вопросы. Поддерживает ли предпринимателя его семья? Относится ли с пониманием к тому, что вместо нормального бизнеса он берет на себя какие-то социальные задачи? По этому критерию семья Мещанкина подходит как нельзя лучше.
Отец Мещанкина Владимир — бывший милиционер. Сил у него много, пенсия хорошая, а сидеть дома — скучно. Вместе с сыном он строил турбазу, а теперь встречает гостей в аэропорту на семейном джипе. К бизнес-модели «Росомахи» относится с доверием.
Мать и бабушка поддерживают порядок на базах, кормят туристов. Меню простое и надежное — на завтрак каша (каждое утро — разная), на обед — борщ. В честь приезда очередной партии — жареная корюшка. На прощание — похлебка из морских гребешков.
Вовлечение в бизнес родственников вместо наемных сотрудников, объясняет Александр Мещанкин, снижает издержки. Родня работает практически бесплатно — за интерес и чтобы поддержать амбициозного сына и внука. Зато когда туристы разъезжаются, родственники получают в свое полное распоряжение просторный трехэтажный дом.
Фото: Архив Александра Мещанкина
Лейся, пенсия
Вскоре после запуска сайта «Росомахи» Мещанину начали писать пенсионеры. «Вы организуете поездки для молодежи, а стариков почему забыли?» — возмущался кто-то в мейле, хотя тогда считалось, что пенсионеры не умеют даже включать компьютер.
Оказалось, что в России за последние годы сформировался целый класс активных старичков, не желающих ждать собственных похорон перед телевизором. Не хуже своих европейских ровесников они колесят пусть не по всему миру, но хотя бы по родной стране. И многие мечтают увидеть Камчатку.
А работа с молодежью, как и предполагал Александр, оказалась перспективной. За несколько лет в «Росомахе» побывали более 700 студентов и молодых ученых. Чем еще хороши студенты, так это тем, что потом они, оказывается, быстро взрослеют, устраиваются в турфирмы и готовы рекомендовать Мещанкина своим клиентам. Когда такой человек рассказывает о Камчатке с горящими глазами, показывает собственные фотографии, самый скептический клиент тянется к кошельку. Вчерашние студенты продали уже несколько десятков туров в «Росомаху».
Наконец, дружба с молодыми учеными дала «Росомахе» возможность начать еще одно направление — походы с научной тематикой. Но уже не для ученых, а для всех желающих.
— Появился слой туристов, которым стало мало просто походов, даже по Камчатке, — поясняет Мещанкин. — Им хочется прикоснуться к науке или принести какую-то пользу. Не просто смотреть на вулкан, а услышать комментарий ученого о том, что же турист видит перед собой. Хочется осмысленности.
Первый такой поход запланирован на 2017 год, уже собирается группа под руководством настоящего ученого из московского Института океанологии. Участники экспедиции будут брать для науки пробы воды на разных участках моря вокруг Камчатки и еще платить за это деньги. Потом пробы отвезут в Москву и проанализируют, а о результатах сообщат участникам.
На кресле — в кратер
Заняться инвалидами, как говорит сам Мещанкин, ему пришлось поневоле — теща болеет диабетом, прикована к инвалидному креслу.
— Я стал вывозить ее на природу, свозил под Авачинский вулкан и брал в поездку на катере по бухте. А потом задумался — сколько всего таких людей? — вспоминает он.
В 2014 году он сделал тур для местных детей, больных ДЦП.
— Дети на фоне нашей мощной камчатской природы выглядели особенно немощно, мне было их жалко, — признается Мещанкин. — Но потом я понял, что их не надо жалеть. Я должен относиться к инвалидам как к клиентам. Создать для них такой турпродукт, который будет им по карману. Моя задача, как ни странно это прозвучит, — заработать на них. Только тогда получится устойчивая финансовая модель, от которой выиграем мы все. А иначе я разорюсь и им попросту негде будет покупать доступные туристические услуги.
В конце 2015 года «Росомаха» взяла еще один заем — уже в 6,5 миллиона рублей, под залог старой базы. Эти средства полностью ушли на новую турбазу. Строилась она изначально с расчетом на инвалидов-колясочников — пандусы, душевые кабины с поручнями и приставными сиденьями, умывальники, к которым удобно подъезжать на колясках, съемные насадки с ручками на унитазы, гигиенический душ, широкие дверные проемы.
— Я просил власти о помощи, объяснял, что мы работаем с пенсионерами и молодежью, но те ни в какую.
Справедливости ради надо сказать, что на старте «Росомаха» получила небольшой грант от Камчатского краевого фонда поддержки предпринимательства. Но в бюджете строительства первой гостиницы эти деньги составили всего 8%. На 30% расходы были покрыты из собственных средств Мещанкина, остальные — коммерческий кредит, заем у «Нашего будущего» и мистическая ссуда от шамана.
Новая база обошлась предпринимателю уже в 12 миллионов рублей, и он почти наполовину справился с финансированием самостоятельно.
На август 2017 года Мещанкин запланировал целую экспедицию колясочников. Он обещает настоящий маршрут по вулканическому плато, с водопадами. На специальных подвесных сиденьях участников экспедиции спустят в кратер спящего вулкана — до безопасного уровня, разумеется.
«Эконом» и «бизнес»
Туристический сезон на Камчатке короткий — три летних месяца плюс несколько недель зимой. Однако содержать частную инфраструктуру — гостиницы, транспорт и так далее — приходится весь год. Если добавить сюда традиционную камчатскую дороговизну продуктов и топлива плюс расстояния, которые нужно преодолеть в поисках медведей и на пути к вулканам, то становится ясно, что дешевым такой туризм быть не может.
В ответ на вопрос, как окупается столь затратное предприятие, Александр Мещанкин открывает презентацию в PowerPoint. Изначально он рассчитывал, что обычные — как он говорит, коммерческие — туристы будут покрывать 50% расходов и формировать при этом 72% прибыли. В реальности оказалось, что такие гости закрывают только 30% постоянных затрат и формируют половину прибыли. Остальное приходится на социальных туристов.
Фото: Архив Александра Мещанкина
В сегменте инвалидного туризма создатель «Росомахи» претендует на уникальность. — Я буду такой на Камчатке один. Никто больше не захочет заморачиваться, — декларирует он. — Обкатав свои технологии на россиянах, я смогу предлагать свой туристический продукт иностранцам. А у них есть и деньги, и интерес к Камчатке.
Зимняя шестидневная программа у Мещанкина стоит 36 тысяч рублей для обычных клиентов, пенсионерам и студентам дается 30%-ная скидка.
Оборот двух туристических баз с учетом экскурсий в 2016 году составил 17 миллионов рублей, прибыль — 2,4 миллиона. Половина дохода пошла на развитие проекта. Сам хозяин «Росомахи» не считает, что он субсидирует социальных туристов за счет коммерческих. Он мыслит на этот счет совсем по-другому. Для него обе эти составляющие — полноценные части одной бизнес-модели.
— Представьте, это как в самолете: есть бизнес-класс и эконом. Казалось бы, авиакомпании выгоднее оставить только бизнес — ведь там билеты дороже. Но тогда окажется, что столько желающих покупать бизнес-класс не существует. Может быть, оставить только эконом и напихать побольше пассажиров? Но ведь бизнес-класс приносит деньги. Так и получается: зарабатываем на бизнес-классе, эконом-класс покрывает издержки. Для меня социальные туристы — это эконом, а обычные — бизнес-класс.
