Рассылка журнала Inc.
Подпишитесь на самые важные материалы о бизнесе и технологиях в России
Взлететь

Свечной заводик: как бывший монастырский послушник основал бизнес с выручкой 13 млн рублей в год

  • Наталья Суворова, специальный корреспондент Inc.

Житель Курска Сергей Маузер собирался постричься в монахи, но не выдержал мирских искушений: другие послушники вывесили его фото на сайт знакомств, чтобы испытать серьезность намерений, он познакомился с женщиной и уехал. А чтобы прокормить семью, стал предпринимателем. Сначала продавал храмам свечи, потом оборудование для их литья и производства. Обеспечив клиентов продукцией на годы вперёд, он чуть не погубил свое дело, но объединился с конкурентами, переформатировал бизнес и планирует расширять ассортимент. Его компания «Преображенское свечное братство» производит от 200 до 500 кг свечей в день, выручка за 2016 год — 13 млн рублей. Предприниматель рассказал Inc., как обошел монополию официальных поставщиков РПЦ, какие навыки digital-маркетинга помогли искать клиентов в сельских приходах и зачем нужны шоколадки с православной символикой.


Делать церковные свечи Сергей Маузер (Каргопольцев) научился в Пророко-Ильинском монастыре в Башкортостане, где провел почти десять лет. В 2010 году он ушел из монастыря и обосновался в Белгороде, работал кладовщиком, экспедитором в Игнатье-Ставропольском сестричестве — ездил по России с иконами, свечами и другими церковными товарами. На себя денег хватало, но когда Сергей решил жениться, то понял: чтобы прокормить семью, надо создавать бизнес.

Он решил лить и продавать церковные свечи — заказал за 30 тыс. рублей форму от украинской компании «Сириус», купил воск и парафин и начал дело прямо у тещи в сарае.

— Я решил: стану номер один в этой теме — или пропаду. Чтобы удержаться на плаву и прокормить семью, нужно было 500–1000 рублей в день. Я начал продавать свечи по 300 рублей за двухкилограммовую пачку, — вспоминает Сергей.


«Преображенское свечное братство» в цифрах

источник: данные компании


200–500

кг свечей в день производит компания.


15–20

тыс рублей в месяц компания тратит на продвижение в соцсетях.


13

млн рублей — выручка за 2016 год.


90–100

рублей — себестоимость 2 кг свечей.


350

рублей платят храмы за 2 кг свечей.

Фото: Андрей Бешенцев/Inc.

Втереться в доверие к верующим

Рынок товаров для РПЦ всегда был закрытым и войти на него было крайне сложно. Сергей предлагал свои свечи в окрестных церквях — но ему отказывали. Пришлось разработать специальную методологию:

— Я понимал: ближайшие пять лет буду жить безбедно, если 12 храмов будут регулярно покупать у меня свечи. Оставалось найти эти храмы и стать для них «своим».

Сергей ездил по ближайшим городам, жил в гостиницах при паломнических центрах и становился прихожанином местных храмов: ходил на службы, общался с настоятелями, помогал собирать пожертвования.

— Где только мог себя проявлял — и через несколько недель собирался уезжать, а настоятель меня спрашивал: «Сергий, почему ты уезжаешь?»  Я говорил, мол, семья, надо деньги зарабатывать. «А что ты делаешь?» — свечи. Так появлялся лояльный клиент.

«Лояльных клиентов» становилось все больше. Сергей продавал 2-4 пачки по 2,5 кг каждая (стандартная мера для церковных свечей), или 5-10 кг свечей в день. Чтобы увеличить продажи, начал учиться — смотрел в интернете ролики бизнес-тренера Андрея Парабеллума по интернет-продвижению и даже прошел тренинг в Москве. После тренинга взял звучный псевдоним Маузер и стал применять полученные знания в консервативной среде РПЦ.

Все храмы лично не объедешь, и Сергей придумал более эффективный способ продвижения. На тренинге он научился создавать лендинги — одностраничные сайты с формой, где было всего три поля: «Имя», «Телефон» и «E-mail», — и рассылал их по монастырям, чтобы собирать контакты потенциальных клиентов. По словам Сергея, он создал более 50 таких сайтов сразу, чтобы забить ими поисковую выдачу.

— На этих сайтах я упоминал бесплатную доставку и везде указывал свое имя, чтобы оно стало известным в церковной среде, — это помогало преодолеть недоверие, — говорит он.

Так Маузер создал базу потенциальных клиентов — сейчас в ней почти 5 тыс. храмов, — которым мог предлагать свои услуги.

Фото: Андрей Бешенцев/Inc.

Взлёт и падение

В 2012 году знакомый настоятель храма из Белоруссии предложил Маузеру делать алюминиевые формы для свечей. Изучив рынок, Маузер выяснил, что основной производитель — украинское частное конструкторское бюро «Сириус». Их формы довольно дорогие — одна штука стоит от $135 до $900 в зависимости от конструкции, — и Сергей увидел нишу: он решил сделать продукт, доступный для сельских приходов.

— В то время формочка стоила 25-30 тыс. рублей, а сельский храм мог потратить на нее не более 10-15 тыс. Я поставил себе задачу изготовить такое оборудование вдвое дешевле, — говорит предприниматель.

Способ он нашел: делать формы не из алюминия, а из дерева (так лили свечи в старину). Сергей зарегистрировал ИП, снял за 15 тыс. рублей в месяц помещение в Белгороде и купил за 1,2 млн рублей фрезерный станок. Чтобы собрать деньги, продал доставшуюся в наследство комнату в Уфе за 900 тыс. рублей, 200 тыс. рублей занял у знакомых, еще 100 тыс. рублей составили сбережения от торговли свечами. Нанял фрезеровщика (за 1 тыс. рублей в день), а сам стал менеджером процесса (позже нанял помощника за 15 тыс. рублей в месяц).

Качество свечей из деревянных форм было ниже, зато продавал их Маузер в среднем по 15-20 тыс. рублей (при себестоимости 4-5 тыс. рублей). Чтобы храмы охотнее делали заказы, он был готов высылать формы без предоплаты по всей России, дарить 100 м фитиля и открыть доступ к обучающему видеокурсу по старту свечного производства.


— Я сразу придумал эту акцию — чтобы от моего предложения было трудно отказаться и чтобы быть на голову выше конкурентов, если они появятся, — говорит Маузер.


Клиентами стали знакомые настоятели и храмы из собранной ранее базы. Деревянные формы стали заказывать северные монастыри (Николо-Корельский монастырь в Северодвинске Архангельской области), ради туристических экскурсий: насельники в лаптях демонстрировали уклад монастыря в старину — в том числе свечное производство.

Благодаря низкой цене спрос был большим — ежедневно заказывали 4-5 форм, выручка составляла около 100 тыс. рублей за рабочий день. В то время Маузер отошел от производства свечей — продавать формы было намного выгоднее:

— Если свечи мы продавали по цене максимум вдвое выше себестоимости, то формы — в 3-4 раза дороже.

По словам Маузера, как производитель свечей или форм он не встречал сопротивления монополиста на этом рынке — художественно-производственного предприятия «Софрино», для которого мелкие производители были «как малек против кита». Однако в 2014 году столкнулся с непредвиденной сложностью — патриархия «настоятельно советовала» храмам покупать свечи и формы только у сертифицированных производителей (то есть Софрино). Впрочем, храмы покупают свечи там, где дешевле, поэтому рынок живет, объясняет Сергей:

— Батюшка же тоже человек, у него еще, как правило, дома 4-5 детей, и приходится крутиться. Ему выгоднее покупать у небольших производителей.

Но в 2015 году продажи форм резко пошли вниз. Проанализировав ситуацию, Сергей понял, что на рынке много конкурентов, кроме того, оборудование для литья свечей рассчитано на 15-20 лет и не исчерпало свой ресурс у тех, кто его приобрел:

— Я стал обзванивать свою базу, спрашивал, не нужны ли еще формы, а батюшки говорили: «Сергий, куда нам их, солить, что ли?»

В итоге в 2015 году Маузер продал свое оборудование за 350 тыс. рублей и отказался от аренды цеха.


николай митрохин

социолог религии, научный сотрудник Бременского университета:


Продажа свечей приносит храмам 70% дохода, а наценка на свечи может доходить до 5 тыс. %. Это сотни килограммов свечей в год для одного храма. Свеча — это форма денежного взноса верующих в храм, чтобы он отапливался, освещался и что-то доставалось священнику и работникам. В России люди в храмах не очень охотно жертвуют деньги, но с удовольствием покупают свечи. В рамках церковной системы хорошо понимают ценность свечи, поэтому идет серьезная борьба за то, чтобы народ ставил только свечи, купленные в храме, а не покупал их в хозяйственном магазине за копейки, лишая храм самообеспечения.

При этом производство свечей — узкий и высокорисковый рынок, чтобы туда попасть, надо быть строго православным с соответствующими знакомствами. Человеку со стороны войти сюда и сделать бизнес практически невозможно.

Фото: Андрей Бешенцев/Inc.

«Преображенское свечное братство»

Сергей Маузер отказался от производства форм и вскоре получил от бывшего конкурента из Курска Михаила Гедакяна предложение объединиться. Михаил производил большие свечные линии по цене от 350 тыс. рублей, а Сергей на этом оборудовании снова начал делать свечи, заодно привнес в общий бизнес большую базу контактов и навыки интернет-продвижения.

— Он звонит и говорит: а давай объединимся, я в интернете не понимаю, ты сможешь делиться опытом, — говорит Сергей.

Тогда же к ним присоединился ещё один конкурент — Сергей Владимиров из Иванова, производитель изделий из алюминия. Маузер нашел его в интернете и предложил убрать онлайн-рекламу в обмен на стабильные 20 заказов в месяц на алюминиевые свечные формы, тот согласился. Партнеры стали работать под брендом Маузера «Преображенское свечное братство», ООО «Опытное производство», основанное Владимировым, использовали как юрлицо.

Оборудование покупать не пришлось — станок для производства свечей уже был у Гедакяна, для производства форм — у Владимирова. Маузер привнес свой опыт и связи со свечниками, которые иногда заказывают у него оборудование и расходники для домашнего или «гаражного» производства. За привлечение клиентов Владимиров отдаёт ему 30% прибыли, Гедакян — 10%.


Как запустить свечное производство

Фото: Андрей Бешенцев/Inc.

В зависимости от масштаба, производство свечей бывает трех видов:

1

Мини-блок

Начальные инвестиции (стоимость оборудования вместе с расходами на воск и фитиль, формы, расходные материалы) — от 10 тыс. до 100 тыс. рублей. За эти деньги можно приобрести 3-4 алюминиевые формы для производства церковных свечей — и лить их хоть на кухне.

2

Средний блок

От 100 тыс. до 300 тыс. рублей. Это среднее производство для людей с минимальным бизнес-опытом и связями на церковном рынке, чтобы договориться о сбыте.

3

Крупный блок

от 300 тыс. до 2 млн рублей. Это барабанная линия, где автомат сам заливает воск, разбирает и разрезает свечи, участие человека минимально.

Воск стоит в среднем от 200 до 750 рублей за 1 кг (у пчеловодов). Но себестоимость двухкилограммовой пачки свечей из чистого воска составит минимум 400-500 рублей — это нерентабельно, поскольку храмы покупают такие упаковки за 350 рублей. Чтобы удешевить себестоимость, свечи делают из парафина (он стоит от 130 до 150 рублей за 1 кг, опт от 100 кг — по 150 руб./кг, 20-30 тонн — по 30 руб./кг), а чистого воска в составе — всего 10%. С учетом добавок себестоимость пачки свечей — 90-100 рублей.

Есть два пути продажи свечей храму, говорит Сергей Маузер: оформить ИП или ООО либо неформально договориться с митрополитом об открытии цеха на территории какого-нибудь храма. Второй путь нелегальный, но именно его выбирают многие предприниматели: в РПЦ есть налоговые послабления, гарантировано отсутствие налоговых проверок. Можно попробовать втихаря договориться напрямую с настоятелем того или иного храма, но это «на свой страх и риск», предупреждает Маузер: митрополит может узнать и закрыть цех. В любом случае без его одобрения продавать свечи храмам не получится. Зато если благословение есть, спрос будет всегда:

— Свечи — как картриджи для принтера: необходимые расходники, которые к тому же пользуются бешеной популярностью, потому что менталитет у русского народа такой — чем больше свечек в церкви поставишь, тем больше хорошего получишь.

Сегодня  компания занимается изготовлением свечей и свечного оборудования, причем свечи и барабаны (станки) производят в Курске у Гедакяна, а формы — в Иваново у Владимирова. В день «Братство» производит от 200 до 500 кг свечей на автоматической линии и 40 кг свечей ручной отливки. Наибольшую часть выручки приносит продажа производственных линий — таких станков компания продает 7-8 в год по цене от 350 тыс. до 2,5 млн рублей (на изготовление каждого уходит до 45 дней). Общая выручка проекта за 2016 год составила 13 млн рублей (прибыль Маузер не раскрывает, но отмечает, что маржа с форм составляет 50-70% и сейчас сокращается).


5 ошибок в развитии бизнеса по версии Сергея Маузера

Фото: Андрей Стекачев/Inc.

1

Не удерживал клиентов

После продажи форм я не старался привязать к себе клиента — а надо было пытаться заключить годовой контракт на поставку расходников (фитиль, воск, парафин). Это сделало бы бизнес более стабильным.

2

Начал демпинговать, чтобы обойти конкурентов

Из-за этого я потерял прибыль. Сейчас при появлении конкурента я бы не только не снижал цену, но удвоил бы ее, добавив своему продукту дополнительную ценность — например, делал бы формы для свечей со встроенными аудиомолитвами.

3

При продажах сильно вкладывался в прямой маркетинг

Вместо того чтобы платить за рекламу онлайн, нужно было активнее «окучивать» людей, которые могут повлиять на настоятелей храмов, например раздавать листовки прихожанам. Они обязательно покажут их батюшке и рано или поздно упросят его купить форму для свечей.

4

На старте не вкладывался в фото- и видеоконтент

Думал, что обойдусь и без этого, — но качественные фото и видео помогли увеличить продажи на 30%.

5

Продавал только храмам и монастырям

Можно было бы не ограничиваться церковной аудиторией — проводить в торговых центрах небольшие мастер-классы по производству свечей для детей и взрослых.


Свечи, хобби и уют

В 2012 году Сергей Маузер начал снимать на телефон обучающие видео о работе со свечными формами, чтобы привлечь клиентов. В декабре 2016 он договорился с настоятелем и открыл в храме Преображения Господня в Курске учебный мини-центр, где стал проводить однодневные мастер-классы по изготовлению свечей. Изначально они были ориентированы на священнослужителей, но на занятия стали приходить и те, кто задумался о производстве свечей в домашних условиях — как хобби или бизнес.

Первые полгода мастер-классы были бесплатными, сегодня Маузер берет за науку по 3 тыс. рублей (за три часа) — но возвращает их при заказе оборудования или свечей на бóльшую сумму. Во время мастер-классов начинающие могут освоить полный цикл производства свечи — подержать в руках 10-килограммовую форму, попробовать самостоятельно заливать воск и обрезать готовые свечи. Сергей Маузер утверждает, что не боится умножить число конкурентов:


— Я решил, что если тебя копируют, то тебе не о чем переживать, это, наоборот, признак того, что ты впереди.


Правда, в начале осени бизнес пришлось приостановить из-за трагедии: в храме упала со стропил и разбилась женщина-маляр, и после визитов полиции и прокуратуры настоятель стал возражать против посетителей. Михаил Гедакян поддержал священника, Сергей Маузер хотел продолжать работать несмотря ни на что. Конфликт едва не рассорил партнёров, однако было решено искать новое помещение в Курске, уже не на территории храма, чтобы не зависеть от настоятеля.

На случай, если бизнес в храмах приостановится надолго, у Маузера масса других вариантов: на сайте он предлагает широкий ассортимент товаров — иконы, церковную утварь, шоколадки с православной символикой, аромалампы, благовония для автомобиля и даже свечи-репелленты против насекомых. По словам предпринимателя, все это — товары партнеров, которые лежат у них же на складах. По сути, интернет-магазин Маузера — своего рода маркетплейс, на котором представлена продукция таких же небольших околоцерковных бизнесов (с ними предприниматель работает по бартеру):

— Если бы мы торговали только оборудованием для свечей, это выглядело бы грустно, а так большим ассортиментом завоевываем аудиторию, — говорит предприниматель.

Бизнес на свечах доступен в основном тем, кто долгое время сотрудничает с храмами и имеет связи с церковных кругах, признает Сергей. Однако на будущее у него есть и отдельная коммерческая идея: недавно он начал делать тестовые партии ароматических свечей для дома, которые планирует продавать частным клиентам.

Рассылка журнала Inc.
Подпишитесь на самые важные материалы о бизнесе
и технологиях в России